歌莉娅成功经验分享.doc

歌莉娅成功经验分享我们的推广活动：1.关注微博转发到店领礼，活动期间招募VIP167个2.晚会及走秀，当晚招募VIP 71个，提升品牌知名度，发展潜在实力消费群体。3.VIP预约街拍，与VIP一对一互动，赠券，立即产生消费。收条微博转发达240条，再由转发者的5位好友持续的扩散，开业做了免费的推广，人群效应。4.联合河源当地不同领域的高端商家进行资源共享，举办“生如夏花”VIP专场时装秀。5.繁华的主干道，大型户外广告布和LED投放，角度以及特大的LED屏幕，视觉冲击力强。6. VIP邀约街拍活动，精心挑选专属VIP的款式，闺蜜组合（我要你好看），专业化妆与拍摄，让VIP成为店铺的代言。7.关键行动计划A凡是有双面，推广效应改变一切B店铺VIP销售占比达65%以上，搭配率及客单价是成交大单的重点。C我们卖的不是服装是时尚，根据顾客需求客观分析并提供专业搭配。D售前、中、后提供细致服务，不以貌取人，及时跟踪和反馈，售后是关键。8.人员团队建设A建立期（01年）B磨合期（12年）C表现期（23年）9.关键行动计划行动表现初级构成期中级构成期高级构成期以身作则带动作用40%20%实际参与工作10% 共启愿景建立情感30%10%沟通10%使众人行订立制度10%40%推 动40%激励人心制定方案10%20%奖 惩20%挑战现状发现解决问题10%10%发现不足制定计划20%阳光、欢笑、充满正能量，这就是我们的团队10订货的核心准备、货量一定要充足、舍得、抢占份额11如何进行科学订货准备往往与当年年标、季度、月份订货数据准备歌莉娅 2014年销售及出货目标确认表省份地区店铺编号店铺客户名14年年度目 标12345678910111214年销售目标小 计2014年购货目标春2春3春4第一次订货会夏5夏6夏7第二次订货会秋8秋9A秋9B冬10A第三次订货会冬10B冬11冬12春1第四次订货会购货目标合计同比单店销售、品类、增幅、库存数据准备广场13年14年品类进销存库存金额进销存库存金额同比增幅连衣裙上衣裤子半截裙羽绒体育各单店VIP（总数量、分级数量）数据准备类型年消费数量占比A类20000507.70%B类1000010015.38%C类500020030.76%D类100035046.15%汇总26000700100%风格数量占比优雅正式20028.57%休闲10014.28%俏皮甜美24034.28%率真个性16022.85%汇总700100%12如何进行科学订货调整1流行趋势、流行元素、流行色系把握2.同比单店销售、品类、增幅、库存3.成套搭配订货确定百搭款订量4.确认爆款、畅销款、未定款查漏补缺13如何进行科学订货补单1.第一时间出货、保证上火速度2.及时关注公司商品资讯（畅销排行）3.货品第一时间搭配试穿，提前小批量补货4.3-5天内，第二波段大量速补畅销款14如何进行科学订货及时出货案例分享2013年冬季两店10、11、12月分别销售80万、70万、90万、170万，共计410万，总年标600万，四个月销售占比68.33%店铺进销存订货目标实际完成达成率销售目标实际完成达成率补货目标补货达成恩施广场1023806218750000900000120%15000002100000140%100000110%正中广场1107856251750000900000120%15000002000000133%100000110%15加盟商从化基础地交流分享会之人员激励政策1.成功经验简介格言我成功是因为我志在成功！序号人员激励政策1积分体系2晋升通道3评优方案4S-FAB评奖5突击队选拔6春季礼包7店铺PK赛2.成功经验分享A活动主题B挑战时间 活动主题CPK方式DPK内容3.激励目的 激励时间 PK方式提高销售激情 2013年6月 个人/店铺淡季业绩提升 签订承诺书 4.PK内容 店铺完成率PK1.店铺PK ：月目标完成率PK2.员工PK：每人/150元PK 基金，公司奖励金一赔一3.奖励方式：一重奖 100%达标店+胜出店=个人+公司奖金 二重奖 胜出店所有员工，免费“螺磐山1日游”5.成功经验分享举例歌莉娅 太平鸟两店相加公司拿出3000元150元*10人人=1500元150元*10人人=1500元6.管理层PK（店长/店铺助理/副经理）A 挑选店铺进行PKB基金300元/每人（店长/副理/副经理），600元/每人（店经理/主管），公司奖励金一赔一奖励：奖励1：本区域/本店铺业绩100%+胜出者=全部奖金奖励罗盘山一日游，低于100%则只能赢取店长PK资金C个人完成率PK1.各店铺内部员工可自行找到PK对象进行单挑2.公司拿出同样金额进行一赔一3.完成个人目标100%胜出者同样获得全部奖金，低于100%则只能赢取个人PK奖金7.成功经验分享激励成效 同期销售 2013年6月 增长27.5% 2012年6月 ￥446108元￥349774元 7.关键行动计划1.专业知识学习2.店铺形象升级3.精英团队打造16加盟商从化基地交流分享会之全国零售换装party分享内容大纲1.活动内容简介2.