经销商选择与评估.ppt

经销商的选择与评估 经销商的选择与评估 一 市场开发过程中常见的问题二 前言 零散的知识点 三 实例解析寻找经销商及收集信息的流程 一 市场开发中常见问题 我们为要要开发经销商 这么大的区域 我应该做些什么 茫茫人海 怎么找到目标客户 怎么获取经销商的联系方式 怎样才能获得经销商的基本资料 如何和终端沟通 如何和经销商沟通 怎样分析客户的心态 拜访客户时 我们都需要聊些什么 谈判前做什么准备 谈判时要选择怎样的环境 什么时保持沉默 什么时候要陈述观点 什么时候我应该做些什么 问什么话 走访那些区域 观察什么现象 搜集什么数据 怎么发问 怎么拜访 拜访经销商先做什么 后做什么 再做什么 二 前言 1 什么是经销商经销商是指拿钱从厂家进货 具有独立的经营资格和经营权限 以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人 二 前言 2 经销商所关注的问题 1 自己经销的产品和品牌的声誉 2 产品的成本 3 产品可以销售的渠道 4 厂家的市场政策 5 厂家的支持措施 6 产品的广告宣传和市场传播支持 7 竞争品牌的动态根本出发点 产品利润和销量 二 前言 3 经销商的作用企业刚刚进入陌生市场 直营成本太高 所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量 1 提供销售终端 厂家不可能建立很多分销点 小店不可能自己去厂家进货 必须有点做批发 2 充实人员 厂家人员绝对不足以覆盖市场 有经销商的补充才差不多 3 稳固现金流 出货相对成批 现金回收可预期 只要不拖欠 对厂家来说都不错 4 经销商能获得更多和更准确市场信息 提供正确的销售策略 二 前言 工作中所要解决的关键问题1 竞品的信息 价格 代理商 销量 促销 渠道 厂家支持 3 经销商的信息 产品 网络 规模 经营状况 需求 4 市场容量5 市场综合评定 超市 便利店 士多店 批发市场 6 市场问题发现及解决办法7 市场规划及开拓计划8 确定准客户 二 前言 一 了解自己区域市场的a 当地人口数 行政区划 收入水平 当地支柱产业 b 有多少个批发市场 分布在哪里 各个批发市场的货物流向所在 有的批发市场专走外埠 有的批发市场专覆盖市区 c 大约有多少零店 超市 酒店 进店费等渠道费用的大致情况 d 当地其他市场特点 如 有几个购买力极强的大家属区 大单位等 二 前言 二 规划制定工作目标和行程安排1 列出一个工作提纲2 制定工作计划和行程安排3 列出工作中需要解决的问题4 设定工作目标和关键措施 三 实例解析寻找经销商及收集信息的流程 一 首先我们要确定所选择经销商的范围 老干妈 二 然后寻找锁定范围 老干妈 内的销售渠道 商超 三 通过销售渠道寻找终端确定代理商是谁四 确定拜访客户后获取联系方式 办公地址 经营状况 行业口碑五 拜访客户 了解经销商的基本信息六 总结分析客户信息 一 首先我们要确定所选择经销商的范围 老干妈 我们在开发一个空白市场的时候就要涉及到怎样寻找适合我们产品销售的经销商 那么什么样的经销商才是适合我我们产品销售的经销商呢 那就要明白我们产品的销售渠道和销售模式 例如香菇酱产品属于食品 其销售渠道为商超 流通和批发市场 面对的是终端消费者的消费需求 这样我们就会想到包括康师傅 伊利 乌江 老干妈等等食品品牌 这些产品的经销商都有适合香菇酱销售的网络资源 除了销售网络以外 我们还要考虑经销商的经营产品类别 也就是产品在终端陈列的位置 找到更适合的经销商 那就康师傅和伊利的产品线而言 显然和香菇酱不属于同一类别的产品 虽然他们也是合适的经销商 为了更快和更有针对性的选择经销商 明显老干妈的终端陈列位置和经销商对香菇酱的了解程度 会比乌江榨菜更具有优势 那么我们就把最终的相关产品锁定在老干妈产品上 从而确定了寻找经销商的途径 就是寻找老干妈产品的经销商 接下来我们就要开始寻找老干妈产品的经销商了 二 然后寻找锁定范围 老干妈 内的销售渠道 商超 确定了寻找范围为老干妈产品 我们还要了解老干妈产品的销售渠道 通过走访超市 便利店 士多店和批发市场 我们都会发现有老干妈产品的销售 三 通过销售渠道寻找终端确定代理商是谁四 确定拜访客户后获取联系方式 办公地址 经营状况 行业口碑 通过销售渠道的确定 我就能很清楚的通过终端来询问经销商的相关信息 例如我们去超市内找到调料区的理货或者采购来聊天 侧面打听一下老干妈是哪个经销商给超市供的货 如果能在第一时间了解到老干妈经销商的联系方式最好 如果不能我们可以到其他超市或者批发市场去打听该经销商的地址及联系方式 还能顺便验证该经销商的销售网络和是否是老干妈的总代理 以上只是其中一种寻找经销商的途径 下面再介绍一下寻找经销商的几个方法 寻找经销商的几种方法 1 老户盘活2 客户介绍3 专业性的批发市场4 到卖场查询5 同行 朋友介绍6 抓住机会7 产品展示会 订货会8 电话询句 寻找经销商的几种方法 1 老户盘活任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整 