7.主顾开拓+核心模式分享-保单年检会.ppt

吉林分公司培训部2007年9月30日 听话照做执行 吉林陈刚 未来长期要经营的核心模式 保单年检会 认识一下 陈刚男66 8 2889年大学毕业国营企业工作十年99年加盟平安保险公司中国平安第十二期组训育英班组训中国平安家庭保障需求诊断授权讲师吉林中心支公司隆源部经理中国平安四星级导师国家二级理财规划师 笑待人生笑待每一天 前言 保单年检会做为未来长期要经营的核心模式之一 必须本着统一大于差异的原则 做到人人了解 随时可操作 对于营业单位保持稳定长期的业务平台有着深远的意义 保单年检会操作步骤 分三步 1 会前2 投影片讲解3 保单年检 一 会前 1 电话邀约 话术训练 备注 电话邀约必须为老客户 且需提前两天进行统一邀约了 不允许开会当天临时约人参会 2 会前作业笔记本调取老客户信息利用客户保障回访检视表保单分析根据分析状况事先打建议书备注 课前作业一定要在邀约客户后做完 并且做的详细 这一环节必须由主管亲自检查组员完成情况 如没按规定完成课前作业 不允许参加年检会 二 幻灯片的讲解 时间 30分钟语调 类似分红报告会内容 严格按课件讲述备注 最后一张投影片 三 保单年检 分三步 1 先用笔记本事先记录好的客户信息逐一核对 要一条一条地对 需要花费8 10分钟 在笔记本上进行需保全项目的记录 同时告诉客户保全项目不能当天办理 三天之内办理完毕 2 分析缺口 拿出事先准备好的客户保障回访检视表 为客户进行缺口分析 然后按客户实际情况提出建议 话术 备注 保单年检业务导向 帮助客户找需求 人生七张保单 三 保单年检 3 促成 对分析缺口后的实际情况的客户 拿出事先打好的一份建议书放在一边 这个环节事先再准备几张白纸 一个计算器 不可以在本上乱画乱写 促成步聚及话术 第一步 在白纸上为客户讲解此图 举例 T型图第二步 波形图多了全给你4 25 5 75少了给你补齐第三步 促成 拿出建议书 不花钱买保险 最便宜的大病险备注 1 所有环节进行完毕后 代理人要在客户的保单的扣章 同时在自己的笔记本的保全项目上扣章 提醒客户凭扣完章的保单领纪念品 切记其它公司的保单可以检视但不允许扣章 2 如果客户成功加保 即可为其申请一份礼物 如果客户不加保 但能成功转介绍一个客户的话 也可为其申请一份礼物 尊敬的各位来宾大家下午好 我是本场保单年检会的主持人 感谢各位参加平安公司保单年检报告会 我们欢迎您的到来 保单年检报告会 保单年检报告会 会议流程 一 会议时间 大约40分钟二 会议内容 1 保单年检的目的及意义2 公司经营状况报告3 重要信息公布4 进行保单年检 保单年检报告会 下面让我们用热烈的掌声有请从业十一年的营业部经理 国家理财规划师 本次年检负责人 陈刚先生做年检专题报告 保单年检的目的及意义 对公司 中国平安作为全球500强企业 2010年是中国平安的 承诺之年 平安人将用心承诺让广大客户享受到最为优质的综合金融服务和更为满意的附加价值服务 提高公司在客户心中的诚信度 保单年检的目的及意义 对客户 通过百分之百的年检活动 让客户能能够充分了解自己的保单利益 从而让自己拥有更加完善的保障计划 做到让每个客户都能明明白白消费清清楚楚买单 生老病死残 当人类面临 保险行业可以解决人们生活中的哪些问题 保单年检报告会 公司经营状况报告 中国平安依然保持稳健的发展 2009年4月 福布斯 公布其2009年度 全球上市公司2000强 中国平安凭借稳固的业务基础 优秀的经营管理及综合金融优势 第三度入围 排名第141位 三度蝉联非国有企业第一名 2009年6月 英国 金融时报 公布 2009年度 全球500强 企业榜单中 中国平安荣幸再次入榜 在全球寿险公司排名第二 2009年上半年 中国平安就已荣获包括亚太权威财经杂志 亚洲金融 评选的 中国区最佳管理企业 以及 亚洲企业管理 杂志主办的 2009年亚洲公司治理杰出表现奖 选择平安的优势 渠道宽收益稳利率高分红好 主要投资方向 大额协议存款表国债重点项目债券金融债券中央企业债券投资回报有保证 随着国家对保险业投资渠道的不断放宽 客户将享有更理想的回报 平安资本运作情况 机构投资者的优势 渠道宽 国债市场 一级市场 发行市场 二级市场 流通市场 场内市场 场外市场 交易所市场 银行间市场 机构投资者 通过一级和二级市场所有渠道进行投资个人 投资渠道 记帐式债券 凭证式债券 现券市场 回购市场 现券市场 回购市场 平安保险01 09年主要投资渠道 高速公路投资100亿 年收益8 10 三峡水利工程投资190亿 年收益11 2 西气东输投资53亿 年收益8 黄河小浪底工程投资50亿 年收益9 3 华东电网投资37亿 年收益9 大亚湾核电站投资9亿 年收益12 京沪高速铁路建设投资500亿 年收益10 12 上海世博会投资40亿 