向系统内优秀学习——开发大单的两个重点PPT课件.ppt

向系统内优秀学习 开发大单的两个重点 广西分公司培训室石林2013年3月 1 No 1 大单客户哪里来 2 用数据说话 统计开门红期间全系统内的50位大单绩优的分享 包括银保快讯 总公司视频培训 与优秀机构的交流 大单客户来源如下 存量客户开发占比80 以上其他部分为老客户再开发和转介绍 流量客户开发等 3 这我都知道 肯定是存量客户才会出大单嘛 流量客户件均很小的 没错 但是这80 的存量客户中 有30 是银行的纯粹的睡眠客户 有70 是银行人员的老客户 是银行人员主动介绍的 这我也知道 银行自己介绍的客户肯定质量高 成功率高吗 是的 而且这70 的银行老客户中 有将近一半的人是行长介绍的 4 这我也知道呀 行长手里肯定留着好多大客户呢 那都是他自己的客户 要不怎么当上行长的呢 是的 这些东西大家都知道 因为我们已经学习过很多很多的大单开发的知识了 但是仅仅知道是不够的 不仅要知道 更要做到 知行合一 学以致用 才能把培训学习的知识转化为生产力 5 流量客户出大单完全看运气 可遇不可求 自己老客户的再开发 需要长时间的维护和持续的沟通 并不适用于所有人 寻找大单客户的重点仍要放在存量客户的开发上面 包括睡眠存量客户的唤醒和银行人员的推荐 分析各类客户 6 分析各类客户 关键 7 如果银行的人不帮你约客户 不帮你转介绍 不帮你讲单 不要抱怨 因为这肯定是因为你自己做的不够好 行长会上赶子主动约客户给你吗 不会 所以你要提要求 你提了要求行长就会介绍给你吗 不会 所以你要得到银行的认可 如何才能得到银行人员的认可呢 广西名人如是说 8 能不能做到第一个到网点 最后一个离开网点 自己是否熟悉产品的所有特点优势 能不能给银行人员进行一对一的辅导 做的网点布置能否营造出好的销售氛围 对银行的业务是否熟悉 能否帮助银行完成部分业务指标 能否每周向行长进行工作汇报 工作的开展能否得到行长的支持 行员生日能否第一个发短信祝福 主动办生日会 能否每天通过电话 QQ 微信等方式与行员保持联系 在八小时之外能否经常与行员出去吃饭 K歌 搞活动 回答几个问题 网点经营的方法我们讲了很多很多次 总公司的视频培训 身边绩优的各种分享 今天不跟大家系统的讲如何进行网点的经营 只是问几个问题 大家自己思考 9 对于行员的求助能否做到有求必应 及时可靠 有没有培养起至少一个意愿高 技能强的重点柜员 能否通过激励手段调动全体行员的意愿 能否犹豫期过后第一时间兑现 能否做好客户服务 客户服务不仅让客户认同 还能让银行人员认同 最后一个问题 在问以上问题时 遇到做不到的问题时 你是否在为自己找借口 回答几个问题 就像大家都知道大单客户的主要来源一样 网点经营的技巧大家也都很清楚 知道更要做到 找方法 不找借口 10 No 2 打动大单客户的观念是什么 11 用数据说话 遗产税 资产的保全 财富传承给子女 灵活性 保单贷款 收益稳健 投资渠道好 家庭和企业资产的分离 仍然是统计开门红期间全系统内的50位大单绩优的分享 包括银保快讯 总公司视频培训 与优秀机构的交流 打动客户出大单的观念主要有 12 遗产税 近期开征遗产税的新闻 以及遗产税的提案 都令富人的神经紧绷起来 尤其是新闻媒体对此的炒作 报道也非常多 都可以充分利用起来 在讲解遗产税观念时要充分利用新闻的报道 达到事半功倍的效果 讲解要点 充分利用新闻报道调动起客户的 私心 13 话术举例 最近遗产税的新闻您一定听说了吧 可出示新闻资料 其实许多像您这样的高端客户都在考虑资产传承的问题 比如 展示新闻资料 例如 富人大额保单频现 所以保险其实就是应对遗产税的很好的手段 因为遗产税草案的免征项中提到人寿保险的保险金不计入应征税遗产总额 第五条第四款 可展示草案资料 也许您觉得还在遗产税还在讨论阶段 为时尚早 但是富裕的生活讲究 从容 真正的富人会为各种可能性买单 不是像别人那么消极等待而是主动出击 