昂科美变色镜片门推荐手册PPT课件.ppt

门市推荐手册 昂科美 叁变色镜片营销推广手册 01品牌介绍 02产品特性 03产品规格 Acclimates是美国全视线公司的注册商标 是全视线旗下一款入门级的膜层变色镜片 昂科美是该品牌的中文译音 已经在国内注册 叁是产品的系列编号 是为了与之前上市的昂科美变色片 一代 区别 品牌介绍 品牌介绍 理念 昂科美 叁品牌定位 昂科美 叁变色镜片 是一款入门级的 表面工艺 变色镜片 俗称膜变 镜片品质和变色效果优于市面上相近价位的 混合工艺 变色镜片 俗称基变 是希望体验变色镜片超凡舒适效果的年轻消费者理想选择 对于眼镜门店而言 昂科美 叁变色镜片不仅可以帮助提高镜片成交单价 提升顾客的使用体验 同时也让销售员免于基变镜片频发的质量投诉所带来的困扰 产品特性 混合工艺的弊端 牛眼Bulleye 熊眼Raccooneye 产品特性 表面工艺 产品特性 对比 基片变色和膜层变色的区别 混合工艺 基片变色 是将变色材料注入镜片片基中 由于镜片本身的形状而产生中间和周边变色不均匀的现象 表面工艺 膜层变色 是将光致变色染料在热作用下渗透入镜片表层 因而整片镜片均匀变色 产品特性 膜层变色是大势所趋 变色镜片正在向膜层变色发展 基片变色由于其致命缺陷而势必被淘汰 对消费者而言 膜层变色镜片的显著优点就是 变色性能优异且变色均匀 与矫正度数无关完全阻挡有害紫外线 产品规格 1 56非球面变色 加硬加膜 现片 采用表面变色工艺全视线菲律宾工厂生产 01单价提升 02顾客更满意 03带来回头客 单价提升 轻松实现单价提升 目前国内市场上最畅销的产品仍为1 56非球和1 60非球镜片 平均单价在400元以下 增加昂科美 叁变色镜片的销售比例 无疑有利于提高成交单价 虽然也有其他产品可帮助单价提升 但在消费者面前 一副能够感光变色的镜片 其优点和效用更为显著直观 更容易成交 顾客更满意 顾客未必知道他需要什么 但他一定知道自己买到了什么 推荐变色镜片 会让顾客在戴上之后会心的一笑 几乎每一个人都有在烈日下睁不开眼的烦恼 近视戴镜者尤为如此 变色镜片让他们可以从容面对各种环境并且不必戴上摘下 每一个昂科美 叁变色镜片的使用者都会感谢您的推荐 与1 60镜片相比 对比 昂科美 叁变色镜片与国内品牌的1 60非球面镜片零售价格相近 两者相比 1 折射率高 镜片更薄2 非球面设计3 国内生产4 镜片无色 1 当镜框较小顾客屈光度不高时 厚薄与1 60镜片相近 2 同为非球面设计3 原装进口 顾客更容易信任 4 在阳光下变成深色 视觉更舒适 在室内变回无色 非常方便 昂科美 叁变色镜片完胜 1 60白片 昂科美叁变色镜片 哪些人需要变色镜片 三种特定的人群是变色镜片的适应者 青少年学生的晶状体尚未发育良好 惧怕强光 同时 他们经常参加户外活动 有必要配戴变色镜片 我们不建议学生戴太阳镜 因为在室内需要镜片有良好的透光度 现代人的生活越来越多元 他们拼命工作 尽情娱乐 此时需要频繁的进入不同光线的环境 变色镜片可以提供他们始终如一的舒适视觉效果 让他们轻松应对各种挑战 老年人的泪液分泌减少 常常伴有干眼症 此时到户外就会畏光 同时 老年人的晶状体和黄斑的病变也都会引起畏光现象 变色片是帮助他们阻挡强光阻挡紫外线的最佳选择 产品特性 舒适 昂科美 叁变色镜片可自动调节进入眼睛的光线 减少眯眼的概率 减少视疲劳 防护 完全阻挡长波紫外线A和中波紫外线B 从而减少阳光损伤您眼睛的风险 方便 根据环境光线自动变化 免去室内室外换眼镜的麻烦 使佩戴者的生活更轻松 以上三点需要在与顾客沟通时反复强化 昂科美 叁变色镜片卖点 带来回头客 满意的顾客带来新顾客 目前国内变色镜片的用户只占戴镜人群的2 而欧美和港台高达15 20 这意味着巨大的市场潜力 每卖出一副昂科美 叁变色镜片 就等于做了一个示范广告 客户的家人 亲友 同事都可能受其启发而变成你的新客户 01首推和百分百销售 02六步法 03推荐话术 首推和百分百推荐 是配变色还是普通镜片 