年昆仑山天然雪山矿泉水活动6月档执行手册06-.doc

1 37 问鼎昆仑问鼎昆仑问鼎昆仑问鼎昆仑 谁与争峰谁与争峰谁与争峰谁与争峰 黄金水源带品鉴之旅黄金水源带品鉴之旅黄金水源带品鉴之旅黄金水源带品鉴之旅 2011 2011 2011 2011 年商超及特通渠道年商超及特通渠道年商超及特通渠道年商超及特通渠道 主题促销活动执行手册主题促销活动执行手册主题促销活动执行手册主题促销活动执行手册 上海励维市场营销策划有限公司上海励维市场营销策划有限公司 20112011 年年 5 5 月月 目录目录 第一章第一章活动概述活动概述 3 一 活动背一 活动背景景 3 2 37 二 活动目的二 活动目的 3 三 活动主题三 活动主题 3 四 目标对象四 目标对象 3 五 活动时间五 活动时间 3 六 活动形式六 活动形式 3 七 活动覆盖城市 执行公司覆盖区域场次 七 活动覆盖城市 执行公司覆盖区域场次 3 第二章第二章活动执行活动执行 3 一 双方人员对接架构一 双方人员对接架构 3 二 双方人员分工二 双方人员分工 3 三 励维人员职责三 励维人员职责 3 四 整体执四 整体执行流程行流程 3 五 现场执行流程五 现场执行流程 3 六 招聘及培训六 招聘及培训 3 第三章第三章 执行执行要点要点 3 一 活动点选择一 活动点选择 3 二 促销员标准话术二 促销员标准话术 3 三 三 Q AQ A 问题 问题 3 四 促销技巧四 促销技巧 3 五 沟通五 沟通协协调会调会 3 六 代六 代垫费用垫费用 3 七 物资管理七 物资管理 3 八 拍照八 拍照 3 第四章第四章 质量控制质量控制 3 一 督导集中培训一 督导集中培训 3 二 二 QCQC 检查及数据分析检查及数据分析 3 三 项目经理飞行检查三 项目经理飞行检查 3 3 37 四 督导自查四 督导自查 3 五 活动中与驻地推广的定期沟通机制五 活动中与驻地推广的定期沟通机制 3 六 促销员监控六 促销员监控方方式式 3 七 突发事件处理方案七 突发事件处理方案 3 八 信息反馈机制八 信息反馈机制 3 第五章第五章 附件附件 3 一 产品知识 一 产品知识 3 第一章第一章活动概述活动概述 一 活动背景一 活动背景 适时适时 与时俱进 与时俱进 2011 年出台全新品牌沟通主张 黄金水源带成就黄金品质好水 形成品牌独特的定位 并形成与其他品牌的差异化 适势适势 线上投入 线上投入 2011 年昆仑山将围绕全新品牌主张进行全方位沟通 特别是线上资 源的大量投入 为品牌强力造势 适事适事 网点拓展 网点拓展 经过事业部努力 重新盘点并开拓出一批质量高 适合昆仑山品牌 销售和与消费者沟通的网点 适誓适誓 信心凝聚 信心凝聚 急需刺激消费者购买 提高昆仑山品牌终端销量和回转 提升团队 的士气和客户的信心 4 37 二 活动目的二 活动目的 与消费者沟通 黄金水源带成就黄金品质好水 的品牌主张 促使消费者对 水源 地无污染和水质纯净 的概念形成高度认同 完善消费者关于昆仑山品质认知 并 以 水源地 形成品牌差异 强化品牌定位 使消费者形成品牌认知 培养忠实消 费群体 借力品牌线上广告 公关及事件资源 在同一时期进行终端消费者活动 整合资源 扩大宣传音量 提升品牌知名度和消费者关注 依据不同渠道特性 采取适合渠道特性的活动方式 提高消费者单次购买量 扩大 使用人群 提升品牌渗透率和品牌终端销量 通过全国主题活动开展 带动销售网点形成回转 并巩固与渠道客户的客情关系 通过销量提升 增强渠道客户和我司团队的信心 三 活动主题三 活动主题 问鼎昆仑问鼎昆仑 谁与争峰谁与争峰 黄金水源带品鉴之旅黄金水源带品鉴之旅 四 目标对象四 目标对象 年龄 25 45 岁 中产 白领和商人为主 享受生活品位的高素质人群 生活在高压中 对自身的健康非常关注 崇尚国际品牌 看重历史悠久的 有文化积淀的品牌 相信口碑传播 容易被意见领袖的观点影响 不仅要满足功能需求 更要满足心理需求 媒体偏好 时尚 生活类媒体 新媒体 网络传播 日益重要 五 活动时间五 活动时间 商超 商超 商超活动执行档期 第一阶段 20112011 年年 6 6 月月 1010 日日 6 6 月月 2626 日日 17 天 第二阶段 20112011 年年 7 7 月月 2929 日日 8 8 月月 1414 日日 17 天 视产品铺市时间确定 区域跟进情况可前后浮动 5 天 5 37 时间段安排 每个门店安排一名促销员 每天工作 8 小时 上班时间 10 00 19 00 午 饭时间 12 00 13 00 工作时间段由驻地推广 督导根据门店人流量高峰期 门店要求进行合理调 整 特通 特通 特通活动执行档期 第一阶段 20112011 年年 6 6 月月 1010 日日 6 6 月月 2626 日日 17 天 第二阶段 20112011 年年 7 7 月月 2929 日日 8 8 月月 1414 日日 17 天 时间段安排 每个店安排一名促销员 加油站 2 名促销员 KTV 酒吧 夜店 每天工作 6 小时 上班时间 18 00 24 00 其他 加油站 影剧院 每天工作 8 小时 加油站上班时间 10 00 19 00 午餐时间 12 00 13 00 影剧院上班时间 13 00 21 00 具体工作时间段由驻地客户 督导根据各店人流量高峰期进行合理调整 六 活动形式六 活动形式 商超 