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段玉玲计划书2上课讲义 1热烈欢迎各位老师、同学参加创业计划讨论会！创业的商业计划书管理篇?第一节如何获得风险融资?第二节商业计划书风险投资人想从商业计划书中得到什么?该公司或该项目具有什么样的独特之处？?该公司是做什么的？?该公司如何保持盈利？?风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？?该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划？?财务预算是否合理？?投资者是否能够退出？第一节如何获得风险融资 1、企业是否具备了吸引风险资本的内部条件? 2、企业是否具备了合适的员工队伍? 3、企业是否确定了融资的目标? 4、准备回答风险资本家的问题 22、风险企业管理层的构成?一人具有技术和产品开发的专长?一人具有营销方面的经验?一人具有财务管理和行政方面的专长?一人主管生产运作，或是全面负责的总经理 33、准备回答风险资本家的问题? 1、公司基本情况? 2、合作者人员方面的问题? 3、有关产品技术方面的问题? 4、有关产品市场的问题? 5、有关财务方面的问题 一、公司基本情况?公司的名称是什么？是什么类型的公司？有限责任或股份有限?有限责任公司，是指依照公司法设立的，股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的企业法人。 ?股份有限公司，是指依照公司法的有关规定设立的，其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的企业法人。 ?股份转让限制不一样，股份有限公司可以发股票，股票可以自由转让和交易；而有限责任公司不发股票，对股东只发放一张出资证明书，股东转让出资，要由股东会或董事会讨论通过。 ?公司的投资总额是多少？何时注册？?投资结构是怎样的？技术入股的比例的把握?公司的组织框架如何？?董事会成员有哪些？由谁来任命？?公司的收益和风险在何处？股本股本规模致远创业团队风险投资（2-5家）知识产权货币货币金额8080160比例25%25%50%股本股本规模扬帆创业团队风险投资合计专利权货币货币金额6096144300比例20%32%48%100% 二、合作者人员方面的问题?公司职员的总体结构？?公司职员是否具有主人翁精神？?每个主要股东的背景如何？?各主要职员在提议的投资领域有何专业经验？?市场和销售方面的员工有何特长和能力？?技术和生产方面的员工有何特长和能力？?财务和行政方面的员工有何特长和能力？ 三、有关产品技术方面的问题?1产品的创新程度及独特性?2技术的先进性?3技术的可靠性?4技术的成熟程度?5拟用技术的规模经济性?而最为重要的是核心技术，指能为企业带来独特优势和市场价值的技术，包括专利、研发成果、专有技术、诀窍、独有的创新技术等。 技术参数额定工作电压区间（V）1.40.7最高充电电压（V）1.5静电容量（F）10000储存能量（kJ）7.0内阻（m）0.5额定电流（A）600充放电寿命（cycle）100000放电速率（s）60外形尺寸（LWH）（mm）8243184工作温度（）-40+50 三、有关产品技术方面的问题?（二）获得核心技术的方式?1技术持有者自己创业?2吸引技术持有者加入创业团队?3购买他人的成熟技术?4购买他人的前景性技术?5同时购买技术和技术持有者专利使用授权书专利权人谌伦建被许可人扬帆创业团队一许可权利基本情况一种新型型煤生物质粘结剂及以该粘结剂制备型煤的方法系专利权人合法申请的专利，专利号为ZLxx10106951.2，ZLxx154079.5根据中华人民共和国权利法，专利权有效，在本专利权下的许可依法有效，本专利的许可授权，不受任何合同限制。 二许可期限自xx年10月8日始至xx年10月7日止。 三许可地域专利权人许可“扬帆创业团队”使用上述研究成果，作为创业项目盛洁型煤有限责任公司的技术依托，在“挑战杯”中国大学生创业大赛中使用。 四授权权限专利权人许可被许可人使用上述专利，被许可人不得许可第三方在许可期限及地域范围内使用上述专利。 专利权人被许可人xx年10月8日xx年10月8日 四、有关产品市场的问题?市场的目前市场及潜在市场有多大？?市场的分割情况？?有关的价格策略？该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御降价方面的压力？?市场销售的应变能力？市场需求增长分析，市场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势 五、有关财务方面的问题?公司财务管理的一般管理规则？?财务人员的素质、能力情况、财务数据的真实性？?公司近年来的财务报表及近三个月的月报表？?公司的其他融资渠道是什么？?本年度的财务预算表？?获利水平分析及资产变现能力分析？?投资资金将如何使用？?投资回收预测情况？第二节商业计划书商业计划书拟写的原则?要主体呈现竞争优势与投资利益。 呈现经营能力。 ?市场导向。 充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就。 ?一致。 前后基本假设或预估要相互呼应。 ?实际。 一切数字要客观、实际，切勿凭主观意愿估计。 ?明确。 要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。 第一部分商业计划书摘要?基本情况?管理情况?产品介绍?发展目标?市场分析?资金需求量及使用计划?经营及财务分析?风险分析?基本情况包括三部分内容。 ?