商务谈判的准备、开局与磋商(ppt 286页).ppt

商务谈判的准备 谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的 准备得越充分 成功的可能性越大 有准备的一方可以抢占先机 在谈判的基本柜架上先发制人 占有谈判的主动权 知已知彼 百战不殆 要求通过本章学习 理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响 掌握各项准备工作的原则 范围和方法 教学目的 1 掌握商务谈判各种背景资料的调查 2 了解商务谈判的组织人员的选择和人员构成 一 谈判背景资料的调查谈判不是在真空中进行的 而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治 经济文化影响的环境中进行 这些环境会直接或间接地影响谈判 英国谈判专家马什抢与谈判的关的环境 社会文化环境 因素概括为 1 政治状况 2 宗教信仰 3 法律制度 4 商业做法 5 社会习俗 6 财政金融状况 7 基础设施与后勤供应系统 8 气候因素 1 政治状况 政治与经济紧密相连 对经济具有很强的约束力 政治状况对商务谈判 特别是国际商务谈判具有重要的影响 在进行商务谈判前 谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查 主要包括 a 政局的稳定性谈判对方政局稳定 市场有序 经济就会快速发展 就会吸引众多的国外投资者前往投资 相反 政局发生骚乱 市场混乱 会使正在进行的项目被迫中止 或者已达成的协议变成废纸 不能履行合同 造成重大损失 b政府与买卖双方之间的政治关系 一般说来 政府与买卖双方之间的关系良好 谈判中受到的限制就少 谈判就比较顺利 成交的可能性就大 关系紧张 谈判中的障碍就多 谈判达成协议的难度就大 例如 阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易 C对企业的管理程度这主要涉及到企业自主权的大小 国家对企业监管严格 企业的自主权就小 政府从很大程度上影响着谈判的进行 一般谈判的关键性问题要由政府解决 那么谈判的成败主要取决于政府 反之则取决于企业本身 d经济的运行机制如果是计划体制 要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划 对进口商品是否实行严密控制 有没有争取到计划指标 列入国家计划的项目才能谈判 在市场经济条件下 企业自主权较大 企业可以自主决定交易内容 案例 一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响 尤其是一些欠发达国家 由于与你有相当多的业务往来的时候 他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的 弄不好给你带来很大的损失 比如 日本曾经跟伊朗就石化合作 日本给伊朗贷款900亿日元 有好几万人参与为企业合作做这个事情 在这个过程中日本人失了一算 当时发生两伊战争爆发 伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目 伊拉克一点没犹豫 就把合作项目给炸为平地 结果日本人认为这是一种偶然的冲突 仍继续投资往里出钱 第二次又被夷为平地 这时日本人才醒悟过来 将其撤回来 但是战争期间是不能获得赔偿的 2 宗教信仰 宗教信仰影响着人们的生活方式 价值观念和消费行为 也影响着人们的商业交往 谈判人员必须对与宗教有关的问题进行了解 主要包括 a占主导地位的宗教信仰世界上宗教信仰很多 谈判人员应首先弄清楚谈判对方占主导地位的宗教信仰 还要研究这种宗教信仰对谈判人员的思想行为的约束 b宗教信仰对政治 法律和国别政策等方面的影响在政治事务方面 谈判对方国家政府的施政方针 国内政治形势和民主权力是否受到该国宗教信仰的影响 在法律制度方面 对于宗教影响很大的国家或地区 其法律制度的制定必须根据宗教教义 人们行为是否被认可 要看是否符合这个宗教精神 在国别政策方面 由于宗教信仰不同 一些国家依据本国的外交政策 在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策 对宗教信仰相同的国家给予优惠政策 对于宗教信仰不同的国家 尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种限制 3 法律制度 法律制度同样会对商务谈判有控制力 谈判人员在贸易往来中面对不可避免的法律问题 必须清楚了解谈判对方有关的法律制度 从而有效地降低商业风险 如果谈判人员缺乏谈判对方的法律方面的知识 就会给企业带来巨大的损失 法律制度主要包括 a法律制度的状况如何如果是国际商务谈判 谈判人员必须了解对方国家是依据何种法律体系制定的法律 是属于普通法系 还是大陆法系 b在现实中法律执行的情况如何这主要是调查对方是否可以做到有法可依 执法必严 有些国家法律制度不健全 在实际中会碰到无法可依的问题 而有些国家法律制度健全 但不能做到严格执行 影响到谈判成果受保护的程度 c法院与司法部门是否独立 司法部门对业务洽谈的影响程度如何d法院受理案件的时间长短这会直接影响到谈判双方的经济利益 如果法院受理案件的时间很长 会造成双方资源的浪费 如果时间较短 可以相对节约双方的资源 五 对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序如果是国际商务谈判 谈判人员必须清楚 在某国进行的裁决对谈判对方国家是否具有同等法律效力 如果没有 那么需要什么样的程序才能生效 4 商业做法 世界各国 各地区都有各具特色的商业做法 作为谈判人员 必须了解并掌握谈判对方国家或地区的商业做法 这样才能在业务交往中采取有效的方法 保证业务活动的正常开展 主要包括 a企业决策的程序如何有些国家的企业决策权集中于最高层 只要最高领导拍板即可 而有些国家决策权比较分散 需要各层级人员相互交流沟通协商 日本企业就受群体决策的影响 