门店目标销量 商超 门店目标销量 NKANKA 1 81 8 箱箱 实际目标销量以各区域制定为准 实际目标销量以各区域制定为准 终端生动化主题陈列 常规陈列 异型陈列 通过主题陈列 吸引过往人流 通过主题陈列 传递活动信息 陈列位置主要选择通道 饮料区 收银口 并进行多点陈列 必须有独立特殊陈列位置主要选择通道 饮料区 收银口 并进行多点陈列 必须有独立特殊 陈列位配合活动开展 并有生动化包装 以提升品牌曝光度陈列位配合活动开展 并有生动化包装 以提升品牌曝光度 人员导购 寻找并拦截目标消费者 宣导活动主题 传递活动信息 促进目标消费者初次购买及重复购买 告知买赠信息 展示活动赠品 促成购买 并兑换赠品 现场买赠 活动期间 消费者凡在活动指定终端商超购买相应数量的昆仑山矿泉水 即可 从导购员处领取相对应的赠品并参与抽奖活动 6 37 备注 礼品以实物为准备注 礼品以实物为准 特通 加油站目标销量 特通 加油站目标销量 5 5 箱箱 天 影剧院目标销量 天 影剧院目标销量 1 51 5 箱箱 天天 实际目标销量以实际目标销量以 各区域制定为准 各区域制定为准 终端生动化主题陈列 常规陈列 异型陈列 通过主题陈列 吸引进入门店的客流 通过主题陈列 传递活动信息 加油站 选择在选择在 9797 号汽油机旁进行整箱独立陈列位 同时进行生动化配合 号汽油机旁进行整箱独立陈列位 同时进行生动化配合 提升品牌现场曝光度提升品牌现场曝光度 影剧院 场内售卖处重点陈列场内售卖处重点陈列 350ml350ml 和和 510ml510ml 且排面大于竞品 场内生动化 且排面大于竞品 场内生动化 布建应与场景相呼应 拉近与消费者的沟通距离布建应与场景相呼应 拉近与消费者的沟通距离 夜店 场内售卖处重点陈列场内售卖处重点陈列 510ml510ml 且排面大于竞品 生动化布建结合渠道内 且排面大于竞品 生动化布建结合渠道内 场景 提升品牌的曝光度同时增加品牌的美誉度场景 提升品牌的曝光度同时增加品牌的美誉度 人员导购 寻找目标消费者 宣导活动主题 传递活动信息 促进目标消费者初次购买及重复购买 告知买赠信息 展示活动赠品 促成购买 并兑换赠品 现场买赠 活动期间 消费者凡在活动指定终端特通门店购买相应数量的昆仑山矿泉水 即可从导购员处参与抽奖环节 整体中奖率为 60 夜店 7 37 电影院 加油站 备注 礼品以实物为准备注 礼品以实物为准 七 活动覆盖城市 执行公司覆盖区域场次 七 活动覆盖城市 执行公司覆盖区域场次 活动点数活动点数特殊渠道特殊渠道 区域区域城市城市 全国现代全国现代小计小计 合计合计 广州 11920 深圳 141226 东莞 4711 福州 448 华南大区 石狮 11 8 37 泉州 224 南宁 213 海口 235 佛山 224 中山 202 三亚 224 厦门 437 小计小计 494946469595 杭州 6612 温州 369 宁波 6612 慈溪 202 绍兴 101 上海 8614 南京 347 合肥 257 台州 336 金华 336 苏州 358 华东大区 无锡 303 小计小计 434344448787 武汉 12820 长沙 235 南昌 336 华中大区 郑州 6511 小计小计 232319194242 成都 81018 昆明 437 重庆 6410 西南大区 贵阳 202 小计小计 202017173737 西安 9615 兰州 235 西北大区 乌鲁木齐 235 小计小计 131312122525 总计总计 148148138138286286 注 可根据实际情况进行调整注 可根据实际情况进行调整 9 37 第二章第二章活动执行活动执行 一 双方人员对接架构一 双方人员对接架构 加多宝推广中心 加多宝区域推广经理 励维督导 助理督导 促销员 加多宝驻地推广 励维项目经理 励维区域经理 沟 通 协 调 城市助理督导数量按 5 家门店进行配置 督导根据城市内情况 分配助理督导管理日常巡店 赠品仓储管理 赠品配送 信息汇总及反馈 销量审核等各项工作 项目整体实行专人专管 不得从事其他活动的工作 城市实际助理督导个数不能少于活动配 置 城市实际助理督导配置确认具体办法 活动前 督导根据城市内情况 对助理督导工作进行职责分工 在促销员培训会上 与驻地推广 监察进行报备 签字确认人员数量 并对助理督导工作职责进行宣导 活动中 驻地推广 监察可根据各门店巡点表中助理督导签字作为人员数量及工作 的检核 特殊情况与驻地推广报备确认 助理督导数量达到标准 巡店频率不够的扣罚 驻地推广与监察在巡店中发现助理督导未能在门店巡店表中按要求进行巡店签字 则视为助 理督导当天没有上岗 扣除助理督导当天工资的两倍 特殊情况与驻地推广报备确认 10 37 助理督导配置未达到标准 实际助理督导个数少于活动配置的扣罚 按合同报价标准减少或直接扣除减少的 人员费用 工作交通费 工作电话费 服务费 费 用 若由于助理督导人数不足对活动执行效果造成了影响 另需要按合同报价标准扣除减少 的人员数量的整档工资 城市督导数量 助理督导数量必须与报价中配置人数一致 助理督导保证每天巡店一次 对于未配置助理督导的渠道 督导需履行助理督导职责 包括 每天巡查门店 每周配送物资 销量提交等 二 双方人员分工二 双方人员分工 活动阶段活动阶段工作内容工作内容励维励维加多宝加多宝 城市项目 启动会议 2011 年 5 