成功资讯分享活动内容简介【活动目的】本次活动旨在以当批次上市货品为主，运用商品知识，潮流趋势等开季内容，结合当期推广内容进行情景销售演练，从而强化个人销售技巧，提升专业知识，为顾客提供优质服务，最终提升新品销售。【活动简介】推行时间：每批新货上市前一周（周一至周五8:0011:00）活动区域：全国零售各区参赛对象：店铺员工参赛资格：参加过当季开季培训a活动前期准备前期准备的内容时间安排负责人协助人区域组织开季培训新货上市半个月前总部商品训练督导城市经理商品经理店长追踪新货到店情况新货上市前两周店长营运督导训练督导店长或训练员组织员工进行培训新货上市前两周店长、训练员营运督导训练督导活动当天的所需要的相关资料准备：1.签到表、活动流程稿、评分表、笔、文件夹；2.奖状、礼品、相机3.比赛的具体店铺4.场地的布置活动前3天陈列员训练督导运营督导陈列员城市经理嘉宾邀请运营督导训练督导b店铺级搭配之星选拔截止时间：换装party活动前一周参与人员：店员参赛地点：以店铺为单位，各自进行评分规则：1.店铺店长负责组织，店内所有时尚导购进行演练PK2.运用（换装party活动评分表），评选出累计成绩最高的优秀员工3.活动前一周训练督导师将参加小区参赛名单统一收集后发送给当区营运督导。c换装party区域搭配之星选拔时间：每批新货上市前一周参赛地点：选区域定点店铺活动规则：1.由店长按照指定名额选取参赛者2.活动当天参赛者在导师的指引下，每个参赛者选择一名同事做搭配对象，在指定的时间内以一对一的形式，给相应的组员搭配商品，在了解顾客需求后给搭配对象做好搭配，再用精辟简洁的销售话术进行情景销售分享。活动内容简介活动中评分规则：由个城市以城市经理为主导组织小区营运督导、训练督导、商品员、陈列员运用换装party活动评分表，评选出累计成绩最高，表现优秀的员工。奖励：区域前3名，精美礼品一份及荣誉证书。活动当日行程安排时间内容负责人8:008:10活动前准备主要资料、文件、道具准备、场地的布置当区零售签到活动参与者训练督导8:108:15开场本次活动的目的、内容、形式讲解主持人8:158:25商品回顾元素组合、主推、流行轮廓回顾商品8:258:35潮流资讯元素如何整合、色彩运用、潮流元素运用陈列8:3512:40训练演示销售训练督导销售情景演练流程时间内容负责人8:40-8:45活动规则活动流程讲解主持人8:45-9:15换装搭配各组别针对所扥配对象进行服装搭配，搭配效果要让其满意陈列商品零售训练9:15-9:35搭配讲解各组员把自己搭配的服饰，根据了解到的需求用精辟剪短的销售话术进行情景销售讲解陈列商品零售训练10:35-10:50讲评及颁奖1.按参赛者综合技能评选各奖项2.由当区城市经理、商品部经理、区域营运督导颁奖陈列商品零售训练10:50-11:00活动总结主持人活动内容简介活动后序号跟进内容执行人完成时间追踪人1以区域为单位推出相应的新款销售激励游戏营运督导新货上市前3天城市经理2店铺店长根据新货销售目标设定每个同事的新款销售目标店长新货上市前1营运督导训练督导3店铺结合销售目标推出相应的新款销售激励游戏店长新货上市前3天营运督导训练督导4店铺每日公布新款销售占比、个人新款销售的情况、激励游戏的进展情况店长训练员每天训练督导营运督导5制作活动中PPT进行分享陈列员活动后3天内营运督导加盟商从化基地交流分享会之数据化营运管理1.数据化营运管理成效2.数据化营运管理的方向3.案例的分享1.数据化营运管理成效A2013年度销售达成121%B同比销售19、3%C搭配率2.36%D月入率5.6万E利润增长260%2.数据化营运管理的方向收集数据关键数据诊断问题分析数据二、进店率三、试穿率五、成交率六、回头率四、搭配率一、客流量影响也业绩的关键数据1.关键数据2.数据收集客流量：指一定时段内，从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数进店率：进店率=进店量/客流量*100%试穿率：试穿率=试穿商品的消费者人数/进店量*100%搭配率：搭配率=销售数量/销售单数成交率：成交率=成交单数/接待人数*100%回头率：回头率=再次消费的会员额/总销售*100%项目工具地点进店率统计计数器迎宾位试穿率统计计数器试衣间搭配率统计Pos系统收银台成交率统计Pos系统收银台回头率统计5月份数据等级表汇总xls VIP报表xlsx收银台数据收集日期销售进店率试穿率成交率搭配率回头率星期一550020%50%50%260%星期二500050%20%20%240%星期三405040%15%15%1225%星期四625065%30%30%120%星期五795057%30%30%1.923%星期六1025045%30%30%1.225%星期日1613930%30%30%130%案例分析回头率销售前客户分析 销售技巧销售中非销沟通 深入挖掘销售后客户状态分析 A阶段维护 B阶段维护顾客状态分类活跃客户每年购买6次以上一般客户每年购买3以上沉睡客户办卡后就未曾进行消费或者每年购买在3此以下 沉睡30%一般40% 活跃30% 沉睡50%一般30% 活跃15%商圈店社区店A阶段维护新VIP客户登记：基本资料、客户照片维护机会点：第14天 第7天第