谈判前准备工作中注意吸收企业智囊团的建议 先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见 并求得共识 而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述 直至形成谈判的基本方针 b是否做任何事情都见诸文字有些国家要求必须以文字为准 但有些国家以个人的信誉与承诺为准 c律师的作用如何 在谈判和签约过程中是否必须有律师存在 全面审核合同的合法性 并签字才能使合同生效 还是不起决定作用 只是辅助人员 四 有没有商业间谍活动 如果谈判对方在商务往来中有间谍活动 则应研究防范措施 五 在商务往来中是否有贿赂现象 如果有 方式如何 有些国家行贿是正常现象 不行贿达不成交易 我们不赞成靠行贿来做生意 但是我们必须了解这些方面的情况 以便采取对策 六 商务谈判的常用语言是什么如果谈判对方使用当地的语言 己方有无可靠 安全的翻译 合同文件是否可以用两种语言来表示 两种语言是否具有同等的法律效力 谈判是用语言进行沟通的 因此 必须选择合适的谈判用语言 5 社会习俗 社会习俗是指不同国家由于其文化背景 宗教信仰等方面的不同而形成的独特 典型的行为方式及行为标准 它们对商务谈判会产生一定的影响 涉及到双方意见交流的方式和策略 主要包括 一 衣着 称呼方面 什么才是合乎规范的标准 二 是否只能在工作时间洽谈业务 三 饮食等方面有什么特点 四 社交场合中是否应该带妻子 五 是不是所有的款待 娱乐活动都在饭店 俱乐部等地进行 六 送礼的方式 礼品的选择有什么习俗 七 妇女是否参与经营业务 如参与是否与男子具有同等的权力 八 在大庭广众之下 人们是否愿意接受别人的批评 九 人们是如何看待荣誉 名声等问题的 联合国出了一道题目 请全世界的小朋友做答 对于其他国家粮食短缺的问题 请你谈谈自己的看法 结果 没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题 因为 非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做 粮食 欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做 短缺 拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做 请 美国的小朋友看完题目后 不如道什么叫做 其他国家 亚洲小朋友看完题目后 不知道什么叫做 自己的看法 哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬 邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略 教授为了表示对土著人的尊敬 于是准备了好几套西服上路 土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬 准备按照部落至高礼节以迎之 讲课的第一天 教授西装革履地出现在土著人面前 讲了一整天 一直在冒汗 为什么呢 原来土著人以最高礼仪在听课 男女全部都一丝不挂 只戴着项圈 凡私处也只遮盖着树叶 在下面黑压压地站成一片 第二天 教授的讲课同样也是一个冒汗的过程 为了入乡随俗 他同样也脱得一丝不挂 只戴了个项圈 私处也只遮盖着树叶 但是土著人为了照顾教授的感情 吸取了头一天的教训 于是全部西装革履 直到第三天 双方做了很好的沟通 台上台下全穿西装 竞争力战略顺利地传授下去 看似一则笑谈 其实亦在传递管理中沟通的公理 有效的沟通需要对等的大平台 教授的第三天值得回味 上下都站在统一的平台上 美国通用汽车公司准备2004年在加拿大市场上推出新车型 别克 拉克罗斯 BuickLacrosse 以取代老车型别克 君威 BuickRegal 可不曾想 Lacrosse 在加拿大魁北克省的俚语中是 自慰 的意思 这令通用公司尴尬不已 通用公司加拿大分公司的发言人2003年10月23日在谈到此事时说 他第一次知道 Lacrosse 有如此不雅之意是在一个多月前该公司在魁北克举行的新产品推介会上 当时在场的年轻人在听到新车的名字时 都忍不住格格地笑了起来 一问才知道 Lacrosse 是当地年轻人称呼 自慰 的俚语 通用公司可不想因为名字这个小问题影响其 财路 所以打算给将在加拿大市场销售的该种车换一个新名字 而在美国市场上依然会保持原名 其实 当福特公司把最畅销的 慧星 牌 Comet 汽车以 卡林特 Caliente 之名销售到墨西哥时 却一直滞销 直到后来才发现 Caliente 是当地称 妓女 的俚语时 才恍然大悟 福特公司向一些欠发达国家推出了一种 Feira 牌廉价卡车 不幸的是 该品牌在西班牙语中意味着 丑陋的老妇人 毫无疑问 该品牌不会促进卡车在那里的销售 文化差异老外眼中的 西游记 瑞典一所乡村中学 一个老师正在上外国文学 有个学生请老师介绍一下中国的 西游记 老师是这样向学生解释的 故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历 这种旅游的性质实质是一种探险 他骑着一匹白色的马 带着一位名叫沙僧的仆人 为了打发旅途的寂寞 他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路 一路上 这个和尚路过许多高山 渡过一些大河大川 受到许多惊吓 他走过名叫火焰山的火山口 艳遇过一个只有女孩的女儿国 据说他带的猴子本领很大 一路上替他扫除许多障碍 其实不过是一只蝎子 两只蜈蚣 五只黄鼠狼 七只蜘蛛等而已 大的动物有一头牛 两只狮子和三匹狼 猴子还有一些让人不解的行为 比如一发火就烧 一路上烧了几个山洞 一棵柳树 还有几个漂亮的宫殿 还围着堆白骨很打许多遍才罢手 和尚带的宠物猪看起来没什么作用 只是充当旅途的解闷工具罢了 据说它一口气吃了四只西瓜 把和尚 佣人 猴子的一份都吃了 还说它调戏了七只蜘蛛 被蜘蛛们狠咬了一口 那个仆人也什么用也没有 整天担着一副破行李 听任摆布 和尚花了13年才到了印度 