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1 国际商务谈判 主讲 陈小丽中南民族大学经济学院 第一讲认识国际商务谈判 谈判并不陌生 买衣服 与服装店老板侃价 在家里向父母请求每个月多增加一点生活费疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释放人质的条件人才市场上 求职者与用人单位进行双向选择工作后 如何从领导那儿得到更重要的任务 如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会谈判厅里 公司的代表为签订一份合同而进行紧张的磋商国际会议上 外交官员为改善双边关系频繁接触和会晤国际组织大会上 各成员国为争取应得利益进行的多边讨论 什么是谈判 人生就是一大张谈判桌 不管喜不喜欢 你已经置身其中了 世界谈判大师赫伯 寇恩 人生说起来就是一连串的谈判 莎士比亚 生存 就是与社会 自然进行的一场长期谈判 获取你自己的利益 得到你应有的最大利益 这就看你怎么把它说出来 看你怎样说服对方了 哈佛大学教授约克 肯 就像在生活中一样 你在商务或工作上不见得能得到你所要的 你靠谈判得到你所要的 世界就是一张谈判桌 人人都是谈判者 谈判 是指有关各方为了自身的利益 在一项涉及各方利益的事务中进行磋商 并通过调整各自提出的条件 最终达成一项较为满意的协议的一个不断协调的过程 谈判的动因 人类为什么要进行谈判 从本质上说 是因为参与谈判的各方有自己的需要 或者是自己所代表的某个组织有某种需要 而一方需要的满足有可能会涉及和影响他方需要的满足 每一个人需求满足的愿望 每一项寻求不足的需要 至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因 美国谈判学会会长 著名律师杰勒德 I 尼尔伦伯格 7 有利益需求谈判就一定能发生吗 案例香港主权的丧失与恢复1841年1月26日 英国军队强行登上香港岛 举行升旗仪式 单方宣布香港岛归英国所有 1843年6月26日 英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的 南京条约 从此 中国的香港区域沦为英国的殖民地 1984年12月19日 中英两国政府在经过22轮的谈判后 以 一国两制 构想解决了香港问题 签署了 中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明 1997年7月1日 中国政府对香港正式恢复行使主权 结束了英国的殖民统治 这一百多年香港主权的 失 与 归 的谈判说明了什么 谈判产生的条件 1 人们在利益上存在着冲突 2 谈判双方相互有联系 3 双方在物质力量 人格 地位等方面都相对独立或对等 案例 学生 老板这件衣服多少钱啊 老板 眼光真不错 这可是今年最新的款式啊 一百五十 学生 老板这价钱有点高了吧 怎么也不要那么多啊 不要糊弄我们学生啊 老板 那你说个价钱吧 看你是学生也不容易 学生 老板你说个最低价钱喽 老板 一百四十 已经是最低价格啦 学生 太贵了吧 最多八十 你看这件衣服线头都没有剪干净 而且去年就看过这种款式啦 也不是最新的啊 老板 真的太少了点啦 要不我们都让一步 看你也是诚心想买 我就当交朋友 你下次给我介绍顾客 一百二十五 怎么样 行的话就打包拿走 学生 话都说这了 那九十怎么样 要不然就走了 说着就往门口走去 其实心中还是很想买这件衣服的 老板 加十块钱就拿走怎么样 我一分钱都没赚啦 学生 五块钱 最多了 要不就去别家看看 老板 好好 学生伢讲价真厉害 都没赚到你钱了 那记得下次要买衣服还来我这 谈判的特点 谈判是双方不断协调的过程谈判同时含有 合作 与 冲突 两种成分谈判结果是 互惠的 但却不是 绝对平等的 谈判不是一场棋赛 不要求决出胜负 也不是一场战争 要将对方消灭或置于死地 相反 谈判是一项互惠的合作事业 美国谈判学会会长 著名律师杰勒德 I 尼尔伦伯格 商务谈判桌上无胜负 双方都是胜者 案例1 提出互惠选择 1967年 六天战争 以来 以色列占领了埃及的西奈半岛 