商务谈判商务谈判的基本程序PPT课件.ppt

第5章商务谈判的基本程序 1 学习目标 知识目标了解商务谈判经历的全过程和基本程序掌握商务谈判过程中开局 报价 磋商 签约阶段的具体内容和任务能力目标培养对商务谈判过程中开局 报价 磋商 签约阶段等各阶段的具体内容和任务的认知能力 并通过有效实施和运用商务谈判过程中的一定策略技巧把握商务谈判的主动权 取得谈判双方都比较满意的谈判结果 2 可编辑 引导案例 1 2 3 某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线 该厂技术人员到日本考察后认为 日本的生产线在质量和技术方面都是世界上最先进的 只是日方自恃技术力量雄厚 谈判一开始就给人以盛气凌人的印象 高报底盘 高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元 中方与之进行了几轮谈判 但日方总是盛气凌人 寸步不让 声称他们的生产线是世界之冠 独一无二 宁不成交也不降价 谈判陷入僵局 这时中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要的消息 日方的生产线受到韩国几家同类生产厂商产品的冲击 日方对此深感头痛 我方代表当即决定中止谈判 请日方等待我方的最后答复 给日方以我方无力支持的假象 而电子仪器厂则另派专家赴韩国考察 结果发现 韩国产品不如日本 价格也不低 但尽管如此 中方还是向韩国厂家发出了谈判邀请 并打造声势 宣布中韩双方已有了初步合作的意向 日方谈判代表得知这一消息大为震惊 立即把情况向日本公司进行了通报 在谈判桌上日方的态度来了个180度的大转变 表示愿意让利销售 此时中方代表暗示 已同韩国开始讨论价格问题 日方代表马上明白中方的意思 在再次报盘中提出一个比较合理的价格 我方乘胜追击 最终终于以满意的价格同日方达成了谈判协议 3 本章主要内容 1 2 3 2 4 开局阶段 报价阶段 磋商较量阶段 签约终结阶段 4 5 1开局阶段 5 1 1开局整体构思 掌握正确的开局方式话题应相对集中在会谈的目的 计划 速度和人物这 个方面 最为理想的开局方式是以轻松 愉快的语气先谈些令双方容易达成一致意见的话题 2 避免一开局就陷入僵局不管出于哪种情况 谈判者应有意识地创造出 一致 感 为创造良好的开局气氛创造条件 3 开局时间比例的掌握开局阶段所用时间比例的长短要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待 一般来讲 应控制在谈判总时间的 之内比较合适 5 5 1开局阶段 当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时 谈判组织者就应该有意地通过改变谈判的环境 气氛及形式 以场外交易 私下协商或非正式会晤等方式 使谈判对手的情感发生转移 选择与运用融洽的谈判氛围 选择与运用动荡的谈判气氛 选择与运用紧张的谈判气氛 影响谈判的主动权 影响谈判者的期望 影响谈判的方式 谈判气氛对谈判结果的影响 谈判气氛的选择与运用 根据谈判需要转变谈判气氛 5 1 2开局气氛的营造 6 5 1开局阶段 5 1 3营造良好开局的要素1 亲切待人 开诚布公2 行动轻松 谈吐自如3 仪表端庄 服饰美观大方4 握手与体态轻松自然 案例 欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率很有实力的企业代表团来我国西部C市考察 商谈举办药品企业的有关事宜 并准备考察环境 C市某国营药厂出面接待安排 洽谈会的第一天 R方人员全部西装革履 穿着规范出席 个个彬彬有礼 而中方人员有穿着夹克衫 布鞋的 有穿牛仔裤 运动鞋的 还有干脆穿着毛衣外套 在交谈过程中 中方除了主谈人发言外 有人说话声 咳嗽声很大 有人还随意吐痰 丢烟头 还有一个人因为塞车姗姗来迟 结果 当天的会议草草结束 R方连考察的现场都没去 第二天找了个理由 就匆匆打道回府了 7 先报价的弊端 一方面 对方听了本方的报价后 可以对他们自己原有的想法进行最后的调整 获得本来得不到的好处 另一方面 先报价后 对方还会试图在磋商过程中迫使本方按照他们的路子谈下去 先报价的有利之处 一方面 先报价对谈判的影响较大 它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线 