月 25 日前由励维城市督导和加多宝推广负责人召开项目启动会议 商讨确定 活动所有相关细节及合作时间计划表 含门店清单 买赠规则 陈列等 人员招聘 培训 1 招聘面试并负责初次培训 2 负责现场执行流程 人员分工 礼仪 化 妆 工作纪律及规章制度 促销技巧的培 训 3 根据劳动法签定促销员劳务合同 4 以大区为单位进行统计 促销员变更率 5 说明 1 如因促销员违反纪律 生病 或自动请辞而导致的促销员变更 列入促销员变更率统计 2 促销员经推 广面试确认上岗后 如加多宝相关人员 或门店管理人员因上述原因以外的其他 理由而要求促销员变更 不列入促销员 变更率统计 1 当地活动负责人负责产品知识 品牌 知识 活动话术 标准操作的培训 2 确认促销员标准着装 3 活动前 3 天完成 100 促销员 的确认工作 前前 期期 准准 备备 门店前期 卖进准备 1 向加多宝当地活动负责人确认门店的活 动时间及促销员具体工作时间 2 跟进了解卖进情况 1 2011 年 5 月 10 日之前提供确定活 动门店清单 2 门店名单提交后 如有特殊情况需 要更换门店 注意控制门店更换率 商超 3 餐饮 5 需提前 7 天通知励维督导 以避免因更换门 店造成促销员流失 对未能提前 7 天通知门店更换 造成人员流失 由驻地推广承担责任 3 由加多宝当地活动负责人负责人员 档期 位置和陈列等门店内活动事 宜的卖进 4 由加多宝当地活动负责人提供促销 员进场协议 5 卖场地堆的搭建和陈列 11 37 促销员进 场手续办 理 1 办理人员进场手续 缴纳相应的人员管 理费用 2 促销员进场产生的人员进场费用由合作 方垫付 1 协助励维督导进行人员卖进工作 物资1 负责到加多宝当地城市指定的一个该城 市内的仓库一次性提取并签收活动所需 赠品及 DM 单页 2 负责物资的仓储管理 负责制定各活动 点的物资配送计划 3 负责活动点赠品每周每点 1 次配送 具体 配送物资包括 赠品 抱枕 颈枕 礼 品 商超 颈枕 雪山型纸巾 特通 贝壳型音响 水晶钥匙扣 加油站 沙 滩椅 雪山型纸巾 DM 单页 刮卡 4 负责活动中的陈列维护 5 确保活动期间门店赠品不断货 1 驻地推广需配合励维与办事处仓库 沟通安排提货时间等事宜 并让励 维签收物资明细 对超过一个仓库一次的物资提取 由驻地推广负责协调配送到励维仓 库 2 驻地推广负责物资以外的其他非合 作方承担物资的配送 3 驻地推广负责跟进销售与活动点的 谈判 解决物资在活动点的 1 周安 全存放问题 4 确保活动前期按照计划进行门店陈 列及搭建 1 负责考勤 2 现场执行及管理 3 督导巡店并进行现场考核 纠偏及培训 4 赠品登记及领取管理 5 日常信息反馈 6 突发事件处理及反馈 7 例会培训 1 加多宝推广现场指导并监控 2 确保门店安全库存 杜绝断货 3 协调突发事件的处理 4 指导例会培训 5 推广与活动点谈判解决物资在活动 点的存放问题 现场执行 刮卡抽奖 刮卡抽奖 1 指导促销员登记消费者中奖信息 2 例会时汇总消费者中奖信息 3 向驻地推广反馈中奖信息 针对消费者的疑问执行人员必须详尽解答 针对消费者的疑问执行人员必须详尽解答 避免引起消费者不满情绪 避免引起消费者不满情绪 刮卡抽奖 刮卡抽奖 1 1 每周接收并核对消费者中奖信息每周接收并核对消费者中奖信息 2 2 每周接收中奖信息后三个工作日内每周接收中奖信息后三个工作日内 致电中奖消费者 进行身份证号码 致电中奖消费者 进行身份证号码 联系方式 姓名的核对 约定领奖联系方式 姓名的核对 约定领奖 时间和地点 留下自己电话 便于时间和地点 留下自己电话 便于 消费者咨询 告知出游时间 并同消费者咨询 告知出游时间 并同 时强调兑奖的最后时限时强调兑奖的最后时限 3 3 消费者兑奖时填写中奖客户明细表 消费者兑奖时填写中奖客户明细表 回收身份证复印件 并且拍照留存回收身份证复印件 并且拍照留存 4 4 活动结束将资料返回总部 统一执活动结束将资料返回总部 统一执 行后续工作行后续工作 原则上要求推广人员在通知消费者中奖原则上要求推广人员在通知消费者中奖 信息后在信息后在 7 7 日内兑出奖品 日内兑出奖品 针对消费者的疑问执行人员必须详尽解针对消费者的疑问执行人员必须详尽解 答 避免引起消费者不满情绪 答 避免引起消费者不满情绪 城市内每城市内每 周定期沟周定期沟 通会通会 励维督导通知推广召开沟通会 总结上周活动中出现的问题 及时进行调整 避免问励维督导通知推广召开沟通会 总结上周活动中出现的问题 及时进行调整 避免问 题继续存在而影响执行质量题继续存在而影响执行质量 执行中 每周促销 员例会 1 活动前 3 天召开第一次例会 2 第 1 次例会后每周定期召开促销员例 会 1 分析总结前期工作并提出整改意见 2 现场指导例会 3 接收消费者中奖通知单及消费者中奖 12 37 三 励维人员职责三 励维人员职责 项目经理职责项目经理职责 项目管理 制定并跟进工作计划 项目日常管理 费用标准制订 审核 工作检查 突发事件处理 招聘及培训 协助城市督导招聘培训助理督导 组织区域督导培训 信息报告管理 控制及管理各城市的活动物资设备 客户沟通 与客户区域推广负责人保持良好沟通 召开定期例会 并有会议记录 问题的及时跟进解决 费用结算 督导职责督导职责 举止得体 待人有礼 具备培训促销员仪容 仪态及亲和力的能力 助理督导的招聘及筛选 