当1978年埃以双方坐下来商谈和平时 以色列坚持要保留西奈半岛的一部分 而埃及则坚持全部收回西奈 人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线 但无论怎样协商 埃以拒不接受 显然 仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的 那么 有没有其他的利益分配办法呢 以色列的利益在于安全 他们不希望归还西奈半岛后 埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列 而埃及的利益在于收回主权 从法老时代西奈就是埃及领土的一部分 yoursuggestion 症结找到了 最后的协议是 西奈完全归还埃及 但是 要求大部分地区非军事化 以保证以色列的安全 埃及的旗子可以到处飘扬 但埃及的坦克却不能接近以色列 形成双方互利的结果 案例2 提出互惠选择 有一家贸易公司 想建立一个大型商场 需要购买一块地皮 而这块地皮的使用权属于近郊的杨柳村 贸易公司出价100万 而杨柳村坚持要200万元 谈判从这里开始 双方开价相差甚远 杨柳村人认为 土地是农民生活之本 失去了这片耕地的使用权后 他们没有任何出路 生活无法保证 只得多要一些钱来维持生活或是用这笔钱来另谋生路 但即使是200万元又怎能维持这个村农民一辈子的生活呢 而且另谋出路也并非是一件容易的事 贸易公司的想法是 购买地皮时少用一些资金 可以省下来扩大商场规模 同时还必然需要更多的售货员 从这种分析可以看到 杨柳村与贸易公司的共同利益变得非常明显了 失去了土地的农民没有出路 而商场规模的扩大 可以使更多的人就业 可见谈判双方都赞成扩大商场的规模 只要杨柳村放弃原来的立场 同时 商场建成后 贸易公司为杨柳村每户提供一个就业的名额 双方均从谈判中获益 二者所面临的难题也迎刃而解 谈判易犯的错误 1 争吵代替说服2 对人不对事3 进入谈判却没特定目标和底线4 让步却没有要求对方回报5 让步太容易太快6 没找出对方的需求7 接受对方第一次的开价 大部分的人会犯左列大部分的错 少部分的人会犯左列少部分的错 没有人不会犯错 8 接受对方提出 不要就拉倒 的恐吓9 我一定要击败对方10 你觉得它值多少钱 大部分的人会犯左列大部分的错 少部分的人会犯左列少部分的错 没有人不会犯错 对人不对事 Q公司和N公司谈判 Q公司的代表是张先生 N公司的代表是黄先生 第一天的谈判十分顺利 双方达成了三项共识 相约第二天继续谈判 张先生与公司同事聊天时 偶然了解到黄先生的母亲是日本人 他是个中日混血儿 由于很多原因 张先生一直对日本人没有好感 对亲日的中国人更没有好感 知道黄先生的情况后 对方在张先生心目中的好印象全没有了 第二天谈判开始时 张先生的态度和昨天相比 差距很大 脸上没有了笑容 在各个条款上都故意为难对方 这让黄先生很是不解 双方因此还起了争执 Q公司的老板了解到情况后 将谈判代表更换为武先生 继续谈判 之后 经过三天的磋商 双方在协议上签了字 问题 一般来说 中途更换谈判人员并不利于谈判 而上面这个例子却由于更换了谈判人员而使谈判成功 为什么呢 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易 中方根据其报价提出了批评 建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场 认真考虑改善价格 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理 中方对其条件又做了分析 代理人又做解释 一上午下来 毫无结果 中方认为其过于傲慢固执 代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力 双方相互埋怨之后 谈判不欢而散 谈判中正确处理人与事的法则 把自己放在对方的位置上考虑问题不要以自己的偏见来推断别人的意图尽量阐述客观情况 避免责怪对方正确面对自己和对方的情绪波动学会消除对方的情绪保全面子 不伤感情语言表达要注意技巧和策略认真倾听对方的谈话 