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商品陈列培训 商品陈列培训讲师 谭小琥 关于商品展售的交流 消费者越来越趋向于去现代化的超市购物在超市中 陈列着数以万计的不同品牌 不同包装的千奇百怪的商品 同类的商品又是那么的多 消费者在一分钟内至少要在一百多种商品经过 如何让消费者停下脚步 对您的商品发生兴趣 进而购买商品 商品展售的魅力面临考验 为什么要有商品展售 让消费者容易看到商品激发消费者的购买欲望争取更大的陈列空间保护自己的品牌增加商店的利润增加商店的好感提高消费者的忠诚度 商品展售的内容 将适当的商品 以适当的数量和价格 在适当的时间内 陈列在适当的位置适当的商品 具有销售潜力的商品 包括商品的型号 颜色 规格等条件都要考虑到适当的价格 价格应该具有竞争力适当的位置 将商品陈列在既醒目又拿取方便的位置上 不仅要考虑陈列的位置 陈列物品也要尽可能的陈列出来适当的陈列面积 商品的正面面对消费者 陈列位置和陈列面积的大小要能够足够一应消费者的视线适当的时间 最好配合电视 电台 报纸等的广告活动 或者是旺季 周末等购物繁忙时间 配合上商店的促销 会有更大的吸引力 商品展售的6大原则 原则1 利润原则2 陈列点原则3 吸引力原则4 方便性原则6 稳固性 原则1 利润 确认商品展售必须是有助于提高销售潜力通过各方面的努力 要争取到最有助于销售的陈列点业务人员要记下人和有助于增加销量的特别陈列方式和陈列物品适时地告诉商店老板和超市经理 商品展售对利润的好处 并列举过去成功的例子采用先进先出的原则 以减少退货的可能 商品展售的6大原则 业务人员要随时准备了解产品的正常销售速度掌握在商品展售后商品销售有何特别的效应把销售成果告诉老板或经理 并告诉他适品展售能带来更多的利润 原则2 陈列点 争取最好的陈列点传统商店柜台后面与视线等高的货架上磅秤旁收银机旁柜台前超市或平价商店与视线等高的货架上顾客出入的集中区域消费者采购动线两旁的货架上 超市 商店内货架区的中心位置 平价商店 有促销活动配合时 值得争取的陈列点商店中人流最多的走道中央货架两端的正面靠墙货架的转角处出纳出口处最好避免的陈列点仓库的出入口黑暗的角落店门两侧的死角气味强烈的商品旁边 如清洁剂 杀虫剂 生鱼等坚守商品的原有的货架位置尽可能利用各种货架上的广告宣传品 并在货架的每一面做上记号 商品展售的6大原则 原则3 吸引力 充分利用现有的商品数量 并陈列在消费者面前商品的标签一定要拜访正确随时检查产品的生产日期与保质期完成陈列工作后 记得故意拿掉少量 一方面留一些空间方便消费者拿货 另一方面可藉此项是商品的良好销售状况 商品展售的6大原则 陈列时要把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚配合陈列空间的大小 充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意力亦可应用整堆不规则的排列法 不仅可以节省时间 更有特价优待的意义 原则4 方便性 商品陈列必须摆放在消费者容易拿取的位置上争取好的陈列点 让消费者能从不同的方向取得商品货架上至少有80 的商品 可以让消费者很方便的自行取购不要把商店的广告宣传品直接黏在商品上 不然商品卖掉时 宣传品也没有了记住货架的正确位置 不要把奶类放到日用品的货架上 商品展售的6大原则 标示清楚的价格是增加购买的动力之一价格标示必须陈列在醒目的位置上 数字的大小多少也会影响价格的吸引力直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力 原则5 价格 原则6 稳固性 商品展售在与帮助销售 而不是陈列技巧的表演 因此 当做整箱展示时 不但要考虑到适当高度的吸引力 更要顾及到它的稳固性整箱展示的两大原则必须把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上更换空箱应该从最上层开始 以确保安稳 关于店面陈列 好的陈列点在哪里 在传统的商店中 好的陈列点包括 柜台后面与视线等高的货架上磅秤旁收银机旁柜台前的陈列架路边摊 售货亭 食杂店 果品店等离老板最近的位置在半自动或自动式的超级市场中好的陈列点包括 整箱展示在人流最多的路线两旁的货架或走道上出纳出口处附近收银机旁入口处 业务人员备忘录确认并记住超级市场重要的采购区与顾客的采购动线 在无商店老板或超市经理的同意 千万不可擅自移动货架上原有的陈列 以维持你与他之间的良好关系 在平均商店内主动些争取好的陈列位置 弱势品牌最好尽量陈列在第一品牌的旁边 货架上排列与位置分区 货架上排列的两大黄金定律争取消费者采购动线两旁的货架陈列的位置最好是在视线等高或低的货架上 因为过低不易看到商品 过高又不易拿取 如果陈列位置能由高或低转移到与视线等高的位置上 业绩将会跟着有显著的增加 视线等高 63 78 34 货架上排列与位置分区 垂直或水平陈列法厂牌垂直陈列法每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置创造货架上各区不同的特色可以依商品包装作最有效的空间利用厂牌水平陈列法只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置容易出现杂乱不整的陈列面不能依包装大小作调度的调整 容易造成空间的浪费比较理想的货架排列法厂牌垂直排列 包装大小水平排列 如何分配商品在货架上的位置与大小以销售金额为计算标准 高价位的商品比低价位的商品占优势以销售数量为计算标准 回转速率快的商品占优势不论您或商店负责人是以何种方式来计算 您必须对商品与店头的优缺面点充分的了解 才能掌握更大的胜算 为什么要用店面广告宣传品 店面广告宣传品的种类帮助消费者做好明智的选择海报 说明书帮助相关产品的销售纸箱上的标示牌 立牌吸引消费者对高品质 高价位商品的注意力说明书加强全产品的系列印象吊旗改善店面外观海报 红布横幅 旗帜 店面广告宣传品的好处好的宣传品可以节省店务员许多的时间与说明建立品牌印象让商店和消费者更容易接受商品 增加销售利润 让销售者更加了解商品 进而产生购买意愿 刺激冲动性购买 影响店面广告宣传的成功5个因素陈列点造型设计高度是否合乎视线高度尺寸大小与产品及环境的配合 店面广告宣传品是商品展售中影响以及提醒消费者购买的最后绝招 因此宣传品的成功与否 自然会直接影响到商品展售整体的失败 业务人员备忘录广告宣传品要有创意 一个好的广告品不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要求过您的竞争厂牌一个好的宣传品 可以帮助您争取更多的陈列空间与增加更多的销售不可否认 宣传品的成本与陈列时间 也会影响到它的效果 同类产品的陈列位置上 不要放置两中种以上的宣传品 注意店面广告宣传品的时效性 为什么要用店面广告宣传品 厂商支持店面商品展售的途径 通常厂商可以通过下列途径提供商店过支持 以协助他们做好商品展售工作新产品津贴陈列奖励广告支