最终协议将在这个范围内达成 另一方面 先报价如果出乎对方的预料和设想 往往会打乱对方的原有部署 甚至动摇对方原来的期望值 使其失去信心 5 2 1报价顺序1 先报价的利与弊 5 2报价阶段 8 一般来讲 要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价 如果本方的谈判实力强于对方 或者说与对方相比 在谈判中处于相对有利的地位 那么本方先报价就是有利的 尤其是当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下 先报价的利更大 如果双方的谈判实力相当 谈判过程中一定会竞争得十分激烈 那么 同样应该先报价 以便争取更大的影响 如果本方谈判实力明显弱于对手 特别是缺乏谈判经验的情况下 应该让对方先报价 以上仅就一般情况而言 先报价的利弊难于判断 但在有些国际及国内业务的谈判 谁先报价几乎已有惯例可以遵循 比如货物买卖的谈判 多半是由卖方首先报价 2 报价先后及时机选择 5 2报价阶段 9 可编辑 5 2报价阶段 报价应该坚定 明确 完整 且不加任何解释和说明 开盘价必须合情合理 对于买卖方而言 开盘价必须 最低 或 最高 5 2 2报价原则 10 5 2报价阶段 在对方完成价格解释之后 针对对方的报价 有两种行动选择 一种是要求对方降低报价 另一种是提出自己的报价 一般来讲 第一种选择比较有利 因为这是对报价一方的反应 如果成功 可以争取到对方的让步 而己方既没有暴露自己的报价内容 更没有任何让步 在对方报价完毕之后 比较正确的做法是 不急于还价 而是要求对方对其价格的构成 报价依据 计算的基础以及方式方法等作出详细的解释 即所谓的价格解释 通过对方的价格解释 可以了解对方报价的实质 态势 意图及其诚意 以便从中寻找破绽 从而动摇对方报价的基础 为己方争取重要的便利 在对方报价的过程中 切忌干扰对方的报价 而应认真听取并尽力完整 准确 清楚地把握对方的报价内容 在对方报价结束后 对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答 同时 应将己方对对方报价的理解进行归纳总结 并加以复述 以确认自己的理解是否准确无误 5 2 3报价的应对 11 5 3磋商较量阶段 5 3 1讨价1 善于评价或评论讨价之前 首先要对对方的报价进行评论或评价 当对方改善报价后 还要对其做出新的评价 以便决定是否再次进行讨价 2 讨价的方式及次数 1 讨价的方法 讨价的方法大致有两种 即总体讨价和具体讨价 2 讨价的过程 以买方为例 第一阶段往往是从全面讨价入手 即要求对方从总体上改善价格 第二阶段 讨价进入具体内容 这时的讨价方法应该是有针对性的讨价 即在分析对方价格的基础上 找出含水分大的项目 有针对性地讨价 第三阶段 讨价方法又是全面讨价 3 讨价次数 讨价次数要根据价格分析的情况和报价方价格改善的状况来定 12 5 3磋商较量阶段 3 讨价应注意的问题 1 讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题 2 讨价要持平静信赖的态度 3 讨价要适可而止 13 5 3磋商较量阶段 5 3 2还价1 还价前准备在还价前可以向对方提出一切必要的问题 把自己对对方报价的理解进行归纳总结 并加以复述 以检验双方在要约内容的理解上是否一致 己方在清楚了解了对方报价的全部内容后 就要透过其报盘的内容 来判断对方的意图 将双方的意图和要求逐一进行比较 弄清双方分歧之所在 判断什么是对方的谈判重点 通过分析应得出 若己方还盘 还价的幅度应如何掌握 在其他各项交易条件上所作的针对原报盘的变动 补充和删减中 估计哪些能为对方所接受 哪些又是对方急于讨论的问题 然后以此为基础 设想出双方最终可能签订的合同的大致面目 并据此把握谈判的总体方向和讨论范围 14 5 3磋商较量阶段 2 还价方式 1 按照谈判中的还价依据 在商务谈判中还价的方式可分为 1 按可比价还价 这是指己方无法准确把握所谈商品本身的价值 而只能以相近的同类商品的价格或者竞争者商品的价格作参考进行还价 2 按分析的成本还价 这是指己方能计算出所谈商品的成本 然后 以此为基础在加上一定比率的利润作为依旧进行还价 2 按照谈判中还价的项目 还价的方式可分为 1 单项还价 