寻了一些印度佛经 像得了宝贝一样回国了 学生们听罢非常惊讶 一是想不到中国人这么热衷冒险 二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了 6 财政金融状况 主要包括 一 外债水平如何外债水平的高低主要影响谈判对方的支付能力 有时会影响双方的关系发展 二 外汇储备水平如何 三 国际支付方面信誉如何 四 该国货币是否可以自由兑换 有何限制 五 汇率浮动现状和发展趋势 六 主要银行对开征 承兑赎单或托收等方面的有关规定 七 外汇管制措施或法令有些国家或地区为了保证收汇和防止逃汇 套汇 黑市买卖外汇 通过进出口许可证等办法加强对外汇的管制 比如 我国对于一切外汇收入和支出 各种外汇票证的发行和流通以及外汇 贵金属和外汇票证等的进出国境 都有详细的规定 必须事先对这些加以了解 7 基础设施与后勤供应系统 主要包括 一 交通运输状况如何 二 邮电通讯事业的发展情况如何 三 人力资源情况如何包括劳动力数量 质量等 8 气候因素 气候因素包括雨季的长短与雨量的多少 气温的高低 空气湿度 自然灾情等 这些因素影响人们的消费习惯 对商务谈判会产生一定的影响 二 掌握市场行情 一 市场信息1 国内外市场分布国内外市场分布方面的信息主要包括 与商务谈判相关的商品市场的政治经济条件 分布的地理位置 运输条件 市场辐射的范围 市场潜力和容量以及各个市场间的经济联系等等 随着国际分工的不断深化 国际贸易中交换的商品品种不断增多 数量不断扩大 因此 调查产品在国内外市场的分布情况 有助于确立谈判目标 2 市场需求信息市场需求信息主要包括 与商务谈判有关的商品的市场需求量现状 消费者的数量及其构成 消费者可支配收入及购买力 市场潜在需求量及其消费趋势 消费者对该商品及其服务的特殊要求等方面 3 产品销售信息产品销售信息主要包括 与商务谈判有关的商品的市场销售量 商品的销售价格 该商品的市场寿命周期 拥有该类产品的家庭占有率 购买该类产品的频率 季节性因素 消费者对新老产品的评价及要求 通过对产品销售方面的调查 可以使谈判人员大体掌握市场需求量和销售量 有助于确定未来的谈判对象及产品销售 或购买 量 4 产品竞争信息产品竞争信息主要包括 主要竞争对手的数目 主要竞争对手的生产能力 经营状况 主要竞争对手的产品种类 价格 质量 知名度 信誉度和市场占有率 主要竞争对手的营销能力 所使用销售组织的形态 规模和力量 消费者偏爱的品牌与价格水平 主要竞争对手所能提供的售后服务的方式等 通过对产品竞争情况的调查 谈判人员既能够预测己方的实力 保持清醒的头脑 在谈判桌上灵活掌握价格弹性 更好地争取己方产品的广阔销路 也能掌握己方同类产品主要竞争对手的情况 寻找他们的弱点 有利于在谈判桌上击败竞争对手 二 技术信息1 与商务谈判有关的产品与其他产品相比在性能 质地 标准 规格等方面的优劣势以及该产品生命周期的竞争性方面的资料 2 同类产品在专利权转让或应用方面的资料 3 与商务谈判有关的产品生产单位的工人素质 技术力量和设备状态方面的资料 4 与商务谈判有关的产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料 5 与商务谈判有关的产品开发前景和开发费用方面的资料 6 与商务谈判有关的产品的品质或性能的重要数据或指标及其各种鉴定方法 以及导致该产品发生技术问题的各种潜在因素 三 谈判对方信息 对谈判对方的调查是谈判准备工作关键的一环 知己知彼 百战不殆 已在商务谈判中成为极其重要的警语 如果同一个事先毫无任何了解的对方谈判 会造成极大的困难 甚至会冒很大的风险 谈判对方的情况是复杂多样的 主要调查分析对方的客商身份 资信情况 合作欲望情况 谈判时限和对方谈判人员的权限等情况 1 客商身份情况首先应该对谈判对方属于哪一类客商了解清楚 避免错误估计对方 使自己失误甚至受骗上当 1 在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司 2 享有一定知名度的客商 3 没有任何知名度的客商 4 专门从事交易中介的客商专门从事交易中介的客商 也称为 皮包商 对待该类客商 要认清他们所介绍的客商的资信情况 防止他们打着中介的旗号行骗 5 知名母公司的下属子公司 6 骗子型的客商对待该类客商 一定要弄清其真实面目 提高警惕 谨防上当 尤其不要被骗子型客商虚假的招牌 优惠的条件 给个人的好处所迷惑 使自己误入圈套 2 资信情况对谈判对方进行资信情况的调查研究 是谈判前准备工作极其重要的一步 缺少必要的资信情况分析 谈判对方主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力 那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议 谈判人员就前功尽弃 蒙受巨大损失 对谈判对方资信情况的调查包括两方面的内容 一是对方主体的合法资格 二是对方的商业信誉与履约能力 1 对客商合法资格的审查商务谈判的结果是有一定的经济法律关系的 作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格 对对方法人资格的审查 可以要求对方提供有关证明文件 如法人成立地注册登记证明 法人所属资格证明和企业法人营业执照等 谈判人员不仅要详细掌握对方企业名称 企业住所 成立时间 注册资本 经营范围等 还要弄清对方法人的组织性质 是股份有限公司还是有限责任公司 是母公司还是子公司或分公司 同时 还要确定其法人的国籍 即其应受哪个国家法律管辖 因为国籍不同 适用的法律也不同 对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证 对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查 从法律角度讲 只有董事长和总经理才能代表其公司或企业进行签约 当对方当事人找到保证人时 还应对保证人进行调查 了解其是否具有担保资格和能力 在对方委托第三者谈判或签约时 应对代理人的情况加以了解 