访中国惠普武汉分公司总经理顾祥新.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除访谈人物简介：顾祥新1997年进入惠普，至今已经有11个年头了，现任中国惠普有限公司打印及成像系统集团商用打印机业务区域销售经理、武汉分公司总经理。访谈核心：一：技术突“激”惠普近期在业内第一个推出了水平一次成像技术，同时也推出了很多相关产品。在单功能彩色激光产品线，HP提出了“添彩”、“精彩”两大策略：“精彩”是指专业的彩色输出，主要针对高端市场。“添彩”则针对中低端市场，“添彩”取其字面含义就是在一篇以黑白为主的文本或表格中，使用部分的色彩，会吸引阅读者的注意力，以便帮助读者做出决定和提高读者获悉信息的能力。画龙点睛的色彩表现，让文档在提升公司形象的同时，也在唤醒阅读者的情感和传达重要信息。“精彩”系列产品给需要彩色输出用户，例如建筑设计院、广告行业等，带来专业的色彩体验，从而为用户提供了更经济、灵活的图形输出解决方案，因此，惠普不仅仅是在开拓新的行业用户，更是在引导行业用户彩色输出应用的新趋势。而添彩系列产品，帮助有色彩需求，但应用不是特别多的用户，带来了“只添色彩、不添成本”的新体验，因此对广大中小企业来说，其易用性更强。二：产品突“激”-节约先行l “0”秒预热技术：成像系统使用陶瓷组件，结合球形碳粉，预热时间大大缩短，首页输出速度不断提升。l 新型球形碳粉技术：缩短成像组件预热时间，预热时间更短；新碳粉定位更准，在保证打印质量的情况下，可以减少9%的碳粉消耗，并提供精确的打印质量；硒鼓设计更紧凑，减少了10%的塑料消耗；l 硒鼓智能系统：硒鼓上的“智能”芯片使打印机与硒鼓之间能够有效沟通，还能在碳粉不足时自动发出警告，让客户能够利用HP SureSupply方便快捷地订购替换耗材。l 网络打印功能组件：通过内置或外置的网络打印服务器，使打印机作为局域网络中的独立单元存在，缩短了执行多项打印任务的效率。三：渠道业务突“激”1：激活中国99%的中小型企业用户惠普将会从三个层面激活中小型企业用户，第一：从黑白打印机提升到彩色打印机，第二使客户从以往单一的打印机提升到多功能的打印机，第三：从个人打印到业务打印，提升客户的打印能力，从而更好地了解到客户的需求。2：扩大渠道覆盖扩大惠普打印产品的城市渠道覆盖，产品渠道覆盖到省会城市以下的中小城市，根据每个城市的特点进行产品渠道定位覆盖。针对惠普以上的三方面突“激”的操作模式近期笔者采访了中国惠普有限公司打印及成像系统集团商用打印机业务区域销售经理、武汉分公司总经理顾祥新：1：据我了解惠普今年推出了10款新品，这些产品今年的销售情况怎么样？哪一款的产品的销售情况是怎么样？跟我们的07年有什么区别？有没有一些数据？一个新的机器出来，相对老的机器就会被淘汰，其中有一个换型期，一般大概3个月的时间。之后新机器就可以回到与之前老机型的同一个销售水平线上来，我们今天有很多款机器在1-2个月之内已经达到了老款的销售水平，说明这些机器被推出来以后，越来越被市场认可。2：我们这一代的新产品您估计会不会在以后的3-5年是一个主流的技术呢？ 水平一次成像技术是惠普根据客户的需求然后花了很大的财力和精力去研发出来的，所有的技术都是围绕客户的需求提出来的，所以我们相信在整个业界来说它会成为一个趋势。 3： 今年是多事之年，很多企业会出现资金的困难，包括渠道上，我也了解到，一部分渠道商今年的操盘会比较谨慎，可能会出现一些缩减的计划，或者是更换产品的计划，对于惠普来说这可能是一个机遇，也可能是一个挑战，机遇就是惠普可以选择更多的渠道，将自己的产品推出去，第二个就是对于您来看，惠普在今年有什么新的政策，或者就是说如何维系自己渠道的忠诚度？惠普现在的模式是先把产品卖给我们的总代，各个地方的代理商是从总代来拿货的，总代理会给一个额度帐期。在惠普的渠道里面，对那些好的代理商我们都会基于总代给他们一个帐期，无论在市场怎么转变的情况下，对于我们的代理商来说，他们可能会跟其他的品牌代理商不一样，他不用考虑资金周转，他要考虑的就是在今天的环境下，围绕惠普的策略如何找到更多的客户，让他的生意变的更好。4：您分管的范围是华中华东和苏皖，是惠普的三大片区之一，那么惠普成为市场的领跑者，您负责的区域对惠普整个市场的贡献有多大？ 如果是从我的区域里面来看，我的目标值是两年之内占到全国三分之一以上的市场份额，从我这个区的经济水平，发达程度来看我们也应该做做到这个目标。5： 刚才您谈到激活中小企业，能不能具体谈一下您是如何激活的？具体说一下。我是业务出身，我觉得首先要去研究我们的的客户是在哪些层面，我们的客户今天更多的是在中小型企业，这个数量非常庞大。中国99%都是中小型企业，分布在全国各地，这就决定了惠普的产品客户层是在中小型企业。