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项目6掌握谈判磋商策略任务6 1学会报价策略 1 2 导入案例 某企业经理想在办公楼后面的草坪旁边建一个游泳池 建筑设计的要求非常简单 长35英尺 宽20英尺 有温水过滤设备 完工日期是7月10日之前 但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行 于是采用了 鹬蚌相争 渔翁得利 的策略 首先 他在报纸上登了个想要建造游泳池的广告 具体写明了建造要求 结果有三位承包商来投标 他们都拿给他承包的标单 里面有各项工程的费用及总费用 经理仔细地看了这三张标单 发现所提供的温水设备 过滤网 抽水设备 设计和付钱条件都不一样 总费用也有差距 于是 这位经理便与三位承包商约好时间 分别进行详细谈判 3 导入案例 第一位承包商一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的 好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合 顺便还告诉经理其他两位承包商通常使用陈旧的过滤网 并且曾经丢下许多未完的工程 第二位承包商告诉经理 他所提供的水管是真正的钢管 而其他人所提供的水管都是塑胶管 第三位承包商告诉经理的是 他绝对做到保质保量 而其他人所使用的过滤网都是品质低劣的 并且往往不能彻底做完 拿到钱之后就不管了 经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问 基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求 及三位承包商的基本情况 发现第三位承包商的价格最低 而第二位承包商的建筑设计质量最好 最后他选中了第二位承包商来建造游泳池 而只给第三位承包商提供的价钱 经过一番讨价还价之后 谈判终于达成一致 4 1 报价的含义 报价 又叫 发盘 不仅仅局限于商品的价格 而是泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要求 包括商品的质量 数量 价格 包装 运输 保险 支付 商检 索赔 仲裁等各项交易条件 5 报价的形式 1 书面报价书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字材料 数据和图表等 将本企业愿意承担的义务 以书面形式表达清楚 2 口头报价口头报价的优点是具有很大的灵活性 谈判人员可以根据谈判的进程 来调整变更自己的谈判战术 先磋商后承担义务 没有义务约束感 口头报价可充分利用个人沟通技巧 利用情感因素 促成交易达成 察言观色 见机行事 建立某种个人关系 创造谈判气氛 这些都是口头报价这种方式的最大长处 6 7 报价的基础报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本 8 报价的原则1 确定报价起点对于卖方来讲 开盘价必须是 最高的 对于买方来讲 开盘价必须是 最低的 2 开盘价必须合情合理3 报价应该果断 明确 清楚4 不对报价做主动的解释 说明 9 报价的三种情况 卖方底价 买方底价 可能成交报价图 卖方底价 买方底价 成交困难报价图 卖方底价 买方底价 不可能成交报价图 记起来 10 可能成交的三种报价 卖方开价 买方底价买方还价 卖方底价 成功的报价图 卖方开价 买方底价买方还价 卖方底价 不太成功的报价图 卖方开价 买方底价买方还价 卖方底价 失败的报价图 11 报价的方式1 西欧式报价方式卖方首先提出留有较大余地的价格 通过给予各种优惠 如数量折扣 价格折扣 佣金和支付条件方面的优惠 逐步接近买方的条件 达到成交的目的 要点是稳住买方 使之就各项条件与卖方进行磋商 最后的结果往往对卖方比较有利的 12 2 日本式报价方式卖方报出最低价格 并列出对卖方最有利的结算条件 如果买主要求改变有关条件 则卖主就会相应提高价格 因此 买卖双方最后成交的价格 往往高于开始的价格 要点用最低价引起买主的兴趣 排斥竞争对手 当其他卖主纷纷走掉时 这时买方原有的买方市场的优势不复存在了 买方想要达到一定的需求 只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现 13 如何才能不陷入日本式报价的圈套 思考 14 1 自己要对产品和价格有一个通盘的了解 心中有数就不会被表象迷惑了 2 在最后下定单之前 不要轻易赶走任何一个卖主 货比三家 让他们互相制约牵制 买主就不会轻易被某个卖主控制了 报价策略 15 报价时机策略是指谈判者根据自己的经验 选择适当的时机 并提出报价 