国际贸易运作与管理培训教程(ppt 147页).ppt

国际贸易运作与管理培训领军中国 影响中国教育培训界10大领军人物亚洲十大培训师龙云安博士 培训对象 海外经营管理人员 国际贸易管理人员 市场人员 培训目标 熟悉国际商务运作模式 包括国际商务流程 国际贸易业务流程 国际结算流程 掌握国际市场管理的基本方法 目录大纲 第一篇国际商务运作基本流程第一章国际商务流程 找 分 评 谈 合 纷第二章国际贸易业务流程第三章国际结算流程 信用证 UCP500 第二篇国际贸易管理基础第一章国外市场管理第二章国际贸易与国际金融应用基本技巧 第一篇国际贸易运作 第一章国际商务流程 找 分 评 谈 合 纷 第一街国际商务流程 一 寻找国外交易对象寻找交易对象的途径 公开出版物 国外银行 国内外商会 行业组织 贸促机构 友协 驻外使馆领馆 展交会 国内外咨询机构 网络信息技术平台 二 分析交易对象的资信 实力 优势与劣势1 对客户进行资信评估2 考察交易对象 银行或咨询机构 工商团体驻外机构等 3 评价优劣 定指标 定权重 定资信标准 定分 评级 4 考察不确定因素 资料的完整性和准确性 评估体系的准确性科学性 对象变化的风险 三 全面调研与评估交易对象 市场进入战略1 调研 宏观 国际贸易制度 经济环境 政治法律环境 社会文化环境微观 产品需求 产业用品需求中观 国际市场竞争竞争 价格信息 分销渠道 促销调研 竞争程度 2 调研步骤 确定课题 确定信息来源和方案 二手资料 一手资料 实施方案 语言问题 排外问题 社会传统心理因素等 基础设施问题 整理评估分析国际贸易调研代理 四 进行正式合作谈判1 组织谈判班子2 组织谈判过程 制定谈判计划 建立关系 达成协议 维持关系3 安排谈判地点和场所4 谈判策略 强硬谈判策略 打击对方自信心 最后通牒 情绪爆发 条件限制 心理型谈判策略 尊重礼让 恻隐术 场外交易 拖延型谈判 疲劳轰炸 重复立场 不明确态度 虚实结合策略 传递虚假信息 声东击西 先硬后软 五 签定合同并履行1 国际贸易合同履行2 合同转让3 合同变更 对标的物更改 履行地方式更改 有效期更改3 合同终止 已经履行 解除 债务相互抵消 债务人依法将标地物提存 债权人免除债务 法律规定终止 六 制定合同纠纷解决预案1 违约责任与补救措施2 不可抗力与免责条款3 索赔条款 异议与索赔 罚金解决方案 协商 调解 仲裁 诉讼 案例 宇通客车进中东 古巴 后继勃发沃尔玛来中国 喜忧参半迪斯尼去香港 一炮打响 模拟训练 以海信为例 应用上述流程建立海信与以色列的商务关系 第二节国际商务人员的素质和商业资源利用渠道 一 国外经营人员的基本素质培养1 专业素质 对行业的精通 技术 技巧2 业务能力 谈判能力 跨文化能力 沟通能力 外语能力3 知识结构 专业知识 业务知识 国际金融贸易 投资 世界经济等4 跨文化意识 二 国外经营人员如何有效利用商业资源1 建立商业信息库2 逐级分类利用3 灵活商业交易形式 4 巧妙利用以下渠道 1 中国驻外机构 使 领馆 商务参赞 中资公司 2 当地的商会 产品联盟3 当地经销商和大客户4 东道国对外商的各种优惠5 当地的华人华侨 第二章国际贸易业务流程 国际贸易业务流程 询 发 接 品 数 包 价 货 支 险 检 索 仲 抗 货 证 船 款 磋商阶段签定合同合同履行 1 磋商阶段主要工作与注意事项2 合同签定阶段关键点3 合同履行阶段各环节衔接 二 进出口合同内容 品 数 包 价 货 支 险 检 索 仲 抗 三 国际贸易条件与基本贸易术语贸易条件FOB对进出口双方的责任义务约定CFR对进出口双方的责任义务约定CIF对进出口双方的责任义务约定 