了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判 2 对资本和商业信誉的调查对谈判对方资本审查主要是审查对方的注册资本 资产负债表 收支状况等有关情况 对方具备了法律意义上的主体资格 并不一定具备很强的行为能力 因此 应该通过审计后的年度报告 银行 资信征询机构出具的证明来核实 对谈判对方商业信誉及履约能力的审查 主要调查对方经营历史 经营作风 产品的市场声誉与金融机构的财务状况 以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉 3 合作欲望情况 4 谈判时限谈判时限主要指对方所拥有的谈判时间及其谈判的最后时限 谈判时限与谈判任务量 谈判策略 谈判结果都有重要关系 谈判人员需要在一定的时间内完成特定的谈判任务 可供谈判的时间长短与谈判人员的技能发挥状况成正比 时间越短 对谈判人员而言 用以完成谈判任务的选择机会就越少 哪一方可供谈判的时间越长 他就拥有较大的主动权 了解对方谈判时限 就可以了解对方在谈判中会采取何种态度 何种策略 我方就可制定相应的策略 因此 要注意搜集对方的谈判时限信息 辨别表面现象和真实意图 做到心中有数 针对对方谈判时限制定谈判策略 5 对方谈判人员的情况首先 要弄清对方谈判人员的权限有多大 这对谈判获得多少实质性的结果有重要影响 不了解谈判对方的权力范围 将没有足够决策权的人作为谈判对象 不仅浪费时间 甚至可能会错过更好的交易机会 一般来说 对方参加谈判人员的规格越高 权限也就越大 如果对方参加谈判的人员规格较低 我们就应该了解对方参加谈判人员是否得到授权 对方谈判人员在多大程度上能独立做出决定 有没有决定是否让步的权力 其次 还要了解对方谈判人员其他情况 要从多方面搜集对方信息 以便全面掌握谈判对方情况 比如 对方谈判班子的组成情况 即主谈人背景 能力 权限 特长及弱点是什么 此人对此次谈判抱何种态度 倾向意见如何等等 谈判班子内部的相互关系 谈判班子成员的个人情况 包括谈判成员的资历 能力 信念 性格 心理类型 个人作风 爱好与禁忌等等 对方的谈判目标 对方对己方的信任程度 包括对己方经营与财务状况 付款能力 谈判能力等多种因素的评价和信任程度等 迪巴诺的重大发现 迪巴诺面包公司是纽约一家较有名气的面包公司 但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包 4年来 公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次 也参加他所举行的会议 甚至以客人的身份住进大饭店 不论他采取正面攻势 还是旁敲侧击 这家大饭店仍是丝毫不为其所动 这反而更激起了迪巴诺推销面包的决心 问题是需要采取什么策略 通过调查 迪巴诺发现 饭店的经理是美国饭店协会的会长 特别热心协会的具体工作 凡是协会召开的会议 不论在何地 他都一定参加 于是 迪巴诺再去拜访他时 便大谈起协会的有关事情 果然引起了经理的兴趣 饭店经理滔滔不绝地讲起了协会的各种情况 声称协会给他带来了无穷乐趣 并邀请迪巴诺参加 在两人交谈中 丝毫也没涉及到购买面包事宜 但几天后 饭店的采购部门打来电话 表示要立刻购买迪巴诺公司的面包 这使得迪巴诺感慨万分 单纯为了推销面包 耗时4年 连一粒面包渣也没卖出 可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注 形势竟完全改观 这个例子说明 抓住时机 捕捉谈判对方的个人资料信息在谈判中的重要作用 信息使迪巴诺取得了成功 四 己方情况 在谈判前的准备工作中 不仅要调查分析谈判对方的情况 还应该正确了解和评估己方的状况 古人云 欲胜人者 必先自胜 欲论人者 必先自论 欲知人者 必先自知 没有对自身的客观评估 就不会客观地认定对方的实力 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势 同时要客观地分析自己的需要和实现需要欠缺的优势条件 1 优劣势分析谈判人员应首先对己方进行优劣势分析 只有这样才能在谈判中充分发挥优势 避开劣势 树立谈判的信心 2 需要的认定满足需要是谈判的目的 清楚己方需要的各方面情况 才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略 谈判人员应该明确以下几个问题 1 希望借助谈判满足己方哪些需要比如 作为谈判中的买方 应该仔细分析自己到底需要什么样的产品和服务 需要多少 要求达到怎样的质量标准 价格可以出多少 必须在什么时间内购买 供方必须满足买方哪些条件 等等 作为谈判中的卖方 应该仔细分析自己愿意向对方出售哪些产品 是配套产品还是拆零产品 卖出价格的底线是多少 等等 2 各种需要的满足程度己方的需要是多种多样的 各种需要重要程度并不一样 要搞清楚哪些需要必须得到全部满足 哪些需要可以降低要求 哪些需要在必要情况下可以不考虑 这样才能抓住谈判中的主要矛盾 保护己方的根本利益 3 需要满足的可替代性 4 满足对方需要的能力鉴定3 产品及生产经营状况涉及的内容很多 对于卖方来说 要了解自己产品的规格 性能 主要用途 质量 品种 数量 销售情况 市场竞争力 供应能力及经营手段 经营策略等 对于买方来说 要了解需要的产品的相关情况 4 本方谈判人员的构成情况 包括谈判人员的年龄构成 知识构成 性格构成等等 1962年 美国U 2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象 随后 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地 卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景 苏联在美国后院的行动 引起美国的不满 对美国来说 是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的 由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚 