如何快速成交2.ppt

如何快速成交 1 1 直接成交法2 假定促成交易的方法3 提供选择促交法4 惟一机会成交法5 让步成交法6 保证成交法7 苏格拉底法 2 1 直接成交法 这一方法是指我们直接进入主题 比如 我现在能不能给您开票呢 这种方式简单明了 在有些场合十分有效 当我们对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时 直接讲开票就是很恰当的方法 3 使用直接成交法的时机要把握好 若顾客对零售店的商品有好感 也流露出购买的意向 发出购买信号 又拿不定主意 或不愿主动提出成交的要求 我们就可以用直接成交法来促成销售 有时候顾客产品很有兴趣 但思想上还没有意识到购买的时候 我们在回答了顾客的提问 并做了详细地介绍产品后 就可以提出成交的要求 让顾客意识到该考虑购买了 这个时候就用请求直接成交法促成成交 4 使用直接成交法可以快速地促成交易 充分利用了各种成交机会 节省销售的时间 提高工作效率 顾客逗留的时间在5 7分钟为最佳 有些促销员不善于察言观色 在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售 仍然在喋喋不休地介绍产品 结果导致了销售的失败 所以 一定要牢记我们的使命 就是促成销售 不管你是介绍产品也好 还是做别的什么努力 最终都为了销售产品 所以 只要到了销售的边缘 一定要马上调整思路 紧急刹车 尝试缔约 一旦错失良机 要再度钩起顾客的欲望就比较困难了 这也是刚入门的促销员最容易犯的错误 5 2 假定促成交易的方法 此类方法是指销售人员在假定顾客已经认同了我们产品的价格的时候 同意购买的基础上 并且谈到相关的赠品问题的时候 直接要求顾客购买商品的一种方法 比如 您看 假设用了这台摄像机以后 你们家从此就不会有任何精彩的欢声笑语可以让你想象了 每次都会让你真实的感受到家的温暖和温馨 不是很好吗 假定成交的主要优点是可以节省时间 提高销售效率 适当减轻顾客的成交压力 给他一个真实的想象的空间 其实就是给他一个愿景 6 在运用假定成交法时 我们的销售人员常常应该避开促成成交的主要问题 从一些理想化的问题或售后问题入手 例如向顾客提出含蓄的问题 提这类问题也是基于已假定顾客基本上做出了购买决定 但尚未明确表示出来 这时可以问 您什么时候买都是一样的 只不过是我们公司今天搞XX活动 活动的度很大 而且您马上回去就可以和家人一起享受这种现代DV生活 这些都是促使顾客做出购买决定的恰当提问 7 我们用反问的方式比直接成交更能提醒顾客现在买比什么时候都合适 8 3 提供选择促交法 这是指销售人员向顾客提出一些购买方案 让顾客在其中选择 如 您要这个型号还是那个型号 那种型号的价位稍微贵点 但是效果肯定不一样 这种是由低端产品向高端产品推的一个过程 或者是说其实家里面实实在在的用有这款产品就足够了 比如像素 变焦 这是确定了顾客就看上低端产品的情况下 这都是选择成交法当然我们的销售是在产品的对比当中产生的 也就是说不管顾客选择的是那款产品总是有对比的产品给他 也就是相当于给他一个参照物 别的厂家可以打击你的产品 为什么你自己不能拿你的产品来打你的产品呢 这同样是一个对比 销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号 先假定成交 后选择成交 并把选择的范围局限在成交的范围内 选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的问题 9 在运用选择成交法销售人员应该让顾客从中做出一种肯定的回答 而不要让顾客有一种拒绝的机会 向顾客提出选择时 尽量避免向顾客提出太多的方案 最好就是两项 最多不要超过三项 否则你不能达到快速成交的 这种方法可以减轻顾客的心理压力 制造良好的成交气氛 从表面上看 选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客 而事实上就是让顾客在一定的范围内进行选择 实际还是你在操纵整个过程 也就是现在有一种管理方法就SPC 统计过程控制 过程建立起来了 那个结果就一定会出现 这样就可以有效地促成成交 10 4 惟一机会成交法 就是告诉顾客 所剩商品不多 欲购从速 这一促使顾客做出购买决定的方法 其实是我们想让顾客马上做出购买的行动 以抓住即将消失的利益或机会 例如说 这款我们已经不多了 在做活动的时候销得很快 而且我们基本上是每次做完活动就断货 每次做完活动就断货 您看要是合适的话 您就登记一下信息 我现在马上就给您开票 或者 这是最后几件了 要买趁早 不要等的一会儿没有货的时候 我也没有办法 您只能是交了钱订货啦 那样您就又失去了几次欢声笑语的写真 再如 我们这种机型只剩下几台了 我们最后的优惠时间只有今天了 运用机型促成成交这一方法时 还可以从付款条件 广告承诺 季节包装 现金折扣等方面入手 11 在这种促成交易的方法中有一项特别的方式 即 特殊诱导式促成成交 运用这一特别方式时 销售人员以特定的一次性利益诱导顾客做出购买决定 12 5 让步成交法 这种方法指的是我们的销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法 