公司名称、地址、公司成立时间、经营理念（即企业文化或宗旨，也叫经营哲学）。 ?要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神。 ?管理情况主要负责人简介。 公司主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成情况都要明晰形式的展示出来。 特别是管理者的背景、经历、特长，要突出管理者的优点和强烈的进取精神，?正是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司。 因此，你要着重强调你公司的独特之处。 如果你的业务里有一个新产品，一个生产的专利，或是别的特别不寻常的方面。 都足以引起关注。 第二部分公司基本情况和未来发展?产品介绍描述产品的简介，技术水平及，独特之处和竞争优势，当前的市场占有率，商标、版权、专利情况。 如果公司有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述?发展目标未来今年的发展规划及战略、实施的方式和进程。 在这业务展望很重要可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。 风险投资人需要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想要达到的状况。 市场分析?市场的目前市场及潜在市场有多大？?企业的目标市场在哪里，目标顾客是谁，其关键需求是什么？?市场需求分析和营销策略，目标市场的容量分析，市场需求增长分析，市场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势。 ?你比如你若销售煤炭生产相关的产品，那么煤炭市场呈什么样的发展趋势，应据中国行业工业协会发布的最新统计进行趋势预测。 然后进行市场细分，最后进行目标市场的容量分析，计算市场容量。 据调查，假设市场占有率如下，未来五年的世界市场总容量。 ?行业或市场在这里主要对产品市场作出描述。 包括总的市场价值、成长的速度、对产品或服务的总的需求等。 市场规模的前景预测。 你可以用这样的表格的形式年份行业销售额增长率第一年实际值100000000去年实际值12000000020今年计划值（预测年计划值（预测）20000000033后年计划值（预测）28000000040注意在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述年份xxxxxxxx中国汽车总产量（万辆）328444507.05570.7产量年均增长率（%）40.235.214.112.6汽车销售量（万辆）327439507.11575.82销售量年均增长率（%）34.215.513.56507288118999941003005007009001100xxxxxxxxxx年份汽车销售量（万辆）5059788920202732351000306090120xxxxxxxxxx年份混合动力汽车年销售量（万辆）销售量年均增长率（%）车类型车产量辆超级电容器需求个价值美元(106)重型卡车和大客车277000525000015740叉车1100000440000013200平板车36000028750008750轿车200003600001200中型客车100003000001000其它30001200002400总数17700001330500042290竞争企业的竞争对手是谁？其主要状况如何？它（们）对本企业的发展有何影响？本企业的不同之处；本企业的市场竞争策略与获取成功的市场因素。 主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。 包括竞争对手的市场份额竞争对手的年销售量与销售金额竞争对手的财务实力本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势潜在竞争对手有哪些，其进入市场估计在何时时国内主要超级电容器生产厂商竞争策略及优势分析主要产品公司发展策略优势不足北京集星联合电子科技有限公司卷绕型和大型1.增加纽扣型产品，同时大型产品也是重点2.提高产品的单体耐压值1.基板及电解液材料等主要原材料均自助研发和生产，成本可控。 2.人才和技术储备充分，可持续发展能力强锦州富辰有限责任公司钮扣型和卷绕型重点发展卷绕型产能充足进口原材料，利润降低上海奥威科技开发有限公司纽扣和卷绕型1.扩大自动化生产产量并新建一个新生产基地用于大型生产2.与高校合作开发原材料产品性能的稳定性好，特别是针对智能和多功能电能仪表完全本土化采购，原材料存在性能不佳和可选择范围小本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势?领先技术优势?巨大价格优势?后备研发优势?资金需求量及使用计划公司需要的投资额、银行贷款等融资计划，投资者股份比例。 ?经营及财务分析对未来3年公司的财务情况进行预测，要求列出简单的表格或图。 需要的财务数据包括总资产、总负债、净资产、销售收入、纯利润。 ?风险分析指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策。 生产经营计划销售计划、生产管理计划。 ?厂址选择?对于公司的地址选择，选址标准如下?交通便利，运输成本较低；?资源充裕，基础配套设施齐全；?土地租金便宜，可节约大量资金；?能提供相应的优惠政策，如税收优惠、政府扶持等?需要严格控制的是生产周期?技术关键原材料的选择与控制，制造工艺参数的选择和控制，半成品后处理工艺参数控制。 ?最后就是我们公司的生产能力?