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总公司培训部 KPI基础知识 引导公司长期 持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系 制订正确的战略决策 并将战略贯彻执行到位 是企业赢得市场竞争优势 持续稳定发展的关键 合众人寿KPI体系的意义 业务与管理销售能力指标 人力指标 具体指标与定义 首年度保费 FYP 计划达成率继续率件均保费人均件数人均标保人均产能 业务与管理销售能力指标 实动人力有效人力活动率绿色人力绿色率绩优人力绩优占比 率 定义 报告期内保单第一年度保费之和 公式 FYP 新契约保费 当期契撤件保费 当期全额退保保费 用途 首年保费体现一个公司当年创造的新产值 首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标 首年度保费 FYP 1 初审预收件数 初审完成时间在统计期内的有效投保单 即非承保前撤件 拒保待退费 延期待退费 作废的投保单 件数 每张投保单计为1件 共展人员每人计0 5件 2 初审预收规模保费 初审完成时间在统计期内的有效投保单 即非承保前撤件 拒保待退费 延期待退费 作废的投保单 其规模保费合计 3 初审预收标准保费 初审完成时间在统计期内的有效投保单 即非承保前撤件 拒保待退费 延期待退费 作废的投保单 其标准保费合计 4 犹豫期退保件数 在统计期内完成犹豫期退保操作的保单 每张保单计为1件 共展人员每人计0 5件 5 犹豫期退保规模保费 在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其规模保费合计 6 犹豫期退保标准保费 在统计期内完成犹豫期退保操作的保单其标准保费合计 7 承保件数 在统计期内承保的保单件数 减去统计期内犹豫期撤件的保单件数 统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件 不向前追溯冲减 每张保单计为1件 共展人员每人计0 5件 8 承保规模保费 在统计期内承保的保单 以及在统计期内操作的新增附约 其规模保费合计 减去在统计期内犹豫期撤件的保单的规模保费合计 统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件 则不向前追溯冲减 9 承保标准保费 在统计期内承保的保单 以及在统计期内操作的新增附约 其标准保费合计 减去在统计期内犹豫期撤件的保单的标准保费合计 统计期内承保保单如在统计期后发生犹豫期撤件 则不向前追溯冲减 例如 2月份FYP计划目标为2000万元 实际完成1900万元 则2月份FYP计划达成率 1900 2000 95 用途 该指标的主要用途 一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标 二是比较各公司之间计划执行情况时 作为比较指标 定义 实际完成数与计划数的百分比 公式 FYP计划达成率 报告期实际完成FYP 报告期FYP计划 计划达成率 定义 报告期内平均每件保单所收入的保费量 公式 件均保费 报告期实际完成FYP 报告期新契约件数 注意 新契约保单件数指主险保单件数 附险不算件数例如 1月份完成FYP800万元 1月份新契约件数2850件 则 1月份件均保费 800万元 2850 2807元 件 用途 件均保费可以反映出客户市场 销售导向 销售技巧等方面的问题 件均保费 例如 2月份完成新契约2800件 2月份平均业务员1500人 则 2月份人均件数 2800 1500 1 87件 人 用途 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧 定义 报告期内平均每人完成的保单件数 公式 人均件数 报告期新契约保单件数 报告期平均业务员人数 人均件数 例如 10月份完成FYP500万元 10月份平均人力1000人 则 10月份人均FYP 500万元 1000 5000元 人的指标 用途 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定 定义 报告期内平均每人完成的FYP量 公式 人均FYP 报告期实际完成FYP 报告期平均人力 人均保费 定义 报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量 公式 人均产能 报告期实际完成FYP 报告期实动人力 例如 10月份完成FYP500万元 10月份活动人力800人 则 10月份人均产能 500万元 800 6250元 人 用途 人均产能反映出单人员战斗力状况 同时体现活动人员收入水平 是反映队伍稳定性的重要指标之一 人均产能 合众人均产能 活动人力在统计期内产生的标准保费 活动人力 定义 报告期内实际产生业绩的业务员人数 FYP大于零的人力 可按职级分为试用实动人力 正式实动人力 主任以上实动人力 实动人力又称活动人力和举绩人力 注意 实动人力应包括报告期内有业绩产生 但期末前又脱落的人力 公式 实动人力 报告期平均人力 报告期活动率 实动人力 报告期内实际产生规定业绩的业务员人数 有效人力 合众有效人力 活动人力 统计期内个险传统险承保标准保费 不含自保件 300元的业务员 KPI 定义 报告期实动人力占报告期平均人力的比率 公式 活动率 报告期实动人力 报告期平均人力 注意 可根据需要分别计算 试用业务员活动率 正式业务员活动率 例如 5月份活动人力900人 而本月平均人力2000人 则 5月份活动率 1800 2000 45 用途 活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力等问题 活动率 合众活动率 统计期活动人力 平均人力 绿色人力 统计期内个险传统险承保标准保费 不含自保件 2000元的业务员 绿色率 绿色人力 月均人力绩优人力 统计期内个险传统险承保标准保费 不含自保件 5000元的业务员 绩优率 绩优人力 月均人力 其他活动指标 业务与管理销售能力指标 人力指标 具体指标与定义 期初人力期末人力平均人力正式业务员比率 人力指标 增员率转正率留存率脱落率 当前人力 统计日在职业务员人数 月初人力 统计月第一天零点在职的个险业务员人数 月末人力 统计月最后一天24点在职的个险业务员人数 月均人力 月初人力 月末人力 2新增人力 入司时间在统计期内的所有个险业务员人数 新人 初次入司时间在统计期内 且入司职级为见习 或视同见习职级 的业务员 再次入司及离职恢复人员不算 脱落人力 离职时间在统计期内的个险业务员人数 脱落率 脱落人力 月初人力净增人力 新增人力 脱落人力净增率 净增人力 月初人力 KPI 定义 报告期新进业务员人数与期初人力的比率 公式 增员率 报告期新进业务员人数 期初人力 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员季度平均增员率 本季度累计新进人数 本季度各月月初人力之和例如 2月新进业务员300人 2月初业务员人数为1200人 则 2月增员率 300 1200 25 用途 增员率反映出一个团队员工的发展欲望 增员率 保费 人力 人均FYP 活动人力 人均产能 件数 件均保费 人力 活动率 人均产能 人力 人均件数 件均保费 活动人力 有效人均件数 件均保费 人力 活动率 有效人均件数 件均保费 新人消化指标 从业资格考试通过率85 持证率100 活动率45 60 转正率45 6个月留存率13个月留存率 转正人力 统计月内达到转正标准的见习业务员 或视同见习职级的业务员 人数 3个月前入司试用人力 统计月前数第3个月 N 3 入司的见习业务员 以及统计月前数第4个月 N 4 入司的视同见习职级的业务员人数 3个月转正人力 统计月前数第3个月 N 3 入司的见习业务员 以及统计月前数第4个月 N 4 入司的视同见习职级的业务员 在统计月末之前进行转正操作 即在统计月前1个月的月末之前达到转正标准 的人数 3个月转正率 3个月转正人力 3个月前入司试用人力6个月转正人力 6个月转正率 6个月转正人力 6个月前入司试用人力 6个月前入司人力 统计月前数第6个月 N 6 入司的所有个险业务员人数 减去统计月前数第6个月 N 6 入司的视同见习职级的个险业务员人数 加上统计月前数第7个月 N 7 入司的视同见习职级的个险业务员人数 7个月留存人力 6个月前入司人力在统计月第1天零时仍在职的个险业务员人数 7个月留存率 7个月留存人力 6个月前入司人力上年同期入司