WinwinNegotiation中文双赢谈判技巧ppt课件.ppt

Win winNegotiation双赢谈判技巧 PreparedbyBillXu Preface前言 什么是谈判 谈判与讨价还价有什么不同 Whatnegotiatorsadvise 谈判者应该注意的 多方面的了解情况 突出你的产品和服务的优势设定高的目标有技巧的处理信息全盘了解你自己的优势满足客户的需要而不是愿望有计划的退让 创造合适的氛围对你的目标进行调查和研究对自己进行正确的定位并了解你的反对对手对谈及聆听适时总结得出结果并确认评估能力和弱项持续发展 Whatnegotiatorsadvise 谈判者应该注意的 建立关系理智的调整情绪让你的全部言行值得信赖 但不要相信别人的全部言行作决定之前进行适当的咨询采用劝说而不是强迫了解你自己的愿望三思后言了解你的市场知道收手的时间 Whatnegotiatorsadvise 谈判者应该注意的 Focusonsellingourservicesandproducts通过斗争取得胜利教条式的步骤以自我为中心精读家我们和客户是对立的 TraditionalApproach 旧的谈判方式 专注于解决客户 供应商 的问题 增长客户的业务 供应商 提高客户 供应商 的竞争力了解客户的客户的趋势尽可能的专业同客户 供应商 双赢 CONTEMPORARYAPPROACH 时势谈判方法 客户 供应商 的业务终端使用者的要求新的产品 服务和应用 WHATIT LLREQUIRE 相应的要求 GreaterKnowledge AdditionalSkills 知道怎样去销售 采购 解决方案客户 供应商 项目管理方面的学识和经验谈判人与人之间的互动力客户服务 供应商沟通 个人的技能和素质每个人都能通过学习成为一个更好的谈判高手 但是拥有一些技能和素质能使人 天生 就是谈判高手 你必须了解并正视你的优势和弱点知识和信息掌握越多和谈判相关的事实和数据 你在谈判中的地位就越有利权力来源你必须了解谈判人员可以获得 发展和运用权力的许多不同方法战略和战术你必须了解可以用来结合使用的各种方式方法和技巧 积极的和防御性的 行动的顺序最后你必须了解正确的行动顺序以及程序 WHATFactsRelated 相应的要素 The5PhaseofNegotiation 谈判的5个阶段 Preparation准备 Relating关联 Investigation调查 Advocating倡议 GainingCommitment赢得承诺 建立你的目标设计整体策略了解各个层次的状况发展你的最佳方案建立优势 Preparation 准备 我公司的需求是什么 我相应的目标是什么 我与客户无形的长期就产品及服务的承诺是什么样的 这个会导致我同供应商之间的合作所需要的产品和服务又是怎样的 我应怎样通过其他层面的反映来判断 策略 的合理性 我最初的方案是怎样的 我想通过谈判来实现一个什么样的目标 它既是有价值的 又是现实可行的 Questionsyoumightaskinestablishingobjectives 建立目标时应该注意的问题 我是否准备冒险 我是否是准备去建立一种自信及合作的氛围 我因该得到 对方 什么样的让步 我应作出什么样的让步 通过谈判 我想得到什么样的既有价值 又有可行性结果 我的底线是什么 我的备用方案是什么 它可以在我的1号方案不行时可以立即启动 我应怎样去说服其他人 Questionsyoumightaskinhelpingyoudesignanapproachstrategy 在设定策略时你可能会问到的问题 ApproachStrategy 我有什么优势 我是不是应该用偷袭 压力策略 我应怎样对应对方的压力策略 我是否应该请第三方介入 是否应有一个团队参加谈判 权威人物是否应排除在外 是否应用欺骗手段 我是否应计划过高 低出价 我想给客户 供应商 造成什么印象 Questionsyoumightaskinhelpingyoudesignanapproachstrategy 在设定策略时你可能会问到的问题 ApproachStrategy 了解你和对方的不同点在每一次谈判中 总是会有共识和分歧 有得必有失弹性并不只是指有形的 谈判的成功取决于双方的依赖程度 一个成功的谈判是调整和再调整的结果 如果你考虑是否要冒险 那么这些冒险将有条件的服务于你的兴趣和安全 PrinciplesofEffectiveNegotiationStrategy有效谈判的基本原则 ApproachStrategy 对于相关的人员 我应该得到什么样的信息 什么样的资源可以帮助我得到相应的信息 对方的专家水平如何 他们的风格是什么样的 他们喜欢问什么样的问题 我应该怎样回应 我应该问什么样的问题 Questionsyoumightaskaboutthepartyyouarenegotiatewith 你可能想向你所谈判对象提出的问题 KnowtheOtherparty 5mins十分钟2personsonegroup两人一组Informationapproachasmuchasyoucan尽可能了解多的信息Informationsharing分享信息Gift礼品 PRACTICES KNOWTHEOTHERPARTY相互了解 KnowtheOtherparty 如果没有达成协议 你必须作出一系列的令人信服的行动提出一些有希望的想法并且将他们转化成实际的选择 