明确助理督导的招聘途径及考核指标 活动前期开展多渠道人员招聘及筛选 3 对前期活动进行评估和总结 4 汇总并提交消费者中奖通知单及消费 者中奖信息登记表 5 促销员奖惩及针对性培训 6 落实推广的整改意见 7 后期活动安排 信息登记表 剩余物资 处理 励维在活动结束后 5 天内 提交剩余物资 清单 并把剩余物资归还到推广指定的一 个仓库 活动结束后 5 天内 推广指定一个仓库 接收励维归还的剩余物资 并安排相关人 员签收 管控表签 订 活动结束 2 天内提交电子档管控表于驻地 推广 并在活动结束 7 天内签署完毕 接收电子档管控表 并在活动结束 7 天内 由推广及监察共同签署完毕 收尾 费用结算1 汇总各地执行费用 2 汇总各地卖进费用 按合同规定结算所有费用 13 37 根据项目执行手册 培训及管理助理督导及促销员 与加多宝地市场推广人员进行定期沟通 不断改进项目执行质量 定期和不定期抽查各门店的项目执行质量 指导助理督导改进执行质量 管理及控制所负责城市的项目执行效果 每日向区域经理汇报 并对城市销量直接负责 签收助理督导回收的赠品发放登记表 并核对赠品使用量及剩余量 召开助理督导例会及促销员定期例会 总结每周项目执行效果 负责活动前所有物质的接收和检查 每周按时向区域经理提交各种报表及小结 助理督导职责助理督导职责 举止得体 待人有礼 具备指导促销员仪容 仪态及亲和力的能力 活动前期促销员多渠道招聘及筛选 工作责任感强 工作积极主动 有助理督导的工作经验 沟通能力强 善于处理和解决各种问题 具有较强的管理与协调能力 熟悉当地商场情况 熟悉当地交通状况 熟悉活动 每日对各店促销员进行巡视评分 现场及时指出并解决促销员在活动过 程中出现的问题 按照培训要求 第一时间通过短信平台反馈项目信息 物资配送时要求促销员在赠品发放登记表签字 并核对赠品使用量及剩余量 驻地督导根据所在城市情况 门店数量 门店位置 不同时间开档 门店变更 门 店不能解决安全库存 门店含有郊区店等差异情况 安排活动期间管理日常巡店 赠品管理及配送 信息汇总及反馈 销量审核等各项工作任务的助理督导负责人数 招聘培训助理督导 巡店助理督导 配送助理督导 信息管理助理督导 驻地督导确保城市中各项工作管理人数总和与活动配置人数总和一致 通过合理安 排 确保门店巡店达标 郊区店以驻地推广要求为准 确保赠品不断货 次日 22 00 前反馈前一天的信息 确保门店销量真实 关于督导及助理督导巡店标准如下 X 督导或助理督导管理活动门店数 X 5 每店 1 天 1 巡 5 X 10 每店 2 天 1 巡 依次类推 加多宝推广将不定期依上述标准进行巡查 如发现非因突发事件造成的督导或助理 督导巡店未达标 将扣除督导或助理督导当天工资及交通补贴 促销员职责促销员职责 参加岗前 2 次以上培训 并参加礼仪 化妆方面的培训 重点掌握并准确传递昆仑山产品信息 14 37 活动期间着淡妆 神态自信 举止彬彬有礼 主动迎接消费者 尤其是货架或堆头周围 3 米以内的消费者 能使用标准话术 标准用语 介绍过程始终微笑 重复介绍并强化昆仑山产品信息 做好消费者品牌教育引导 向消费者介绍促销内容鼓励购买 同时保证清晰的活动沟通 避免消费者产生任何 误解 向目标消费者展示赠品及传达买赠内容 赠品及物料保管及维护 保证堆头陈列丰满 整洁 及时补货 须保证工作时间在岗 如店方要求理货 首先避免发生 并向店内长促反映情况 同时须及时向督导反映情况并告知理货时间段 在工作期间因任何原因暂时离岗的情况 请填写促销员离岗登记表 XX 促销员 X 点离开 XX 点返回 离岗原因 避免巡店人员找不到促销员 具有说服力 亲和力强 积极说服那些购买金额未达到兑奖金额的消费者 使其达 到兑奖金额 并尽量说服消费者购买更大规格的包装 兑换更高档次的赠品 督导或助理督导配送物资 需在赠品发放登记表签字 及时反馈数据信息 收集竞争品牌信息 并及时完成相关报表 现场指导中奖消费者填写中奖信息记录表 按时参加例会 备注 促销员须自备白色皮鞋 肉色长筒袜或选择不穿袜子 促销员保证至少 2 次培训 否则将依据合同报价按人次扣除相关培训费用 15 37 四 整体执行流程四 整体执行流程 由市场推广人员对促销员进行面 试 笔试并签字确认促销员人选 指导培训 根据活动点情况 制 定物资配送计划 人员的招聘及培训 由 督导进行促销员的招聘 及培训 驻地推广进行 协助 信息反馈 统计销量数据和活动信息 汇总信息通过短信平台反馈总部 照片的拍摄及提交 活动小结 人员进场 办理人员进场 手续 励维励维 督导巡店 日常管理 物资日常配送 突发事件的处理解决 活动结束 人员 物资退场 提交总结 费用结算 协助督导办理人员进场手续 陈列架及堆头进场 搭建 与活动点确认物资存放位置 加多宝加多宝 监督检查 查询信息反馈 并核对信息的准 确性 真实性 及时提出意见和 要求 接收物资 按照要求签收物 资 协助驻地推广制定配送计划 物资进场 根据活动要 求 把活动物资办理并 运输进场 活动中的协调会 双方每周进行沟通 总结活 动中存在的问题 提出整改方案 并予以落实 活动结束 活动效果评估 管控表签署 项目启动会 确定活动门店 人员进场时间 活动计划开展时间 根据活动点情况 制定物资配送计划 16 37 进场进场 人员的招聘及培训 办理促销员入场手续 合理安排活动物资的运输工作 确保活动点赠品充足 