开拓律师市场分享123PPT.ppt

开拓律师市场分享 1 律师是许多营销员开拓市场的方向 但是某些营销员认为他们不好接触 两位营销高手谈谈他们是怎样与律师客户近距离接触的 希望对伙伴们有所启发 2 杨惠英 2005年荣获中国人寿总公司一级新单销售奖 2006年荣获中国人寿总公司营销10周年 忠诚奖 金奖 3 倾听比反驳重要 4 有位律师客户 我从朋友那里了解到他要给父母买大病保险 他接触过许多保险公司的营销员 对有些营销员穷追猛打的销售方式很不喜欢 去办公室初次拜访他时 我知道他对保险知识比较通晓 就以尊敬 谦虚的态度和他接洽 以半请教 半介绍的态度与他谈保险 气氛比较好 5 考虑到律师都很忙 第一次见面后 我也没有多打扰他 只是把他要求的投保单 保险条款 保险合同都发传真给他 并告诉他 需要的话请随时给我打电话 结果第二次见面就顺利签了单 6 律师的收入比较高 专业性很强 他们对代理人的要求高 对人的观察比较细 希望营销员以专业的形象出现在他面前 有位律师曾问我 你能做多长时间的保险 你跳槽后保单怎么办 7 我回答他说 说做一辈子保险你不信 我作为公司和客户的桥梁 公司与你签的是长期保险合同 通过这份合同 我与你达成的是友谊合同 是缘分的相系 我们可以成为一辈子的朋友 8 保险是一个行业 我把它当作事业来经营 目前做得不错 只要呆一天 我会尽可能为你服务好 目前这个行业最适合我 我不会轻易离开 这个行业也需要客户的支持 如果你有朋友需要买保险 方便的话 请转介绍给我 客户认为我的回答很实在 可信 在我这里买了大额的递增养老保险 9 面对律师客户 我认为倾听比反驳重要 律师由于职业的原因 喜欢咬文嚼字 对合同条款看得比较细致 有时会对投保单上的某些条款提出异议 遇到这种情况 要做好一个倾听者 听他对合同的意见 10 我都是抱着请教的态度与他们探讨 同时也增长了一些知识 倾听的态度使他们感到受人尊重 其实往往是客户一边在提意见 一边在签单 11 律师是很好的社会资源 涉及面比较广 为我们更好地开发缘故法的客户 提供一定的帮助和支援 营销员要利用好这块资源 会得到不错的转介绍 12 刘万玉 2006年信诚人寿荣誉会金奖 2006年信诚人寿全国寿险大会资深经理级别全国第二名 13 谦受益 14 我是大学毕业从外地来到北京的 最初的高端客户是从陌拜做起的 我从一家邮局买了一本企事业通 选了银行 证券公司 会计师事务所 律师事务所 逐个打电话 约访 我还从网上下载了注册律师事务所的律师名单 业务从律师中逐渐做起 15 为了能与客户有较好的沟通 我花费了很多时间 精力研究法律知识 律师业务 订了 北京律师 杂志 看一些法律方面的书籍 争取与他们有较多的共同语言 现在客户中开展各种律师业务的都有 诉讼的 非诉讼的 有做房地产业务的 有做知识产权业务的 等等 16 大多数的律师能言善辩 比较喜欢别人听他讲道理 我从一开始把握一个原则 多听少说 谨遵信诚的文化理念 聆听所至 信诚所在 17 先听他们发表意见 听他们对不同金融工具的看法 了解他们的投资途径 买房子 股票 外汇理财 适时地引导他们的保险理念 发现他们的需求 寻找他们的买点 有针对性地给客户一个解决方案 第一张律师客户的保单是趸交20万的万能保险 18 给客户提供高附加值的服务 现在各家公司产品的同质化越来越严重 要依靠服务体现出核心竞争力 一个销售人员的附加值越高 赢得的生意就越多 考虑到律师比较忙 遇到需要看病的律师 我就通过在大医院当医生的客户帮助他们预约医生 还有一位客户是搞动漫的 需要融资 我通过一位律师客户积极为他联系融资 律师也发挥自己的专长帮助双方签合同 提供法律服务 使客户取得了双赢 19 我的客户年龄一般都比我大 学历比我高 很多人从名牌大学毕业 在他们面前我表现得比较谦虚 我这几年提高比较快的原因一部分从公司学来的 大部分从客户学来的 20 我的律师客户是社会精英阶层 从他们那里学了不少处理人际关系的方式和经营的思路 看他们怎样建立客户网络 走可持续发展之路 有位律师客户去了一家新律师事务所 他认为现在的团队更强 每个伙伴拥有的社会资源非常强 涵盖社会各行业 公检法等部门 21 为了逐渐拓展律师行业以外的客户 如房地产 IT 传媒等行业的客户 我经常参加各种论坛活动 了解各行业的发展 扩大接触面 多认识一些潜在的客户 我也希望我们的团队每个人拥有的社会资源组成强有力的