培训作业(同名192).doc

1、为什么要重视商品的宽度？提示：加大商品的宽度，满足消费者一次购足的需求，才会聚人气、增销售。 2、把你商品课的销售做一个间接比例分析，找 出哪些需要改进、提高？改进的方法是什么？3、提高客单价的方法有哪些？4、扭亏为盈的措施？5、做一个品类的SKU优化于2013年5月9日中午12点前报朱葛楠办公自动化商品的宽度和深度是永远相互矛盾的，可以用图4.4水渠模型来表示。在总体数量一定的情况下，第一个店铺商品宽度比较宽，但深度相对比较浅，容易断码；而第二个店铺商品深度比较深，但货品宽度相对较窄，所以买手要处理好宽度和深度的矛盾关系，有所取舍，不可片面追求。图4.4商品宽度和深度的水渠模型在商品的宽度和深度上，一般会出现如下两种情况：(1) 宽度太宽则深度太浅。在总量一定的情况下，过于追求商品丰富度，虽然款多但导致深度不足，最终断码严重，剩余尾货过多，结果使总体售罄率偏低，剩余库存吞噬掉利润。(2) 宽度太窄则深度太深。在总量一定的情况下，过于追求商品深度，导致商品宽度不足，样式丰富度不足，结果使店铺货品单一，影响顾客回头率和销售业绩。上述两种情况，笔者在商品管理的顾问工作中都曾发现过，举两个案例来说明。案 例曾经有位女装老板说：我们品牌的特色就是跑款不跑量，结果采购时1000件即采购了200个SKU，平均每个SKU仅有5件，可想而知，衣服只要卖掉两件就断码了，结果最终剩余库存的打折会将之前创造的利润吞噬掉。案 例2010年，一个国内著名男装的订货会上，其中一个客户订货时，300多平方米的店铺，下单却仅仅100个SKU，而每个SKU订单深度基本都在2050件之间。结果商品上架后发现店铺产品SKU太少，以至于货品基本是重复出样，因此商品展示单一，不够丰富。同时因为商品深度过大，基本每款商品季末都全色全码，最终形成很大库存。上述两个案例都是买手在订货中没有将商品的宽度和深度有效平衡的结果。如何处理好商品宽度和深度之间的矛盾？买手订货往往出现畅销品不足而滞销品库存太多这种情况，但究竟商品深度是多少，应结合8020法则进行计算。8020法则：即80%的销售来源于20%的畅销品，同样20%的畅销品也应订货占比达到80%。但此说法仅仅存在理论上的可能性，实际上随着当前市场上供大于求的趋势，现在商品往往畅销款与滞销款的区别越来越小，从以前大跑量侧重深度，更加趋向于当前的跑款侧重宽度，这是因为当前服装市场总体趋势，从以前的款少量多到现在的款多量少。对此笔者深有体会，以鞋子为例，2000年左右，往往一天一家店铺畅销款鞋子可以销售达到二三十双，但现在即便一个店铺的最畅销款一周销售都达不到二三十双，但生意整体还是在增长，这就要求我们买手在订货时虽然要寻找畅销品和“爆款”，但不要一味追求“爆款”，只要总体业绩达成、整体售罄率达成即可，至于个别款能否一定成为“爆款”是次要关心的问题。怎样提高客单价来提升门店的销售2010-11-13 19:20:24|分类： 默认分类 |标签： |字号大中小订阅 门店的销售是零售业最关注的问题，因为如果没有销售的话，其它一切做的再好都是白搭，而零售企业的销售又是由各门店的销售累加而成的，所以门店的销售也就顺理成章地成为我们最为关心的核心问题。 简单说来， 销售门店客流量客单价，所以在客流量稳定的情况下。努力提高客单价就是销售额的一个最佳途经了。客单价其实就是顾客来到门店往他的购物篮里添加的商品的数量所累计的总金额，那么很显然，顾客添加进它购物篮的商品越多，客单价越高，顾客购买的商品平均单价越高，那么客单价也越高。首先，促销活动：而每周的特价和摸奖我们一直坚持着，特别是乡镇门店的顾客他们知道每次到了周六、周日亚细亚必有活动。所以说通过促销活动来促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助是非常明显的。促销活动包括三个方面。1.捆绑销售：这种方式其是降价促销的变形；比如三块香皂捆绑在一起而只卖2块的价钱等等，这些都可以增加同类商品的销量，还可以增加单个顾客的销售额。2.降价促销：由于存在价格的弹性，可以通过降价方式刺激顾客多买。如；一元风暴区；350ml新农夫水、60g麻婆婆干等。通过降价促销这种方式可以有效提升顾客的购买量。3.买赠活动：与捆绑销售类似的一种是买赠，这种促销方式常见于新品的搭赠促销、或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也是能够刺激同类商品的销售。