助理督导负责运输配送 需要与驻地推广及时沟通确保促销品充足 人员卖进人员卖进 确认门店 档期 位置 接收人员进场文件 信息反馈 信息反馈 统计销量数据和活动信息 活动照片 例会管理 例会管理 监控监控 检查着装 出勤 考核促销人员工作状态及工作纪律 检查赠品的消耗情况 现场培训 突发事件处理 人员调整 了解赠品送出量是否合理 促销员是否向消费者介绍产品及品牌信息 督导 活动结束 活动结束 人员 物资退场 报表的整理 提交活动总结 五 现五 现 场执行场执行 流程流程 督督 导导 工工作作 流流 程程 17 37 促销员工作流程促销员工作流程 商超商超 商超奖项 商超奖项 购买整箱 即可获得价值购买整箱 即可获得价值 5050 元昆元昆 仑山抱枕仑山抱枕 1 1 个个 同时 活动期间 凡在活动指定终同时 活动期间 凡在活动指定终 端商超购买端商超购买 2 2 瓶昆仑山矿泉水 即瓶昆仑山矿泉水 即 可在导购员的指引下进行一次刮奖 可在导购员的指引下进行一次刮奖 如果买如果买 4 4 瓶就抽两次 以此类推 瓶就抽两次 以此类推 多买多抽 多买多抽 一等奖 昆仑山品鉴之旅 价值 一等奖 昆仑山品鉴之旅 价值 49994999 元 元 二等奖 颈枕 价值二等奖 颈枕 价值 3030 元 元 三等奖 雪山型纸巾 价值三等奖 雪山型纸巾 价值 5 5 元 元 准备 提前半小时到达活动点 并向督导短信或电话 报岗 1 清点物资 2 更换服装 按规定清洁 化妆 着装 3 陈列维护 4 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置 开始工作 1 促销员站位 以陈列为中心直径 3 米 面对人流 主通道 2 促销员仪态 面带微笑 标准站姿 3 积极主动进行聚众宣传 4 标准用语 活动信息介绍 1 奖品的展示及介绍 2 使用促销技巧 促进购买 3 要求消费者签收赠品并回收一箱消费者的收银 小票 统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导 活动结束后整理活动道具及赠品 并进行储存 导购 1 积极主动介绍产品卖点 2 引导鼓励消费者购买 标准用语 标准用语 1 1 1 1 您好 欢迎参加昆仑山矿泉水您好 欢迎参加昆仑山矿泉水 问鼎昆问鼎昆 仑仑 谁与争峰谁与争峰 黄金水源带品鉴之旅黄金水源带品鉴之旅 主题主题 促销活动 促销活动 2 2 昆仑山天然雪山矿泉水 是加多宝出品的中昆仑山天然雪山矿泉水 是加多宝出品的中 国最高档水 被选为人民大会堂宴会用饮用国最高档水 被选为人民大会堂宴会用饮用 水 水 3 3 昆仑山矿泉水来自北纬昆仑山矿泉水来自北纬 3636 到到 4646 的世界黄金的世界黄金 水源带 水源来自海拔水源带 水源来自海拔 61786178 米的昆仑山玉珠米的昆仑山玉珠 峰 被誉为黄金品质好水 峰 被誉为黄金品质好水 4 4 现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡 1 1 张 张 即开即中 有机会马上获得精美礼品 更有即开即中 有机会马上获得精美礼品 更有 机会获得价值机会获得价值 49994999 元的旅游大奖 亲临昆仑元的旅游大奖 亲临昆仑 山黄金水源带 领略山黄金水源带 领略 万山之祖万山之祖 的雪山圣的雪山圣 景 感受景 感受 不老之泉不老之泉 的神奇魅力 的神奇魅力 5 5 注意 在进行物资储存时 一定要存放在安全放注意 在进行物资储存时 一定要存放在安全放 心的地方 以免造成物资的损坏及丢失心的地方 以免造成物资的损坏及丢失 产品卖点 产品卖点 1 1 水源来自海拔六千米高的昆仑山雪山源头 水源来自海拔六千米高的昆仑山雪山源头 常年被冰雪覆常年被冰雪覆蓋蓋 2 2 水质经过 水质经过 5050 年以上地下深层的天然过滤年以上地下深层的天然过滤 3 3 世界稀有的小分子团水 有利人体吸收 世界稀有的小分子团水 有利人体吸收 4 4 含锶 钾 钙 钠 镁等多种有益人体健康 含锶 钾 钙 钠 镁等多种有益人体健康 微量元素微量元素 5 5 pHpH 值呈弱碱性 有益人体健康值呈弱碱性 有益人体健康 着装标准 着装标准 正确穿着促销服 促销服须保持整洁 平正确穿着促销服 促销服须保持整洁 平 整整 化淡妆 手上不允许佩带首饰和饰品 手化淡妆 手上不允许佩带首饰和饰品 手 机禁止挂在胸前机禁止挂在胸前 18 37 促销员工作流程促销员工作流程 特通渠道特通渠道 19 37 标准用语 标准用语 1 1 您好 欢迎参加昆仑山矿泉水您好 欢迎参加昆仑山矿泉水 问鼎昆仑问鼎昆仑 谁与谁与 争峰争峰 黄金水源带品鉴之旅黄金水源带品鉴之旅 主题促销活动 主题促销活动 2 2 昆仑山天然雪山矿泉水 是加多宝出品的中国最昆仑山天然雪山矿泉水 是加多宝出品的中国最 高档水 被选为人民大会堂宴会用饮用水 高档水 被选为人民大会堂宴会用饮用水 3 3 昆仑山矿泉水来自北纬昆仑山矿泉水来自北纬 3636 到到 4646 的世界黄金水的世界黄金水 源带 水源来自海拔源带 水源来自海拔 61786178 米的昆仑山玉珠峰 米的昆仑山玉珠峰 被誉为黄金品质好水 被誉为黄金品质好水 4 4 现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡 1 1 张 即开张 即开 即中 