美容院市场人员工作步骤.doc

市场人员工作步骤市场开拓篇第一步：丰富自身知识，了解公司背景及产品背景。一、培训对产品的熟识程度：1、产品的架构及产品的种类；2、产品的原料构成与产品卖点；3、产品各疗程的使用方法及原理；4、产品的使用搭配技巧；5、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，产品配货能力（对代理商进货、加盟店进货首批及常规、终端客人）。二、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度：1、公司发展历程；2、公司经营过的品牌；3、产品的来源；4、公司方案的作用；5、公司方案的实际操作技巧；三、掌握及了解同类品牌：1、同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点：2、同类品牌的市场方案；3、同类品牌在该市场的市场占有比率；4、同类品牌售后服务及顾客口碑；第二步：与代理商充分沟通一、全面分析代理商，了解代理商的具体情况：1、代理商现经营的品牌及重视程度、及分析；2、代理商员工个人能力分析报告；3、代理商各品牌市场占有比率；4、代理商或代理商人员不配合时的应对措施；二、与代理商制定该市场的方案：1、向其解释我公司方案；2、充分阐述公司方案的实际操作技巧；3、根据代理商的实际情况及其意见制定出方案。第三步：通过代理商收集准客户资料：1、准客户（美容院）原有品牌的产品分析、收费标准、效果；2、老板自身素质及专业技能的分析；3、分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生存机率及生存空间。4、为该美容院设定切实可行的疗程及方案。5、做好开店时各类问题的应答技巧准备；第四步：与准客户谈判：1、充分解释我公司方案的作用；2、利用公司方案在美容院的实际操作技巧；3、谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖点等资料。4、帮助准客户解决其店内滞销品的顾虑，免除其后顾之忧。5、充分解决其提出的各种各样的问题。第五步：签定加盟协议，达成合作关系：1、帮助美容院配货及设定主推疗程；2、助销品发放的监控；3、美容院负责不配合时的应对措施（包括不肯付款）；市场维护篇第一轮第一步：电话确定培训时间及所有货物到达时间1、必须充分跟老板娘沟通。2、与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况：（1）、店的规模、经营项目；（2）、客源原来所做产品顾客的反应情况；（3）、美容院的销售情况；第二步：下店一、与美容院的负责人充分沟通：1、与美容院的老板做出利润的分析、制定出美容师的奖励方案及开拓新客源的方案；2、美容院老板不配合时（包括不肯奖励美容师、不肯作出让利及其它的问题）的应对技巧；3、在培训期间，美容师不配合时（对产品没有信心不肯主推我们产品等情况）的应对技巧；4、如何处理客户的抱怨；二、做好美容院的CI形象：1、各类型助销品在店的陈设技巧、品牌形象加盟店CI；2、产品在店的摆设技巧；第三步：培训：1、令美容师快速掌握产品；2、如何快速说服顾客接受我们产品；3、如何说服美容院的其它客户转做我们产品；4、如何处理客户的抱怨；第四步：总结：1、店的规模、经营项目、营业额比例分析；2、客源情况，各类型（公务员、白领、机关干部）客源所占比例及消费能力；3、原来所做产品顾客的反应情况；4、美容院的销售情况；第二轮 第一步：为该美容院设立终端促销方案及准备好一切的物品。第二步：下店考核：1、产品的使用搭配技巧；2、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理；第三步解决异议：包括美容师在实际操作过程中对我公司产品或手法提出的异议。第四步：培训：1、提高美容师的积极性及调整她们的心态；2、加强她们与顾客的沟通能力及应答技巧；第五步：店销：店销活动的能力：前、中、后期的活动流程；第六步：培训：1、如何收款；2、实际操作；3、终端抱怨的处理方法；4、电话跟踪已购买产品的顾客；第七步：工作总结：作店的更全面的分析，把美容院进行分类，突出我们以后的工作重点。第三轮：1、主要人员跟进A