泛谈销售技巧PPT课件.ppt

销售从优秀到卓越 讲师 孙丕智 1 销售与自我激励技巧 卓越自我激励技巧 快乐大转盘 目录 销售沟通技巧 2 这个世界上最重要的人是谁 俄国伟大的作家 托尔斯泰说 现在在我眼前的人 这世界上最重要的事是什么 现在我要做的事 这世界上最重要的时间是什么 此时此刻 结论 此时此刻 我们做最重要的事 因为我们是最重要的人 3 宜利药业 中美合资 销售分公司经理某国际电器销售区域经理深圳依曼丽亚公司营销总监上海伊斯特公司人力资源部部长湖南卫视 我是冠军 栏目青岛站技术总监职业资格 中国首批体验式培训内训讲师 中国体验培训协会常务理事 国际职业训练协会 IPTA 培训师 中国国家劳动部心理咨询师 国家劳动部认证首批中级拓展培训师 先后在多家咨询机构任高级咨询顾问 资深培训师 宁波大学 山东理工大学 清华大学EMBA客座讲师 讲师介绍孙丕智先生 曾任 4 作为一个销售人员 您认为公司要求我们做什么 3 请问各位 1 向客户展示我们产品的好处 2 让客户了解为什么要购买我们的产品 3 确认客户认为购买我们的产品物有所值 4 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的解释和理解 思考 5 销售 6 销 7 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁 销售人员本身 卖任何产品之前先卖的是你自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自己 乔吉拉德 自已 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗 8 没有建立信赖感就没有生意可谈 当顾客不接纳你这个人时 就不可能接受你的任何商品 顾客不只是买你的商品 更在乎你的态度 你在销售过程中给他的感觉 销售就是展现你的人格魅力的过程 9 售 10 观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观 价值观重要还是不重要的东西 念 信念顾客相信的事实 未必真是事实 改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易 11 买 12 感觉 公司的形象 产品的包装 销售员的形象 宣传 服务 人生追求的是一种感觉 就象奔驰车与桑塔娜对比一样 感觉不一样 所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车 所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值 称之为感觉 在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉 这是销售人员必须重中之重要考虑的问题 感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体 感觉 13 卖 14 好处 15 作业 列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处 跟公司买有什么好处 跟你买有什么好处 立刻买有什么好处 没有人会购买产品的本身 只会购买产品能够给他带来的好处 好处越大顾客做出决定会越快 16 什么是销售沟通 17 为了设定的目标 把信息 思想和情感在个人或群体中传递 并达成共同协议的过程 沟通的定义 18 说 听 问 沟通三行为 19 沟通说服技巧 20 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 21 专家的调查 不同形式的信息沟通模式相对重要度调查 22 自已对方问说 沟通双方 23 问话所有沟通销售关键 问话两种模式1 开放式2 约束式 问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交 24 问问题的方法 1 问简单容易回答的问题2 问回答是的问题3 从小问题开始4 问二选一的问题5 事先想好答案6 能用问的尽量少说 25 问对问题问出业绩 1 谁是你的顾客 谁是你最理想的顾客 2 哪些人最适合你的产品 3 哪些人最迫切需要你的商品 4 你怎么样去找出这些人 5 为什么顾客会买我的产品 他们有哪些共同点 6 为什么有些潜在客户不买 他们有哪些共同点 7 如何改善产品介绍的方式 8 我要给顾客一个什么样的印象 9 我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象 26 聆听的技巧 1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7停顿3 5秒8不打断不插嘴9不明白的追问10不要发出声音11点头微笑12眼睛注视鼻尖或前额13做定位14听话时不要组织语言 27 赞美的技巧 赞美的技巧 1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你 28 肯定认同技巧 1你说的很有道理2我理解你的心情3我了解你的意思4感谢你的建议5我认同你的观点6你这个问题问得很好7我知道你这样做是为我好 29 销售的十大步骤 1 身体形象2 思想3 专业4 顾客 一 准备 30 2020 3 19 31 准客户的必备条件市场特点谁是我的客户 他们会在哪里出现 我的客户什么时候会买 为什么我的客户不买 谁在跟我抢客户 如何开发客户 销售的十大步骤 二 32 三 十二种创造性的开场白 提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题 向顾客提供信息 资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作 