四 进出口业务中的单证种类 填制 审查产地证书 商检证书 装箱单 重量单 报关单 质量单 大副收据 提单 保险单 五 报关手续及流程 2 付款方式的选择和风险三大结算方式信用证 汇付 托收的的风险与防范 六 进出业务的风险与防范1 进出口合同形式的选择与订立 3 进出口业务的某些特征是孳生诈骗的源泉A 象征性交货 先货后单B 单 货分离 商业信用与银行信用转移C 多方交接 商 银 运 险 检 代D 多国异地 跨文化与法律差异 4 进出口业务的风险A 国外买家要求赊货 防范措施B 买家隐瞒申请破产保护的事实 防范措施C 在签订合同后 更改信用证的条款 防范措施D 买家在没有正本提单的情况下把货物提走 防范措施 5 进出口合同的条款及相应的国际惯例 6 合同签订中常见问题和后果 7 国际贸易合同欺诈的常见手段和应对策略 案例分析 1 安徽某家具企业外贸出口被骗2 四川某企业审证不到位造成损失 第三章国际结算流程 信用证 UCP500 概述 1 国际结算的工具和方式国际结算的工具 本票 汇票 支票 国际结算的方式 汇款 电汇 信汇 票汇托收 D P即付款交单DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT 简称D P D A即承兑交单 dOCUMENTSAGAINSTACCEPTANCE 简称D A信用证银行保涵 2 2 付款方式的选择和风险三大结算方式信用证 汇付 托收的利弊与选择 一 信用证结算流程 出口商 进口商 议付行 开证行 1 信用证的玄机和审证技巧2 D P和D A的妙用 案例讨论 信用证使用不当的案例分析 二 信用证结算关键点和国际贸易结算中的陷阱 诈骗与防范 一 假冒或伙印鉴 签字 诈骗所谓 假冒或伪造印鉴 签字 诈骗 是指诈骗分子在以打字机打出并将通过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴 签字 企图以假乱欺受益人 出口商 盲目发货 最终达到骗取出口货物目的 特征 1 信用证不经通知 而直达受益人手中 且信封无寄件人详细地址 邮戳模糊 2 所用信用证格式为陈旧或过时格式 3 信用证签字笔划不流畅 或采用印刷体签名 4 信用证条款自相矛盾 或违背常规 5 信用证要求货物空运 或提单做成申请人 进口商 为受货人 二 盗用或借用他行密押 密码 诈骗所谓 盗用或借用他行密押 密码 诈骗 是指诈骗分子在电开信用证中 诡称使用第三家银行密押 但该第三家银行的确认电却无加押证实 企图瞒天过海 骗取出口货物 特征 1 来证无押 而声称由第三家银行来电证实 2 来证装 效期较短 以逼使受益人仓促发货 3 来证规定装船后由受益人寄交一份正本提单给申请人 4 开立远期付款信用证 并许以优厚利率 5 证中申请人与受货人分别在不同的国家或地区 三 软条款 陷阱条款 诈骗所谓 软条款 陷阱条款诈骗 是指诈骗分子要求开证行让出主动权 完全操作开证方手中 能制约受益人 且随时可解除付款责任条款的信用证 其实质就是变相的可撤销信用证 以便行骗我方出口企业和银行 特征 1 来证金额较大 在50万美元以上 2 来证含有制约受益人权利的 软条款 陷阱条款 如规定申请人或其指定代表签发检验证书 或由申请人指定运输船名 装运日期 航行航线或声称 本证暂未生效 等 3 证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料 花岗石 鹅卵石 铸铁盖 木箱和纤维袋等 4 诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5 