选择一个最佳可转换方案 BATNABestAlternativeToNegotiatedAgreement SourceofPOWER 几种不同类型的优势 对于即将到来的谈判 我们的最大优势是什么 谈判对方面临着什么样的压力 时间 资源 WhatmoreinformationIcanandmustobtain about客户 供应商 市场 产品和服务 组织 我们能做什么来加强我们的优势 我们应怎样做来把我们的优势转化成利益 Questionsyoumightasktodeterminethesourcesofpower 关于优势的考虑 建立起关系构筑信用 RelatingPhase 建立关系阶段 它不是 一个心理工具去衡量人的个性一个把人分类归档的练习能为你做什么通过正确地处理人际关系来提供一个实际的方法进行谈判让人际关系来为我们添砖加瓦用不同的方法与不同的人相处自知天命 RelationshipStrategies 关系策略 The4SocialStyles4种社会类型 AskAssertive TellAssertive Task RelationshipTensionmodel 任务 压力模式 Tension压力 Time Relationship Tension关系压力 Task Tension任务压力 适当所说的你所做的你所表现的 Credibility 信誉4要素 共性共同的兴趣共同共有的信仰 经历等 能力解决问题的能力你的资格你的工作经历 意图你去那里有什么样的目的你的行程安排是怎样的和你交谈能得到什么样的好处 恰如其分的表现力陈竞争能力建立共性表明来意 TheprocessofCrediting 建立信誉的过程 挖掘客户 供应商 的需要和兴趣提出策略性的问题寻找购买动机仔细聆听 InvestigationPhase 调查研究阶段 Startat12 50pm ThinkofthelasttimeyouboughtsomethingthatisMorethanUS 100 想一下你上次购买超过100美元的物品 Whatistheitem Didyoureallyneedtheitemyoubought 真的需要他吗 YesNotreallyNoCouldyouhaveboughtasimilarproductforlessMoneythanyoupaid你有没有买一个类似但化较少钱的 YesNotreallyNoIfyouranswertotheabovequestionis YES thenWhywilltopaymore 如果你的答案是 YES 那么为什么你要化更多的钱 Sample 怎样来区分需求和愿望 位置和利益的联系在那里 Interests Animportantpartofcommunicationandnegotiationisquestioning Aquestionhowever canbeatwo edgedsword 沟通和谈判的重要组成部分是提问 但提问是一个双刃剑 Ifitispositive itcanhelprevealhowthecustomer supplieristhinkingorfeeling 如果问题是正面的 它能帮助我们发现客户在想什么或感觉什么Ifitisnegative itcanmakethecustomeruneasyorputhimonthedefensive 如果问题是负面的 它将使客户 供应商 变得尴尬或把客户置于防备的状态Someguidelinestoquestioninginnegotiating 一些引导原则Theyshould Representanattempttoreachagreement 提问是用来达到共识的 Bedesignedtoachieveanobjective notjusttoelicitaresponse 是设计来达到一个目标 而不仅仅是引起一个回应 Bephrasedtocreateaclimateofcooperationratherthaninterrogation 是营造一个合作的氛围而不是审讯的氛围 Beappropriatetothesituation 针对不同的形势采取不同的态度 Buildononeanother相互营造 Questioning QuestionType 分类 demandstheassembling distributingandgroupingoffactsaccordingtosomecommoncharacteristics 您是怎样来看待这类事情的 比较 requirethedetectionofsimilarityanddifferenceamongfacts 就成本而言 彩色印刷和黑白印刷相比怎样 评判 exactsgoodjudgementandacarefulanalysisofasubject 对于这一演讲 您认为怎样 定义 necessitatethedeterminationofboundariesorlimitstoasubjectandthefixingofaclearmeaning 描述 callsfortheselectionandportrayalofthefeaturesorqualitieswhichcharacterizeasubject你能描述这个流程是怎样工作的 讨论 