以促成成交的策略 16 17 报价的时机选择1 由谁先报价 先报价的好处先报价比反应性报价显得更有力量 更有信心 先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑 先报价可以占据主动 先施影响 先报价的不利之处对方听到报价后 可以对自己的想法做最后的调整 当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时 冒然先报价 往往起到限制自身期望值的作用 18 报价时机的选择按商业习惯由发起谈判的一方先报价 货物买卖谈判 多半是由卖方先报价 买方还价 谈判的冲突程度在冲突程度较高的谈判中 先报价比后报价更合适 双方实力不相当 实力强的先报双方谈判经验不相当 有经验的先报行内经验不相当 内行 熟悉的先报 19 据说爱迪生在一个公司做电器技师时 他的一项发明获得了发明专利 公司经理把他叫到办公室 表示愿意买爱迪生的专利 并让爱迪生先报价 爱迪生说 我的发明对公司有怎样的价值 我不知道 请您先开个价吧 40万怎么样 经理爽快地报价 谈判顺利结束 爱迪生后来说 我原来只想把专利卖5000美元 因为以后的实验还要很多的钱 再便宜我也肯卖的 让对方先报价 爱迪生多获得了30多万元的收益 在这次谈判中 爱迪生事先没有任何准备 而且他的发明对公司的价值有多大 他一无所知 如果先报价 肯定会遭受巨大的损失 案例 价格谈判的报价起点策略 通常是 作为卖方 报价起点要高 即 开最高的价 作为买方 报价起点要低 即 出最低的价 商务谈判中这种 开价要高 出价要低 的报价起点策略 由于足以震惊对方 被国外谈判专家称之为 空城计 对此 人们也形象地称之为 狮子大张口 20 21 最高可行价格 最优惠价格 开盘价 22 英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子 1975年12月 在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上 举行了削减英国支付共同体经费的谈判 各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑 从谈判的惯例出发 撒切尔夫人可能会提出削减3 5亿英磅 所以 他们在谈判中 便可以同意削减2 5亿英镑 这样讨价还价谈判下来 会在3亿英镑左右的数目上达成协议 可是 完全出乎各国首脑们的意料之外 撒切尔夫人狮子大开口 报出了10亿英镑的高价 使各国首脑们瞠目结舌 遭到一致反对 可撒切尔夫人坚持已见 以公众理由为支撑 在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态 共同体各国首脑 简直拿这位女士没有任何办法 不得不迁就撒切尔夫人 结果不是在3 5亿英镑 也不是在2 5亿和10亿英镑的中间数6 25亿英镑 而是在8亿英镑的数目上达成协议 即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑 案例 23 开盘价高到哪一地步才算明智呢 可以给你留有一定的谈判空间 你总可以降价 但不能上抬你可能侥幸得到这个价格这将提高你产品或服务的外在价值避免由于谈判双方自尊引起的僵局创造一种对方取胜的气氛 在商务谈判中同一商品 会因客户性质 购买数量 需求急缓 交易时间 交货地点 支付方式等方面的不同 形成不同的购销价格 这种价格差别 体现了商品交易中的市场需求导向 在报价策略中应重视运用 24 报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单 设立一个价格参照系 然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能 质量 服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较 并以此作为本方要价的依据 25 报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理 将商品的计量单位细分化 然后按照最小的计量单位报价的策略 报价分割的两种形式 1 用较小的单位报价 2 用较小单位商品的价格进行比较 26 27 报价小结 在谈判时 必须把关于报价的每一个问题都谈深 说透 各自明确立场 避免不必要的麻烦 对关键问题 必须及时明确 切不可轻重不分 漫无边际地东拉西扯 眉毛胡子一把抓 必须注意使用概念的准确性 使对方一听就懂 不会产生歧义 同时注意纠正对方在使用概念方面的错误 因为在这些错误之中很可能暗设着圈套 不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠正对方 