而不是原先估计的400枚 掌握了苏联核力量的确实情报 因而在苏联向古巴运送导弹期间 面对赫鲁晓夫的核讹诈 美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施 此外 肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前 还查阅和研究了赫氏的资料加以研究 这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味 为谈判奠定了必要的基础 谈判结果 赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹 还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求 当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时 苏联人只得掀起盖布让美国人检查 案例 谈判的准备与计划 五 确定谈判目标谈判目标是指谈判要达到的具体目标 它指明谈判的方向和要达到的目的 企业对本次谈判的期望水平 商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易 制定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础 例子 有个人被人 小偷 偷东西 奋力追赶一前一后相持不下 这个人心里愤愤不平 难道我跑不过你 我不服这吃 后来超过小偷 一直往前跑去 1 设定谈判目标层次可根据前面的成果着手设定目标层次 谈判目标可分为三个层次 第一 顶线 top me 目标 能取得的最好结果 第二 底线 bottom me 目标 最差但可以接受的结果第三 可接受目标 比较现实的结果 在谈判案上 以顶线目标或高于顶线的目标为起点切入谈判 会使自己处于十分有利的位置 这也是谈判者常和的策略 美国著名的谈判专家 卡洛斯向两千名谈判人员进行的国际调查说明 一个良好的谈判者必须坚持 喊价要狠 的准则 顶线目标 底线目标是谈判者必须达到的目标 可接受目标机动性很大 在谈判中顶线目标和底线目标之间有着必须的内在联系 在底线目标和顶线目标之间选择一个中间的值 2 确定谈判目标的注意事项 确定谈判目标时应注意以下几个问题 1 应当遵循实用性 助理性的要求来确定谈判的各个目标层次 实用性就是谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标 合理性 包括谈判目标的时限合理性和空间合理性 2 总体上谈判目标应符合协调性的要求 3 谈判目标尽可能量化 这样的目标才容易把握和核查 4 谈判目标要严格保密 无其是底纸目标外保密 除乙方谈判的相关重要人员以外 绝不能将底线目标透露给其他人士 六 谈判的议程 谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排 一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定 谈判议程的安排对谈判双方非常重要 议程本身就是一种谈判策略 必须高度重视这项工作 一 议程安排在谈判的准备阶段中 我方应率先拟定谈判议程 并争取对方同意 在谈判实践中 一般以东道主为先 经协商后确定 或双方共同商议 谈判人员应尽量争取谈判议程的拟定 这样对己方来说是很有利的 议程包括通则议程和细则议程 前者由谈判双方共同使用 后者供己方使用 1 通则议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排 一般要经过双方协商同意后方能正式生效 在通则议程中 通常应确定以下内容 1 谈判总体时间及各分阶段时间的安排 2 双方谈判讨论的中心议题 尤其是第一阶段谈判的安排 3 列入谈判范围的各种问题及讨论的顺序 4 谈判中各种人员的安排 5 谈判地点及招待事宜 2 细则议程细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排 只供己方人员使用 具有保密性 其内容一般包括以下内容 1 谈判中的统一口径 如发言的观点 文件资料的说明等 2 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排 3 己方发言的策略 何时提出问题 提什么问题 向何人提问 谁来提问 谁来补充 谁来回答对方问题 谁来反驳对方提问 什么情况下要求暂时停止谈判 等等 4 谈判人员更换的预先安排 5 己方谈判时间的策略安排 谈判时间期限 二 时间安排中的注意事项 时间安排即确定谈判在什么时间举行 多长时间 各个阶段时间如何分配 议题出现的时间顺序等 谈判时间的安排是议程中的重要环节 如果时间安排得很仓促 准备不充分 匆忙上阵 心浮气躁 很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略 如果时间安排得很拖延 不仅会耗费大量的时间和精力 而且随着时间的推延 各种环境因素都会发生变化 还可能会错过一些重要的机遇 因此 精心安排好谈判时间是很必要的 1 在确定何时开始谈判 谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素 1 谈判准备的程度如果已经做好参加谈判的充分准备 谈判时间安排得越早越好 而且也不怕马拉松式的长时间谈判 如果没有做好充分准备 不宜匆匆忙忙开始谈判 俗话说不打无准备之仗 2 谈判人员的身体和情绪状况如果参加谈判的人员多为中年以上的人 要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判 如果身体状况不太好 可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判 3 市场形势的紧迫程度如果所谈项目与市场形势密切相关 瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判 