completeatimetoexaminetheprosandconsofasubject 我们能否讨论一下这一政策对员工的价值 解释 Makesnecessaryclarificationofpointswhichmayobscureasubject 您能解释一下你的相反怎样对降低我们的市场费用作出贡献 阐述 callsforexamplethatwillexplainorclearupthesubjectunderconsideration 你能为我们举例说明你的观点吗 解释说明 necessitatesbringoutthemeaningofasubjectinthelightofanindividual sbelieforjudgement 您怎样解释主管对这件事件的陈述 证明 正当的 demandsshowingthatathingiswarrantedorreasonable 您将怎样证明采用您的想法而产生的额外费用是应该的 概要 makesnecessarythesketchingorindicatingofmainpoints 您能为我们简单概述一下你们在这个报告中汇报的步骤 回顾 compelsgoingoverasubjectdeliberatelyandgivingitacriticalexamination 您能给我们回顾这个季度的生产记录 总结 asksforthepresentationofasubjectinaconciseandcompactmanner 您如何总结我们对这些观点明确的顾虑 回溯 requiresfollowingindetailthedevelopmentorprogressofsomesubject 我们能否回溯这件事如何发展到这一阶段 证实 exactsproofthatathingistrue 您有什么样的事实来证实您的声明 StrategicQuestion 战略性问题 举例 Purpose 确立原因Question 我们意识到贵公司这两个月已经减少了给我们的订单 有任何你们不满意的地方吗 Purpose 引起注意Question 假如我们能证明尽管这个产品的启动成本比较高 但是这个产品的长期使用费用和维护费用是比较低的 您能否从长期利益和整体成本来考虑这些 Purpose 引出信息Question 我已经从您分享贵公司的运作中学到了许多 就未来5年 您认为您所寻找的利润机会和挑战是什么 目标是什么 目的是什么 通过探究目的 我们能策略性的定位自己从而通过对象的回应获取相关的信息 核实理解获得共识获得建议结束一个谈判保持联络强调道义的考虑保护观点鼓励创新观点找出能帮助你及阻碍你的人 Designacoupleofquestionsforeachpurposeinthespacebelow 为每一个目标设计相应的问题 找到感觉决定拒绝提出质疑获得评价归纳经验找出事件的来源专注获得反馈鼓励思考 决策者和影响者的区别是什么 那一方对你更重要 他们的购买动机会不同吗 他们的购买时机会不同吗 怎样体现 这些因素会怎样影响你的谈判 BuyingMotives Somepossiblemotivesforbuying 认可权利得到尊重得到承认更多的利益更少的付出Lesscost BuyingMotives 购买动机 CConcentrate 聚精会神AAcknowledge 认同RRestate 重述EEmpathize 得其精髓 神会ConcentrateDowhatyoucandotoremovebothinternalandexternaldistractions AcknowledgeShowthatyouarelisteningVerbalandNon verbalresponseRestateSummarizetoshowyouhavebeenlisteningandalsototestyouunderstandingofwhathasbesaidEmpathizeDemonstrateyouknowhowheorshefeels Listening聆听 聆听是谈判的基本技能 它同时也是被认为是最有力的沟通工具 聆听不仅仅指坐在那里听您的对象讲话 更多的是要求积极的参与 与说者互动 要仔细的聆听 聴 Discussthefollowing Howdoesyourattitudeineachofthesesituationsaffectshowyoulisten 你喜欢的你认为无趣的愿意相处的Goodlisteningisthefoundationfor基础有效的人际关系表达理解有效的谈判Inwhatwaystopoorlisteningskillsaffectrelationshipsbetween夫妻朋友和同龄人上下级客户和你Inwhatwaysdolisteningaffecthowyouthinkaboutaperson s个性友谊成功 因势就利定位产品和f服务提出我们想要得到得对事 秉公办事 对人 虚怀若谷 用有力的证据 来支持你的主张创造解决方案付出然后得到敲定价钱 AdvocatingPhase ACCOMMODATEBuildfriendlyrelationships供应关系建立友好的关系 COLLABORATECreativelyProblem solveSobothpartieswin合作关系创造性 解决问题双赢 