健康险销售逻辑.doc

健康险的销售逻辑一 寒暄赞美二 话题导入三 关键点：跟男人谈责任感，跟女人谈安全感四唤起客户的需求，客户都有保险需求，但需求并不等于想要。唤起客户需求的过程就是将客户的需要变成想要的过程，这个过程中没人喜欢听大道理，但喜欢听故事，所以无故事不保险。五开启唔谈：1. 每个人都希望自己有一个幸福美满的家庭，可幸福美满的前提是家人都健康、平安。同时还要有稳定的收入来源，来保证家人的生活费用，孩子的教育费用，父母的孝养费用，必要的医疗费用等等。人在健康平安的时候，这些费用都不是问题，可万一，我说的是万一有一天家里有一个人发生了疾病和意外的风险，这些费用将成为沉重的经济负担，甚至是债台高筑。我有一个亲戚。38岁，上有两位年迈的父母。下有两个聪明伶俐的孩子。虽然不是大富大贵，但因为头脑灵活做地砖生意，日子倒也过得安逸，既有车也有房。可天有不测风云，有一周时间持续低烧，还伴有咳嗽，打针吃药都不见好。老婆几次三番催他去大医院，一查是肺癌中晚期！对这个幸福的家庭而言无异于晴天霹雳，父母妻子每天以泪洗面。本人也失魂落魄，生意，由两位老人照看，可想而知是一落千丈。夫妻二人往返于各大医院，花光了家庭所有的积蓄30万，还负债7.8万。孩子的未来更是令人担忧，倘若这位亲戚去年花1.6万买了50万的重疾和50万的保险医疗。那么今天，保险公司一定会凭医院的诊断书立即给50万，然后社保不报的（社保最高8万封顶）42万全部由保险公司报销。这个当年幸福的家庭一定不会像今天这样因病返贫、因病致贫。中国人普遍都有侥幸心理，总不愿去承认疾病、意外风险的真实存在，即便承认有风险，他也会认为风险是别人的，绝不会发生在自己及家人的身上，但不承认、不愿面对并不代表不会发生。未来的人生还很长，人吃五谷杂粮，那有不生病的，与其生病之后不知所措，不如在没生病之前好好了解一下保险在人的一生当中到底起到什么作用？为什么身边那么多的有钱人没钱人都在买保险呢？他们是钱多得没处放？还是一时犯昏？穷不学习穷不除根，富不学习富不长久，今天来就是跟你普及一下保险知识，让你明白人生与保险的关系。2. 人寿保险是什么？其实人寿保险就是一个人生病之后，代替他继续履行对家庭的爱及责任，怎么讲？一个人如果生病了，失去了收入来源还要花钱治病，他不仅给这个家带来了沉重的经济负担，还失去了对这个家庭的爱与责任，如果之前有份30万的重疾保险只要近万元，医疗费用就由保险公司出了，银行存款依然在，就可以让爱与责任延续。所以，保险是有事别人花钱，无事当存钱。是为自己开设的一个专属个人的健康账户，保证在特殊的时候有一大笔钱。西方发达国家文明程度高，福利待遇好，为什么他们还要买保险？是因为他们知道保险于一个家庭的真实价值是：如果不买保险，一个人劳累一生所赚的钱最后有可能全都变成医院的医疗费用。保险分为：财产保险（简单介绍，买了保险的车，平平安安就是自己的，出风险是保险公司的。买了保险的房，平平安安就是自家的，除了风险是保险公司的，所以大家都在买保险）人寿保险（人这一生会面临哪些风险的威胁呢？）一）意外是突如其来，让人防不胜防！虽然，意外发生的几率是3-7，一千人里面有3到7个的出出意外。谁能保证这1000人里的3-7个人不会是自己最在意的人呢？虽然保险也不能阻止这些风险的发生，但它能通过产品的设计来对意外风险发生后带来的沉重经济损失，举例（罗田客户）比如我们百万行无忧和爱无忧，年缴1670+150元，交10年保30年，30年内：1.驾乘小轿车意外身故赔付20万，往后110万。2.8种自然灾害身故110万。3.所有的公共交通意外身故110万，普通意外20万，住院医疗含门诊1万。住院津贴每天50元，节假日额外给付10万。4.30年平安退还所交保费及利息18370元。疾病的风险：疾病总是不请自来，让人措手不及。那么疾病的风险会随人的意志而转移吗？疾病一旦发生，基本上小病一头猪没了，中病一头牛没了，大病一栋房没了。十年努力奔小康，一场疾病全泡汤。十年前谈到癌症是稀有名词，如今癌症高发，马云在亚布力论坛上说，未来十年，三大癌症将困扰每一个家庭，肝癌是因为水污染。肺癌是因为空气，胃癌是因为污染了食物。他还说他最担心的是中国老百姓一生辛辛苦苦打拼到的钱，有可能全部变成医疗费用。那我们称空气污染水污染食品污染为三大杀手，这三大杀手哪一种是我们人能控制得了的，正是因为它的存在，导致发病率越来越高。每分钟油5885人罹患重疾，在你的印象中，你周围的人或同事当中有没有得了大病的，应该有。一旦发生大病，治疗费用是不是很高，今后会更高，因为随着科学技术的发展，治愈力越来越高，前提条件是钱。比如上海有台治癌神器叫靶向治疗，专门点杀癌细胞，对人体的伤害极小，但一个疗程要27.8万，三个疗程就可以治。但这笔费用社保一分钱都不会报销，同时发病年龄也越来越低，在你的周围有没有年轻甚至很年轻就得大病的，肯定有。有太多的家庭，因病致贫，因病返贫。当然保险不能阻止这些风险的发生，它也不能取代一个人在家人心目中的重要地位，但通过产品设计，能让一个人在风险来临时拥有充足的保险保障来替代我们照顾到家庭，依然过上一如既往的生活，所以给自己和家人买保险，就是守护珠曾经赚到的钱，留下未来要用的钱，就是让生活更加踏实心安、四 下面和你分享，钱存银行和存保险的区别？五 有个客户买了一份保险，他是这么说的：“10年前，我爸省下10万，被我爷爷看病花光了。5年后，我好不容易攒下13万又被我爸送去了医院，最后钱没了，人也没了，我感觉我们一辈子都在为医