在见你的客户前 你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时 你跟他说的前三句话是什么 在与客户面谈的时间里 你发现是你说的话多 还是客户说的话多 33 四 如何建立信赖感 1 形象看起来像此行业的专家2 要注意基本的商业礼仪3 问话建立信赖感4 聆听建立信赖感5 身边的物件建立信赖感6 使用顾客见证7 使用名人见证8 使用媒体见证9 权威见证10 一大堆名单见证11 熟人见证12 环境 气氛建立 34 五 了解顾客需求 销售的九大步骤 35 1 现在用什么 2 很满意这个产品 3 用了有多久 4 以前用什么 5 你来公司多久了 6 当时换产品你是否在场 7 换用之前是否做了了解和研究 8 换过之后是否为企业和个人产生很大的利益 9 为什么同样的机会来临时你不给自己一个机会去了解一下呢 36 六 介绍产品做竞争对手比较 介绍产品 1配合对方的需求价值观2一开始介绍最重要最大的好处3尽量让对方参与 对手比较 1不贬低对手2三大优势与三大弱点3USP独特卖点 销售的九大步骤 37 FAB销售模式 特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFIT 38 汽車推銷員C 我们的新车型 1 经过真空涂膜处理 可以保持车经常干净 光亮如新 对你而言 你能舒适驾车又节省洗车打腊的开支 2 装有速度警钟 可以控制您驾车速度在限速之内 您不必为车速担心又节省罚款开支 3 采取气垫式避震装置 可以行车平稳 您能长途驾车不疲劳又减少零件损耗的修理费用 39 FAB敘述 因為 特性 它可以 功效 對您而言 利益 40 练习 您最想向顾客介绍你的产品哪三个FAB 练习 41 利益才是顾客所关心的强调特性详述功效除非对顾客有利益体现否則 顾客不会购买 42 解除反对意见的四种策略1说比较容易 还是问比较容易 2讲道理比较容易 还是讲故事比较容易 3西洋拳打法比较容易 还是太极拳比较容易 4是反对他 否定他比较容易 还是同意他 配合他 再说服他比较容易 七 解除顾客的反对意见 43 解除顾客反对意见的两大忌 1直接指出对方的错误2发生争吵 44 六大抗拒原理 1 价格2 功能表现3 售后服务4 竞争对手5 支援6 保证保障 45 客户说 不 的时候 怎么办 你兴冲冲的向客户说明产品的特点与购买后的实益 以为这样说明之后 客户就会跟你购买了 但是 好事多磨 事与愿违 客户说 让我再考虑看看 价格太高了 别人比你便宜多了 东西不错 能不能打七折 等等一连串的障碍 没有实战经验的推销员 遇此棒喝 如同浇了一盆冷水 不知所措 等苏醒过来以后 就以防御心理来回答及辩解说 一分钱一分货嘛 怎么会贵呢 这种防御行为会危及你与客户的关系 拉开你与客户之间的距离 46 客户说 不 的时候 怎么办 面对客户的拒绝 你必须要有健全的心理准备 请牢记 1 把客户的拒绝当成是客户的一种习惯性反应 藉口 设法澄清 2 利用客户的拒绝 了解他真正的需求 好好利用他 3 找出客户真正拒绝理由 4 把拒绝当成购买的前兆 47 客户说 不 的时候 怎么办 有了以上四种认知 接下来我们谈如何有效的处理 1 听到客户的拒绝 先不要慌张 也不辩解 停顿二秒钟 略作思考后 你可以说 是这样吗 显现你没有防御行为 使你更有专业形象 也表示你对客户的尊敬 让对方有时间思考 通常客户会提供更多的资讯 让你有时间思考对策 2 把对方拒绝转化为一句问话 以了解他拒绝原因 例如客户说 让我再考虑看看 略事停顿之后 倘若客户没有进一步说明 你可以问 请问你还要考虑那一项 假如客户说 价格太高了 你可以问 请问你觉得那方面贵了 用来沥清客户的疑虑 3 表示拒绝理由的了解 避免造成双方敌对的立场 要表示你对于拒绝理由的了解 让客户知道 你很在意他的想法 4 针对拒绝的原因进行沟通 不论你的 停顿 发问 或表示不理解 都是促成良好沟通气氛的必要方法 充分利用 倾听 观察 回应 客户 接下来就是找出拒绝的真正原因 促成成交 48 步骤一 请将你常听到的拒绝理由列举如下 1 2 3 步骤二 请将上述拒绝理由 按照处理拒绝的四步骤 写下你的做法 49 解除抗拒的套路 1 确定决策者2 耐心听完顾客提出的抗拒3 确认抗拒4 辨别真假抗拒5 锁定抗拒6 取得顾客承诺7 再次框式8 合理解悉 50 价格的系统处理方式 太贵了 一 价钱是你唯一考虑的问题吗二 太贵了是口头禅三 太贵了是衡量产品价值的方法四 谈到钱是最兴奋的问题 这是重要的部分 留到后面再说 我们先来看看适不适合你 51 五 以高衬低六 为什么觉得太贵了七 塑造价值产品来源八 以价钱贵为荣九 好贵你有听说贱贵吗 十 大数怕算十一 是的 我们的价钱是很贵 但是成千上万的人在用 你想知道为什么吗 十二 你有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱买了后 回家使用后悔的经验 你同不同意 一分钱一分货 我们没有办法给你便宜的价格 但是我们可以给你最合理的整体交易 52 十三 富兰克林十四 你觉得什么价钱比较合理 十五 你觉得钱比较重要 还是效果比较重要 十六 生产流程来之不易十七 你只在乎价钱的高低 十八 价格不等于成本十九 感觉 觉得后来发现 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也这样觉得 后来发现太划算了 53 销售的九大步骤 成交关键用语签单 确认购买 拥有花钱 投资提成佣金 服务费合同合约协议书 书面文件首期款 首期投资问题 挑战关心焦点犹豫假设 沉默 八 成交 54 成交前 一 信念1成交关键敢于成交2成交总在五次拒绝后3只有成交才能帮助顾客4不成交是他的损失 二 工具1收据2发票3计算器 三 场合环境四 成交关键在于成交 55 成交中大胆成交 问成交递单 点头 微笑闭嘴 成交后恭喜 转介绍转换话题 走人 56 顾客转介绍