28 不要把弓拉得过满 使自己没有退路 要使谈判留有充分磋商的余地 便于双方继续谈判 在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若 不要表现出喜形于色或十分愤怒的神情 而影响企业的形象 在报价时 不要对对方的表示随意表态 如使用 那是自然 你们的观点不对 等类词句 不经深思熟虑 直接对对方的认可或赞同 这是一种浅薄的表现 在报价时要有整体观点 注意到这次谈判的内容与本方其他商务活动的关系 因为事物都是相互联系的 在这次商务谈判中取得了一定的成果 将对本方其他类似的商务活动带来一定的影响 ThankYou 29 项目6掌握谈判磋商策略任务6 2掌握还价技巧 30 含义 商务谈判过程中 当交易一方发盘之后 一般情况下 另一方不会无条件地接受对方的发盘 而会提出 重新报价 或 改善报价 的要求 即 再询盘 俗称 讨价 31 32 讨价当对方报价之后 我方最好不要急于还价 而是要求对方修改原来的报价 或让对方重新报价 这就是讨价 讨价实际上是买方对卖方的报价评论持否定的态度 即价格不太合理 提出要求卖方改善价格等商务要求的行为 讨价也叫吹毛求疵战术 故意挑毛病 之所以这么做 是为了使卖主把价降低 32 谈判磋商中的还价策略 1 投石问路策略2 抬价压价战术3 抓住对方的最佳替代方案和底线4 避免做出单方面的让步5 沉默是金6 向对手强调你的让步7 定义互利互惠原则8 配合让步9 警惕让步程度递减效应 33 1 投石问路策略 投石问路是了解对方情况的一种战术 例如 在价格阶段讨论中 想要试探对方对价格有无回旋的余地 就可提议 如果我方增加购买数额 贵方可否考虑优惠价格呢 然后可根据对方的开价 进行选择比较 讨价还价 34 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判 在谈判过程中 食品加工厂的报价是每千克山野菜15元 为了试探对方的价格 底牌 土产公司代表采用了投石问路的技巧 开口报价每千克山野菜22元 并摆出一副非此价不谈的架势 急需山野菜的食品加工厂的代表急了 市场的情况你们都清楚 怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢 35 食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格 底牌 于是土产公司的代表紧追不放 那么 你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦 这时 食品加工厂的代表才恍然大悟 只得无奈地应道 可以考虑 最后 双方真的以每千克18元的价格成交 这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱 如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的 底牌 是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的 36 讨价策略的应对 投石问路 策略的对策找出买主真正想要购买的东西 因为他不可能作那么多选择 购买那么多商品 切记不要对 假如 的要求马上估价 如果买方投出一块 石头 最好立刻要求以对方订货作为条件 并不是每个问题都值得回答 你可以要求对方提出 保证 这可以反过来摸清对方的诚意 有的问题应该花一段很长的时间来回答 也许比限制买方的截止期还要长些 反问买方是否准备马上订货 当他了解这点以后 也许就会接受大概的估价 37 2 抬价压价战术 谈判中 通常不会一方一开价 另一方就马上同意 双方拍板成文的 都要经过多次的抬价 压价 才相互妥协 确定一个一致的价格标准 而这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的 38 3 抓住对方的最佳替代方案和底线 关注对方最佳替代方案 如果有我对方能干什么 的人则将注意力放在了他们能带给对方的那部分价值上 这些人倾向于拥有更高的期望 想要在谈判中获得更多的价值 39 4 避免做出单方面的让步 谈判专家能灵活地做出让步 但同时也要求互利互惠 避免做出单方面的让步是很重要的 40 5 沉默是金 与其错误地回应对方的报价 还不如守株待兔 静观其变 对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改 让报价变得更易于让人接受 或干脆发出愿意做出更大让步的信号 41 美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜 谈判是在专家的客厅里进行的 理赔员先发表了意见 