往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权 如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在 并且做了改变的话 那么 该市场的老客户重新启动的可能性就较大 客户开发的成功率就很高 况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据 客户的相关信息不用再做重复调查 为客户开发节约了很多时间 寻找经销商的几种方法 2 客户介绍客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一 因为目前现有客户对公司有了一定的了解 对公司名称也有一定的信任度 如果由其推荐介绍 就可以利用其相应的网络及人脉资源 无形之中增加新客户对公司的信任度 也相应的提高客户开发的速度及成功率 寻找经销商的几种方法 3 专业性的批发市场许多城市有食品批发市场 到这种地方多走走 经常能看到经销商门口或是店面里面有 XX地区总经销 总代理 各式各样招牌 大部分经销商为了扩大自己的知名度 会要求厂家给他们制作类似的招牌 布条横幅等 寻找经销商的几种方法 4 到卖场查询到卖场问问柜理货或是采购人 了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况 多问几家卖场 总有人会告诉你的 寻找经销商的几种方法 5 同行 朋友介绍这种方式最可靠 同行 朋友与经销商相处时间久 对经销商了解比较全面 这样可节省许多时间 节省许多调查细节 并且和经销商接近比较随和 沟通比较快 寻找经销商的几种方法 6 抓住机会利用同业竞品的劣势机会 快速与该竞品经销商进行商谈 这样有可能会达到出其不意的效果 例如 某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价 致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示 那么 这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈 往往成功率较高 达到事半功倍的效果 寻找经销商的几种方法 7 产品展示会 订货会相关产品厂家会举办一些专业性的订货会 能招来专业性的经销商 我们可以通过其他厂家的展示会或者订货会来收集经销商的信息 寻找经销商的几种方法 8 电话询句可以打电话到同类产品厂家询问 说自己想作二级或三级批发商 或是集团购卖 一般情况下 厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈 你当然是去推销你自己的产品 五 拜访客户 了解经销商的基本信息 拜访客户了解经销商基本信息主要注意一下四点 一 所需调查的内容 二 需要侧面了解的九个方面 三 选择经销商的思路 四 客户拜访和沟通的技巧 五 拜访客户 了解经销商的基本信息 一 所需调查的内容A 基本情况 名称 地址 电话 传真 邮编 负责人 接洽人的联系方式 年龄 B 经营情况 主要经营产品 同类产品 的销量 价格 区域 销售设施 同行评价 对公司产品的了解程度及经销态度 C 财务状况 公司资产 往来银行 资金信誉 投资领域 贷款数量 债权债务 D 个人情况 学历 资历 能力 兴趣 嗜好 家庭 身体 个人资产 E 员工状况 人数及基本面貌 二 需要侧面了解的九个方面 A 是否有激情B 对利润的态度 C 是否遵守 游戏规则 D 管理水准 门店陈列 仓库的管理混乱 工仔的态度冷淡 毫无工作激情 留意 E 决断能力 谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴 但双方意见不同 请留意 F 年龄界限 年龄在45岁以上的请留意 G 学习意识 是否经验主义 糖衣炮弹 H 以销售为导向 纯粹交易 I 服务意识 老板对其下游客态度傲慢 毫无耐性 请留意 三 选择经销商的思路 思路一 选择经销商就象是选员工 要严进宽出 具体体现在要全面的了解经销商的信息和实力上 三 选择经销商的思路 思路二 选择经销商考评要全面1 实力 经销商的人力 运力 资金 知名度 2 行销意识 经销商对做终端市场的意识是否强烈 是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商 坐商 3 市场能力 经销商是否有足够的网络 他现在代理的品牌做的怎么样 4 管理能力 经销商自身经营管理状态如何 5 口碑 同业 其他厂家 同行 其他批发商 对经销商的评价 是否有带头冲货砸价 截流费用 截流货款等行为6 合作意愿 经销商是否对厂家的产品 品牌有强烈的认同 是否对市场前景有信心 没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入 三 选择经销商的思路 思路三 大小权衡 合适的才是最好的 合适的才是最好的 企业在开发新市场前 首先应明确区域目标 渠道目标 明确自己要让经销商在多大的区域 在哪些渠道做销售 经销商甚至越小越好 因为经销商越大越 不听话 具体操作 1 