另外，一句话的销售，也就是要求门店的收银员在收银时多加一句，如：我们门店正在进行商品的促销活动，你要不要买一些，即便是20个顾客中有一个被说动，他的客单价也可以实行微弱的增加。主动推销，对于门店新进的商品，以及对于最近正在做促销的商品，门店的店长，可以带领店员主动向周围的老顾客推售，既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地推动客间价，也是一举两得的事情商品陈列对于客单价的影响同样重要，我们可以利用商品的展示，使顾客在最短的时间里，以最直接的方式找到自已所需要的商品。还可以利用刺激顾客的购买欲望，将重点商品、新进商品、流行商品摆放在顾客一进门就可以看到区域内，这样可以达到良好的效果。以上这些是简述客单价对销售的影响，所以说努力提高客单价就是提高销售的一个最佳途径。客单价下降的情况分析与应对策略 情况一：客单量减少，但促销品均价和客单品价都没有发生变化（或客单品价下降，但客单量和促销品均价没有变化），则可能是影响顾客购买行为的客观因素发生变化或促销方案出现问题。可能是季节性原因、收入下降，也可能是促销品品牌资产普遍下降（知名度、美誉度、忠诚度）或和顾客的偏好产生较大差异，又或是促销政策缺乏力度、推广定位不够准确。关于促销政策和推广措施问题的诊断可以参考上月情况以及当月主要竞争对手的相关情况来判断这类问题的存在与否。 情况二：客单量没有明显变化，但促销品均价降低，这就很明显首先是企业在对促销品进行挑选时价格标准出现问题；其次，仍需要关注一下促销政策与推广措施的问题存在性。 情况三：客单量和客单品价均出现下降趋势，而促销品均价保持不变，则首先要分析是否存在像“情况一”中的客观原因，如果可以排除客观因素，则要从促销品的品牌选择标准、促销政策或推广措施三个方面进行问题诊断，和“情况一”使用的方法相同。情况四：客单量和促销品均价都出现下降，这是最复杂的一种情况，以上提到的各种因素都可能发生。首先还是要先诊断是否有客观因素的存在，如果可以排除客观因素，一般的做法都是马上提高促销品均价（重新挑选促销品）然后就万事大吉，但结果总是不尽人意。首先是执行人员在产品挑选的过程中可能出现对商品品牌选择标准忽视的问题，其次对促销政策和推广定位的有效性都没有进行相应的问题诊断，结果就是应了那句老话“欲速则不达”。 当所有自身主管因素均可排除，问题出现在客观环境层面时（季节性原因、收入下降、经济不景气等），有些商品还是存在提升客单价可能的。 如在经济不景气、收入下降的时候，由于人们危机情绪的产生，往往会减少高消费商品（服务）的开支，而对日常消费品的价格敏感度迅速提升，因此这时的日常消费品促销活动往往会比平时取得更好的效果，通常是小幅的降价消费者就很买张；而对高消费商品的替代品消费也会活跃起来，因为越是紧张的情绪越是会激发人们渴望放松、舒缓的心理需求，因此这时也是这类替代商品展开促销的好时机。 对季节性因素的应对策略往往是从产品与服务创新和重建消费观念这两个方向着手的。例如过去人们在夏季一直冷落补水妆品，但是后来通过商家反复不断的进行知识营销，终于改变了人们的观念，使补水妆品成为四季热品；再比如，一些相同品类的商品，企业把其季节化，使每一个季节都有一款对应的细分商品类型。 由于新老客户对商家的信任度存在很大差别，这将导致新老客户在商品选择标准、一次性购买数额和价格敏感度上产生显著不同，因此需要对一个促销方案的某些环节进行差异化处理。主要包括促销品的选择与组合设计、推广措施和促销政策的制定。 新客户客单价提高策略 提高客单品价。按商品类别在促销活动中分别提高比目前商品单价高的商品比例（单价提高幅度以客单品价提高目标为参考），同时保证热销商品的基本比例，以应对客户流失风险。因为新客户普遍存在对首次选择商家的信任度缺失问题，所以应尽量在热销品中选择促销商品，品牌美誉度高的商品其次，对于那些目前还名不见经传的“好产品”，应谨慎小范围的选取或干脆暂不予考虑。而对于提高客单量的策略，也因为新客户“对商家信任度缺失”的原因基本不太奏效。 老客户客单价提高策略 通过扩大购买商品种类的方式提高客单价，也就是提高客单量策略。老客户基本不存在对商家信任度的缺失问题，所以对于提高老客户的客单价而言这是一个高效的策略。