网上零售创意策划1.doc

徽商职业学院网上零售创意策划 山核桃创意项目策划团队成员：黄莉莉、蒋钰颖、王静、王姣姣、王慧婷目 录1. 引言32. 产品介绍33. 市场分析84. 企业和竞争对手竞争状况分析 105. 网络营销战略目标 106. 运营模式 117. 网络营销策略实施 118. 财务预算 16一、引言随着社会的发展，健康饮食和环保越来越受到人们的关注，我们看到了山核桃多功能的特性及其潜在市场的广阔性，还有网上零售该产品的优越性，因而希望通过独特方式的网上零售方式进一步扩大山核桃市场，让山核桃真真正正的为人们所了解，并由此树立自己的品牌形象。热点关注山核桃和人体健康常食山核桃、仁产品，具有健脾开胃、润沛强肾、滋补康复、防癌抗癌、预防冠心病、降低血脂之功效。是一种健康味美、营养丰富的天然绿色营养食品。果肉营养价值非常丰富。山核桃果仁中含有7.8-9.6%的蛋白质，人体必需的氨基酸占7种以上且含量高达25%以上，还含有22种矿物元素，对人体有必要作用，营养价值较高的钙、镁、磷、锌、铁含量十分丰富。企业背景安徽省宁国山里仁食品有限责任公司是一家集农林土特产品加工、销售为一体的新兴省级重点农业产业化龙头企业、金融评估AAA级信用企业、省级民营科技企业。公司坚持“山里仁、关爱人”的宗旨，致力于公司的发展和为社会提供更多、更好的优质绿色健康食品。公司占地面积16000余平方米，拥有近3000平方米的现代化标准厂房和先进的的生产设备，厂区内绿草茵茵、环境优美，经过多年的努力已在各大中城市建立了营销网络。公司注册商标为“山里仁”，主导产品有：山核桃(仁)、香榧、黄花云尖绿茶、花茶、食用菌(香菇、黑木耳等)、笋制品(笋尖、焙熄等)、脱水蔬菜(干豇豆、黄花菜、梅干菜)、瓜子系列、开口松子(仁)等十几个品种几十个系列，并通过了国家绿色食品发展中心的评审，其中AA级黄花云尖绿茶为我省首家。“山里仁”牌山核桃仁荣获2001中国北京国际农业博览会名片产品称号，2002年度获安徽省名牌农产品称号。 公司山核桃系列产品通过了HACCP国际食品安全管理体系认证和美国FDA备案，公司产品出口美洲、欧洲等国家和地区。二、产品介绍产品名称：山里仁山核桃产品说明山核桃(C.cathayensisSargent)树高30米左右，皮光滑，奇数羽状复叶，小叶57片。坚果卵形或广椭圆形，顶端大，壳厚，1公斤约有292粒，种仁肥大，常4裂，经脱涩后味美，供炒食或加工糖果糕饼用料，也榨油。 山核桃为传统名优干果，可加工成椒盐、五香、奶油、多味山核桃；精制多味山核桃仁、椒盐山核桃仁，山核桃仁原料可作为多种糖果、糕产的配料。生长习性每年4月初萌芽，4月中旬展叶，4月底至5月上旬中开花，5月至7月为果实膨大期，8月到9月果实及油脂生长期，9月上中旬成熟，11月上中旬落叶进入休眠。整个生长期为210220天。产品加工过程1、 由专门打山核桃的专业工作人员利用竹竿将山核桃从树上打下来2、专门拾捡山核桃的人员统一收集起来 3、利用脱壳机去掉最外面一层壳4、洗去山核桃外的残渣和汁水5、晾干之后将山核桃放入山里仁公司专门的消毒设备里消毒 6、放入蒸笼蒸熟之后放入调味池调味 7、放入炒机炒制,或者用烘烤机烘烤 8、待到山核桃冷却之后经过挑选就可以包装封袋了 产品价值功能营养价值常食山核桃、仁产品，具有健脾开胃、润沛强肾、滋补康复、预防冠心病、降低血脂之功效。是一种健康味美、营养丰富的天然绿色营养食品。果肉营养价值非常丰富。山核桃果仁中含有7.8-9.6%的蛋白质，人体必需的氨基酸占7种以上且含量高达25%以上，还含有22种矿物元素，对人体有必要作用的，营养价值较高的钙、镁、磷、锌、铁含量十分丰富。山核桃核仁松脆味甘，香气逼人，可榨油、炒食，也可作为制糖果及糕点的佐料。