小测试 面对艰难的对手 较好的办法是先做出些微小的让步 以换取对方的善意 A对B错 英国谈判专家盖温 肯尼迪 谈判是什么 寸步不让 除非交换看清谈判对手谈判对手可能会被你轻易的让步刺激得贪得无厌 必须时刻保持警惕 接受对方第一次的开价 有一对夫妇 收入并不高 却非常追求生活的格调 有一天 在翻阅杂志的时候 看到了一只作为广告背景的古玩钟 他们立刻被它迷上了 亲爱的 这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗 把它摆在咱们的客厅里一定很美 妻子说道 确实非常漂亮 丈夫完全赞同妻子的观点 只是不知它卖什么价钱 广告上没有标价 这对夫妇太爱那只钟了 他们决定去寻找它 鉴于家庭的经济状况 他们决定以500元作为钟的最高价格 只要不超过500元 他们就买下来 功夫不负有心人 经过三个月的寻找 他们终于在一个古董展销店发现了目标 就是它 妻子兴奋极了 没错 跟杂志上一模一样 真是美极了 丈夫显然没有忘记自己钱包的状况 一定要记住 我们不能超过500元 他们走进展厅 发现古老的挂钟的标价是750元 算了 咱们回去吧 咱们说过不能超过500元的 妻子说道 话是这么说 丈夫并没有死心 我们可以试着让他们降点价 我们已经找这么久了 好不容易找到了 怎能轻易放弃呢 他们商量了一阵 决定由丈夫出面和售货员商谈 他们都知道500元成交的希望非常渺茫 丈夫甚至认为 既然已经寻找了这么长时间 那只挂钟又确实漂亮 如果能有600元买下来 也可以 丈夫整整自己的领带 挺起胸脯走到售货员面前 说道 我看到你们一只小挂钟要卖 我也看到了它的标价 现在我告诉你我想干什么 我要给你的钟出一个价 只出一个价 我肯定你会感到震惊 他停顿了一下 观察效果 然后鼓起勇气宣布 我的出价是250元 出乎他的意料 钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来 他连眼睛都没眨一下 给您 卖啦 居然在1秒内做成生意 售货员感到很满意的说 老板整天教导我们要满足顾客的需要 并以此作为发展长期顾客的前提 你们很有诚意 我以这么低的价格卖给你们 虽然这次没赚到什么钱 但只要你们满意 觉得我们店是不会欺骗顾客的 那以后就是我们的长期顾客了 没准还会介绍别的顾客来呢 这次老板肯定会表扬我啦 听到售货员的回答 丈夫第一反应是什么 兴高采烈呢 他决不会对自己感到满意的 我真傻 我应该只出150元 他的第二个反应是 是不是我的耳朵出毛病了 要不就是这只钟有毛病 尽管如此 他还是把钟挂在客厅 挂钟美丽极了 与客厅的环境也非常和谐 但他总感觉这里面有什么不对头 每天晚上 他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走 他们一天到晚忧心忡忡 以为这只挂钟很快就会散架 因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们 问题 1 为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟 还会有那样痛苦的感觉 问题出在哪 2 售货员有什么问题 我的谈判成功吗 谈判成功评价标准 一场成功的商务谈判应该是 通过谈判实现了自己的预期目标 谈判所获得收益与所耗费成本的比最大 同时使双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强 案例1 以利益换取市场 1996年 意大利知名皮鞋品牌康乐士 GEOX 制造厂商希望在中国寻找代加工企业 它从中国众多制鞋厂商中选中了8家品牌企业作为合作的对象 准备进行全面考察 其中 奥康集团也在考察之列 奥康集团总裁王振滔年轻有为 其制鞋企业在国内初具规模 品牌知名度不断提升 非常希望借此机会学习意大利制鞋业的先进技术与设计理念 为将来打开国外市场做好准备 意商在考察完了其他7家企业之后 选定最后一站与奥康总裁见面 这天正好是2月14日 西方的情人节 意大利人是很有情调的 王振滔正是考虑到这一点 将见面地点选在上海外滩一艘豪华游轮上 事先安排了游轮的礼仪小姐向意方商人赠送鲜花和祝酒 