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文档简介

第一章 决定业绩的三个方面心态 知识 技巧 提高员工的技能将变成企业和个人发展中的一个重要的核心竞争力 1 心态的力量 积极的人看到希望 消极的人看到困扰成功和失败的差异在于心态 即成功者着意亮化积极的一面 失败者总是消极的一面 2 3 4 专业的知识 对于产品的专业知识是自己必须具备的基本能力 了解自身的产品和同行业其他产品的优劣势 5 销售的技巧 沟通技巧 沟通的定义沟通的三个行为沟通失败的原因电话销售技巧 内容的核心语速微笑 6 沟通的定义 为了设定的目标 把信息 思想和感情 在个人或群体中传递 并达成共同协议的过程 沟通一定要有一个明确的目标 沟通内容不仅仅包括信息 还有思想和感情 沟通以后一定要形成一个双方都共同协议的结果 7 8 沟通的三个行为 说是引导的关键 引导的不好 客户不愿意听你再说 听是拉进与客户之间的距离 每个人内心都有被人倾听的诉求 问目的在于再次判断客户的需求和疑虑 以便及时修正自己的核心 或为下次回访做铺垫 要形成一个双向沟通 必须具体这三个行为 9 沟通失败的原因 缺乏足够的信息和知识 没有说明核心 更多的注重了表达 没有耐心的倾听 没有理解对方话语里深层次的含义 10 电话销售技巧 许多人都不重视打电话的技巧 实际上 学习一些窍门并适当实践后 打电话的技巧往往可以大大改善 远程销售员是运用 冷热电话 把电话打给陌生人 的专家 11 电话销售技巧 事先写下自己想说的核心 以免被对方牵制而跑题 语速不要太快 使自己的语速和对方相协调 微笑 热情洋溢的微笑通过声音一样可以传达积极的一面 礼貌友好要切记 12 13 第二章 销售技巧 说好 开场白 寒暄 激发顾客 对产品了解 的兴趣 增强顾客的购买欲望 临门一脚 14 开场白 表述应力求鲜明生动 句子简练 声调略高 语速适中 并且双目注视对方 面带微笑 表现了自信而谦逊 热情大方 切不可居高临下 咄咄逼人或拖泥带水 支支吾吾 更多追求的是给客户的一种感觉 通过声音 形态 内容 让人觉的你干练 正直 可信 愿意继续听你说下去 15 寒暄 寒暄语是自我推销和人际交往时与对方开始沟通和交流的最常用的口才方法 肯定客户的认同点 深层次的赞美 既有内容又不肤浅 除了产品本身 发掘对方的喜好 聊其他内容也可以产生共鸣 16 激发客户的兴趣 17 激发客户的兴趣 若要客户对产品产生兴趣 就必须使他们知道到产品带来的好处 不同于其他同类产品的好处 兴趣是以需求为基础而产生并发展起来 要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杆秤 18 增强客户的购买欲望 当客户对产品有了兴趣后 并不等于就有购买欲望 因为他们还会存在这样那样的疑问 解决客户疑虑的重心不在于您再次去向客户渲染什么 而在于首先客户内心相信了什么 增强客户对产品的相信点 再解决客户对产品的顾虑点 19 临门一脚 的掌握 当
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