它营养丰富，据资料分析，每公斤山核桃仁等于9公斤鲜牛奶或5公斤鸡蛋、2公斤牛肉的营养价值，而且它相对于牛奶、鸡蛋、牛肉的营养更易为人体吸收。核仁还具有润肺、补气、养血平喘、润燥化痰去虚寒诸功效。药用价值山核桃性温、味甘、无毒，有健胃、补血、润肺、养神等功效，是食疗佳果。它所含的蛋白质中含有对人体极为重要的赖氨酸，对大脑神经的营养极为有益。不管是身体好的人还是身体不好的人，经常吃些山山核桃，既能强壮身体，又能赶走疾病的困扰。 山核桃的美容功效山核桃美白肌肤、润泽头发的功效，古时便已得到论证。另外，山核桃所强化脚部、腰部力量的作用，特别适合产后妇女恢复体力，提神健脑。 山核桃的实际效用（1） 补虚强体，提供营养。山核桃是很难得的一种高脂肪性物质的补养品。（2） 消炎杀菌，养护皮肤。据临床报导，将山核桃仁捣烂制成的山核桃焦油氧化锌糊膏，治疗皮肤炎、湿疹，有效率可达100%。（3） 防癌抗癌。山核桃对多种肿瘤，如食道癌、胃癌、鼻咽癌、肺癌、甲状腺癌、淋巴肉瘤等都有不错的抑制作用。此外，山核桃对癌症患者还有镇痛、提升白血球及保护肝脏等作用。（4） 健脑防老。山核桃仁含有较多的蛋白质及人体营养必需的不饱和脂肪酸，这些成分皆为大脑组织细胞代谢的重要物质，能滋养脑细胞，增强脑功能。（5）净化血液，降低胆固醇。工艺价值山核桃工艺品以野生山核桃制作为主，核桃乃吉祥之物，是合家幸福平安的象征，和气生财，逢凶化吉，有其制品摆放家中会给家人带来吉祥好运、佳核万事兴之说。早在公元1778年，乾隆皇帝就曾用核桃制品作为驱邪呈祥，保佑平安之物，并将精品摆放在帝王神龛上。采用手工制作，完整地保留了核桃的原始外形和花纹，制造风格古朴、雅致、花纹自然、优美、自然的镂空效果，给人以浑然天成之感。现已经开发了家居花瓶、观赏酒店花瓶、办公用品（如：笔筒）、家居摆设（如：实用性台灯、落地灯、相筐、抽纸盒、烟灰缸、茶叶筒、千年龟）、饰品（项链、手链、手机挂件）、保健、奇石座等三十多个山核桃工艺品品种。 收藏价值收藏是一门体现眼光与智慧的学问，并非只有古董、名画才值钱，现代艺术多种多样，山核桃工艺品不再是单纯的山核桃工艺，核桃皮厚质硬，经过手长期搓揉，汗的浸润，油脂的渗透，时间的打磨，最后成为一件亮里透红、红里透明，不是玛瑙胜似玛瑙的自然艺术品。在人们的心目中，核桃不仅是健身器材，也不仅是一件艺术品，它还是把玩、健身、观赏于一身的掌上明珠。而是灵魂与思想闪光的杰作，感悟美与价值，收藏升值空间不可限量。产品适用人群老少皆宜，小孩常吃山核桃补脑益智，青年人常吃山核桃健身美颜，中年人常吃山核桃补肾壮阳，老人常吃山核桃润肠滋补。孕妇吃增长细胞活力，使皮肤光滑促进造血提高脑神经功能，增强机体抵抗力，怀孕的人吃核桃对宝宝的大脑发育有一定的帮助，多吃坚果对宝宝的头发还有辅助作用！产品辨别看：颗粒是否均匀，有没有没有瘪子和畸形的，色泽是否一致，个别不一样的可能是“油子”，如果看出山核桃明显是几个颜色混在一起的，那就得特别注意了，有可能掺陈子的。 闻：有没有山核桃的香味，一般新炒制的山核桃是有一股让人闻起来能提起食欲的香味的。 吃：把山核桃咬开，里面的肉质饱满，肉色金黄且壳薄，易咬开，香气浓郁，肉没有“涩感”。三、市场分析随着社会的快速发展，人们追求的也高，“养生”已经成为了热点话题，而被誉为“干果之王”的山核桃也逐渐被更多的人熟知并食用。目前中国的山核桃主要分布在浙江的临安，桐庐和安徽省的宁国等县。宁国市全市山核桃总面积已达33万亩，产量8500吨，产值8亿元，种植面积和产量占全国市场份额的40%。主要公司有詹氏、山里仁、乡味源、林佳等知名企业。目前来说山核桃品牌最好的便是詹氏山核桃，詹氏山核桃起步较早，拥有自己的品牌知名度较高，但是作为后起之秀山里仁山核桃也发展的较快。