议价谈判技巧培训(ppt 98页).ppt

台灣新世紀人才培訓協會 TSTD 理事長TaiwanSocietyforTraining Development 主講者 張博堯先生 議價談判技巧 張博堯 主講人簡歷 大綱 1 採購之角色定位與價值創造2 對議價談判正確認知3 議價談判中常見的挑戰4 議價談判的五大準備5 議價談判技巧6 議價談判戰術7 議價高手天龍八部8 議價談判問題分析與對策 採購的角色 Role 商情收集者 議價談判者 績效創造者 成本管理者 溝通服務者 採購人員的價值創造 QCDS 2R 品質 Quality 成本 Cost 交期 Delivery 服務 Service 關係 Relationship 風險管理 Risk Think 1 議價就是要堅守立場 要求對方 2 為了維護利益你寧可讓談判破裂嗎 3 面對強勢供應商實在沒辦法 4 談判時你相信有雙贏的可能嗎 5 你在議價中會為了爭取己方實質利益而不惜犧牲關係嗎 對議價談判正確認知 1 談判是先談後判 有效溝通在先 共同決策在後2 談判是探討可能的合作機會 把問題化成機會3 談判是雙方共同解決問題 不要把對方當作問題4 帶方案上談判桌而非只堅持立場 探討哪些有效方案解決問題 對議價談判正確認知 5 談判是雙方互動的決策過程 要知己知彼 找出共同協議6 議價不只是決定價格 而是要創造價值7 談判是一種交換過程 要準備能交換的籌碼8 談判時單打獨鬥並非最佳對策 運用各種資源 借力使力9 對立談判是從保護自己利益出發 雙贏談判是以創造價值為目的 談判是討價還價 還是解決問題 對立的談判方式 Win Lose 乙方 甲方 雙贏的談判方式 Win Win 成功談判者的思想與行為 議價談判常見的挑戰 探討 實務上議價談判場合會遇到哪些困難 議價談判之挑戰 Q1 如何收集資訊了解對手 Q2 如何建立互信 Q3 如何有效向對手提出要求 Q4 如何化解雙方對立 Q5 如何探測對方的底線 Q6 對方立場強硬 找不到交集 Q7 對指定廠商很難要求 議價談判的五大準備 P 1談判目標P 2收集資訊P 3分析工作P 4確定議題P 5準備方案 P 1談判目標 P 2收集資訊 供應商相關資訊 價格 技術 品質 談判對手 我方內部相關資訊 其他可能來源之資訊 外界環境變動資訊 資訊收集分析檢核表 資訊收集分析檢核表 P 3分析工作 成本分析 報價分析 規格 品質分析 SWOT分析 交期分析 SWOT分析表 P 4確定議題 1 議題類別 Q 品質 D 交期 C 成本 S 服務 R 策略關係 2 定義所要談的議題3 決定什麼先談 什麼後談4 先談原則 架構 再談細節 P 5準備方案 1 為達到談判目標所計劃採取的行動方案2 作方案優缺點分析3 方案要包括5W1H4 激發創意來作出方案 採購談判教戰守則 議價前 建立可能的供應貨源分析供應商立場 參觀供應商設施分析供應商財務狀況 及其報價與提案搜集採購市場之相關資訊組織談判團隊 了解工作任務訂定談判目標準備替代方案認定己方談判權限選定開會地點 準備開會場地 議價前的準備 議價前的自我檢查 1 確定在談判中真正要討論的議題 2 如果不能和供應商達成協議 你怎麼辦 3 如果側商不能和你達成協議 他會怎麼辦 4 分析每項談判議題對你的重要性為何 5 分析每項談判議題對供應商的重要性又為何 6 議價區域是否確定 7 是否有交換利益的可能 採購談判教戰守則 議價中 採取主動 做在桌首認識與唸出供應商人員姓名評估對手權限及最低立場技巧尋問 引導正面回答非關鍵處可酌量讓步 若先小讓步 則對方有義務回報從較簡易達成協議的開始避免二者擇一之立場不要放棄任何事不要超過自己之心理與身體之能力 策略 採購談判教戰守則 議價中 不要透露己方之最大讓步極限 底牌 不要無理的爭論不要失去理智不做超過權限之承諾記得供應商也要 贏 不要任意打斷別人對於完全無法接受之提議保持靜默不要離題討論以免浪費時間 