当然，对那些大型的企业客户，我们也会做，而且还有很好的覆盖计划，但今天我们是要推动整个市场，就要去激活那些中小型的企业，因为只有把它们激活的以后我们的市场才会变大，今天惠普市场份额的增长，不是我们抢了竞争对手的市场，而是我们激活了更多潜在客户。在不少中小企业里面，他们原来是用入门级的低端打印机，我们会从三的层面激活他们：第一个是从黑白到彩色；第二个就是从以往单一的打印机提升到多功能的打印机；第三个就是我们会从个人打印到那种业务的打印，就是提升其整个打印的能力。今天单一的一家公司，可能就是单机打印，那么他的公司变大了以后，需求量大了怎么办？我们要从这个方面提升。 6：相应的销售渠道策略是怎样的？我们的渠道策略分三步：第一就是要扩大城市的渠道覆盖，在湖北，16个地区级的市都要有我们完整的渠道覆盖；这个覆盖完了以后，就是研究每个区域的市场特殊性，比如在浙江义乌，一体机很好销，因为那里是商品集散中心，有很多的外地公司，用户就需要有一台一体机，在制造业很发达的地方，比如十堰汽车制造业很发达，需求就完全不一样，它除了打印的质量要好以外，它还要高速，所以我们第二步就是针对目前湖北省各个地级市，找到区域化的发展道路；第三步，我们要深化渠道里面的环节，每一个行业里面对我们的产品都有不同的应用，比如酒店行业要大量扫描身份证，我们就与合作伙伴研究推出了第二代身份证打印成像系统，下一步惠普会在每个行业里面开一些研讨会，找出他们的需求，帮他们做一些更好的解决方案。这个是从整个渠道发展策略中我们要去做的事情。整个全国也好，然后华中、华东也好，我们都围绕着以上三大步往前推进。现在惠普打印机全球已经销售过亿，我喝一口茶的工夫，6秒钟，就有一个客户选择了一台惠普打印机，这个速度也许很快就会变成4秒，3秒。7：我想问一下，我们在荆州，宜昌拓展，我们是下去直设点，还是和经销商一起合作？在湖北以宜昌为例，我们会与宜昌的代理商合作，由它去做他接下来更深广的当阳，五凤等等。同时惠普在宜昌当地也会去做新产品发布会，研讨会，做一些促销活动，激活当地客户的需求，从而激活整个客户群。8：我们惠普的很多产品都是针对某一个行业的，比如那个第二代身份证扫描的技术，那么我们开研讨会，开推广会的几率会比较大，我们大概会有一个什么方向呢？有很多的企业我们惠普会提供给他们很多的材料，以及技术，那么你用了产品之后你再付钱给我们就可以。为什么我们要这么做呢？比如像移动，像保险公司，它要打印很多，量也很大，我们就会推出若干的方案，今天你要去惠普网站去看，你就会发现我们有一系列的解决方案。 9：还有一个问题，您刚才谈到服务方面，我们都知道惠普以金牌服务业龙头，就是我的问题就是在惠普推行深耕区域市场方面，我们的服务是否会跟得上，特别是像我自己的感觉，湖北的鄂西物流水平很低，会不会给惠普的服务造成影响？今年是奥运年，会不会给惠普造成影响？实际上从整个公司来看，我们在前一段连续第七届获得了最受尊敬的企业，这是唯一的一个IT企业，同样惠普的服务，从惠普产品推出来在国内我们一直得到客户的认可，惠普既然有这样的客户认可，如果我们的服务跟不上的话，我们能有这样的口碑吗？我们的服务部门在你说的地区已经先行做了很多的工作了，具体的数据我会给你，很多工作做得非常细非常细，细到无法想象。10：您毕竟是我们湖北市场的负责人，您能不能具体的介绍一下我们湖北的业务？从整个湖北来看，惠普三大部门的人都在这边，我们做大客户，也有做PC笔记本，也有IPG。惠普招人有一个标准，就是业务量到了一定程度就有招聘的名额，2007年和2006年来对比，惠普武汉分公司的员工超过了50%的增长，这大概可以反映我们在湖北市场的发展情况。11：以您在这边的经验，跟我们员工经销商分享一些想法，就是给我们经销商打打气，其实听你这么说我们经销商应该信心十足了，您还有什么对员工和经销商想传达的意思吗？对员工，我应该有自己的体会，11年我没有离开惠普，当我今年第七次看到惠普得到最受尊敬企业的称号，我非常自豪。我希望我的员工也非常自豪。对于代理商，很多代理商应该知道我们惠普多年以前就是双赢政策，就是代理商和惠普都要赢，所以我们这个大原则在这里。我们不光是提供更好的产品给代理商，也会提供更好的服务给我们的代理，把一些运营的理念告诉我们的代理，从绩效考核到运营管理，有很多的课程给代理商来培训，这样让我们的代理真正的从惠普这边得到一些他们企业成长所需要的东西，只有这样我们的代理商才会依托惠普真正的成长起来。同时还有一点是什么呢？今天惠普一直在业界保持一个好的口碑，我们是最值得尊敬的企业，我们在激光打印机里面是领导者，这样会给我们经销商更多的信心，会觉得跟着惠普走感觉会很好。 12：您能举一个湖北的代理商跟着惠普一起成功的例子吗？武汉希望科技有限公司，大概十年以前开始接触惠普到今天，从最初的一个柜台发展到现在的三个专卖店，所接触的客户从零售客户到大企业，如本地大的客户他都覆盖到了，神龙