分销营销第二章 零售PPT课件.ppt

2020 3 19 1 第二章零售 学习目的 通过本章的学习 掌握零售的基本知识 认识零售业态及其发展规律 熟悉零售商圈分析及店址选择 了解零售的销售方式 2020 3 19 2 第一节零售及零售业态 零售的性质零售业态及其划分零售业态的演变规律 2020 3 19 3 一 零售的性质特点 1 零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者 以供其个人 或家庭 作非商业性用途的活动 判断其是否从事零售活动的标准 是看其售卖对象是否为产品或服务的最终消费者 2020 3 19 4 2 零售的特点1 终端服务 2 小额销售 3 业态多元 4 商圈较小 2020 3 19 5 3 零售商是指以零售活动为其主营业务的机构或个人4 零售业指从事零售活动的行业 2020 3 19 6 二 零售业态 业态类型零售业态演变理论 2020 3 19 7 一 零售业态及类型 1 零售业态retailingtyPeofoperation零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式 业种与业态业种说明的是 卖什么 业态说明的是 怎么卖 2020 3 19 8 2 我国零售业态类型百货店 超级市场 大型综合超市 便利店 专业店 专卖店 购物中心 仓储商店 家居中心 2020 3 19 9 新版 零售业态分类 国家标准将我国零售业态划分为17种 即 食杂店 便利店 折扣店 超市 大型超市 仓储会员店 百货店 专业店 专卖店 家居建材店 购物中心 厂家直销中心 电视购物 邮购 网上商店 自动售货亭 电话购物 2020 3 19 10 1 百货店departmentstore Dept 在一个大建筑物内 根据不同商品部门设销售区 开展各自的进货 管理 运营的零售业态 2020 3 19 11 2020 3 19 12 2 超级市场suPermarket S M 采取自选销售方式 以销售生鲜商品 食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态 2020 3 19 13 3 大型综合超市generalmerchandisestore G M S 采取自选销售方式 以销售大众化实用品为主 并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的 满足顾客一次性购全的零售业态 2020 3 19 14 4 便利店 方便店 conveniencestore Cv S 满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态 2020 3 19 15 2020 3 19 16 5 专业店s9eciatitystore S S 经营某一大类商品为主 并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态 2020 3 19 17 6 专卖店exclusiveshop 专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态 2020 3 19 18 7 购物中心shoppingcenter S C 企业有计划地开发 拥有 管理运营的各类零售业态 服务设施的集合体 2020 3 19 19 2020 3 19 20 8 仓储商店disc01Intstore在大型综合超市经营的商品基础上 筛选大众化实用品销售 并实行储销一体 以提供有限服务和低价格商品为主要特征的 采取自选方式销售的零售业态 2020 3 19 21 9 家居中心homecenter H C 以与改善 建设家庭居住环境有关的装饰 装修等用品 日用杂品 技术及服务为主的 采取自选方式销售的零售业态 2020 3 19 22 3 业态三要素1 品种 即经营的品种结构和范围 2 售货形式 即以何种方式出售商品 商品摆设 商品接触 结算方法 3 经营方式 即经营商品过程中所采取的手段和方法 网点设置 服务形式 顾客联系方式 2020 3 19 23 二 零售业态演变理论 1 零售业态演进的三个指标体系1 品种结构 产品线 产品项目 2020 3 19 24 2 服务水平与价格水平 2020 3 19 25 3 毛利率与资金周围率 2020 3 19 26 2 演变理论1 零售轮转说进入期 低毛利 高周转 低服务 少产品线 差设施 维持期 提高服务 改进设施 增加成本 提高价格 减少周转 弱势期 新业态进入 2020 3 19 27 2 零售张合说 更重视产品线的变化 如 百货 专业店 综合超市 专业卖场3 辩证发展说 理念是 如果打不过它们 就加入它们 如 百货店与折扣店竞争 发展了百货折扣店 2020 3 19 28 4 自然说 认为业态的发展是适应环境变化的结果 如 购物中心5 真空地带说 认为业态发展取决于消费者偏好 主要是对价格和服务的偏好 2020 3 19 29 中国市场零售业态生命周期 2020 3 19 30 第二节商圈分析与店址选择 商圈分析店址选择 2020 3 19 31 一 商圈分析 一 商圈是指商店以其所在地点为中心 沿着一定的方向扩展 吸引顾客的辐射范围 特性 1 区域性2 层次性3 不规则 2020 3 19 32 二 商圈构成与顾客来源 1 商圈构成1 核心商圈 是最接近商店的区域 2 次级商圈 是核心商圈的邻近区域 3 边缘商圈 是次级商圈以外的区域 次级商圈 15 25 边缘商圈 核心商圈55 70 2020 3 19 33 2 顾客来源1 居住人口 是商店附近的常住人口 核心商圈内基本顾客的主要来源 2 工作人口 工作地点在商店附近的人口 是次级商圈中基本顾客的主要来源 3 流动人口 在交通要道 商业繁华地区 公共活动场所过往的人口 是边缘商圈内顾客的基础 2020 3 19 34 三 商圈的影响因素 1 外部因素1 家庭人口 密度 收入 职业 性别 年龄 流动人口等 2 产业结构 工业区 农业区 学区 3 交通状况 单向 双向 开口等 4 城市规划 东扩南移 5 商店聚集状况 不同行业 不同种类 同类 补充关系 2020 3 19 35 2 内部因素1 商店规模 正比 2 商品经营重点与性质 与购买频率成反比 3 企业信誉 知名度 美誉度 2020 3 19 36 四 测定商圈的方法 1 零售引力法则 雷利法则 DY 临界点到Y地距离dxy X地到Y地的距离Px X地的人口Py Y地的人口 2020 3 19 37 2 饱和理论零售商业市场饱和系数 IRS 的计算 C RE IRS RF 饱和系数越高 表明饱和度越低 开店成功率则越高 2020 3 19 38 例 2020 3 19 39 二 店址选择 1 选址的基本知识 表2 1购物的行动范围 2020 3 19 40 表2 2日用品的购买频度 2020 3 19 41 2 选址分析1 交通条件2 客流规律3 竞争对手4 地形特点5 城市规划6 成本 2020 3 19 42 3 实际运作例 某企业商圈分析表 2020 3 19 43 第三节销售方式 销售方式的选择 应以便利消费者选购商品 提高售货效率 保证商品卫生与安全为原则 零售企业的售货方式 按有无店铺分 可分为两类 2020 3 19 44 一 有店铺销售 1 封闭式 柜台销售 2 敞开式3 自选式4 目录 2020