有机会马上获得精美礼品 更有机会获得即中 有机会马上获得精美礼品 更有机会获得 价值价值 49994999 元的旅游大奖 亲临昆仑山黄金水源元的旅游大奖 亲临昆仑山黄金水源 带 领略带 领略 万山之祖万山之祖 的雪山圣景 感受的雪山圣景 感受 不老不老 之泉之泉 的神奇魅力 的神奇魅力 特通渠道奖项 特通渠道奖项 加油站 加油站 现场购买一箱任意规格昆仑山产品即可现场购买一箱任意规格昆仑山产品即可 获得昆仑山颈枕一个 并同时获得刮卡获得昆仑山颈枕一个 并同时获得刮卡 抽奖机会一次抽奖机会一次 一等奖 昆仑山品鉴之旅一等奖 昆仑山品鉴之旅 价值 价值 49994999 元元 二等奖 沙滩椅一个二等奖 沙滩椅一个 价值价值 8080 元元 三等奖 雪山型纸巾三等奖 雪山型纸巾 价值价值 5 5 元元 电影院 电影院 购买套餐中含昆仑山产品购买套餐中含昆仑山产品 2 2 支可获得刮支可获得刮 卡抽奖机会一次卡抽奖机会一次 一等奖 昆仑山品鉴之旅一等奖 昆仑山品鉴之旅 价值 价值 49994999 元元 二等奖 贝壳型音响二等奖 贝壳型音响 价值价值 100100 元元 三等奖 水晶钥匙扣三等奖 水晶钥匙扣 价值价值 5 5 元元 夜店 夜店 购买任意昆仑山产品购买任意昆仑山产品 2 2 支可获得刮卡抽支可获得刮卡抽 奖机会一次奖机会一次 一等奖 昆仑山品鉴之旅一等奖 昆仑山品鉴之旅 价值 价值 49994999 元元 二等奖 贝壳型音响二等奖 贝壳型音响 价值价值 100100 元元 三等奖 水晶钥匙扣三等奖 水晶钥匙扣 价值价值 5 5 元元 导购 1 积极主动介绍产品卖点 2 引导鼓励消费者购买 产品卖点 产品卖点 1 1 水源来自海拔六千米高的昆仑山 水源来自海拔六千米高的昆仑山 雪山源头 常年被冰雪覆雪山源头 常年被冰雪覆蓋蓋 2 2 水质经过 水质经过 5050 年以上地下深层的年以上地下深层的 天然过滤天然过滤 3 3 世界稀有的小分子团水 有利人 世界稀有的小分子团水 有利人 体吸收体吸收 4 4 含锶 钾 钙 钠 镁等多种有 含锶 钾 钙 钠 镁等多种有 益人体健康微量元素益人体健康微量元素 5 5 pHpH 值呈弱碱性 有益人体健康值呈弱碱性 有益人体健康 准备 提前半小时到达活动点 并向督导短信或电话 报岗 1 清点物资 2 更换服装 按规定清洁 化妆 着装 3 陈列维护 4 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置 开始工作 1 促销员站位 1 1 消费者较少时可站在特通门店入口处主动消费者较少时可站在特通门店入口处主动 迎接消费者迎接消费者 2 2 在消费者进入门店后进行介绍在消费者进入门店后进行介绍 3 3 针对消费层次较高 追求高品质生活的人针对消费层次较高 追求高品质生活的人 士重点介绍士重点介绍 2 促销员仪态 面带微笑 标准站姿 2 标准用语 活动信息介绍 1 奖品的展示及介绍 2 使用促销技巧 促进购买 统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导 活动结束后整理活动道具及赠品 并进行储存 注意 在进行物资储存时 一定要注意 在进行物资储存时 一定要 存放在安全放心的地方 以免造成存放在安全放心的地方 以免造成 物资的损坏及丢失物资的损坏及丢失 六 招聘及培训六 招聘及培训 招聘要求招聘要求 20 37 促销员 女性 18 25 岁 大专以上学历 净身高 168cm 以上 体型匀称 皮肤白皙 五官端正 气质大方 声音悦耳动人 有亲和力 有丰富的促销经验 尤其是高档餐饮 KTV 夜店等 商超及高档餐饮渠道特性要求 商超及高档餐饮渠道特性要求 有高档化妆品及奢侈品促销经验者优先 促销经验丰富的社会人员以中专及以上学历为准 KTVKTV 及酒吧 电影院渠道特性要求 及酒吧 电影院渠道特性要求 身材苗条匀称 面容娇好 夜店酒类促销经验丰富的社会人员 有丰富的夜店经验 了解夜店工作要求 熟悉夜店各项规定 注注 促销员上岗需由驻地推广依上述标准予以确认 再知会驻地监察进行核查 未达到 18 25 岁 大专以上学历 及 净身高 168CM 以上 三条硬性指标 则视同促销员未上 岗 如未达到三条硬性指标 但经驻地推广确认并提前知会驻地监察 可视同促销员上岗 督导 具有 3 年以上相关工作经验 工作认真负责 有强烈的工作责任感 具备仪容 仪态及亲和力的培训能力 具备同艺校 空乘学院等院校沟通谈判能力 明确助理督导的招聘途径及考核指标 明确促销员人员招聘途径及考核指标 具有较强的活动执行能力 能及时处理临时突发事件 保证活动质量 具有较强的沟通能力 及时与卖场各部门沟通协调 保证活动正常开展 服从管理 按质按量完成上级下达的每一个指令 助理督导 具有 2 年以上相关工作经验 工作认真负责 有强烈的工作责任感 具备仪容 仪态及亲和力的指导能力 明确促销员的招聘途径及考核指标 21 37 具有较强的活动执行能力 能及时处理临时突发事件 保证活动质量 具有较强的沟通能力 及时与卖场各部门沟通协调 保证活动正常开展 服从管理 按质按量完成上级下达的每一个指令 招聘途径 原有符合要求的优秀促销人员资源 巡场时挖掘的其他品牌优秀促销人员 通过原有优秀促销人员的介绍 通过大学或者旅游学校的勤工助学中心 团委 学生会的介绍 在各高校张贴招聘海报 中介公司的介绍 