回撤关系能拿多少就多少TakewhateverYoucangetWITHDRAW 战胜关系胜利者姿态能卖多贵就多贵BeawinnerAtallcostDEFEAT High Low Low High Concernforrelationship对买方的依赖 Concernforrelationship对卖方的依赖 让客户从问题中脱离出来 精准的理解清晰的沟通适当的情绪向前 钱 看有目的展望 说服而不是强迫 从另外一面攻击对象把谈判当作争辩在谈判早期就作出承诺顽固不化理解狭窄威胁 CoerciveTactic 强迫性战略 Alternativeapproach 选择性的途径 解决问题视谈判为共同解决问题以准备说服探究共同的利益点创造多种选择试着去说服什么是公平提高我们就没有优势地位的替代选择 SupportYourpointsWith支持观点来自于 Testimonies证词 Example举例 Definitions定义 Explanation解释 Statistics统计 Analogies类推 Facts事实 Demonstrations示范 创造信任和理解平衡建立的标准提供中肯和重要的建议 主要事件通过避免双重记录 新的记录系统将省时 省钱 Definition ClarificationofmeaningDuplicatedeffortoccurswhen定义redundantrecord keepingfunctionsareestablishedinseveraldivisions Explanation StatementtoamplifyorillustrateapointEachofourmajordivisions阐述hasstaffassignedtocreate storeandretrievecustomerrecordsforourownuse 90 ofthecustomersareidentical Example AspecificinstanceorcaseLastmonth Itracedtherecordsfor举例BINGOCorporationanddiscoveredsevendifferentsetofrecordsofthesamecompanyinyour7divisions Testimony StatementformaqualifiedpersonMr Grimson yourVPfor证词Finance estimatesthatduplicaterecordsarecostingusover 200 000annually Fact AverifiableclaimPurchasingoperationbudgetis 341 700 With事实为据thenewsystemanda21 2 savings thatwillamountto 72 500annually andthat sfor1divisiononly Statistics NumbersthatshowsrelationshipsTheauditreportformlast3统计quartersrevealedthat962man hourswereusedinredundantrecord keepingactivities Analogy AnimpliedcomparisonCreatingunnecessaryduplicate类推recordsislikeinstallinganair conforthewinterincaseyoumightfellwarmwearingthickclothes Strategic战略性Value quality Price CycleTimeStrategy IntegratedsupplierLong termagreementTechnicalrelationshipTechnology Quality CycleTimeandPrice Leveraged平衡性Value quality PriceStrategy HomeBased SupplierCreatecompetitionBalanceofPriceandQuality Acquisition收获Value PossessingGoodsStrategy Negotiatediscountswithlocalsuppliersforwalk inbusinessCautionRequired需要小心谨慎 Multiple多样性Value 1 PriceStrategy MultiplesourcesLowrisk costtomovePurepriceplay纯粹价钱因素 High Low Low High ValuetoBuyer对买家的价值 NumberofCapableSuppliers合适的供应商 Negotiationstrategy f Value Thepriceissue 质量交货服务可靠性业绩表现局部性可用性适应性稳定性销售精力灵活性易用性运作费用经济性安全性耐久力 WhereDoesPriceFit TheDynamicsofProfit Profit TotalMargin FixedCosts X TotalUnits Margin ShareXSize Price VariableCost