中石化一季度经营工作会汇报材料.docx

中国石化陕西榆林石油分公司汇报材料二一七年四月十三日一季度经营工作会汇报材料韩吉生（2017年4月13日）今年一季度，成品油市场需求持续低迷，批零差价进一步扩大，“国价格孤岛”效应的持续发酵，再加上省内外低价油品冲击市场错位竞争加剧，我司经营总量呈现加速下滑的趋势，尤其是直分销和柴油机出量下滑严重。面对严峻的经营形势，我司高度重视，认真学习江苏石油先进经验，成立对标督导小组，紧密围绕“四个一切”，形成“一把手亲自抓，领导班子带队下站督导”的全员参与的大零售格局，瞄准月度目标，找准经营抓手，实施有效举措，努力实现稳量增量，现将我司一季度经营工作汇报如下：一、主要经营指标完成情况零售量：2017年一季度累计完成零售总量3.77万吨，其中汽油1.55万吨，柴油2.22万吨；累计同比下降0.07万吨，同比降幅1.8；完成累月任务4.31万吨的87.5，完成年度计划20.5万吨的18.4。非油品：2017年一季度累计实现非油品销售额749.33万元，实现毛利额166.41万元，综合毛利率22.21；累计同比上升42万元，增幅5.94%；完成累月任务882万元的84.96，完成年度计划3070万元的24.41。天然气：2017年一季度累计实现CNG销售90.21万方，日均10023方，累计同比增长11.14万方，增幅14.09%；完成月累任务91万方的99.13，完成年度计划380万方的23.74。直分销：2017年一季度累计完成直分销销售1.26万吨，其中直销0.61万吨，分销0.65万吨；累计同比下降1.72万吨，降幅57.76；完成月累任务2.04万吨的61.54，完成年度计划17.55万吨的7.15。二、当前经营工作存在的问题1.经营指标连续下滑，市场竞争不断加剧。今年一季度我司成品油经营总量5.03万吨，同比下降26.25%，降幅较去年同期增加2.85个百分点；零售量同比下降1.8%，机出零售量同比下降5.9%，连续两年同比负增长；汽油机出量同比增幅不足10。各项经营指标完成较差。同时，从一季度情况来看，社会站数量多、资源成本低，已经形成一股新的竞争势力，迅速蚕食三大集团柴油市场份额，原先的价格平衡已被打破，价格竞争对扩销增量没有起到积极作用。2.直分销经营断崖式下滑，采供站销售全面萎缩。受延长省内外价格差距加大，省外资源回流和山东地炼低价资源的冲击，一季度直分销经营任务完成惨淡，同比销售大幅下滑，直销降幅为71%，分销降幅28%，尤其是靖边、永坪采供站销售几乎停滞。竞争策略简单粗放、开发维系客户手段不够灵活、丰富，方式相对单一，过度依靠价格竞争和中间商、贸易商，一旦市场形势发生变化，销售呈现出断崖式下滑，且拿不出有效的弥补措施和增量手段。3.非油品经营理念相对落后，基础品类销售不理想。部分县公司“重油轻非”、“厚油薄非”等错误理念固化，在一定程度上制约了非油品业务的发展。门店形象不佳，商品更新、淘汰速度慢，对客户的吸引力不高；重点商品中的核心商品营销力度不足；互动方案缺乏系统策划，宣传组织不到位，对活动效果缺乏深入分析；物流运行水平不高，“送多爆仓、送少断货”现象时有发生；汽服项目开发工作推进缓慢。基础品类销售不理想，一季度实现基础品类营业额463.03万元，同比降幅12.97%。4.加油站现场管理薄弱，服务水平亟待提高。从神秘顾客暗访打分情况来看，各县公司整体得分不高、也很不稳定，在便利店、加油服务与营销氛围打造方面普遍得分较低，虽然整体得分处于上升趋势，但进步幅度较慢，且仍然达不到全省平均水平，服务水平亟待提高。部分星级站得分不及全市平均分，失去标杆作用。5.加油卡客户开发维系不力，客户流失严重。从加油卡消费情况看，全市本省加油卡消费量同比下降4%，且主要为本省个人卡客户降量，部分县公司个人卡客户消费降幅超过了两位数，本地客户数量太少，根本无法促进汽油增长；全市月均消费2000升以上的大客户同比下降2%，大客户流失非常严重，这是导致柴油销量持续下滑的根本原因。