15 预付履约金 佣金或质保金给买方指定代表或中介人 5 买方获得履约金 佣金或质保金后 即借故刁难 拒绝签发检验证书 或不通知装船 使出口企业无法取得全套单据议付 白白遭受损失 四 伪造信用证修改书诈骗所谓 伪造信用证修改书诈骗 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知书 企图钻出口方空子 引诱受益人发货 以骗取出货物 特征 1 原证虽是真实 合法的 但含有某些制约受益人权利的条款 亟待修改 2 修改书以电报或电传广度方式发出 且盗用他行密押或借用原证密码 3 修改书不通过载证开出 而直接发给通知行或受益人 4 证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人 5 来证装 效期较短 以迫使受益人仓促发货 五 假客检证书诈骗所谓 假客检证书诈骗 是指诈骗分子以申请人代表名义在受益人出货地签发检验证书 但其签名与开证行留底印鉴式样不符 致使受益人单据遭到拒付 而货物却被骗走 特征 1 来证含有检验证书由申请人代表签署的 软条款 2 来证规定申请人代表签名必须与开证行留底印鉴式样相符 3 来证要求一份正本提单交给申请人代表 4 申请人将大额支票给受益人作抵押或担保 5 申请人通过指定代表操纵整个交易过程 六 涂改信用证诈骗所谓 涂改信用证诈骗 是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改 变更原证的金额 装效期和受益人名称 并直接邮寄或面交受有 以骗取出口货物 或诱使出口方向其信用证 骗取银行融资 特征 1 原信用证为信开方式 以便于泖改 2 涂改内容为信用证金额 装效期及受益人名称 3 信用证涂改之处无开证行签证实 4 信用证不经通知行通知 而直交受益人 5 金额巨大 以诈取暴利 七 伪造保兑信用证诈骗所谓 伪造保兑信用证诈骗 是指诈骗分子在提供假信用证的基础上 为获得出口方的信任 蓄意伪造国际大银行的保兑函 以达到骗取我方大宗出口货物的目的 特征 1 信用证的开证行为假冒或根本无法查实之银行 2 保兑行为国际著名银行 以增加欺骗性 3 保兑函另开寄来 其签名为伪冒签字 4 贸易双方事先并不了解 仅通过中介人相识 5 来证金额较大 且装效期较短 第二节对跟单信用证诈骗的防范对策 诈骗受害者通常涉及出口方银行和工贸公司 采取有效的措施 避免或减少诈骗案 防范对策 第一 出口方银行 指通知行 必须认真负责地核验信用证的真实性 并掌握开证行的资信情况 对于信开信用证 应仔细核对印鉴是否相符 大额来证还应要求开证行加押证实 对于电开信用证及其修改书 应及时查核密押相符与否 以防假冒和伪造 同时 还应对开证行的名称 地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析 发现疑点 立即向开证行或代理行查询 以确保来证的真实性 合法性和开证行的可靠性 第二 出口企业必须慎重选择贸易伙伴 在寻长找贸易伙伴和贸易机会时 应尽可能通过正式途径 如参加广交会和实地考察 来接触和了解客户 不要与资信不明或资信不好的客户做生意 在签订合同前 应设法委托有关咨询机构对客户进行资信设想 以便心中不数 作出正确的选择 以免错选贸易伙伴 自食苦果 第三 银行和出口企业均需对信用证进行认真审核 银行 审证侧重来证的有效性和风险性 一经发现来证含有主动权不在自己手中的 软条款 陷阱条款 及其它不利条款 必须坚决和迅速地与客商联系修改 或采取相应的防范措施 以防患于未然 第四 出口企业或工贸公司在与外商签约时 