谈判就要及早及时 不要拖太长的时间 4 谈判议题的需要对于多项议题的大型谈判 所需时间相对长一些 对于单项议题的小型谈判 应力争在较短时间内达成一致 5 谈判对方的情况对于对方的情况也应该充分考虑 只有这样双方才能合作愉快 达成双方满意的协议 2 谈判过程中的时间安排策略 1 对于主要的议题或争执较大的焦点问题 最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来 这样既经过一定程度的交换意见 有一定基础 又不会拖得太晚而显得仓促 2 对于不太重要的或容易达成一致的议题 可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段 而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上 3 合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间 尤其是关键人物关键问题的提出 应选择最成熟的时机 当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题 三 确定谈判议题的注意事项谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题 确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题 要讨论哪些问题 要把所有问题全盘进行比较和分析 哪些问题是主要议题 列入重点讨论范围 哪些问题是非重点问题 哪些问题可以忽略 这些问题之间是什么关系 在逻辑上有什么联系 还要预测对方要提出哪些问题 哪些问题是需要己方必须认真对待 全力以赴去解决的 哪些问题是可以根据情况做出让步的 哪些问题是可以不予以讨论的 七 谈判班子的组织 在某些特定情况下 商务谈判可以授权某一个人参加谈判 此人一定是熟悉该项目的行家 掌握有足够的信息资料 但其内容复杂 涉及面广 往往要根据谈判的性质 对象 内容 目标等组织一个谈判班子 1 谈判班子的组成 原则有 1 规模要适当 2 知识要互补3 性格要协调 人员组成有 1 主谈判人员 2 专业人员 分商务方面与技术方面 法律方面 金融方面 3 法律人员 4 财务人员 5 翻译人员 6 其他人员 2 谈判人员的分工 谈判人员的基本分工与职责 1 主谈人的主要职责监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员的建议 说明 协调谈判班子成员的意见 决定谈判过程中的重要事项 代表单位签约 汇报谈判工作 2 专业人员的主要职责阐明己方参加谈判的意愿 条件 弄清对方的意图 条件 找出双方的分歧或差距 同对方进行专业细节方面的磋商 修改草拟谈判文书的有关条款 向主谈人提出解决专业问题的建议 为最后决策提供专业方面的论证 3 经济人员的主要职责掌握该谈判项目总的财务情况 了解谈判对方在项目利益方面的期望值 分析 计算修改中的谈判方案所带来的收益变动 为主谈人提供财务方面的意见 建议 在正式签约前提出合同或协议的财务分析表 4 法律人员的主要职责确认谈判对方经济组织的法人地位 监督谈判在法律许可范围内进行 检查法律文件的准确性和完整性 5 翻译人员的主要职责在谈判过程中要全神贯注 工作热情 态度诚恳 翻译内容准确 忠实 对主谈人的意见或谈话内容如觉不妥 可提请考虑 但必须以主谈人的意见为最后意见 不能向外商表达自己个人的意见 外商如有不正确的言论 应据实全部译告主谈人考虑 如外商单独向翻译提出 判明其无恶意 可作一些解释 属恶意 应表明自己的态度 6 记录人员的主要职责准确 完整 及时地记录谈判内容 包括 双方讨论过程中的问题 提出的条件 达成的协议 3 谈判人员的配合它需要长期的磨合 向对方介绍自己的同事并同时翻译的作用 主谈人提出乙方的意见和观点时 其他谈判人员或是眼睛望着天花板 或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心 也会减弱乙方主谈人讲话的力量 1 主谈人与辅谈人配合主谈人必须与辅谈人密切配合才能真正发挥主谈人的作用 1 重要观点的陈述在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈人表达 尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈人表述 辅谈人决不能随意谈个人观点或下与主谈人不一致的结论 2 主谈人发言时辅谈人的配合辅谈人要配合主谈人 起到参谋和支持作用 例如 在主谈人发言时 自始至终都应得到辅谈人的支持 这种支持可以是口头上的附和 如 绝对正确 等 也可以是姿态上的赞同 如眼睛注视正在发言的主谈人不住地点头等 谈判人员的这种附和 赞同对主谈人来说是一种有力的支持 会大大增强主谈人说话的分量和可信的程度 如果在主谈人提出己方的意见和观点时 其他谈判人员或是眼睛望着天花板 或是将脸扭向一旁 这不仅会影响己方主谈人的自信心 也会减弱己方主谈人讲话的分量 当对方集中火力 多人多角度刁难主谈人时 辅谈人要善于使主谈人摆脱困境 从不同角度反驳对方的攻击 加强主谈人的谈判实力 主谈与辅谈的身份 地位 职能不能发生角色越位 否则谈判就会因为己方乱了阵脚而陷于被动 3 辅谈人配合充当特殊角色当主谈人要求谈判人员为实现谈判策略目标充当某种特殊角色时 要义不容辞地接受并有充分的信心和把握来完成 例如 当主谈人不便于反驳对方的观点 需要专家就某一专业问题充当 攻击手 时 专家理应挺身而出 舌战群雄 发挥集体智慧的力量 当主谈人因口误把信息透露出来 翻译人员应在翻译过程中恰当地加以纠正 或者事后主谈人意识到自己的失误而有意把责任推给翻译时 翻译应 忍气吞声 地承认自己的 技术性错误 起到保驾护航的作用 2 台上台下人员配合在比较复杂的谈判中 为了提高谈判的效果 可组织 台上 和 台下 两套班子 台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员 