TheDynamicsofProfit 信用额度能带来多少价值 TheDynamicsofProfit 价格 数量和毛利 TheDynamicsofProfit 价格 数量和毛利 重要注意事项 无论什么时候考虑增加数量 应考虑到固定成本中潜在 阶段效应 本表格并没有考虑到由于数量增加引起的固定成本 固定资产或流动资金 方面的变化 它表明的是绝对最小值在处理 时尚 货品或者有实效性的货品或服务 报纸 果瓜蔬菜或飞机舱位时 谨慎使用本表格 TheDynamicsofProfit 财务原则 在谈判开始之前 要尽可能多的获取财务信息 你们不一定要使用这些信息 但是你们应随时掌握这些信息 确定你们的成本 与你们正在进行谈判的产品 服务 合同有关的成本 可变成本 固定成本 确定你们的标准利润 计算一下和你们正在进行谈判的产品 服务 合同有关的3个数字可变 边际成本总成本 成本总额总价采用这3个数据来提前确定你们的 最低价目标价初始立场列出你们所有的变动因素 并且确定每一个变动因素可能给公司带来的成本 最相关的数据通常是每一个变动因素的 边际成本 即 你们在该变动因素方面作出让步所导致的成本总额上的差异 同时还要估算每一个变动因素可能给你们的客户带来的价值 TheDynamicsofProfit 财务原则 常见的变动因素包括价格 交易折扣 订货量 交货量以及相关折扣 总业务量折扣 通常是能够追溯的 13个面包 概念 即一些免费的奉送品 信用额度条件和付款折扣 溢价结算货币 规格 质量附加物 赠品 额外运输 交货和保险成本交货时间包装 保修 保修期包括其他产品 服务的联合订单售后服务责任划分保证价格固定不变的期限 所有类型的共摊成本 比如工具 广告和销售奖励 TheDynamicsofProfit 财务原则 谈判时要让对方进行交换 选择对客户较有价值而对你成本相对较低的让步 对你们每次让步的 净成本 进行记录 不要透露你们的成本 价格细分方面的详细情况 除非这样做能增加你们的可信度 采用 膨胀的通货 概念来巩固你的位置 这种技巧是通过一种最有利于你的方式 对事实和数据加以表述 采用比率 百分比 总成本 单位成本和平均成本等来 在对你有利时 最大限度的增加表面价值 在对你不利时 最大限度的减少表面价值 在交易让步时 最后考虑的变动因素才是价格 任何价格让步将影响你们的利润 与表面总价值相比 大部分其他变动因素给你带来的成本都比较小 如果唯一的选择是要提供成本更高的让步 那么在这种情况下才作出价格让步 提供折扣 一般是一种成本很高的获得业务的方法 结算货币的 时间价值 提供额外的信用额度看上去可能成本比较低 但是如果你的借款利率比较高 那么这样做的成本就会很高 另一方面 如果你的客户急于获得信用额度 最好还是向他们提供信用额度 但要维持价格 一旦达成协议 要对签署的协议的成本和价值进行最终检查 看看结果将会如何 和你们的目标利润相比 交易能够带来多少利润 如果你们经常超过你们的目标 那么就要考虑在将来的谈判中提高你们的目标 记住 目标订得越高 达到得业绩就越高 不要做不必要的让步选择好拿什么来做谈判检查你的最佳第六人对他们的需要观察入微处理好不正当的交易知道什么时候应安静的走开去争取你应该得到的 GainingCommitmentphase收获双方承诺阶段 Somepossiblequestions 缺少自信害怕被拒绝害怕失败想避免和客户达不成不要得罪你的客户不知道什么时候该谈判至结束谈判中最大的失误是太早退让或者退让太多当你退让太多或太早 会有怎样的暗示 Closure Whyisclosuresodifficult 为什么完成一个交易如此困难 非你不得不 不要退让除非你的客户先提出退让或为了让谈判继续进行下去 否则不要退让当作出让步时 有所回报当作出退让时 你要十分清晰的把该信息传递出去当作出退让时 你首选高价 对客户 低值 对自己 的让步相应的 对你的让步作出时间限制 GuidelinesforMakingConcessions 对退让的引导 GuidelinesforMakingConcessions 对退让的引导 让步的几种方式 关于价格 S S Stevens物理强度与主观感觉的关联曲线 试想有一个完全黑暗的房间 打开一盏60瓦的灯泡 然后打开第二盏60瓦的灯泡 此刻的光线会比只开一盏亮上两倍吗 严禁的实验揭示 要想在主观上令光线看起来亮上两倍 光源点的强度在物理上必须是向前的X倍 关于价格 这其实是一条典型的冥曲线 不用数学公式来说的话 这里有一个把握大意的方法 你正用圣诞彩灯装饰房子 想要亮过你的邻居 具体而言 你想要自己的灯看起来比他家亮两倍 据S S Stevens说 光买2倍多的灯还不够 为了让你的彩灯感觉起来亮两倍 你得买上瓦数差不多是之前4倍多的灯泡 斯蒂文斯冥曲线 相同的刺激比率可以得出相同的主观比率 冥定律具有普遍性 不光适用于光线的亮度 也适用于热度 冷度 滋味 气味 震动和电击的感觉 黑就是周围有一圈光环的白 价格效用 谁在决定价格 你不可不知的价格术语 保留价格 又称最低价格 低价 对经济学家来说 指的是买家愿意支付的最高数额 或卖家愿意接受的最低数额 交易价格便位于这两个极值之间 价格游戏 我有一个特别基金 我会给你10块钱 这个会令你高兴 对吧 现在你来仔细想一想 要让你感到双倍的开心 我得给你多少钱呢 金钱的收益递减效应 100万元所带来的愉悦感 X万元才能让它翻倍 价格