2014年度营销方案.doc

2014年凯达木业营销方案一、市场分析根据2013年调查分析总结，目前黑龙江板材市场主营产品以生态贴面板和细木工板为主。目前各个厂家均以代理销售模式存在，但并不是区域唯一销售商。板材市场不像木门、地板等产品，由于产品生产周期短、工艺不是很复杂、单品利润率低等原因，还是以地方强势品牌为主。代理经营模式也是多样化，并没有形成统一规范的专卖经营模式，由于以上原因不能强有力的规范代理商，所以导致市场混乱，还未形成强有力的品牌效应。二、产品分析主要竞争对手分析（排名）：品牌名称品牌影响力产品质量产品价格产品服务兔宝宝3113鹏鸿2231凯达1322其他小品牌4444 高档产品，增加高档次，高价格的产品项目。高档产品的生产经营容易为企业带来丰厚的利润；可以提高企业现有产品声望，提高企业产品的市场地位；有利于带动企业生产技术和管理水平的提高。低档产品，增加低档次，低价格的产品项目。借高档名牌产品的声誉，吸引消费水平较低的消费者购买该产品线中的低档廉价产品；充分利用企业现有生产能力，补充产品项目，形成产品系列；增加销售总额，扩大市场占有率。产品组合：产品组合的深度，产品组合的长度，产品组合的宽度，产品组合的相关性。扩大产品组合：满足不同偏好是消费者的多方面需求，提高产品的市场占有率；充分利用企业信誉和品牌知名度，完善产品系列，扩大经营规模；充分利用企业资源和剩余生产能力，提高经济效益；减小市场需求变动性的影响，分散市场风险，降低损失程度。缩减产品组合：集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高产品品牌的知名度；生产经营专业化，提高生产效率，降低生产成本；有利于企业向生产的纵深发展，寻求合适的目标生产；减少资金占用，加速资金周转。三、远景规划 致力于的打造凯达集成定制家居系统，为全国万千家庭提供优质、环保、健康的家居产品。1.完善厂房规划、生产流程和生产设备更新，形成定制个性化、部件标准化。2.确定产品销售区域：前期主要销售区域为黑龙江本土市场及附近周边市场。四、品牌定位 “时尚、健康”的环保品牌理念。五、产品定位 1.高端产品，提升现有品牌产品档次和附加值，附加值的体现在于目前的服务体系。 2.中低端产品，完善目前产品单词，适合外阜市场的消费定位。 3.拓宽产品种类，完善整体销售市场，拓宽市场销售领域和销售额度。 4.加强销售服务体系，做到黑龙江省板材行业服务最优企业。六、年销售额度 目标市场年销售额月度均销售额哈尔滨市场540000004500000外阜市场420000003500000家具厂120000001000000工程4000000340000装饰公司8000000660000总计12000000010000000七、市场划分零售市场： 1.哈尔滨市场：海城、红旗、中马路、大发、禧龙、黎华以及新开发及各个小区建材店面。 2.省内外阜市场：以各个地区级市场为主，辐射各县市场工程市场：哈尔滨及黑龙江外阜市场家具市场：黑龙江省装饰公司：以哈尔滨为主八、销售团队 营销总监 其他 渠道 销售内勤 家具厂 市内业务 外阜业务 2名 2名 3名 3名九、产品推广1.消费群体：新房装修业主2.受众群体：哈尔滨市顾客群体及省内消费群体3.推广策略：感官认知和体验营销4.推广渠道：主要建材市场街道路牌、公交车站、公交车体、省电台、网络媒体、报纸平面5.推广时间：2014年全年十、销售预算职务基本工资绩效工资话补差补满勤提成销售额总计部门经理16000/月500/月100/月200/天100/月1120000000194400渠道业务42700/月300/月150/月150/天100/月296000000333600内勤22000/月200/月00100/月0055200家具厂22500/月300/月150/月150/天100/月21200000090000工程2000001%12000000120000总计3096001200010800793200资料：色卡、宣传图册、荣誉牌匾、订购单等价格待定媒体：生活报、998广播、黑龙江电视台价格待定销售会议：价格待定十一、人资管理人员流动：业务人员后备储蓄：业务人员3-5名人员考核：绩效考核（具体见营销部人员考核机制）人员晋升：本着公平、平等、能力、人品等综合因素。（详见人员晋升体制）十二、全年会议产品发布会：新产品的发布，需要相关媒体配合（详见产品发布策划方案）培训会：代理商销售和服务培训（详见培训会方案）年会：年末经销商和公司员工表彰大会（详见年会方案）十三、2014年具体工作事项1、 售后服务完善：送货车辆配备、服务人员确定、产品质量提升（2014年2月15-2月28日）2、 未签约经销商牌匾清理（2014年2月20日-2月28日）3、 其他未授权店面假货和仿冒产品的重点查处（2014年全年）4、 授权店面规