客户分类基本知识.ppt

客户分类基本知识 目录 一 意向客户分类二 客户性格分类 意向客户分类 MAN原则 M 金钱 A 决策权 N 需求权m 没钱 a 没权 n 没需求 打算把您的产品或者服务销售给谁 谁有可能购买您的产品 谁就是您的潜在客户 它具备两个要素 用的着 买得起 意向客户分类 M MONEY 代表 金钱 所选择的对象必须有一定的购买能力 A AUTHORITY 代表购买 决定权 该对象对购买行为有决定 建议或反对的权力 N NEED 代表 需求 该对象有这方面 产品 服务 的需求 MAN的再次解释 目录 A类客户 符合MAN原则 有意向了解 能在一个月内签单的 1 询问总公司和代理的区别 2 询问优惠或折扣的 3 希望了解关键词消费预算 4 希望可以推荐关键词的 5 询问付款方式的 6 主动要求上门介绍的 7 要求看后台 愿意注册帐号的 8 非常详细的询问后台可实现的功能的 9 要求看合同的 意向客户分类 B类客户 符合MAn原则 但是由于网站 或者机构改组的事情 一直拖着 45天可以签单的 1 主动要求发资料的 2 听过介绍以后答应要考虑考虑的 3 询问自己感兴趣的词的价格 4 主动要求了解同行业竞争对手是否参与 及他们的相关情况 5 询问恶意点击如何防范 6 说自己的竞争对手太多 价格太高 对此有点顾虑的 意向客户分类 C类客户 1 同意接受资料的 2 做过其他形式推广的 3 有网站且对网络营销感兴趣的 4 企业产品较多 网站做的很好 并且对此不反感的D类客户 1 有网站暂时不考虑推广 2 无网站 但有网站建设和推广的打算 客户性格分类 这个人真怪 这个人真难打交道 这个人真粗鲁 这个人挺可怕的 我们困惑 客户的性格特征 客户的四种性格特征 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 做事爽快 决策果断 以事实和任务为中心 1 老鹰型的人的性格特征 B 行为特征可能会刁难你 以显示权威 喜欢讲而不是听 他们讨厌浪费时间 A 声音特性讲话很快 音量比较大 讲话时音调变化不大 C 他们的需求希望具有竞争优势 向往第一的感觉 权力 地位 威信和声望都对他们产生极大的影响 客户沟通注意事项 沟通能力特别强 很健谈 平易近人 容易交往 凭感觉做决策 2 孔雀型的人的性格特征 A 声音特性讲话很快 音量也比较大 音调抑扬顿挫 你可能经常会听到爽朗的笑声 C 他们的需求他们追求的是被人认可 渴望成为关注的对象 B 行为特征很热情 友好 经常提出自己的看法 往往对你所讲反应迅速 有时也会同你开开玩笑 客户沟通注意事项 B 行为特征反应不是很快 是很好的倾听者 只要你能引导他 他们会配合 3 鸽子型的人的性格特征 友好 镇静 不急不燥 做决策一般会较慢 A 声音特性讲话不快 音量不大 音调会有变化 但不象孔雀型的人那么明显 C 他们的需求个人关系 感情 信任 合作对他们很重要 即使要改革 也是稳中求进 有时会抵制变革 客户沟通注意事项 B 行为特征不太配合 不喜欢讲话 不主动表达看法 让人觉得难以理解 4 猫头鹰型的人的性格特征 C 他们的需求准确 有条理 有圆满结果 通过大量的事实 数据做判断 不太友好 不太讲话 有些孤僻 决策很慢 A