六步法的步骤 六步法的步骤 眼镜店平时一天有很多时间是空闲的 此时是销售员检查与整理商品的最佳时机 对销售工具与助销品也应该随时检查 包括价格表 产品台卡 样品和演示道具等等 确保其在使用时不会找寻不见或损坏无法使用 俗话说 工欲善其事 必先利其器 第1步 等待顾客 六步法的步骤 顾客进店之后最初的一段时间 对于销售员是心存疑虑的 因为他们对你并不了解 也不知道你是否能够帮到他 这时 可以向顾客提供一些针对性的服务 这是最佳亲近顾客的方式 这样的服务包括主动帮顾客清洗镜架 调整镜框 检查眼睛 检查视力 倒杯水 冬暖夏凉 等 这些服务不仅体现你的关心 也有机会展示你的专业 第2步 建立信任 六步法的步骤 人们购买商品以满足他们的需求 但有些需求常常被购买者所忽视 我们的任务是通过问题 服务或实物演示 鼓励消费者发言 表达他的感受 以针对性 导向性的问题把需求 找 出来 需求建立后予以重复强调 获得认同 福特汽车有句名言 如果你问没有见汽车的顾客想要什么 他一定会说 我需要一匹更快的马 第3步 发现需求 六步法的步骤 开场白式问题 我可否问一些问题 开放性的问题 您平时从事哪些户外活动吗 建议性的问题 如果在室外 可以避开刺眼的阳光 而到室内有何平时一样 您觉得如何 检查性的问题 您不认为很多时候会需要这样一副眼镜吗 奇迹想象性的问题 如果有一种眼镜可以让你免除这些烦恼 你会考虑吗 极端测试性的问题 您最理想的镜片是什么样的 专业性的问题 您打算在什么场合戴这副眼镜 最常用的问题 为什么 继续引导性的问题 嗯 请说得详细些 运用问题发现顾客的需求 六步法的步骤 在之前的服务中我们对顾客的需求已经有所认识 现在应该把这些需求一一落实 所用的语言 根据您所说的 我建议 我知道您说的问题了 是这样的 您的情况和他 她很相似 您知道我们怎样帮他解决的 您看这种镜片是不是您想要得 您看这样是否会好些 第4步 推荐商品 六步法的步骤 1 利用道具和产品宣传单页 展示昂科美 叁变色镜片如何能够满足顾客的需求 2 简单扼要地介绍本商品具有特征的属性与功能 3 和其他产品 例如无色非球面镜片或者价格较高的其他品牌变色镜片 作比较 让顾客知道他是有选择的 第4步 推荐商品 六步法的步骤 因为顾客并没有做好购买一副变色镜片的心理准备 所以 在你提出这个建议的时候 他会产生犹豫 这是再正常不过的事情 这时 你要确定 顾客已经信任你 他仍然存在某个 些 问题 相信你有一个解决办法 他举棋不定 害怕做错 需要你的鼓励 第5步 消除顾虑 再次总结一下产品的品牌 特性和带给客户的方便 FAB 强化客户的概念 交代取镜时间 产品保养说明等细节 六步法的步骤 第6步 可能客户的顾虑不止一个 销售员可以用处理异议的方法 直至客户没有更新的疑虑为止 这时 我们进入成交阶段 达成交易 推荐话术 25岁 35岁事业发展阶段的男性 通过夸奖的方式建立情感联系 首先观察顾客的穿戴 以穿戴问题来引起顾客的共性问题 您好 先生 您的鞋子 衣服真好看 是今年新款吧 您真有眼光 探寻顾客需求 如此注重生活品质的您是否喜欢户外旅游 经常外出 户外运动 强调不注重的后果 那您是否知道紫外线对您眼睛的伤害呢 据研究表明 紫外线是导致白内障 黄斑变性等眼部疾病的主要因素 推荐话术 爱美的年轻女士 通过询问的方式建立情感联系 首先观察顾客是否化妆 您好 女士 您经常使用化妆品 护肤品吗 探寻顾客需求 如此注重生活品质的您是否知道紫外线除了对您的皮肤造成伤害 也会对你的眼睛造成伤害 第三方证言 我们老板 验光师 或明星 带的就是这款变色镜片 结合验光销售 验光记录验光师 顾客 日期 年月日 最佳的销售途径 是在验光过程中 通过问诊和其他相关检查 引导顾客意识到有验配变色镜片的需要 进而进行推荐 昂科美 叁变色镜片 提供门店专用验光记录卡 帮助门店更好把握验光环节的销售良机 附录 针对昂科美叁镜片的顾客使用小贴士 无色 紫外线能量 热能即温度 有色 使得变色镜片变色的原因 紫外线强度和温度 因此 变色镜片变色的速度和颜色深