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容纳咨询分析门店执行力的提升方法（三）向数字要执行力用好“6张表”，盯好店长执行力 文/ 张 原用数字管控执行力，学会用好“六张表” “让管理回归简单，让执行力回归简单”是我们多年来为客户服务过程中一直坚持的原则，为了解决目前各代理商较为头疼的门店店长执行力的问题，我们提出通过“向数字要执行力”，用好“六张管控表格”让代理商对店长执行力的管控更为简单和直接，以目标为出发点，以关键节点为管控节奏，以核心事件为关键动作的门店执行力管控方式，围绕着“关键动作数字化、管控执行数量化”，让代理商和店长的关注点从大目标分解至小目标，从长效的工作事件分解至每天的工作习惯，从思想上解放团队的执行压力，从行动上简化团队的执行动作，做到由小到大，由1至100的循序渐进，在养成良好工作习惯的过程中把目标完成。第2张表：每月目标计划与完成分析表执行力的阶段管控店长每月目标计划与完成与分析表 门店： 填表人： 填表日期： 1、上月数据统计分析上月目标完成情况上月目标销售额实际完成销售额销售额完成率上月目标销售客户数量实际完成客户数量销售数量完成率上月预签单回款完成目标额上月预签单回款实际完成额预签单回款完成率上月客户数据上月进店客户总计蓄水客户总计（留电话）蓄水率（蓄水客户数/进店总数）意向客户总计（有意向）意向率（意向客户数/进店总数）1.自然进店迎宾人天2.终端拦截进店上月终端拦截人天终端拦截进店比（人天：终端拦截进店量）3.电话营销进店上月电话营销量电话营销进店率4.小区推广进店小区推广客户接触量小区推广进店率5.其他（ ）签单客户（已回款）总计非蓄水客户签单数量非蓄水客户签单占比预签单未回款客户总计蓄水客户签单数量蓄水客户签单占比签单率上月数据变化分析销售额完成增长率销售数量完成增长率上月预签单回款完成增长率进店客户增长量意向增长率蓄水增长率签单增长率2、上月问题与分析销售增长/下滑分析原因：销售额与销售数量的变化？均单值下滑，客户数量下滑？还是其他原因？改进措施：1)如何增加进店客户量： 2)如何提高蓄水率： 3)如何提高签单率：4）签单客户中该提升哪个类型的客户签单量（蓄水客户还是一次进店签单客户）？如何提升？：进店客户数量增长/下滑分析原因：哪个手段进店客户数量下滑了，什么原因？改进措施：如何改进下滑的手段？人员投入、技能训练、费用投入还是？开展计划？蓄水率增长/下滑分析原因：电话营销成效？终端拦截成效？改进措施：1)主动要电话（针对什么样的客户主动要电话） 2）客户信息登记与跟进表填写3）如何考核签单率增长/下滑分析原因： 哪类客户签单率下滑，下滑的原因？改进措施：如何改进下滑的手段？人员投入、技能训练、签单模式改进、考核激励机制调整还是？开展计划？预签单回款完成增长/下滑分析原因：跟进不及时？话术太差？没有跟进相应的理由？改进措施：1)跟进节奏： 2)话术训练： 3)其他方面：月度销售数据统计与分析，让店长对每月的销售情况了如指掌，并且帮助店长梳理下个月该如何改进的思路。月度分析关键动作1，数据的统计落到细节处。一般的店长都会统计月度的销量、销售额、客户数量等，却很少对客户来源进行分类（比如是通过电话营销过来的，还是自然进店的等），更别提对每一类客户来源的占比、变化情况进行统计分析，而这个细节的分析恰恰是指导店长下个月工作重点的最佳指导。月度分析关键动作2，上月数据的变化分析。只统计数据，而不对数据进行对比分析，则数据统计就只能是个摆设。而每月对当月数据分析的结果与上月或去年同期进行对比，就会发现一些变化，有增长亦有下滑，增长的我们需要找到增长的背后因素，下个月要继续强化，保持甚至强化这个增长，下滑的找到下滑的原因，下个月改进；只有这样的数据对比分析才能真正指导工作。月度分析关键动作3，上月问题分析与改进措施。只分析，不改进，一切都等于零。月度