戰術 面對單一供應商之作法 A 1 解析雙方依存關係 了解彼此之需求與擔心 對於雙方交易之關係 分析合作之基礎 分析雙方之需求 Needs 及擔心 Concern 2 加強知彼工作 並創造對方對未來之期待 了解對方之客戶群及分析其營銷策略 探悉我方在對方心中之定位 拿未來換現在 創造未來之願景 畫大餅 3 運用聯合採購 結合採購力量 橫向結合採購之力量 增加談判籌碼 發展採購策略 創造有利之情勢 4 深耕雙方之合作關係 採購與業務建立和諧人際關係 個人情誼 善用EQ 顧及對方情緒及需求5 對自製或外包的決策分析 如果對方的強勢造成我方發展的障礙 就要考慮自製 或是透過第三管道尋求突破6 與客戶策略聯盟 來跟供應商談判 結合下游客戶之力量 擴大談判籌碼7 善用掛勾策略 採用搭配策略 利用對方有興趣之項目來作談判組合 面對單一供應商之作法 B 8 運用VA VE 更換材料或設計 價值分析 VA 價值工程 VE 9 談判技巧之運作 創造新的目標與議題 勿專注於一個焦點 收集同業資訊及商情 運用市場商情來爭取對方支持 鎖住立場 與上司搭配演出10 發展雙方高階關係 進而有實質多元合作 高階互訪 交換經營心得 交互投資或策略結盟 雙方合作開發技術或市場 面對單一供應商之作法 C 議價談判之範圍 1 策略關係 2 交期 3 成本 4 品質 5 服務 議價談判範圍 1 策略關係 R 1長期合作方式與合約R 2共同合作的研究開發R 3共用資源之合作 資金 人員 技術R 4雙方合作之智慧財產權的使用與所有權R 5廠商存貨管理 VendorManagementInventory R 6未來策略聯盟R 7未來合作投資R 8供應鏈策略伙伴關係之建立 議價談判範圍 2 交期方面 D 1交期要求D 2交貨不準時之處置D 3運輸條件D 4供貨能力與穩定性D 5供貨優先度D 6交期縮短之改善D 7供貨數量之彈性D 8規格變更之換貨 議價談判範圍 3 成本方面 C 1競爭性之價格要求C 2材料價格之保護C 3匯率變動之處理C 4計算之貨幣基準C 5付款條件C 6信用額度C 7材料價格趨勢資訊C 8材料成本二次分析 議價談判範圍 4 品質方面 Q 1品質與信賴度要求Q 2檢驗標準Q 3工程規格與變更之處理Q 4安全規格要求Q 5不良品之處理Q 6包裝條件Q 7歐洲三大環保指令之要求Q 8智慧財產權保護 議價談判範圍 5 服務方面 S 1售後服務要求S 2保證期間S 3備品材料 Spartparts S 4解決問題之速度S 5試作服務S 6共同開發新材料S 7策略聯盟S 8新資訊之提供 議價技巧 S 1 開場技巧S 2 詢問技巧S 3 回答技巧S 4 提議技巧S 5 分析技巧 議價技巧 S 6 叫停技巧S 7 讓步技巧S 8 折衝技巧S 9 說服技巧S 10 協議技巧 S 1開場技巧 1 禮貌招呼 表達善意2 交換意見 尋求共同3 說明來意 切入主題 S 2詢問技巧 1 善用條件句 如果 那麼 2 問對的問題 SmartQuestion3 明示詢問目的 化解對方防衛心理 如果 那麼 1 用來收集資訊 如果把整年訂購數量一次下單 那麼價格怎麼計算 2 探詢風險管理 如果你們不能如期交貨 那麼要如何承擔損失 3 了解對方底線 如果低於這個價格 那麼是否就不賣了 如果 那麼 4 轉移焦點 如果不能接受這一方案 那麼我們改談另一方案好嗎 5 發掘可能機會 如果我們願意全力配合 那麼還有什麼其他合作機會 6 創意思考 如果這個方法行不通 那麼還有什麼其他做法 問對的問題 SmartQuestion 1 用開放式問句取代封閉式問句 例 我們雙方共同關心的話題是什麼 從雙贏的角度來看 你有什麼看法或建議2 多問How 少問Why3 條件句 S 3 回答技巧 1 在了解對方真意後才回答2 運用 如果 那麼 不作肯定回答3 善用 答了等於沒答 技巧 S 4 提議技巧 