先生 我知道你是交涉专家 一向都是针对巨额款项谈判 恐怕我无法承受你的要价 我们公司若是只出100元的赔偿金 你觉得如何 专家表情严肃地沉默着 根据以往经验 不论对方提出的条件如何 都应表示出不满意 因为当对方提出第一个条件后 总是暗示着可以提出第二个 甚至第三个 理赔员果然沉不住气了 抱歉 请勿介意我刚才的提议 我再加一点 200元如何 加一点 抱歉 无法接受 42 理赔员继续说 好吧 那么300元如何 专家等了一会儿道 300 嗯 我不知道 理赔员显得有点惊慌 他说 好吧 400元 400 嗯 我不知道 就赔500元吧 500 嗯 我不知道 这样吧 600元 专家无疑又用了 嗯 我不知道 最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议 而邻居原本只希望要300元 这位专家事后认为 嗯 我不知道 这样的回答真是效力无穷 43 6 向对手强调你的让步 根据互利互惠原则 谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步 44 7 互利互惠原则 不仅向对方强调你的让步 还详细地让对方明白你具体想要什么作为回报 这就是所谓的互利互惠原则 45 8 配合让步 配合让步清楚地将你的让步和对方的行动联系起来 换句话说 你可以将你的让步变成相互交换的形式 让对方知道只有自己让步 你才会让步 46 9 警惕让步程度递减效应 在大部分谈判中 让步程度有其特定的规律 即早期的让步比后期的让步大 换句话说 谈判人员在谈判中的让步有逐渐减小的趋势 47 ThankYou 48 项目6掌握谈判磋商策略任务6 3掌握让步策略 49 一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价 但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒 他被激怒了 质问对方 你为什么这样顽固 非要我按目录价格再打折扣 对方回答 因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折 他说 那是因为双方是第一次打交道 我为了拉下回生意才打折的 是可一不可再啊 对方说 那好 咱俩也有下回交易要做 就请也按第一次打交道的规矩打个折吧 案例 让步的技巧 提示 单方面作出的 善意让步 不但不能 软化 对方的立场 相反 只能使之更加僵硬 50 让步的的含义 谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上 在安全 合理的幅度内 通过卖方价格的递减与买方价格的递升来促使谈判双方达成协议的一种手段 51 谈判磋商中的让步策略 1 让步的原则 1 目标价值最大化原则 2 刚性原则 3 时机原则 4 清晰原则 5 以退为进原则 6 弥补原则 52 谈判磋商中的让步策略 1 目标价值最大化原则 在目标之间 依照重要性和紧迫性建立优先顺序 优先解决重要及紧迫目标 在条件允许的前提下适当争取其他目标 其中的让步策略就是首要保护重要目标价值的最大化 53 谈判磋商中的让步策略 2 刚性原则 谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步有一定准则 换句话说 谈判中可以使用的让步资源是有限的 所以 让步策略的使用是具有刚性的 54 谈判磋商中的让步策略 3 让步时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步 使谈判让步的作用发挥到最大 所起到的作用最佳 55 谈判磋商中的让步策略 4 清晰原则 清晰原则是指事前做好让步的计划 且应该是清晰而有序的 将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来 在不同的阶段和条件下使用 56 谈判磋商中的让步策略 5 以退为进原则 谈判中运用以退为进的策略往往是很奏效的 退一步海阔天空 后退一小步 为的是前进一大步 以退为进不是消极的退让 其目的还是最终实现自己的目标 57 谈判磋商中的让步策略 6 弥补原则 弥补原则指的是如果在一方面已方给了对方优惠 但在另一方面必须加倍 至少均等的获取回报 以保持我们全盘的优势 获得谈判的胜利 58 59 记起来 60 常用型 希望成交型 妥协成交型慎用型 坚定冒险型 强硬态度型 或冷或热型 虚伪报价型忌用型 刺激欲望型 诱发幻想型 愚蠢缴枪型 各种让步方式的使用 坚定冒险型 特点 谈判的前阶段里丝毫不让步 给人一种没有讨价还价余地的感觉 到谈判最后一刻一次让出全部利益 优点 对方比较弱 己方有可能得到很大利益 对方有险胜感 特别珍惜让步 易于握手言和 