经我们分析发现经营山核桃的商家主要为山核桃实体零售商和网上零售商，而这两大类零售商则成为我们零售营销最大的竞争对手。与山核桃实体零售店对比我们的优势1、 可24小时接受订单，不再受时间限制。2、 节约人员和选址成本，避开了实体选址，不再受其牵制，我们可以在任何地方开展经营活动。3、 不受时空限制。我们获得更多的顾客，顾客不仅仅在局限于某个地域的人群，而是扩展到世界范围，互联网所延伸到的每一个角落。我们的劣势1、 相对于面对面的实体零售店，买卖双方的互动性低。不能通过良好的氛围来影响顾客。 应对策略 打造属于自己的网上零售品牌，树立良好的品牌形象，扩大自身品牌影响力。2、 存在销售价格利润压力，缺乏实体零售店的价格优惠折扣，难以吸引消费者。 应对策略 实行网络购物积分制，凡是在本店购买相应产品的按消费数额进行积分，积分达到相应值会享受本店各种优惠政策。3、 售后服务困难 应对策略 与负责物流板块的快递公司协商，保证顾客在验货完成以后进行资料回馈统计，了解客户对产品的满意度，并采纳客户意见。4、 缺乏实体零售商带给客户的购物乐趣 应对策略 我们通过网页氛围的不断改善，带给客户另类的购物过程享受。与山核桃网上零售商对比我们的优势1、 货源是山里仁公司，从而保证了我们的货源，最大程度的满足顾客的需求。2、 通过增添模拟场景物品展示提高改善网页氛围，动态的展现我们经营的不同规格的产品服务，更能加强与购物者之间互动想的目的。3、 构建意见交流平台，时刻关注消费者的需求，提高网页互动性，捕捉产品及服务改造信息。我们的劣势1、 相比而言，我们的起步时间较晚，因而缺乏品牌优势 应对策略 通过我们自己独特的零售方式以及到位的服务方式赢得消费者的信赖，继而扩大品牌的影响力，与其他商家抗衡。2、 较高的运营成本 应对策略 分阶段进行营销，由薄利多销追求更高的利润价值，不同的阶段拟定不同的计划实施，规范经营，保障经营。消费人群分析近年来，多种新的山核桃产品消费不断增多，如饮用制品核桃乳、核桃粉等。由于山核桃营养价值高，市场供不应求，所以价格偏高，属于中高档消费。消费人群一般是懂得品味生活、注重养生的人。如：白领。而这类群体对网络的应用也是最频繁和最普遍的，青少年和普通消费群体的消费比重相对较小。对着社会进步和人们生活水平的提高，山核桃产片正逐步受到社会大众的青睐。以25-35岁为主要消费人群，15-24岁为潜在消费人群。男女不限，据统计男占38%，女占62%。学历基本为大专以上。家庭月收入在2000-7000元以上为主要消费人群，1000-1500元为潜在消费人群。目标者群体特征1、 很注重健康饮食2、 头脑冷静，擅长理性分析3、 对新鲜事物有着孜孜不倦的追求4、 热衷于网上购物5、 从“淘便宜”到“淘品质”追求高品质生活 五、企业和竞争对手竞争状况分析山里仁山核桃最大的竞争对手就是詹氏山核桃，詹氏山核桃创办的时间较早，如：詹氏安徽特产连锁，如今也成立了属于自己的壳壳果电子商务公司。但是经过我们调查之后发现：1、 宁国的山核桃产地都是属于同一个地区，农户种植好的山核桃再卖给不同的公司，所以山核桃的原材料都是差不多的。2、 在口味方面两家公司的主打都为椒盐、奶油、五香以及原味的。3、 它们的品牌知名度方面，由于詹氏山核桃起步早，成立于1998年，已在全国建立了30余家连锁店。所以人们更广为熟悉一些。但是山里仁山核桃在近年来也取得了骄人的成绩：l “山里仁”牌山核桃荣获2001中国北京国际农业博览会名片产品称号；l 2002年度获安徽省名牌农产品称号；2007年获林博会银奖；l 2009年荣膺安徽省名牌称号；l 2005年，公司在国内同业中率先组织实施并通过了C&C的HACCP国际食品安全管理体系认证之后，又相继获得了ISO9001、ISO14001和有机食品认证。