招聘流程招聘流程 22 37 为保证人员质量 所有通过面试及培训人 员的照片 资料以ppt格式发给励维总部项 目经理确认 与当地推广沟通在5月10日前拿到基本门店名 单 确保活动前7天完成100 人员确认 搜集人力资源 选择2倍的人员资料 提交人员照片及个人基本信息 从信息资料中选择1 5倍合格的人员 励维督导进行初步人员面试 第一次基础培训 剔除不合格人员 第二次重点培训 进行角色扮演 加多宝驻地推广亲自面试 笔试 如 通过 与之签订劳务合同 保留 20 人员清单物 资 更换服装 按规定清洁 化妆 着装 冰柜陈列维护 保证冰柜陈列维护 保证 活动中有足够的冰镇活动中有足够的冰镇 产品产品 将道具和赠品整齐摆 放在规定的位置 作为后备人员 促销员培训流程促销员培训流程 23 37 面试及基础培训 重点培训及培训考核 现场实战演练 公司简介 活动基本信息培训 对促销员进行 筛选 重点培训 产品知识 促销员着装要求 工 作职责 工作纪律 针对项目执行要点进行 强化培训 现场演示 培训考核 书面笔试 对培训内容进行重点 测试 驻地推广参与培训与考核 推广进行考核评 定 活动开始前1 3天 物资进场时 由驻地推 广和督导指导促销员进行现场实战演练 例会培训针对项目中出现的问题 对促销员进行定期的 再培训 第三章第三章 执行要点执行要点 一 活动点选择一 活动点选择 商超 驻地督导与推广对活动点进行筛选 确保活动执行符合以下要求的活动点 门店规模大 设有超过 20 个收银台 超过 1 000 平方米 货品种类在 10 000 种以上 首选有直接竞争品牌售卖 依云或西藏 5100 的门店 门店积极配合且能解决赠品安全存储 门店积极配合做广宣物料的布建 符合我司进行宣传和促销的要求 如人员安排 现场布置 游戏互动 买赠宣传等 特通渠道 驻地督导与推广对活动点进行筛选 确保活动执行符合以下要求的活动点 所在城市消费前五的门店 门店规模大 周边环境好 消费水平高 门店积极配合且能解决赠品安全存储 24 37 门店积极配合做广宣物料的布建 符合我司进行宣传和促销的要求 如人员安排 现场布置 游戏互动 买赠宣传等 二二 促销员标准话术促销员标准话术 1 您好 欢迎参加昆仑山矿泉水 问鼎昆仑 谁与争峰 黄金水源带品鉴之旅 主题 促销活动 2 昆仑山天然雪山矿泉水 是加多宝出品的中国最高档水 被选为人民大会堂宴会用 饮用水 3 昆仑山矿泉水来自北纬 36 到 46 的世界黄金水源带 水源来自海拔 6178 米的昆 仑山玉珠峰 被誉为黄金品质好水 4 现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡 1 张 即开即中 有机会马上获得精美礼品 更有机会获得价值 4999 元的旅游大奖 亲临昆仑山黄金水源带 领略 万山之祖 的雪山圣景 感受 不老之泉 的神奇魅力 三 三 Q AQ A 问题 问题 1 问 问 昆仑山昆仑山 天然雪山矿泉水是一个新的品牌吗 天然雪山矿泉水是一个新的品牌吗 答 答 是的 昆仑山 天然雪山矿泉水是由加多宝集团刚推出的高档瓶装水 它是 中国最高档水 2 问 问 昆仑山昆仑山 天然雪山矿泉水源自哪里 对人体有什么益处 天然雪山矿泉水源自哪里 对人体有什么益处 答 答 昆仑山 天然雪山矿泉水源来自海拔六千多米高的昆仑山 纯净无污染 水质经 过 50 年以上地下深层的自然过滤 口感更纯正 世界稀有的小分子团水 补水易吸 收 含锶 钾 钙 钠 镁等多种有益人体健康元素 多喝强体质 PH 值呈弱碱性 增强免疫力 3 问 本次活动的主题是什么 问 本次活动的主题是什么 答 答 本次活动的主题是 问鼎昆仑 谁与争峰 黄金水源带品鉴之旅 4 问 本次活动时间 问 本次活动时间 答 答 第一阶段 20112011 年年 6 6 月月 1010 日日 6 6 月月 2626 日日 17 天 第二阶段 20112011 年年 7 7 月月 2929 日日 8 8 月月 1414 日日 17 天 5 5 问 有什么促销活动呀 有什么活动内容呀 问 有什么促销活动呀 有什么活动内容呀 答 现在购买昆仑山矿泉水 每 2 瓶即可获得一张抽奖刮卡 多买多刮 一等奖是价值 4999 元的昆仑山黄金水源带品鉴之旅 二等奖是精美的颈枕一个 三等奖是雪山型纸巾 购买 1 整箱 就会送您价值 50 元的昆仑山高档抱枕一个 同时还获得刮奖卡 2 张 有 25 37 机会赢取更多精美奖品和旅游大奖 注 具体奖品需根据不同的活动售点 作相应调整 6 6 问 怎么兑奖 兑奖时间如何 这次中奖几率有多少 能中奖吗 问 怎么兑奖 兑奖时间如何 这次中奖几率有多少 能中奖吗 答 二等奖和三等奖现场就可以兑奖 一等奖需要凭奖卡到我们指定的地点兑奖 一等 奖的兑奖时间从 2011 年 6 月 10 日到 8 月 20 日 18 00 截止 三等奖的中奖率高达 55 二等奖的中奖率也高达 5 一等奖最珍贵 但机会也不少 请大家积极参与 7 7 问 什么是问 什么是 黄金水源带品鉴之旅黄金水源带品鉴之旅 呀 呀 答 地球北纬 36 度到 46 度之间盛产世界顶级的好水 因此 被国内外专家誉为 黄金 水源带 今年 4 月份 昆仑山还获得国家发改委颁发的 黄金水源地 荣誉称号 黄金水源带品鉴之旅 就是邀请中奖的消费者 去被誉为 万山之祖 的昆仑山 雪山旅游 参观黄金水源地 世界上海拔最高的矿泉水生产厂 