1 提出方案 並說明背景原因2 是非題或選擇題3 問答題 徵詢對方看法4 預估對方之反應及準備如何回應 S 5 分析技巧 1 SWOT分析2 成本分析3 問題分析4 方案分析 S 6 叫停技巧 1 在下列場合叫停 實況與預估出入大時 內部陣營意見不一 談判遇到僵局 新資訊出現時 當對方提出新方案出乎我們預期時2 由主談者叫停 S 7讓步技巧 1 讓步的幅度2 讓步的速度3 讓步的頻度4 作有條件交換的讓步 S 8折衝技巧 1 列出雙方之需求與擔心2 存異求同 尋找解決方案3 先處理心情再處理事情4 先講心理 再講道理 雙方需求分析表 S 9說服技巧 動之以情 說之以理 誘之以利 繩之以法 S 10協議技巧 訴求共同利益 善用共同敵人 運用情境及時間壓力 給予對方肯定激勵 提示未來更多合作機會 思考 為什麼不易要求對方降價 缺乏信心信息缺乏誤導信息沒有退路不夠內行未做分析固化思考溝通不足 無共識 擔心未來 來源 心理差異認知偏差缺乏關係 人脈 沒有籌碼 交換 解讀錯誤沒有信用 credit 內部不合 思考 為什麼對方會在價格上讓步 1 市場信息 供需狀況 貨比三家2 互動關係 高階合作 EQ 動之以情 3 談判技巧 改變認知 價值 轉移焦點 大局 雙贏思考 未來 交換需求4 問題解決5 政策上的決定6 地區性差異 採購談判24個技巧 1 採購談判24個技巧 2 採購談判24個技巧 3 採購談判24個技巧 4 高效能談判者具備之能力條件 規劃能力企圖心競爭心堅持力正直性格洞察力分析力自我要求智慧耐心 容忍力口語表達力 採購談判案例 正常角色之演練 Case Philips一直爲我們提供調諧器專用的IC 隨著市場需求的轉變 他們想停止這種IC的生産 轉産利潤率更高的替代産品 提出要麽停産要麽提價的要求 但我們還有相當多的産品在使用這款IC 如果要轉型 工程浩大而且會影響對客戶的交付 談判前準備 知己知彼之分析 談判案例解析 談判前應作那些準備 談判中如何達成目標 有那些談判阻力 有那些談判籌碼 如何提昇談判效能 議價戰術 T 1開高走低T 2期限壓力T 3貨比三家T 4分化比價T 5組合掛勾T 6成本分析 議價戰術 T 7以量換價T 8鎖住自己T 9聯合採購T 10不作決定T 11縱深佈局T 12製造僵局 T 1開高走低 提出更高需求數量 金額 要求對方不同狀況下的報價 測試對方反應 以合適理由說明初步的採購量 T 2期限壓力 公司決策層之壓力 老板簽字時效 外在商情變動時機 T 3貨比三家 使對方處於被選擇的地位 選擇性地提供資訊 分析替代方案之優劣勢 T 4分化比價 依結構或流程切割不同項目 各項目分別詢價從不同來源找出最低價 將各項目最低價組合再與對方談判 T 5組合掛勾 整批交易 將不同的議題掛勾一起談 T 6成本分析 要求對方作二次成本分析 明確了解對方之推算方式 T 7以量換價 如果你們訂購量能增加20 那麼價格可以降低10 如果你們能夠簽訂年度合同 那麼我們考慮再給優惠價格 T 8鎖住自己 1 授權不足 需要老板決定2 需要內部開會才能決定3 本公司對成本標準已有規定4 引用先例 以往我們只接受這種條件5 經費預算限制6 傷害自己 T 9聯合採購 1 內部相關單位採購需求之加總 一次議價2 外部同業或聯盟伙伴之需求整合 T 10不作決定 1 你所提出的條件 在我們內部討論有爭議 還沒有結果 2 由於老板出國 需等到他回來才決定 3 運用指延 以創造時間優勢 T 11縱深佈局 設定不同層級的談判者 由低而高出面談判 過五關 設定多次不同場合的談判 拉長戰線 T 12製造僵局 以身不由己為由無法同意 加入額外條件 造成僵局 藉由外界變動 製造僵局 談判天龍八部 談判天龍八部 議價談判常見的問題 A 1 賣方處於強勢 找不到有效的對策 2 不了解對手之狀況及需求 3 事前信息收集困難 4 己方談判目標不明確 5 太忙碌以至於談判前未作準備 