漯河壹加壹房地产营销策划公司销售培训系列之销售流程PPT课件.ppt

房地产销售培训系列之销售流程 洪泽地产 李鸿飞 1 销售流程基本内容 1 接听电话2 迎接客户3 介绍产品4 购买洽谈5 带看现场6 填写客户资料表7 客户追踪8 促成9 签约付款10 办理银行按揭11 交房 2 1 接听电话 要求 1 接听电话必须态度和蔼 语音亲切 一般主动问候 你好 项目名称 而后交谈 2 通常客户在电话中会问及价格 地点 面积 格局 工程进度 贷款等方面的问题 销售人员应扬长避短 在回答中将产品卖点巧妙地溶入 3 在与客户交谈中 设法取得我们想要的信息 如 客户的姓名 地址 电话等个人背景情况 同时也要了解客户能够接受的价格 面积 等对产品具体要求资讯 4 最好的做法是直接邀约客户来现场看房 5 马上将所得的资讯记录在客户来电登记表上 3 1 销售人员正式上岗前 应统一说词 2 如遇发布广告 应在发布广告前事先了解广告内容 仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题 3 广告发布当天 来电量特多 时间更显珍贵 因此接听电话应以2 3分钟为限 不宜过长 其他情况下 时间以3分钟为宜 4 电话接听时 应尽量由被动回答转为主动介绍 主动询问 简单扼要的将楼优势介绍给客户 增强客户购买欲望 5 注意接听电话时的语气 语速 6 来电电话要及时有效的进行回访筛选 注意事项 4 2 迎接客户 要求 1 客户进门 每一个看见的销售人员都应主动招呼 欢迎光临 提醒其他销售人员注意 2 销售人员立即上前 热情接待 3 帮助客户收拾雨具 放置衣帽等 4 通过随口招呼区别客户真伪 客户谈判开始 5 1 此时侧重强调本楼盘的整体优势点 2 将自己的热忱与诚恳推销给客户 努力与其建立相互信任的关系 3 通过交谈正确把握客户的真实需求 并据此迅速制定应对策略 4 当客户超过一人时 注意区分其中的决策者 把握他们相互关系 注意事项 6 3 介绍产品 要求 1 问好 相互介绍 了解客户的个人资讯情况 2 按照销售现场已经规划好的销售路线 配合灯箱 模型 样板等销售道具 自然而又有重点地介绍产品 着重于地段 环境 交通 生活机能 产品机能 主要建材等说明 7 1 此时侧重强调本楼盘的整体优势点 将自己的热忱与诚恳推销给客户 努力与其建立相互信任的关系 2 通过交谈正确把握客户的真实需求 并据此迅速制定应对策略 3 当客户超过一人时 注意区分其中的决策者 把握他们相互关系 注意事项 8 4 购买洽谈 要求 1 倒茶寒暄 引导客户在销售桌前入座 2 在客户未主动表示时 应该立刻主动地选择一户作试探性介绍 3 根据客户所喜欢的单元 在肯定的基础上作更详尽的说明 4 针对客户的疑惑点进行相关解释 帮助其逐一克服购买障碍 5 适时制造现场气氛 强化其购买欲望 6 在客户对产品有70 的认可度的基础上 设法说服他下定金购买 9 1 入座时注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内 2 个人销售资料和销售工具应准备齐全 随时应对客户的需求 3 了解客户的真正需求 了解客户的主要问题点 4 注意与现场同仁的交流与配合 让现场经理知道客户在看哪一户 5 注意判断客户的诚意 购买能力和成交概率 6 现场气氛营造应该自然亲切 掌握火候 7 对产品的解释不应有夸大 虚构的成分 8 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过 注意事项 10 5 带看现场 要求 1 结合工地现况和周边特征 边走边介绍 2 按照房型图 让客户切实感觉自己所选的户型 3 尽量多说 让客户始终为你所吸引 注意事项 1 带看工地路线应事先规划好 注意沿线的整洁与安全 2 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品 11 6 填写客户资料表 要求 1 无论成交与否 每接待完一组客户后 立刻填写客户资料表 并在自己的客户接待记录本上做好记录 2 填写重点 客户的联络方式和个人资讯 客户对产品的要求条件 成交或未成交的真正原因 3 根据客户成交的可能性 将其分为诚意或非诚意客户 12 1 客户资料表应认真填写 越详尽越好 2 客户资料表是销售人员的聚宝盆 应妥善保存 3 每周由现场经理召开会议 依客户资料表探讨销售情况 并采取相应的应对措施 注意事项 13 7 客户追踪 要求 1 繁忙间隙 依客户等级与之联系 并随时向现场经理口头报告 2 对于重点客户 应保持密切联系 调动一切可能 努力说服 3 将每一次追踪情况详细记录在案 便于日后分析判断 4 无论最后是否成交 都婉转要求客户帮助介绍客户 14 1 追踪客户要注意时间的间隔 一般以三天为宜 2 追踪客户要注意切入话题 勿给客户造成销售不畅 死硬推销的印象 3 注意追踪方式的变化 打电话 寄资料 上门拜访 邀请参加促销活动等 4 二人以上与同一批客户联系时应相互间通气 统一立场 协调行动 注意事项 15 8 促成 要求 1 客户决定购买并下定金时 利用销控对答告诉经理 2 恭喜客户 3 收取定金 并告诉对方买卖双方的行为约束 4 仔细认真填写认购协议书 5 将定金票据交给客户 并告诉客户签约时将认购书带来并详细说明签定合同时需要的证件 6 再次恭喜客户 并送客至大门外 16 1 定金一般以壹万元为下限 原则上定金越多越好 以确保客户最终签约成交 2 定金保留时间一般为5天或一个星期 具体情况可自行掌握 但过了时限定金没收 所保留单元将另行出售 3 定金到签约时间间隔应尽可能的短 以防各种节外生枝的情况发生 4 折扣或附加条件 应报现场经理同意备案 5 定单填写后 再仔细检查 6 收取定金须确实点收 注意事项 17 9 签约付款 要求 1 确保客户付款的方式 现金 转帐 支票 2 拿出示范合同文本给客户审核 同时审核客户身份证原件