应平等 合理 谨慎地确立合同条款 以公司利益为重 彻底杜绝一切有损企业的不平等 不合理条款 如 预付履约金 质保金 拥金和中介费条款 等 以免误中对方圈套 破财耗神 耻笑于人 银企协作 一致对外 树立整体观念 互相配合 增强防诈能力 三 国际信用的主要形式与应用技巧1 买方信用及其应用2 卖方信用及其应用3 政府担保及其应用案例分析 宇通客车卖方信贷出口古巴 第三节UCP500的有关规定和注意事项 一 信用证与合同 就性质而言 信用证与可能作为其依据的销售合同或其它合同 是相互独立的两种交易 即使信用证中提及该合同 银行亦与该合同完全无关 且不受其约束 因此 一家银行作出付款 承兑并支付汇票或议付及 或履行信用证项下其它义务的承诺 并不受申请人与开证行之间或与受益人之间在已有关系下产生的索偿或抗辩的制约 受益人在任何情况下 不得利用银行之间或申请人与开证行之间的契约关系 二 单据与货物 服务 行为在信用证业务中 各有关当事人处理的是单据 而不是单据所涉及的货物 服务 或其它行为 三 开立或修改信用证的指示 开证指示 信用证本身 对信用证的修改指示或修改书本身均必须完整和明确 为防止混淆和误解 银行应劝阻有关方 勿在信用证或其任何修改书中 加注过多细节 在指示开立 通知或保兑一个信用证时 勿引用先前开立的信用证 参照前证 而该前证受到已被接受及 或未被接受的修改所约束 有关开立信用证的一切指示和信用证本身 如有修改时 有关修改的一切指示和修改书本身都必须明确表明据以付款 承兑或议付的单据 四 可撤销信用证与不可撤销信用证 信用证可以是 可撤销的或不可撤销的 因此信用证上应明确注明是可撤销的或是不可撤销的 如无此项注明 应视为不可撤销的 五 通知行的责任 信用证可经另一家银行 通知行 通知受益人 但通知行无须承担付款承诺之责任 如通知行决定通知 就应合理审慎地核验所通知的信用证的表面真实性 如通知行决定不通知 就必须不延误地告知开证行 如通知行不能确定信用证的表面真实性 就必须不延误地告知发出该指示的银行 说明本行不能确定该信用证的真实性 如通知行仍决定通知 则必须告知受益人本行不能核对信用证的真实性 六 信用证的撤销 可撤销的信用证可以由开证行随时修改或撤销 不必事先通知受益人 然而 开证行必须做到 对办理可撤销信用证项下即期付款 承兑或议付的另一家银行 在其收到修改或撤销通知之前已凭表面与信用证条款相符的单据作出的任何付款 承兑或议付者 予以偿付 对办理可撤销信用证项下延期付款的另一家银行 在其收到修改或撤销通知之前已接受表面与信用证条款相符的单据者 予以偿付 七 开证行与保兑行的责任 对不可撤销的信用证而言 在信用证规定的单据全部提交指定银行或开证行 并且这些单据又符合信用证条款的规定时 便构成开证行的确定承诺 对即期付款的信用证 开证行应即期付款 对延期付款的信用证 开证行应按信用证规定所确定的到期日付款 对承兑信用证 分两种情况 凡汇票由开证行承兑者 开证行应承兑受益人出具的以开证行为付款人的汇票 并于到期日支付票款 或 凡汇票由另一受票银行承兑者 如信用证上规定的受票银行对以其为付款人的汇票不予承兑时 应由开证行承兑并在到期日支付受益人出具的以开证行为付款人的汇票 或者 如受票银行对汇票已承兑 但到期不付时 则开证行应予支付 对议付信用证 开证行应根据受益人依照信用证出具的汇票及 或提交的单据向出票人及 或善意持票人履行付款 不得追索 开立信用证时不应以信用证申请人作为汇票付款人 如信用证仍规定汇票付款人为申请人 银行将视此汇票为附加的单据 根据开证行的授权或要求另一家银行 保兑行 对不可撤销信用证加具保兑 