你等我动 以 从容 跑赢 政策 14 2020 3 19 15 话术举例 你愿不愿意把自己一半的资产分给完全不认识的陌生人 如果不愿意 那么你购买我们的产品 就相当于开一个资产保全的账户 将来就不用将一半的资产捐给13亿你完全不认识的陌生人 16 财富传承给子女 财富传承给子女 这也是我们比较熟悉的观念了 而且由于去年的新婚姻法 越来越多的父母开始为子女的婚前财产做考虑 讲解要点 父母对子女的爱的延续适当借助新婚姻法 17 话术举例 您现在事业有成 照顾孩子没有问题 但毕竟岁月不饶人 您考虑过若干年后 如何有效 贴心的照顾家庭和孩子呢 我们在的话还能帮助家人及孩子分担问题 假如有一天我们不在的话 那我们拿什么疼爱他们 拿什么帮助他们 其实保险就是一种有效的措施 帮助我们在力不从心或是不在的时候 代替我们关心 照顾我们的家人 平时说有多爱他们并不重要 重要的是通过一种科学的方式 而且是落实到纸面上的 把这种爱固化下来 这才叫真正的爱 18 话术举例 保险相对于其他金融产品来讲是有其专属性的 也就是说如果您给您女儿买的话 这份保险就是专属于您女儿的 谁都拿不走的 就算到时候她结婚了 这份保险也不会作为夫妻共有财产进行分配 所以您如果想给您女儿一份保障 安定和专属的资金的话 保险会是您比较明智的选择 19 灵活性 保单贷款 保单贷款是非常好的打动大客户的理念 因为大客户对现金流的概念理解的非常深刻 尤其是稳得赢的贷款额度如今已经达到了95 再加上稳得赢的高现价 可以为客户提供大额灵活的现金流 结合银行的业务 让客户的利益最大化 充分打动客户 讲解要点 对保单贷款专业的讲解结合银行业务进行配置 20 话术举例 这款产品不仅收益稳健 而且资金的运用非常灵活 因为这款产品还具有一个非常好的保单贷款功能 只需要持保单和被保险人的书面同意声明就可以到我们公司柜面办理 一般三天内就能把贷款汇到指定账户上 非常方便快捷 而且保单贷款的利率是略低于银行贷款利率的 我们公司近期也将保单贷款的比例从90 提高到了95 再配合这款产品高现金价值的特点 您可以非常快捷的得到一笔大额灵活的现金流 而且贷款期间您享有的保障和分红都完全不受影响 21 话术举例 保单贷款使用举例 客户办理保单贷款后 3天后贷款到账 客户马上利用信用卡偿还保单贷款 这样客户仅支付了三天的保单贷款利息 而且利用时间差享受了50天的信用卡免息期 也就是说客户获得了一笔50天免息的贷款 22 家庭和企业资产的隔离 家庭和企业资产的隔离对小企业主有奇效 因为他们是有切身感受的 讲解要点 询问生意情况进行切入强调家庭的幸福 23 话术举例 简单了解客户生意状况后 赞美客户有能力生意做得这么好 趁机切入 其实经营生意也是有风险的 既然有风险我们就要做好防范风险的准备 在不断积累财富的过程中 适当的将企业资产的一小部分安全的转移 在企业资产与家庭资产之间建立一道防火墙 未来生意红火时家庭幸福生活品质也高 万一生意不顺也给家里留下了足够的现金流 不会影响现有的生活品质 甚至还能是生意再创的资本 24 话术举例 我们辛辛苦苦赚钱大半是为了孩子 甚至还要照顾到第三代 天下父母心都是一样的 您看您生意做得这么好 更要为家人考虑周全 即算是我们面临风险的时候家庭的生活品质也不能降低 这个计划能在任何时候帮助我们的家庭规避债务风险 保证家人幸福无忧 25 话术举例 现在赚钱不等于未来 家庭未来所面临的各种风险是不可控的 面临风险的时候 养老和孩子的未来两个方面很容易就受到影响 而保险资产可以帮助我们规避这一类风险 保障家庭未来会有安全的 稳定的 持续不断的现金流 免除后顾之忧 26 产品收益和投资渠道 稳健的产品收益和好的投资渠道 的确是可以打动客户的 但它更多的是一种普遍方法 对大客户为何会有奇效呢 因为 这类客户的来源基本都是 行长的熟人 行长的老客户 理财经理的老朋友 重点柜员的亲戚等等 但是这也可以从侧面说明 银行人员的推荐大大的降低了我们的销售难度