这为双方见面营造了一个温馨的环境 为洽谈创造了和谐的气氛 谈判中 意方对于加工工艺 原材料 交货期等方面提出了苛刻要求 而代加工费用却开得很低 王振滔始终采取谦虚的态度 而且在利益上做出了较大让步 最终 在奥康优惠的加工条件吸引下 意商在8家中方企业中选择奥康集团作为合作伙伴 并签订了一单大批量的代加工合同 正是这次合作 奥康集团从代加工过程中学到了意大利制鞋的先进工艺和先进设计理念 同时也了解到欧洲鞋业市场需求特点 几年之后 奥康以自己的品牌全面进军欧洲市场 案例2 美国约翰逊公司的研究开发部经理 从一家有名的A公司购买一台分析仪器 使用几个月后 一个价值2 95美元的零件坏了 约翰逊公司希望A公司免费调换一只 A公司却不同意 认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的 并特别召集了几名高级工程师来研究 寻找证据 双方为这件事争执了很长时间 几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方 取得了谈判的胜利 但此后整整20年时间 约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件 并且告诫公司的职员 今后无论采购什么物品 宁愿多花一点钱 多跑一些路 也不与A公司发生业务交往 请你来评价一下 A公司的这一谈判究竟是不是成功的呢 谈判有消失的一天吗 社会资源是有限的 不能满足每个人内心的所有需要 人有逐利最大化的需求 自私 但由于资源的有限性 利益冲突不可避免 需要谈判加以解决 32 商务谈判 1 商务谈判的含义商务谈判 是属于经济领域内的谈判 是从事商务活动的组织或个人 为了满足各自经济利益的需要 对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商 谋求取得一致和达成协议的经济交往活动 如 货物买卖谈判 加工贸易谈判 技术贸易谈判 服务贸易谈判等 33 2 商务谈判的特点 1 商务谈判以获得经济利益为目的 2 商务谈判以价格谈判为核心思考 价格是我们商务谈判争取的唯一目的吗 价格谈判固然是核心 但精明的谈判人员就会善于拓宽思路 从其它利益上争取利益 交货条件 品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再订购条件 赠品 34 国际商务谈判 1 国际商务谈判的含义国际商务谈判 是指在国际商务活动中 处于不同国家的商务活动当事人为达成某笔交易 彼此通过信息交流 就交易各项条件进行协商的行为过程 35 2 国际商务谈判的特殊性 政策性强以国际商法为准则 以国际惯例为准绳谈判沟通难度更大谈判涉及范围更广对谈判人员专业知识要求更高 36 案例 20世纪80年代 美国和墨西哥两国曾经为天然气一事举行过谈判 美国想以低价购买墨西哥的天然气 其能源部长拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议 美国能源部长之所以拒绝接受涨价协议 是因为他认为墨西哥当时还没有其他买主 他们肯定会同意降低价格出售 这不过是一项 价格谈判 但是墨西哥不仅渴望以较高价格出售天然气 而且期望得到美国的尊重 并强烈希望受到公正 平等的待遇 双方虽经历多次磋商 美方仍然不放弃高压政策 以致引起墨西哥强烈的不满 他们认为美国是 以大欺小 墨西哥为了维护尊严 宁愿把天然气烧掉 也不愿低价卖给美国 这样 由于政治上的原因 达成低价协议就变得不可能了 37 案例 某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并希望购买我方企业的商品 我方口头发盘后 对方没有回复 当日下午法商再次来访 并表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 对此 你认为我方应如何处理为好 为什么 由于中国与法国均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 在洽谈过程中