公司山核桃系列产品通过了HACCP国际食品安全管理体系认证和美国FDA备案，公司产品出口美洲、欧洲等国家和地区。4、在价格方面由于詹氏的名气大，广告多所以相对来说价格就高。山里仁是福利企业和出口企业，属于免税的，所以价格相对于詹氏偏低，这也是我们的竞争优势之一。五、网络营销战略目标总目标：在2-3年以内通过自己的网络平台树立品牌形象，建立起供应商之间的友好合作关系，让消费者了解我们的产品和我们的平台服务。我们的营销过程大致分为三个阶段，通过阶段划分完善计划，保证方案实施的可行性。每个阶段对应营销目标如下：1、推广的介质和渠道（第1-10个月)：实现“让顾客了解信任我们的产品” 2、销售策略（第11-20个月）：实现“扩大规模”3、销售推广渠道（第21-28个月）：实现“稳定和巩固”六、运营模式流程说明：. 买家提出订货要求，提交产品信息，送货时间要求，并用支付宝进行预支付. 网络平台自动生成需求信息，提交给销售组. 销售组对需求进行整理，提交给仓管组. 仓管组进行配货取货，交给物流组. 物流组进行打包、称重和发货并在指定时间把货物交给物流服务商. 物流供应商进行配送服务. 顾客收到产品时，进行反馈或退货申请. 交易成功七、网络营销策略实施1、推广的介质和渠道让顾客对我们的产品从闻所未闻到略知一二。（1）利用搜索引擎营销（前期）搜索引擎营销是网络营销特有的一种营销方式，其他任何一种营销模式都不具备这一特征。这也是目前山核桃网络营销应用得最为广泛的一种方式。当山核桃企业通过我们的运作，使消费者在网络上搜索“山核桃”这一关键词的时候，您的山核桃企业将出现在桌面首页，就是使得消费者在选择我们的山核桃的概率增大。（2）利用博客、微博、论坛、电子杂志、杂志营销a.利用新浪博客、新浪腾讯微博、腾讯空间、天涯猫扑论坛、电子杂志进行营销。就是先在这些站点建立个人博客、微博，时事的在上面发布一些有关山核桃的营养价值及养生方面的相关信息，引起人们的关注，达到让顾客对我们的产品从闻所未闻到略知一二的效果。关注的人越多，证明传播的效果就越好。在后期建立山里仁企业官方微博并获得新浪认证，并着重宣传山里仁山核桃。新浪微博b.论坛则可以站在养生者的角度写一些有关于山核桃价值信息的帖子。让更多的人们认识以及了解山核桃的营养价值和养生方面的信息。等人们了解之后，可以在稿子里填入一些山里仁山核桃企业的信息或者产品最新信息，使人们在阅读帖子时，不自觉的就接受了山里仁企业的信息。百度贴吧c.电子杂志，就是定期或不定期的制作一些电子报，把产品的相关信息还有最新优惠活动通过电子邮件的形式群发给广大消费者。在现在一些热门的杂志，主要的是家庭杂志和养生杂志中插入山里仁山核桃的广告，提高山里仁山核桃的知名度，让吃山核桃成为一种习惯，就像每天喝牛奶一样。d.通过我们自己的QQ群或QQ空间宣传山里仁山核桃的有关信息。让身边的朋友一传十，十传百，让他们将山里仁山核桃熟记在心并产生想要去购买或过者一去商场看到山核桃就购买山里仁山核桃的效果。搜搜问问这些都是成本最低或是不需要成本的宣传方式。(3)网络广告投放 （后期）后期在热门网站登的广告横幅、页面上部做有文字广告及在边上做有小块的画面广告、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。并及时介绍我们的而相对于电视广告，互联网广告具体成本低、便捷、人们易于接受等优势。比如可以在39健康社区、爱健康网、 健康社区_康易网 等养生类的网站插入山核桃相关信息。一般是注重养生的群体，对自己的身体健康相当重视，对于好吃又有营养的食品肯定不会错过的。