体验 昆仑圣泉 等 8 8 问 问 黄金水源带品鉴之旅黄金水源带品鉴之旅 的价值是多少 需不需要个人交税呀 的价值是多少 需不需要个人交税呀 答 黄金水源带品鉴之旅 的价值为 4999 元 奖品的个人所得税由加多宝集团统一 支付 您无需另行支付 9 9 问 问 黄金水源带品鉴之旅黄金水源带品鉴之旅 什么时间去旅游 旅游多长时间呀 什么时间去旅游 旅游多长时间呀 答 去昆仑山旅游的时间大概在 8 9 月份 具体时间中奖后会有专人提前和您约定 黄金水源带品鉴之旅 的时间是昆仑山 5 日游 10 10 问 什么是问 什么是 世界黄金水源带世界黄金水源带 答 地球北纬 36 度到 46 度左右盛产好水 80 以上都分布在这一纬度 例如 法国阿 尔卑斯山 中国昆仑山 美国大云雾山等 因此 这一纬度被誉为 黄金水源带 这 一地区高海拔 常年冰雪覆盖的地理环境 以及独特的地质结构 造就了珍稀的高品质 天然矿泉水 昆仑山水源地位于北纬 36 左右 恰好处于黄金水源带中间 可以说 正 是这条黄金水源带 成就了黄金品质好水 11 11 问 为什么说昆仑山是问 为什么说昆仑山是 黄金品质好水黄金品质好水 什么是 什么是 黄金品质好水黄金品质好水 答 昆仑山水源位于黄金水源带 水源来自海拔 6178 米的昆仑山玉珠峰 常年冰雪覆 盖 水质经过 50 年以上的山脉地下深循环 富含锶 钾 钙 钠 镁等多种有益人体 健康的纯天然矿物质元素 比例均衡 符合人体所需 而且具备小分子团水 pH 值弱碱 性等特点 堪称黄金品质好水 12 12 问 喝昆仑山有什么好处 问 喝昆仑山有什么好处 答 昆仑山矿泉水水源来自世界黄金水源带上的昆仑山玉珠峰 海拔 6178 米 常年被 冰雪覆盖 100 原产地灌装 具备黄金品质好水的四大特点 水质经过 50 年以上地下深层的自然过滤 天然纯净 世界稀有的小分子团水 有利人体吸收 含锶 钾 钙 钠 镁等多种有益人体健康元素 PH 值呈弱碱性 有益于人体健康 昆仑山矿泉水不仅是广州 2010 年亚运会官方唯一指定饮用水 还获得了人民大 26 37 会堂宴会用饮用水 中国国家网球队指定饮用水等系列殊荣 受到了众多社会名流和明 星的喜爱 饮用昆仑山代表了时尚 高贵的生活方式 是尊贵身份的象征 13 13 问 什么是黄金水补时刻 问 什么是黄金水补时刻 答 根据传统养生理论 人体需要养成定时饮用好水的习惯 才能有益人体健康 从而 提高生命质量 这些时刻被称为黄金水补时刻 黄金水补时刻具体表现为 清晨起床后 三餐前 上午 10 00 下午 14 00 睡觉前 14 14 问 为什么说问 为什么说 1818 天可以让生命水系统焕然一新 为什么说连续喝天可以让生命水系统焕然一新 为什么说连续喝 1818 天昆仑山可以改天昆仑山可以改 善生命质量 善生命质量 答 人体含 70 的水 人体内水系统以 18 天为一个循环周期 如果连续饮用昆仑山矿泉 水的话 恰好可以对生命水系统全面进行更新 很好改善身体机能 从而提高生命质量 四 促销技巧四 促销技巧 促销八步曲 五 沟通协调会五 沟通协调会 城市项目启动协调会 在项目开始前 由励维城市督导和驻地推广召开项目启动会议 商 讨确定活动所有相关细节及合作时间计划表 门店清单 买赠规则 活动中项目协调会 励维督导 驻地推广 驻地监察召开总结会 总结上周活动中出现 27 37 的问题 及时进行调整 避免问题继续存在而影响执行质量 六 代垫费用六 代垫费用 督导与加多宝推广人员提前确认费用明细及金额 督导填写费用申请表并提交给项目经理 项目经理经过审核 确认 签字后递交给全国项目经理 全国项目经理审核 签字后递交财务经理请款 财务汇款 督导收到款项 由监察专员陪同并到与推广人员确认的场地方相关部门交纳相关费用 督导拿到相关收据或发票后 由加多宝市场推广人员在票据背面签字确认 加多宝相关负责人审核后 递交财务汇款 督导把相关签字的票据进行整理汇总 递交给项目经理 全国项目经理汇总所有代垫费用 然后递交给加多宝市场部进行核对 确认 项目经理把区域内产生的代垫费用进行统计汇总 并把代垫费用结算表格递交给全国项目经理 审理 励维财务收到款项 七 物资管理七 物资管理 物资管理要点物资管理要点 28 37 执行前期 督导与驻地推广确认运输配送计划 合理控制配送数量 避免 流失和损坏 各门店配送的赠品 第一次根据自然销量的 1 5 倍进行配送赠 品 以后每次的赠品配送根据上次的赠品使用情况进行合理配 送 物资送到门店后必须由门店的物资接收人在物资签收表上签名 确认 所有项目物资的管理 要求各城市做到三表规范管理 出入仓登记表 由仓库管理员直接管理 督导或助 理督导签名登记 物资进场签收表 由督导或助理督导管理 促销员 签名登记 顾客签收表 由促销员直接管理 记录日常使用量 顾客签名 出入仓登记表 门店物资签收表 门店物资使用表经 查实 有弄虚作假者 对责任人一律处以严厉的处罚 情 节较重者直接开除 执行中 项目经理 在对各城市进行项目巡查时 把物资管理作为评估 项目质量的重要组成部分 重点检查仓库物资是否存放有序 是否有正确使用出入仓登记表 门店物资签收表 门店物资使用 表 并实地核对库存量 城市督导每天汇总每店赠品库存 赠品量低于安全库存时 及 时配送赠品 确保门店有充足的赠品 每周例会中 督导回收顾客签收表 并进行核对 发现问题及 时处理 活动结束 督导需在