台下人员是不直接与对方面对面地谈判 而是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员 一种台下人员是负责该项谈判业务的主管领导 可以指导和监督台上人员按既定目标和准则行事 维护企业利益 也可以是台上人员的幕后操纵者 台上人员在大的原则和总体目标上接受台下班子的指挥 敲定谈判成交时也必须征得台下人员认可 但是台上人员在谈判过程中仍然具有随机应变的战术权力 另一种台下人员是具有专业水平的各种参谋 如法律专家 贸易专家 技术专家等 他们主要起参谋作用 向台上人员提供专业方面的参谋建议 台上人员有权对其意见进行取舍或选择 当然 台下人员不能过多 过滥 也不能过多地干预台上人员 要充分发挥台上人员的职责权力和主观能动性 及时地创造性地处理好一些问题 争取实现谈判目标 4 谈判人员的选择 谈判人员在掌握专业技能知识的同时 还应具备良好的综合素质 1 谈判人员的 识 1 气质性格大方而不轻佻 豪爽而不急躁 坚强而不固执 果断而不粗鲁 自重而不自傲 谦虚而不虚伪 活泼而不轻浮 严肃而不呆板 谨慎而不拘谨 老练但不世故 幽默而不庸俗 热情而不多情 2 心理素质自信心 自制力 尊重 坦诚 3 思想意识信誉意识 合作意识 团队意识2 谈判人员的 学 商务知识 技术知识 人文知识 谈判经验谈判人员的 才 社交能力 表达能力 组织能力 应变能力 谈判小组领导人素质 必须有才能 工作方式与本企业一致 知识全面 并具有领导 协调功能 一般谈判人员素质要求 思维敏捷 有敏锐的洞察力和准确的判断力头脑冷清 处事稳健 有较好的自控能力和决断力精力充沛 坚韧自信 有较强的耐心和毅力反应快捷 遇事不慌 有较好的应变能力语言丰富 表达准确 有较好的雄辩能力热情大方 谈吐自然 有较好的交际能力和环境适应能力 穷汉阿里智获食物阿里是个贫穷的贝督因人 一日他碰上了一个久未归家的阿拉伯商人正在用餐 阿里肚中咕咕发响 也想吃点东西 他向那个阿拉伯商人作了个揖 说道 我同你是同一个城市的人 现在我要到伊拉克的巴格达去 阿拉伯商人问他 你知道我家里的消息吗 知道 阿里答道 我的儿子身体好吗 孩子他妈呢 阿拉伯商人问道 托真主的福 你儿子身体很好 你的妻子也是身体再好也没有了 那么 我的房子 骆驼和狗呢 商人又问 阿里答道 你的房子很大 骆驼养得很好 狗还是在看守着房子 阿拉伯商人听完阿里的话 心中十分高兴 吃得更香 但是并不理会站在一旁带给他好消息的阿里 阿里心里十分生气 却也无法说出口 突然 他看见一只野兔出现了 但又立即消失 他灵机一动 决定施个计谋 迫使阿拉伯商人给他吃的 阿里说道 幸福的事消失得很快 并且一去不复返 就如同刚才这只野兔一样 我刚才所讲的有关你家的情况确确实实 只不过那都是许久前的事了 唉 如果你的狗还在的话 这只野兔哪能逃脱 什么 我的狗死了 阿拉伯商人愣了一下 是死了 它被你的骆驼肉给撑死了 阿里答道 你说什么 我的骆驼也没有了 商人紧张了 是的 人们杀了你的骆驼 用所卖的钱葬了你的妻子 阿里低声回答 我的妻子也死了 阿拉伯人急声追问 她为你的儿子伤心而死 什么 我的儿子也死了 你真该死 商人嘶声喊道 唉 你家屋顶塌了下来 你儿子被压死在里面 阿里痛心地说 阿拉伯商人听到这里 再也忍不住了 他奔至骆驼跟前 骑了上去 匆忙往回家的路奔去了 阿里拿起商人所剩下的食物 美滋滋地吃了起来 阿里凭借其机敏的应变能力 巧妙地惩罚了吝啬的阿拉伯商人 获得了美味可口的食物 谈判人员入选具备的条件品质可靠 即谈判者必须忠诚可靠 并能赢得客户对他的信任 具有独立工作能力而又具有合作精神 商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量 独立工作 同时又不放弃合作精神 具有相当智力与谈话水平 商务谈判人员要有广泛的知识面 相当程度的记忆力 对公司和客户有深入的了解 同时谈吐自如 举止适度 愿去各地出差 不宜选用的人遇事相要挟的人 缺乏集体精神和易于变节的人 强烈希望被人喜欢 好表现的人 好战 太喜欢争论的人 八 安排谈判场所 一 谈判场所的选择谈判场所的选择应该满足以下几个方面的要求 1 交通 通信方便 便于有关人员来往 便于满足双方通讯要求 2 环境优美安静 避免外界干扰 3 应配备必要的办公设施 如计算机 投影仪等 便于双方人员及时处理文件 3 生活设施良好 使双方在谈判中不会感觉到不方便 不舒服 4 医疗卫生 保安条件良好 使双方能精力充沛 安心地参加谈判 5 作为东道主应当尽量征求客方人员的意见 达到客方的满意 二 谈判场所的布置较为正规的谈判场所有三类房间 一是主谈室 二是密谈室 三是休息室 1 主谈室布置主谈室应当宽大舒适 光线充足 色调柔和 空气流通 温度适宜 使双方能心情愉快 精神饱满地参加谈判 谈判桌居于房间中间 主谈室一般不宜装设电话 以免干扰谈判进程 泄露有关的秘密 主谈室也不要安装录音设备 录音设备对谈判双方都会产生心理压力 难以畅所欲言 影响谈判的正常进行 如果双方协商需要录音 也可配备 2 密谈室布置密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间 它最好靠近主谈室 有较好的隔音性能 室内配备黑板 桌子 笔记本等物品 窗户上要有窗帘 光线不宜太亮 作为东道主 绝不允许在密谈室安装微型录音设施偷录对方密谈信息 作为客人在外地场所谈判 使用密谈室时一定要提高警惕 3 休息室布置休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的 休息室应该布置得轻松 舒适 以便能使双方放松一下紧张的神经 室内最好布置一些鲜花 放一些轻柔的音乐 准备一些茶点 以便于调节心情 舒缓气氛 谈判环境 谈判的环境影响人的感知和注意力 因此 良好的谈判环境应具备以下基本条件 适宜的灯光 温度 通风 隔音条件 起码的装饰 摆设 座位 使谈判者有良好的视觉效果 保证谈判者的行动安全和交通 通讯的方便 周围环境的肃静 幽雅 使人心情舒畅 必备的待客饮料 点心 水果电脑 摄像设备等 三 谈判双方座位的安排谈判双方座位的安排对谈判气氛 