零售客户经理开发维护客户手段单一，服务意识、服务能力亟待加强；直分销客户经理队伍素质参差不齐，开拓市场冲劲不足，能力尚需提高，不能满足市场开拓的需要。6.天然气重视程度不够，销量停滞不前。根据目前两个加气站的销量水平来看，与市内天然气CNG车辆保有量不成比例，且与竞争对手差距较大，上量空间大。积分卡营销活动宣传力度不足，县公司、加油站未引起足够重视，不能将营销活动落到实处，导致天然气销量停滞不前。天然气直分销欠量较大，一季度仅实现销售414.31万方，完成累月任务480万方的86.31。三、下一步工作思路及措施1.继续推行对标督导工作机制，建立大零售督导体系。一季度我司开展的对标督导工作取得了一定的成效，下一步我司将继续推行对标督导工作机制，并每月下发督导工作重点，规定每月下站督导的频次要求及内容，细化工作流程，明确督导职责，切实做到帮扶解决基层实际困难，按照“四个一切”的要求，把大零售理念落实在本职工作之中，形成大零售督导长效机制。2.扎实推进“一站一策”落地执行，坚决遏制经营下滑。下一步我司将“一站一策”作为对标督导的重点工作来抓，成立四个对标小组，由领导班子带队分头下去逐站分析逐站研究，统一把问题梳理归纳出来，需要上会的上会研究，责任到人，分轻重缓急，分头行动，全面指导落实、部署推进该项工作，同时要求各加油站认真对照“一站一策”72条硬措施认真研究，找出、找准、找全提量措施，还要加强督办落实，坚持问题追踪，确保问题得到解决、措施得到落实。3.认真落实加油卡“五进”活动，抓好加油卡客户开发。一是要按照规定频次开展好加油卡“五进”工作，要以私家车主为目标客户，努力开发和培养忠诚客户。下一步将对县公司及零售客户经理开展加油卡“五进”的八项指标进行严考核、硬兑现，真正实现“以卡锁户”、“增户增量”。二是要做到单位客户和个人客户两手抓，单位客户的开发要在“挖、抢”上做文章；个人客户的开发要以“口碑宣传、提升服务、营销活动”为主。要通过“一户一策”、“一户一价”做好现有加油卡客户的维系和新客户的开发工作。4.开展好优质服务月活动，重视神秘顾客测评工作，努力提升加油站现场管理服务水平。一是四月份是优质服务月，各县公司要按照文件要求，细化方案，狠抓落实，努力实现本届“优质服务月”活动目标。二是做好加油站现场管理以及营销活动的组织和实施。下一步我司将开口营销、主动介绍营销活动、主动兑换赠品以及站内营销氛围打造作为一项专项工作，重点抓、重点盯、重点查，对于没有主动介绍营销活动主动兑现赠品的站点，要求县公司经理和站长必须现场带班，现场示范，指导员工养成主动营销习惯。三是扎实开展2017年“综合服务型样板站”打造活动，科学选点，通过打造活动，形成固化的、一流的加油（气）站管理模式，方便其它站学习、复制，达到以点带面，全面提升的目的。5.提高对非油品业务的再认识，积极推进各项重点工作。一是重视非油品工作，抓好市公司安排的非油品重点工作和本单位年度非油品工作计划的督导、落实工作。二是抓重点，重点抓，稳步有序推进非油品各项重点工作，各县公司在安排部署工作时既要做到全覆盖、无死角，又要分清主次、区别先后，确保非油品任务目标超额完成。三是加快推进汽服项目的开发工作，科学选点，合理规划，制定项目进度开展表，落实责任人和责任时间，确保任务指标完成。6.修订加气薪酬考核机制，持续开展加气积分营销活动。一是修订加气薪酬考核办法，把加气卡作为零售薪酬考核的重要指标，将加气卡吨气薪酬区别且高于现金，同时与天然气四项硬指标挂钩，切实提高加气卡持卡消费比例，激活员工开发加气卡客户的动力。二是持续开展加气积分营销活动，同时利用微信、广播加大宣传力度，利用积分兑换礼品增强客户粘性，实现天然气销量