2、销售策略利用我们现有的能力做出最合适的销售方案和最完美的服务。突出自己品牌的特质个性化的服务以及与其它山核桃网上零售商不同的定位：追求个性与人性化不仅仅把山核桃当成一种休闲食品，而更是一个家庭美好生活环境的组成部分，可以给您带来健康和满足。1、包装DIY（1）可以对包装DIY，不同的模板，可以选择彰显个性。现在很多年轻人都讲究个性，希望自己的东西独一无二。我们山核桃有散称的和包装好的。这顾客可以选择散称的，对于包装袋或者包装盒有模板可以选择，也可以提供给我们图片。比如送别人礼物。选择合适的图片，再写上几句温馨的话语，充分显示你的用心与贴心。对于道歉，这也是一个很好的方法哦。（2）对于味道的选择可以选择不同口味的，尽量满足顾客的需求。这样顾客就可以一次性品尝几种口味的。下次吃的话就会有明确的目标。2、网页环境一个好的生活环境会给人带来好心情，那么一个好的网页也会给顾客带来好心情，让顾客最大程度让选择我们的产品。（1）网页氛围a客户进入到一个网页中第一感觉就是网页的配色与结构，直接影响到顾客购买的情况。网页氛围以轻松愉快为主题。颜色不要太多 造型也不要太乱要统一看着就舒服。山核桃是栗色的，用绿色打底，我们只需要调整其色度并着手设计即可。单一色彩看起来典雅漂亮，且容易将纯色融合在内。b在网页运行期间客户的需求，可以让客户提出一些配色建议，最好的选择就让客户做决定。如果客户选定了最基本的配色方案，在设计时就不会感到困惑。这样，你的设计色彩迎合了客户的喜好，客户很可能会对你的工作满意。（2）网页要吸引眼球a简单，时尚，不显混乱。只提供与产品相关的必需信息，不然所有的信息都在上面会出现冗长的页面，让购物者感到无所适从。 b购买指引一定要清晰，它必须在视觉上引人注目，而且最好看起来像一个按钮。在特易购网站上，购物者不清楚点击哪里才能购买商品，因为网站上的“添加到购物篮”并不是显眼的按钮。还有约翰路易斯网站上的灰色按钮，也有类似的评价，按钮的灰色与网站其它内容的颜色是一样的，很难找到感兴趣的产品。c利用项目符号提供有用的产品介绍这样的方式简单明了，不会让网页变得凌乱。购物者们阅读起来省时省力，很容易在网页中找到自己感兴趣的东西。d使用质量上乘的产品图片购物者很希望看到的图片和自己发来的产品相吻合，不然可能会产生被骗的心理。图片的摆放，不同于传统的摆放位置。按照人们的习惯总是先看右边然后转移到左边，我们可以把产品的图片摆放在网站的右上角，一下子就抓住购物者的眼球。做好这些能使购物者们对将要购买的商品更感兴趣，能帮助他们更容易地找到自己所需要的商品。3、服务与关心（1）有专门的客服人员解答顾客的问题，就像商场里的导购员一样。在顾客购买完产品后存档顾客的购买信息，以便于日后统计与调查。（2）对于购买过我们产品的客户可以在节日期间向他们发送温馨祝福短信，提高产品的知名度，又可以牢固客户关系。（3）对于评论中的差评，我们一定要搞清楚是哪方面出错。然后反馈给购物者，让顾客感觉到我们的努力。设立发泄场所可以连接到一些集发泄、启迪教育、沟通、咨询为一体的综合性专业发泄网站。如：发泄吧。为他们排忧解难的同时也与购物者建立了一种亲密的关系。4、 相应的产品组合（1）我们的产品不局限于山核桃本身，如：山核桃仁，对于一些上班族在办公室不方便的可以直接买山核桃仁；山核桃粉比较适合老人。更易于他们食用。在营运后期可以推出一系列的产品组合。如：吊瓜子，青豆，干香菇，黄花云尖等。更大的拓宽我们的网络市场。（2）山核桃的皮还可以用来做染料。国内重点产区安徽省宁国市西域的甲路镇石门村、宁国毗邻的浙江省临安市的昌化岛石镇一带。该区核桃果壳无法处理。如果将此无法处理的废物开发出天然植物染料，将变废为宝，不仅解决了染料来源问题，也为山区农民增加了一条生财之道，同时解