达成交易 缺点 较大的可能是导致谈判破裂 迫使对方退出谈判 具有较大风险 一般适用于谈判投资少 依赖性差 谈判占有优势一方 其它情况应慎用 61 刺激欲望型 特点 定额增减让步 刺激对方要你继续让步的欲望 优点 刺激对方与你谈判 己方高报价的谈判中容易成交 缺点 一旦你停止让步 很难说服对方 从而导致谈判的终止或破裂 这种让步是极不明智的做法 外行人常用 内行人不会采用 62 诱发幻想型 特点 每次让步都比以前的幅度来得大 甚至呈几何级数增长 优点 当标的可比性小时 或对手是新手或急于成交时可获额外利益 缺点 使对方坚信 坚持你就会给更大的让步 诱发对方的幻想 会给己方带来灾难性的后果 63 希望成交型 特点 让价幅度逐次递减 显示出让步者愿意妥协 希望成交的愿望 同时也显示出让步者越来越强硬的立场 逐渐消除对方的更多的幻想 优点 适时表达成交愿望 消除对方幻想 容易使双方在谈判中掌握让步的度 从而达成交易 这种让步方法在合作性较强的谈判中常用 64 妥协成交型 特点 先作一次很大的让步 向对方表示一种强烈的妥协姿态 表明自己的成交欲望 然后 让步幅度急剧减少 优点 不需用其它手段就能传递 我已接近让价的极限了 这一信息 诱惑力强 诚信可靠又比较合理 容易达成交易 并保持最低目标 65 或冷或热型 特点 开始让步的幅度巨大 表示出强烈的妥协态度 后来让步幅度剧减 表示出强烈的拒绝态度 优点 迷惑对方 让对方不知你的心底的想法 缺点 妥协提高了对方期望 拒绝使对方突然失望 带有很大的危险 内行人只在非常极端的情况下 偶尔为之 66 虚伪报价型 特点 开始便提出诱人的条件 并做大幅度让步 若继续谈判 他还会有让步 但这些让步的条件中间 有一些他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出的利益 或签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低 优点 先争取到时机 使对手失去了跟别人谈的机会缺点 会影响信誉 有虚伪欺诈之感 在多数谈判中 此种方法 不能登大雅之堂 有失身份和体面 67 愚笨缴枪型 特点 谈判开始就把自己的所能作的让步和盘托出 不留余地 优点 双方都非常了解行情的情况下 它的优点是节奏快 效率高 只求合理的利益 缺点 大多数的谈判中被视为 缴械投降 不可能给自己带来任何利益 此种方法经常是既输了谈判 又失人格 一般不宜采用 68 2 让步实施策略 1 互利互惠的让步策略 2 予远利谋近惠的让步策略 3 丝毫无损的让步策略 2 谈判磋商中的让步策略 69 1 互利互惠的让步策略 谈判磋商中的让步策略 谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈 一方作出了让步 必然会期望对方对此有所补偿 以获得更大的让步 而争取互惠式让步 需要谈判者具有开阔的思路和视野 并应统观全局 分清利害关系 避重就轻 灵活的使本方的利益在某方面能够得到补偿 70 2 予远利谋近惠的让步策略 谈判磋商中的让步策略 予远利谋近惠的让步策略指的是通过给予其期待的满足而避免给予其现实的满足 即避免现实的让步而给予对方以远利 71 3 丝毫无损的让步策略 谈判磋商中的让步策略 所谓丝毫无损的让步是指在谈判过程中 当谈判的对手就其中一个交易条件要求我方作出让步时 在我方看来 其要求确实有一定道理的 而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步时所采取的一种策略 72 项目6掌握谈判磋商策略任务6 4学会拒绝策略 73 商务谈判磋商中的拒绝策略 1 幽默拒绝法2 移花接木法3 肯定形式法4 迂回补偿法 74 1 幽默拒绝法 幽默拒绝法指的是当无法满足对方提出的不合理要求时 可以在轻松诙谐的话语中设一个否定或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音 既避免了对方的难堪 又转移了对方被拒绝的不快 75 2 移花接木法 在谈判中 对方要价太高 自己无法满足对方的条件时 可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍 既表达了自己拒绝的理由 又能得到对方的谅解 76 3 肯定形式法 人人都渴望被了解和认同 可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容 予以肯定 产生共鸣 造成 英雄所见略同 之感 借机顺势表达不同的看法 77 4 迂回补偿法 谈判中有时仅靠以理服人 以情动人是不够的 毕竟双方最关心的是切身利益 断然拒绝会激怒对方 甚至导致交易终止 假使我们在拒绝时 在能力所及的范围