当信用证规定的单据提交到保兑行或任何另一家指定银行时 在单据符合信用证规定的情况下 则构成保兑行在开证行的承诺之外的确定承诺 即 对即期付款的信用证 保兑行应即期付款 对延期付款的信用证 保兑行应按信用证规定所确定的到期日付款 对承兑信用证 分两种情况 凡汇票由保兑行承兑者 保兑行应承兑受益人出具的以保兑行为付款人的汇票 并于到期日支付票款 或 凡汇票由另一受票银行承兑者 如信用证规定的受票银行对于以其为付款人的汇票不予承兑 则应由保兑行承兑并在到期日支付受益人出具的以保兑行为付款人的汇票 或者 如受票银行对汇票已承兑但到期不付者 则保兑行应予支付 对议付信用证 保兑行应根据受益人依照信用证出具的汇票及 或提交的单据 对出票人及 或善意持票人予以议付 不得追索 开立信用证时不应以信用证申请人作为汇票付款人 如信用证仍规定汇票付款人为申请人 银行将视此汇票为附加的单据 如开证行授权或要求另一家银行对信用证加具保兑 而该银行不准备照办时 就必须不延误地告知开证行 除非开证行在其授权或要求加具保兑的指示中另有专门规定 否则通知行可以不加保兑就把未经保兑的信用证通知给受益人 除本惯例第 条另有规定外 凡未经开证行 保兑行 如有 以及受益人同意 不可撤销信用证既不能修改也不能撤销 自发出信用证修改书之时起 开证行就不可撤销地受本行发出的修改的约束 保兑行可将其保兑承诺扩展至修改内容 且自其通知该修改之时起 即不可撤销地受修改的约束 然而 保兑行可选择仅将修改通知受益人而不对其加具保兑 但必须不延误地将此情况通知开证行和受益人 在受益人向通知修改的银行表示接受该修改内容之前 原信用证 或先前已接受修改的信用证 的条款对受益人仍然有效 受益人应发出接受修改或拒绝接受修改的通知 如受益人未提供上述通知 当他提交给指定银行或开证行的单据与信用证以及尚未表示接受的修改的要求一致时 则该事实即视为受益人已作出接受修改的通知 并从此时起 该信用证已作了修改 对同一修改通知中的修改内容不允许部分接受 因而 部分接受修改内容当属无效 第二篇管理 第一章国外市场管理 一 国外市场竞争战略1 竞争战略制定依据 区位优势 规模经济与学习经济 政策适应 市场适应2 国外市场竞争战略选择 国际战略 多国战略 全球战略 跨国战略 二 国外市场营销中的产品 价格 渠道 推广管理1 国外市场营销中产品管理2 国外市场营销中价格管理3 国外市场营销中渠道管理4 国外市场营销中推广管理 三 国外市场的资金运作技巧1 如何回避外汇资金转移税1 如何回避外汇资金转移税A 进入资本市场B 货币换实物C 采用互惠税收通道 第三方 2 如何利用赢余资金套利和套汇套利 客户将所持有的利率较低的外币买卖成另一种利率较高的外币从而增加存款的利息收入 套汇 客户利用外汇汇率的频繁变动 可以通过买卖外汇赢得汇差收益 如何实现盈利 套利 就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币 获取更高的利息收益 例如 现在日元一年期存款利率仅为0 0215 1 000 000日元存一年之后仅能获得215日元的利息 这顶多也就是2美元 不到20元人民币 假设在美元兑日元的汇率为108时将1 000 000日元兑成9260美元 而美元一年期存款利率为4 4375 一年之后可得利息410美元 假设汇率未变 合44280日元 比把日元存上一年多赚44065日元 相当于408美元 或约3000多元人民币 套汇 套汇的基本原则是低买高卖 例如 原有10000美元 在美元兑马克升至1 90时买入19000马克 在美元兑马克跌至1 82时卖出马克 换回10440美元 