議價談判常見的問題 B 6 談判內容充滿技術複雜度應不來 7 對手經驗豐富 能猜出我方底線 8 我方缺乏信心 感受沉重壓力 9 對方拖延戰術 使我方無法忍受 10 對手常找我的上司來施加壓力 原因分析 1 市場結構因素 對賣方有利 2 我方事前未及時作好準備 3 技術獨佔性使我方處於不利 採取對策 1 聯合其他買方 壯大力量2 分散貨源 開發2ndSource3 動用高階關係 影響對方決策流程4 及早簽訂合約 確保供應數量及時效5 進行VA VE 改變規格需求 問題1 賣方處於強勢 找不到有效的對策 原因分析 1 低估對手之力量 2 沒有花時間作商情收集及對手分析 3 對方不易接觸 缺乏管道 或第1次往來 採取對策 1 從客戶或供應商同業 打探信息 了解交易記錄2 經由對手之窗口 了解對方團隊及決策流程3 善用電話與見面 透過提問了解對方4 內部召開動腦會議 共同商討研判對方5 抛出合作議題 事前徵詢對方意見6 利用外界人脈 間接打聽對方動態 問題2 不了解對手之狀況及需求 原因分析 1 不知道信息來源 2 不了解取得信息之渠道 3 己方之目標及談判議題不明確 4 談判思路及關連性思考不足 採取對策 1 透過網路 展示會 專業刊物收集信息2 利用電話或面對面作事前溝通3 從成本分析來決定收集信息之項目 問題3 事前信息收集困難 原因分析 1 缺乏系統思考與目標設定 2 談判目標沒有量化及時限 3 內部團隊對目標沒有共識 採取對策 1 目標設定要依據SMART原則2 從Q C D S來訂定談判目標3 設定目標三層次 最高 最低 最可能4 己方團隊要對目標充分溝通及建立共識5 設定目標要有彈性應變 問題4 己方談判目標不明確 原因分析 1 對談判前準備之意識不足 2 不知道要準備什麼 3 沒有針對談判目標作準備 採取對策 1 作好資料 思想 心理準備2 利用 談判前準備檢核表 自我確認3 創意思考 準備立場及提案4 準備己方的退路及替代方案 問題5 太忙碌以至於談判前未作準備 原因分析 1 技術複雜度常成為談判之關鍵 2 缺乏善用技術者之專業見解與意見 3 技術變動之影響大 採取對策 1 善用技術團隊加入討論2 分析專業技術對談判結果之影響及早作準備 作發展雙方技術交流 3 考量技巧審核之時間流程 避免時間緊迫4 善用技術顧問 問題6 談判內容充滿技術複雜度應不來 原因分析 1 受對方氣勢及專業影響 2 對自己信心不足 3 自己的準備不足 採取對策 1 建立自我成功信念及專注目標2 加強談判前準備3 運用團隊談判技巧及戰術4 臉色表情自如 不受對方影響心情5 委婉處理對方提問 不一定要給答案 問題7 對手經驗豐富 能猜出我方底線 原因分析 1 自己的專業及經驗不足 2 缺乏談判前準備 3 事前之商情收集不足 採取對策 1 運用談判團隊之力量2 切割談判議題 分散壓力3 借力使力 尋求上級與外界支援4 巧妙運用心理戰術 三線五箭頭 問題8 我方缺乏信心 感受沉重壓力 原因分析 1 我方有期限之壓力 2 我方沉不住氣 耐心不足 3 感覺對方態度不好 使我方情緒不易控制 採取對策 1 事先規劃不同時間之方案準備2 培養EQ 耐心 信心 決心3 尋找有利論點 對對方施壓4 鎖住立場 運用公司規定或上司要求 問題9 對方拖延戰術 使我方無法忍受 原因分析 1 對方太熟悉我方的決策過程 2 對方與上司之關係密切 3 對方玩弄兩面手法 分化我方 採取對策 1 主動與上司溝通 密切合作2 找出會被對方乘虛而入之處 事前預防3 向對方表達我方立場拆穿對方意圖4 運用談判團隊之共同決策 問題10 對手常找我的上司來施加壓力 高效能談判者具備之能力條件 規劃能力企圖心競爭心堅持力正直性格洞察力分析力自我要求智慧耐心 容忍力口語表達力 談判老手的經驗談 CONCEPT C 1 談判就是不斷的要求與不斷的妥協C 2 談判桌上沒有 一口價 C 3 醜