内部人员之间的交流等都有重要的影响 谈判座位的安排也要遵循国际惯例 讲究礼节 通常可安排两种方式就座 1 双方各居谈判桌的一边 相对而坐谈判桌一般采用长方形条桌 按照国际惯例 以正门为准 主人应坐背门一侧 客人则面向正门而坐 若谈判长桌一端向着正门 则以正门的方向为准 右为客方 左为主方 主谈人居中而坐 翻译安排在主谈人右侧紧靠的座位上 其他人员依职位或分工分两侧就座 这种座位安排方法适用于比较正规 比较严肃的谈判 它的好处是双方相对而坐 中间有桌子相隔 有利于己方信息的保密 一方谈判人员相互接近 便于商谈和交流意见 也可形成心理上的安全感和凝聚力 它的不利之处在于人为地造成双方对立感 容易形成紧张 呆滞的谈判气氛 对融洽双方关系有不利的影响 需要运用语言 表情等手段缓和这种紧张气氛 2 双方人员任意就座可用圆形桌或不用桌子 双方在围成一圈的沙发上混合就座 这种就座方式适合于规模比较小 双方比较了解 关系比较融洽的谈判 它的好处是双方不表现为对立的两个阵营 有利于融洽关系 活跃气氛 减轻心理对立情绪 不利之处是双方人员被分开 每个成员有一种被分割被孤立的感觉 同时也不利于己方谈判人员之间协商问题和资料保密 总之 谈判场所的选择和布置要服从谈判的需要 要根据谈判的性质 特点 根据双方之间的关系 谈判策略的要求而决定 案例 日本充分利用主场谈判的优势 日本在与澳大利亚进行资源贸易的谈判中就巧妙地利用了主场谈判所提供的优势 取得了谈判的成功 从谈判双方的实力上讲 由于日本资源短缺 谈判中有求于澳大利亚 而澳大利亚则不乏有竞争力的买主 为了弥补自己的劣势 日本谈判代表争取将谈判安排在日本举行 澳大利亚谈判代表经过十几小时的飞行到达日本时已感到十分疲劳 当天晚上日方安排了热情的招待会 盛情款待澳大利亚来宾 澳大利亚谈判代表经过长途跋涉 又在晚上的盛宴上喝了不少后劲十足的日本酒 感到疲惫不堪 回到住所后就沉沉地进入了梦乡 第二天清晨当他们还在睡梦之中时 日方代表礼貌地敲开门 神采奕奕地出现在他们面前 请他们出席当日的洽谈会 澳方代表对这样的安排十分不习惯 但又不好说什么 最后的谈判结果可想而知 日方顺利地达成了对自己十分有利的谈判协定 九 模拟谈判 在谈判准备工作的最后阶段 企业有必要根据谈判人员的经验能力和对对方的了解程度等情况适当地安排一次模拟谈判 模拟谈判即正式谈判前的 彩排 将谈判班子成员一分为二 一部分人扮演谈判对方 并以对方的立场 观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋 预演谈判的过程 1 模拟谈判的作用 1 获得一次临场的操练与实践 2 相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题 以便及时找出现失误的环节及原因 使谈判的准备工作更具有针对性 3 在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案 使其更具实用性和有效性 4 使谈判人员在相互扮演中 找到自己所应当角色的比较真实的感觉 可以训练和提高谈判人员的应变能力 为临场发挥做好心理准备 总之 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试 2 模拟谈判的主要任务 1 检验本方谈判的各项准备工作是否列位 谈判是否妥否 谈判的计划方案是否合理 2 寻找本方被忽略的环节 发现本方的优势和劣势 从而提出如何加强和发挥优势 称外式挂高尚势的策略 3 准备各种应变对策 3 模拟谈判时应注意的问题 1 科学地作出假设 2 对参加模拟谈判的人员应有所选择 主要有三种人员 知识型人员 预见型人员 求实型人员 3 参加模拟谈判人员应有根据不同的情况场上不同的人物 并从所扮演的人物心理出发 尽可能地模仿出他在案一特定场合下的所思所想 所作所为 4 模拟谈判的总结在模拟谈判结束后 必须要进行总结 才能达到模拟谈判的目的 模拟谈判的总结应包括以下内容 所需信息情报的准备是否充分 己方的优势及运用状况 己方的不足方面及改进措施 对方的观点 风格和精神 对方的不同意见及解决办法 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件 谈判破裂与否的界限等 十 谈判计划书制定 谈判计划书要求商务谈判计划书的基本格式谈判计划书范例 谈判计划书的基本要求 谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排 是谈判者行动的指针和方向 文字表述要简明扼要 高度概括 易于每个谈判人员记住项目内容要具体 以便把握关键问题整体安排上要有一定的灵活性 便于应付不可控因素 整个谈判计划一般由目的 计划 进度和个人四个方面构成 商务谈判计划书的基本格式 标题 说明商务谈判的内容如 关于引进xx项目的谈判计划书 正文 整个计划书的主体部分引文 目的或背景 谈判的主题谈判目标谈判程序或者方法 策略谈判时间 日程安排或者谈判议程 谈判地点谈判人员分工结尾 计划书落款计划书制定者的名称公章计划书完成时间 谈判计划书范例 范例一 关于引进日本XX公司电子生产线的谈判计划书范例二 XX公司关于经销某公司电子产品的谈判方案 关于引进日本XX公司电子生产线的谈判计划书 由于我公司产品更新换代 提高竞争力的需要 经公司董事会临时会议决定 公司将从日本xx公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术 双方定于本月20日在上海xx国际大厦举行正式洽谈 一 谈判主题以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术 二 总体目标 一 技术要求1 该流水线要求使用中国工业用电标准 不再需要相应的电压转换系统 2 流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片xx个 合格率保证在95 以上 二 试用期考核指标1 试用周期为6个月 2 使用温度在 10 60 之间 3 电子焊头在正常使用下 使用寿