国务院批准的固定资产投资投资期限15 30年 长期稳定收益回报丰厚 商业地产投资 易初莲花投资200亿投资回报20 30 北京燕沙商圈40亿 未获证实 投资回报20 30 个人和集团的区别 银行篇 协议存款利益更加丰厚 明显优于个人存款 资金量大 一张存单3000万以上 请问您存款不可能存3000万吧 时间长 由于保险资金的长期性 我们的存期5年以上政策支持 中国人民银行99年351号文规定 只允许商业保险公司与商业银行间存在大额协议存款 费用低 一张存单抵得上银行一个分理处 银行少了房租 人员工资 电脑 费用 所以银行也非常愿意 同时是存银行 个人仅得2 25 平安可以存到6 78 我们的存款利率为什么会这么高 明显优于个人购买国债 个人和集团的区别 收益稳 银行利率越高 平安大额协议存款利率越高 债券投资利率越高 您获得的回报越高 保值增值 分红险状况 分红保险是指可以分享保险公司经营成果的保险险种 通过平安分红保险保单您可以分享中国平安集团的红利分配 红利每年分一次 按可分配盈余的70 分给客户 过去我们的分红水平一直分配很好 现在始终保持良好水平 对未来我们充满信心 分红险的多款产品同时也是两全保险 无论生存或身故 都能获取到保险金 分红水平一直保持在4 5 8 25 之间 万能险利率状况 万能险是指包含保险保障功能 并至少在一个投资帐户拥有一定资产价值的人身保险险种 平安万能险既能给予投保人身价保障 防病保障 还提供意外医疗保障 是一款多功能理财产品 投保人可以直接参与投资活动 万能险是以日计息 月复利的方式进行计算 根据保监会要求每月1号结算利率 5个工作日内以透明公开的形式在网上公布 一帐通 服务 电话 网络 1 生存金领取2 保单借款3 保单还款4 帐户查询及领取5 分红险红利查询6 部分领取7 客户资料变更 在网络广泛普及的今天 平安保险公司引领时代发展 为客户提供更快捷方便的保单电子化服务无论何时何地 客户足不出户 均可通过平安官方网站或客服热线95511享受保单多项服务 省去您亲临客服中心办理的时间 365天 24小时便捷的电子化服务 重要信息公布 重大信息公布 2009年两会对保险法重要内容进行了修改 新 保险法 已于同年10月1日开始实施 其中的不可抗辩条款更倾向保证客户的利益 根据国家保监会要求 进一步做好风险管控 各家保险公司已对部分优惠产品进行分期分批限时停售 新上市险种的费率普遍提高 我公司已停售产品 富贵人生 2010年2月28日停售 世纪赢家 已确定4 5月份停售 即将停售产品 智盈人生 8月停售 有可能提前 调整费率产品 分红险种 等待通知 新老险种接替是购买的最佳时机 智盈人生即将退市 保障健康拥有财富 储蓄当中带福利 管大病 存款当中带保障 管养老 投资智盈人生演示1 王先生 年龄 20周岁保障 120000其中防大病 120000投资额 6000元 年投资期 二十年 年龄 20岁 30岁 64000 金额 50岁 40岁 60岁 最低风险保障 120000元 其中含大病保障120000元 128000 154000 投资举例2王先生 120000元 120000元 339000元 514000元 192000 共投资12万 6000元 年 20年 70岁 763000元 247000 30000元 投资智盈人生演示2 王先生 年龄 20周岁保障 120000其中防大病 120000投资额 6000元 年投资期 二十年 年龄 20岁 40岁 193000 金额 60岁 50岁 70岁 最低风险保障 120000元 其中含大病保障120000元 328000 556000 202000元 345000元 584000元 974000元 928000 共存款12万 6000元 年 20年 75岁 1249000元 1188000 30岁 67000 120000元 一卡在手终身无忧 存款存出一个公务员 保守投资 平安 500元 月年交6000元 30岁 投资帐户 保障帐户 250000身价保障 200000重疾保障 200000元左右 30岁 60岁 220000元左右 重疾 仅仅只是改变一下储蓄习惯 500元 月年交6000元 按中档结算利率 共交20年 2 5 一年期利率 共交20年 60岁 平安万能险利率公告 最低利率是4 25 最高利率是5 75 保单年检统一流程及要求 1 认真检视保单 核对资料是否正确无误 与客户确认有无变更事项 如有需求 在三日内协助客户办理完毕 2 有责任为客户做好检视分析 使客户清楚自已的保障状况 注意事项 保障是否够用 有无缺口 清楚现在 知道未来 明确方向 3 有义务从保险专业的角度为客户提供具体弥补缺口的专业建议 如有需求应及时帮助客户办理有关加保手续 4 按公司要求 由业务主任加盖保单年检章 一律加盖在原始保单背面左上方 由服务专员负责在年检人及日