常用的实施方案有两种模式： 一、同期推出一组不同但高度相关的商品促销活动。给客户一定程度的选购自由，有利于交易的达成。这是个体心理需要的必然结果，而过多属性雷同商品的促销活动则会稀释顾客的购买总量，所以需要对同类商品的促销方案数量进行控制，一般23最多。 二、套装销售，以组合的商品套装为主体展开促销活动，这是对前一种模式的升级。与其让顾客自己组合购买商品，不如商家也提供一些组合购买的方案，利用专业优势引导科学消费，在提高客单价的同时也积累了自身的品牌资产，所以科学的设计促销套装是一个一举多得的工作，企业应该重新认识。不少连锁超市门店仍处于亏损状态，超市门店如何扭亏为盈已经成为公司上下迫在眉睫的重点工作之一。这些门店的亏损无情地吞噬了优秀门店用血汗和辛劳创造的部分利润，直接导致了整体盈利的减少，严重拖缓了企业前行的脚步。全面分析门店亏损内外原因只有找到门店出现亏损的症结所在，才能对症下药，才能找到解决问题的办法，主要从以下几个方面对该门店经营不善的原因进行了剖析：内因分析编辑本段门店服务状况：通过实地走访和与部分顾客的交流，发现门店的服务水平不足以给顾客上帝的感觉，不能培育顾客的忠诚度，不能获得较好的口碑效应。购物环境状况：帮扶小组到门店实际感受购物环境时，看到的是：商品陈列不丰满，堆放凌乱，灯光暗淡，标识不清晰，劣质生鲜商品充斥着陈列排面，员工精神不饱满等。品类结构状况：通过对门店品类结构的分析，发现门店滞销商品较多，主力商品不突出，同质化商品过多，品类布局不合理，总之现有的商品不能满足顾客的有效需求，现有的陈列和布局不能很好地促进商品的销售。销售成本状况：通过对门店财务损益表的审阅，发现门店的固定费用、人力成本、变动费用还是比较高的，而门店在费用的管控上还没做到位，费用的压缩还有一定的空间。人员思想状况：员工思想上有包袱，工作的积极性不高、主动性不强；且门店店长及骨干的工作计划性不强，方向不对路，思路不清晰也是导致销售业绩难以提升的一个重要因素；外因分析编辑本段商圈调研分析：通过对商圈的调研分析可知：门店的商品不够丰富，给顾客的选择面太窄；周边小区住宅多为经济适用房，居民消费能力一般，对廉价商品和促销活动较感兴趣。竞争对手分析：该店周边主要竞争对手是月苑社区店，相比之下，月苑店在与社区关系维护、商品组合、促销活动开展等方面较有优势，所以兴贤佳园店的客流流失也就不奇怪了，而我们要学习改进的就是要在商品结构上、促销运作上有所突破。制定和实施扭亏的行动方案在对该店亏损的原因进行了全面了分析后，我们经过总结和思索并针对门店的现状，从以下几方面制定了扭亏行动计划方案：加强对销售费用的管控编辑本段固定费用可控性不大，对于物料用品的摊销、水电费、通讯费、物管费等可控费用，我们要求门店做好以下几方面的工作：增强成本意识，养成节约习惯，从节约一度电，节约一张纸开始，杜绝浪费；通常门店的水电表均不在店堂内部，有被盗用或虚报用量的可能性，所以门店负责人要定期查抄门店的水电表，做到痕迹化记录，以防门店的利益受损；合理使用门店的机器设备，要求门店在保证店堂亮化的前提下分时段开关灯路、分时段开启空调、营业结束前关闭夜间不需要使用的冷冻冷藏设备等；对门店的各项费用报销进行痕迹化记录，由部门执行总监对门店每次费用报销的数额、合理性进行审核、把关。制定工作计划，鼓舞员工士气编辑本段亏损门店业绩上不去，关键还是人的问题，门店负责人没有明确的目标和方向，缺乏激情和热情，就会导致工作无序，士气不振，员工们不知道怎么做，再加上目标、指标和绩效没有很好地挂钩，员工根本没有工作的压力和动力，因此我们加强与门店负责人的沟通和交流，帮助门店负责人理清工作思路，制定工作计划，确立营销策略，完善激励措施，最后部门梁执总还亲自主持召开了门店现场会，意在鼓舞员工的士气，让员工明确各自的职责和工作方向，如发动员工的积极性拓展对公业务，并给予适当的奖励政策。依据顾客需求，优化品类结构编辑本段在品类结构的调整上，我们先是通过对各品类中的商品做出严谨的数据分析，将品类中最畅销、最受消费者青睐的商品进行保留并加以扩大，抛弃那些滞销、不动销的商品，再对门店的同质化商品进行了梳理，进行了精简，最后对前期所售商品的价格区间和门店库存商品的价格区间做了细致的对比分析，减少了过多的低价商品，充实了中档商品，填补了高档商品的空白，使得门店商品组合趋于合理，从而真正满足消费者的有效需求。拟定促销方案，丰富营销活动编辑本段吸引