这相当于在马克汇率低时买进 汇率高时卖出 这样买卖一个回合可以赚取440美元的汇差收益 现场训练 1 在英国收得货款10000英镑 检验谁的方法使其增值最多 假设 100英镑 140欧元100英镑 189美元100英镑 1564人民币短期存款利率英镑 4 5 欧元 2 5 美圆 4 8 人民币 0 72 3 如何巧妙转移资金 案例分析 外资企业在中国转移资金的策略 中国外贸80 由外资企业完成 外资企业在中国90 都亏损 请问其奥秘是什么 股利返还子公司通过向股东发放股利的形式向母公司转移资金 税后 决定因素 1 税收制度 一般股利税率低 2 外汇风险 闲置资金贬值 3 子公司所处阶段4 当地股东对股利要求 以特许费其他服务费收取指被特许人为了使用特许权人拥有的技术 专利商标等无形资产向特许权人支付的费用 母公司通过向子公司收取特许权使用费转移资金 收取方法 一次总付 提成 入门费加提成 此外 还可以向子公司收取专项服务费用和专门技术使用费 记如成本 优点 纳税比股利返还优惠 转移价格指内部交易自行决定的价格 非市场价 优点 1 把利润从高税率国转移到低税率国 降低公司税副2 货币贬值时迅速转移资金3 股利返还受限时价格转移最佳4 降低进口关税弗罗廷 frongtingloan 贷款等手段母子公司通过一家国际银行作为金融中介进行贷款 优势 1 饶过东道国政府资金转移障碍2 可以避税 因为子公司所支付的利息是税前列支实际成本低与利息总额等于利息额扣除所得税额 而这些利息收入经过那些不对利息征收所得税或利息所得税极低的避税地中转 转到母公司 四 国外经营如何合理避税1 列出东道国免税产品2 变相转化3 与援助结合 具体方法 1 常设机构法在确定对非居民 公民 的所得是否课税上 一些欧洲国家仍沿用 常设机构 概念 即对构成常设机构的经营组织征税 否则 就不征税 2 收入成本转移法物的流动最常用的方法之一 收入成本转移法被公认为 避税魔术 3 转让定价法 指有关联各方之间在交易往来中人为确定的价格 而非独立各方在公平市场交易原则确定的价格 4 利用国际租赁或利用租赁 租赁可以得到税务方面的优惠 还可以使租赁企业以支付租金的方式冲减企业利润 减少纳税额 5 滥用税收协定为解决国际双重征税问题和调整两国间税收利益分配 世界各国普遍采用缔结双边税收协定这一有效途径 做法 跨国纳税人试图把从一国向另一国的投资通过第三国迂回 以便从适用不同国家的税收协定和国内税法中受益 有以下三类做法 第一类 直接传输公司 例如 K L两国之间未有税收协定 但都分别与M国订有双边互惠协定 K国的甲公司要向L国的乙公司支付股息 乙公司就在M国组建丙公司 由甲先把股息支付给丙 再由丙支付给乙 同公司就是一个传输公司 它好像一个输送导管 使股息迁回于M国 达到减轻税负的目的 第二类 脚踏石式的传输公司 沿用上例条件 不同的是L M之间也没有税收协定 但M国规定 丙公司支付给他国公司的投资所得允许作为费用扣除 并按常规税率课征预提税 这时L国的乙公司在同样与L国订立税收协定的N国 该国对所有公司实行优惠政策 建立丁公司 甲公司先把股息付给丙 丙再付给丁 由丁付给乙 采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投资的支出 又使其在M国缴纳的预提税可在N国得到抵免 还使丁公司的收入享受优惠待遇 丁公司则被称为脚踏石式的传输公司 第三类 设置外国低股权的控股公司 许多国家与国家之间的税收协定都有这样的规定 享受预提税优惠的必要条件是该支付股息的本国公司由外国投资者控制的股权不得超过一定比例 例如 德国签订