单项还价是指按所报价格的最小单位还价 或者对某单个项目进行还价 2 分别还价 分别定价是指把交易内容划分成若干类别或部分 然后按给类价格中的含水量或按各部分的具体情况逐一定价 3 总体还价 即一揽子还价 是把成交货物或设备的价格集中起来 仅还一个总价 15 5 3磋商较量阶段 3 还价的次数还价的次数需要考虑多种因素 1 商务谈判项目的价格总额 2 卖方报价中的 含水量 3 每次让步的幅度 4 谈判者的个性和心理差异 4 还价应注意的问题 1 掌握合适的还价时间 2 还价应是符合情理的可行价 3 还价的档次大小要视交易金额而定 16 5 3磋商较量阶段 2 1 5 3 3讨价还价 讨价还价的方式 讨价还价的方式与前面讨价及新报价方式相同 既可总体进入讨价还价阶段 也可以具体地进入讨价还价的阶段 1 纵观全局2 牢记目标3 谨慎出价 讨价还价的把握 17 5 4签约阶段 5 4 1成交时机的把握 适时结束商务谈判的必要性 1 可以给对方以压力 进而促使谈判成功 2 主动地选择结束谈判的时机 可以使本方获取更多的潜在利益 而不置对手于死地 3 适时结束谈判 可以巩固已经取得的谈判成果 选择谈判结束时机的策略在各种类型的商务谈判中存在着一个所谓的临界点 临界点是结束谈判的最佳时机 但是在实际谈判中临界点是很难把握的 一方面 由于信息沟通的障碍 对手的资源 能力 成本 费用以及销售渠道等基本情况不了解 临界点很难确定 另一方面 谈判双方在力量对比上不可能完全是势均力敌 18 5 4签约阶段 5 4 2签约意向表达1 向对方发出信号 1 谈判者用最少的言辞 阐明自己的立场 2 谈判者所提出的建议是完整的 绝对没有不明确之处 3 谈判者在阐明自己的立场时 完全是一种最后的决定的语调 坐直身体 双臂交叉 文件放在一边 两眼紧盯对方 不卑不亢 没有任何紧张的表示 4 回答对方的问题尽可能简单 常常只回答一个 是 或 否 使用短词 很少谈论据 表明确实没有折中的余地 5 一再向对方保证 现在结束对他最有利 告诉他一些好的理由 19 5 4签约阶段 2 最后的总结和最后一次报价 1 最后的总结 明确是否所有的内容都已谈妥 是否还有一些未能得到解决的问题以及这些问题的最后处理 明确所有交易条件的谈判结果是否已达己方期望的交易或谈判目标 最后的让步项目和幅度 决定采用何种特殊的结尾技巧 着手安排交易记录事宜 可先签订一个协议备忘录 把双为协商一致的事情肯定下来 2 最后一次报价 1 最后一次报价要选好时机 2 最后让步的幅度必须足以成为预示最后成交的标志 3 让步与要求同时并提 20 5 4签约阶段 1 合同的首部合同首部即合同的开始部分 又称为 约首 较为规范的合同首部通常包括合同的详细名称 签订合同当事人的名称 订立合同的目的和性质 签订合同的日期 地点等 5 4 3经济合同的起草 2 合同的正文合同的正文 即合同的核心部分 正文包括合同的标的 数量 质量 价格条款 支付方式 违约责任等内容 3 合同的尾部合同的尾部 即合同的结尾部分 又称 约尾 合同的尾部一般要写明合同的份数 合同所使用的文字及其效力 通讯地址 在需要时还应写明合同附件的名称 份数及其效力等内容 21 可编辑 5 4签约阶段 5 4 4谈判的收尾工作 1 协议文本的审核 2 签署人的确认 3 正式签署协议 22 本章小结 谈判开局阶段要为整个谈判的过程奠定良好的基础 营造谈判适合的气氛 为谈判创造各种条件 报价阶段是双方对所交易标的物的价格提出的条件和观点的过程 掌握报价阶段的策略和技巧 是商务谈判人员必须做到的 磋商阶段是谈判的核心阶段 又称实质性阶段 在这个阶段主要针对对方报价 进行讨价还价的过程 通过讨价 充分了解对手报价内容 迫使对方做出让步 在此基础上选择恰当的还价方式 对对方的报价做出适当的反应 签约阶段是双方可以从各自角度 促使买卖成交进入交易达成阶段 需经过成交过程和签约过程这两个过程 在此阶段谈判者必须集中精力 正确把握谈判终结时机 恰当表达签约意向 起草经济合同 达成协议 23 思考题 1 商务谈判可以划分为哪几个阶段 2 商务谈判过程中 如何营造开局气氛 3 在报价阶段 如何正确报价 4 在磋商阶段 讨价和还价的方式有哪些 5 在签约阶段 如何向对方表达签约意向 24 案例分析 案例 教材P117中日索赔谈判问题 1 在谈判各个阶段应注意哪些问题 2 中方成功的原因是什么 25 谈判实训 你是一