问经销商现在代理的各品项的销售情况 您现在代理的A产品一个月卖多少 B产品一个月卖多少 A产品在超市渠道一个月能卖多少 C产品在超市渠道卖多少 有的经销商 虽然店铺大 但他连自己的各产品卖多少量都算不清 当月算不出自己是赢利还是亏本 这种客户属于 神智不清 型 这种客户决不能要 相反 新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量 在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的 哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的 哪些产品是正在准备淘汰的 三 选择经销商的思路 2 问经销商当地市场基本情况询问经销商这里人口有多少 哪里消费量大 以及城市的在地消费习惯 哪里人流量大交通发达等等 3 问经销商需要哪些支持有的经销商就会要求 多打广告 多做特价 搭赠 降低价格 提高返利 这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品 没有丝毫的终端销售意识 而且可能还是一个冲货 砸价的好手 而有的经销商就会要求 你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场 给我支持几个导购帮我进超市做专柜 这种客户要的是终端促销资源 他们懂得真正的销售是在终端市场实现 三 选择经销商的思路 4 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察好的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工 每人负责一块区域 每人每天跑固定的路线 固定的周期重复回访 周期性主动拜访终端客户 上门订 送货 做陈列 处理客诉 四 客户拜访和沟通的技巧 1 客户的拜访技巧2 客户的沟通技巧 1 客户的拜访技巧 A 拜访前的准备1 资料准备 包括企业简介 产品手册 样品 营销政策 报价单 促销政策 奖励政策 等 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的 在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的 有些不一定要给客户看或介绍给客户 如营销政策资料 要根据沟通过程中客户的意向度而定 在拜访客户前 要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲 防止因准备不足出现慌乱 2 仪容准备 营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前 参照礼仪行为规范 1 客户的拜访技巧 穿着职业化 业务员忌穿花色过多 样式新奇 样式古板的服装 衣服不一定要名牌 但一定要合身 整洁 面部形象职业化 自信 微笑3 心理准备 业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备 自信 恒心 耐心 四次拜访法则4 拜访客户的时间选择 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误 双休日 下雨天 闲暇时间 比如晚上 早上 1 客户的拜访技巧 B 进门招呼进门打招呼是业务员主动接触对方人员 引起注意和得到接待的重要步骤 1 招呼的对象 第一时间遇到的公司人员是我们招呼的对象 2 招呼的语言 业务员要克服自卑 害羞心理 要充满自信 打招呼要态度热情 语言礼貌 声音洪亮 语速适中 向招呼对象礼貌问候 如 先生 你好 打扰一下 不要说 哎 你好 请问谁是老板 更不能说 你们老板呢 可以加些赞美的语言 如 你们公司好干净啊 你们公司意真好啊 进行简要自我介绍 如 我是 业务代表 1 客户的拜访技巧 c 确定拜访目标对象业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人 2 客户的沟通技巧 与客户沟通 是业务员做业务的基本方式 良好的沟通既能说服客户给予支持和配合 又能化解与客户之间的矛盾与纠纷 A 沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益 业务员不要向客户说 你要做么 而要说 这样做对你有这样那样的好处 不要向客户说 我的产品怎么怎么好 而要说 我们的产品能让你多赚钱 客户喜欢卖得快和利润多的产品 不要说 公司又推出了什么新的政策要你执行 而要说 公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会 2 客户的沟通技巧 B 沟通的七大方法业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧 1 用案例说服 事实胜过千言万语 业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听 如某个经销商的月