采用这条生产线单体最大产量可达8000只/月，生产周期约为2天。 前期由于市场的需求较小，只能以最大产量的30%生产，一年后，随着市场的逐步打开预计将达到60%以上，中期、后期将再扩建一条生产线。 ?生产主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍。 重点是生产成本的分析与介绍，包括对产品销售成本构成的分析。 ?生产特征主要包括以下几个问题产品的生产过程及生产工艺复杂与否？是否需要员工有特殊的生产技能？生产过程中哪几个环节最为关键？生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？哪一种或哪几种最为关键？原材料的可得性。 产品实际附加值有多高？等等。 ?供应商一般可以用分栏式的表格形式列出34家最大的供应商及他们所供应的东西。 第一栏列出供应商，第二栏列出供应的总价值，第三栏列出所供的物品。 接下来，还要开列一张主要部件供应商的清单。 ?设备主要内容包括详细介绍公司已有或打算购买的主要设备；概要说明固定资产总额及可变现价值；说明使用现有设备能达到的产值和产量；设备采购周期。 需要通过此部分了解公司设备采购的难度、设备的复杂程度和设备运转有无技能方面的特殊要求、设备具有专用性等设备备和膏机拉浆生产线压片机滚焊机点焊机装配模具热封机真空注液机化成成设备备三废处理测厚仪源国产进口国产国产国产国产国产国产进口国产进口台数数11244101151单价价万元元106010411.5155810金额额万元元1060xx415155402510?厂房和生产设施主要描述公司所拥有的房地产或租用的办公室和工厂。 指出工厂的面积大小和单位面积价格，相关固定资产和生产设备等。 ?专利和商标本部分要对公司持有或将要申请的专利和商标进行详细描述，以此来强调其独特性。 或者列出公司的专利和商标清单，?研究与开发主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已经投入的和未来打算投入的资金。 同时指出这些研究开发投入所要实现的目标。 ?积压订单这一部分主要指出公司尚未完成的订单数量。 列出最大的3-4个主顾和他们的订单，可以让风险投资人知道是谁要购买这些产品。 ?税收主要说明对公司征收的特别税收。 如果本公司正处于营运之中，还应指出任何未交税金，例如工资税、收入税等。 第三部分公司管理架构? 1、公司结构公司的组织机构图，各部门的功能与责任。 公司的股东名单（包括认股权、比例和特权），? 2、公司的主要管理人员公司董事会成员，各位董事的背景资料；各部门的负责人，其能力、责任、经历和背景资料。 ? 3、各部门的主要人员配置情况；第三部分公司管理架构公司现在及未来的人事需求，将要通过什么途径解决这些需求。 公司团队的强势怎样？创业人才在创业各要素中，人是最核心的要素，人力资源是任何企业中最宝贵的资源。 创业者作为创业企业的发起者和领导者，其个人品质、素质及能力对创业企业的成败起着至关重要的作用。 组建管理团队和招募核心员工。 注意有效管理和激励员工。 ? 4、公司的报酬体系和人事成本。 年份份员工第一年年第二年年第三年年第四年年第五年年执行董事事11111部门主管管55589部门其他人员员2732345071总人数数3338405981费用项目第一年第二年第三年第四年第七年销售人员薪酬1219.228.87263.3人员推销7791012网络推销1.7233.87公关活动2347.28市场调研2233.44广告费1224322030运输费19.7467177.6121合计74103.2170.8172243.3第三部分公司管理架构?董事与经理、管理层的忠诚度、薪酬、?股票期权、主要股东、雇佣协议。 ?关键雇员要求列出3-4名关键雇员并以简历形式对其作出简要介绍。 整个介绍要能证明这些关键雇员的确是一些成功之士。 你必须向风险投资人证明自己是个成功者，否则你就得不到投资。 ?董事与经理要求列出所有董事会成员、高级经理人员及关键雇员名单。 包括其全名、职位及年龄。 ?关键雇员要求列出3-4名关键雇员并以简历形式对其作出简要介绍。 整个介绍要能证明这些关键雇员的确是一些成功之士。 你必须向风险投资人证明自己是个成功者，否则你就得不到投资。 ?管理层的忠诚度?忠诚度的描述大致可以采取“肯定声明”的形式表达。 企业家必须向风险投资人证明自己及其管理队伍的其它成员都非常“干净”。 ?薪酬列出所有从公司支取新酬的核心雇员、董、主要经理人员或官员。 应用表格形式列出每个人的姓名、职位、领取或将要领取的薪水。 在薪水一项里，你要把所有的费用都列进去，包括董事会费、顾问费、佣金、津贴、红利和薪金等，换句话说，公司总的报酬支出。 ?股票期权要求以表格的形式列出所有目前尚未兑付的股票期权。 对每一位享有股票期权的企业成员，均应列出其全部期权数量、平均执行价格、已经执行价格、已经兑付的期权数量和尚未兑的期权数量。 对那些到目前尚未兑付的期权，还应说明理由。 主要股东要求列股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占的股权比重以及期权执行价格等。 ?雇佣协议要求详细列出公司和雇员的雇佣协议并特别注明和每个雇员签订的是什么协议。 风险投资人不喜欢雇佣协议。 绝大多数情况下，它们被用以保证高层管理人员不被解雇并一直享受高薪水。 ?顾问、会计师、律师、银行家及其他这部分要求说明顾问的名称，会计师、律师和银行家以及他们的电话号码。 如果支付给他们任何专门费用，或公司每月支付聘用费用，在这一部分加以说明。 体现学校特色（我们的顾问团同样学术与经验兼备，我们有高校的著名教授，他们在科研、创业投资、法律、财务融资等领域潜心研究数十年，硕果累累、