例如 我们这一段时间有一个促销活动 如果您现在购买我们的商品 我们可以给您提供几年免费维修 这就叫附加价值 它是价值的一种提升 所以又称之为让步成交法 也就是提供优惠的政策 13 6 保证成交法 这种方法是指销售人员直接向顾客提出成交保证 使顾客立即成交的一种方法 所谓成交保证就是指销售人员对顾客承诺成交后的各种保障 例如 您放心 我们这是全国联保的 有什么问题你找售后也可以 直接拿过来找我也行 你就在附近住 你觉得去售后不方便的话 直接过来找我就好了 让顾客感觉你就直接可以帮他解决购买后的一切问题 这是保证成交法 14 当商品的单价过高 顾客对此种商品并不是十分了解 对其特性 质量也没有把握 产生心理障碍 成交犹豫不决时 销售人员应该向顾客提出保证 以增强信心 这种情况是使用保证成交法的最佳时机 这种方法是可以消除顾客成交的心理障碍 增强成交信心 同时可以增强说服力和感染力 有利于零售店人员妥善处理有关成交的异议 15 2020 3 19 16 7 苏格拉底法 古希腊哲学家苏格拉底发现的方法销售的手腕中 有一种策略是 欲擒故纵 你想卖出去一种产品 切忌万万不可操之过急 不防设计一套提问的方式 让顾客在一味回答 是的 来肯定你产品的好处 17 在销售的过程中 如果一味地急于求成游说顾客购买产品 无疑会让顾客产生抵触情绪 你说好 顾客偏偏认为不好 这情形 跟我们平时去超市购买产品是一样的道理 每次若是服务生太过于热切地促销某种产品 我心里都会咕嘟道 是不是卖不出去的牌子呀 结果可想而知 我偏偏自己挑选 就是不买她所推荐的产品 按服务生的观点对照 她就是欲速则不达 18 有一位年轻的顾客前来你的珠宝行想购买一条项链 对于同样价值的白金与黄金 她游离不定 拿不定主意选哪种色泽 而你作为一名销售的服务生 又怕时间久了会影响她的购物欲从而抽身 19 服务生 小姐 你的皮肤很白 一白压三色呀 当然 如果不白 你得另外找思路 顾客 是的 谢谢你的夸奖 别人都这么说 服务生 美容师都说皮肤白的人最好穿戴妆扮了 配什么颜色都好看 顾客 是的 我也听说过这话 服务生 那么 这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看 金黄让你白晰的脖子更加妩媚 白金会使你更加典雅纯洁 就这样的 是的 惯性法 让对方不可避免地走进她自己的肯定中 从而爽快买单 20 销售员 室内的温度是不是39度 顾客 是的 是39度 销售员 我的产品说明书有一条中 是不是说明了发电机发电时高于室内温度30度 顾客 是的 有这一条 销售员 你端着一杯69度的温热水 是不是感觉发热 顾客 是的 销售员 所以我的发电机在处于69度时你也会感觉发热 这是很正常的对不 你不能因为发热而退货呀 结果可想而知 顾客没有退货 21 销售感悟 从上面的每一次成交过程中大家应该可以感受到一点 不管是什么方法来促成成交的 到最后永远给顾客的是一个愿景 就想我们现在市场上的化妆品一样 你买了化妆品涂在你的脸上真的和他那里的喷绘一样的白 一样的嫩 一样的漂亮吗 特别是现在市场很流行的女性的调整型内衣 因为女性到了三十岁以上的时候 通常是生完孩子以后体型就变了 所以现在市场上让女人体现身材的衣服就开始火起来了 你穿了那种内衣 身体的结构能真的改变了吗 还是你的身材就真的像代言人那么苗条了 22 在顾客的管理中 掌握成交时机 适时促成交易是一项重要的任务 因为只有成交了之后 才能达到我们销售的目的 23 顾客逗留的时间大部分为5 7分钟 有些促销员不善于察言观色 在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售 仍然在一直介绍产品 结果导致了销售的失败 这种销售的失败就是你没有及时的发现成交的信号 也没有观察到成交的条件已经具备 也就是说万事俱备 东风也吹了 但是你没有感觉到冷 所以 一定要牢记我们的使命 就是促成销售 不管你是介绍产品也好 还是做别的什么努力也罢 最终都为了销售产品 所以 只要到了销售的边缘 一定要马上调整思路 紧急刹车 尝试成交 如果不行在把顾客拉回来介绍产品 当然要婉转的把他拉回来 一旦错失良机 要想再次创造那样的购买气氛就比较困难了 这也是刚入门的促销员最容易犯的错误 24 其实成交有两种 一种是你来推动 另一种是顾客来推动 如果你让顾客来推动的话 那你就太被动了 有的时候他会把你问的很么都说不出来 这种情况你正常是没有办法成交 除非你有足够的士气 把他压住 25 FABE法则 F Features 指的是本项产品的特质 特性等方面的功能 我们应该深刻去挖掘每个产品的内在属性 找到差异点 产品卖的就是差异化 你的产品和别人的产品不一样 顾客说一样 你输了 你的产品和别人的产品明明白白是一样 但是顾客就是说不一样 你赢了 26 A Advantages 优势 列出这个产品独特的地方来 可以直接或者是间接去可以告诉顾客我们的产品优势在哪里 例如 更实惠 更清楚 更方便 更时尚 更适合顾客使用 27 B Benefits 能给消费者带来什么好处 这个实际上让顾客虚拟想象 以我们现在市场上的王老吉为例 真能起到下火的作用吗 据说王老