锦业76销售说辞及流程培训2010.4.10.doc

锦业76销售说辞及流程一、销售大厅说辞您好，欢迎光临！我是锦业76置业顾问，请问您是第一次来吗？有（如果不是，是哪位置业顾问和您电话联系过吗？）（如果是第一次），那由我给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下锦业76在西高新的大概方位以及行车路线（指区位图）。介绍要点：1. 锦业路板块将是高新的核心区，升值潜力好（支持点：高新管委会、西咸一体化）2. 锦业路板块将是西安新的高尚住宅居住区（支持点：周边高端项目）3. 本项目以后生活会非常便利（支持点：绿地商业、锦业时代的商业、高科尚都商业）4引导到本项目上的商业配套（主要以养身养心为主的主题静吧）区位示范讲解：我们的项目位于丈八六路与锦业大道的交汇处，西邻西三环（指示），驱车2分钟即可上西三环，直达机场，交通非常方便。东边是高新管委会都市之门，它是高新管委会的永久住址，也是高新区新的地标性建筑，锦业板块会随着高新管委会的入住日趋成熟，会以锦业路为中心向周边辐射发展，会成为西高新又一个繁荣、热闹的新区市中心。而我们的项目所处的位置就在这个区域内，随着西咸一体化的推进步伐，发展道路和前景无可限量。另外，锦业路的两边的项目日益增多，绿地、高科尚都、缤纷南郡、锦业时代以及西港雅苑等，已经形成了独具特点的锦业板块，这些项目的商业配套需求就可以进行互补，另外我们项目自身也具有一些独特的商业铺面，规划了符合我们项目的高档、精致的商业铺，提供本项目住户各项生活的需求，比如金融中心、二十四小时的便利店、养身休闲会馆、文化艺术馆等这一系列高档的商业配套，进一步提高了业主的生活品质的需求。沙盘讲解：要点：1、强调项目的特点（纯复式，电梯入户，六米挑空和超大花园赠送）；2、低密度、绿化组团；（六大文化景观组团）3、闹市中的静谧小区（上班车程半小时，离城市商圈半小时，真正的郊区休闲生活）4、生活和细节上高品质体现；（户型创新、高舒适性）5、功能细化分区的思想灌输；（空间功能配套完善）附小知识：空间的功能配置将更加完善。目前社会贫富分化严重，生活方式差别巨大。别墅用户既没有四世同堂需要多间卧室的大家庭，也没有开设小旅店的多客房需求。所以，片面地强调多卧室是没有意义的。别墅功能平面的完善意味着生活品质的开发，新的别墅功能包括：家庭厅、舞厅、家庭影院、阳光室，把家庭公共活动空间更加细化。餐厅、早餐厅、钢琴房、书房、画室、台球室、酒窖、宠物房、收藏品陈列室等特色功能将把别墅品质提上一个新台阶。另一方面，居民生活方式的改变将带动户型面积比例的改变。由于生活方式的变化，即便是客厅也少有接待访客的机会。城市的配套服务日益完善，各类交际场所逐渐取代了客厅的功能。生活方式的巨变以及对室内空间多样化的需求促使了户型平面的进一步细化。各部分空间比例的分配也将发生变化。别墅细化的功能并不意味着别墅的整体面积的增加，空间的分配将更加合理。例如，卧室面积保持在20平米左右最容易让人感到舒适，而卧室的其它功能可以移至卫生间或者步入式衣帽间。功能的设计升级意味着别墅设计力求以空间形态解析生活方式,更注重空间的细致划分满足更高层次的需求。新一代别墅产品将更注重研究生活方式的变化，南北方生活的差异和目标人群的需求细分。沙盘示范讲解：我们项目是西高新内唯一纯复式、低密度（容积率2.6）、静谧中式文化院落的小区，总占地50亩，总建面7万平米左右，共分两期开发，一期为联排叠拼，基本销售结束，二期为正在热销中，容积率2.6，这种低密度相当于同等条件下我们房屋的楼面地价成本高出别的项目1.5-3倍；在地价越来越贵、土地越来越稀有的将来，这种低密度的小区再也不会有了，我们这种3-6层楼的房屋将成为最稀有的绝版！增值的潜力不可估量！小区的绿化率达40%，绿化景观是由具有特色的园林景观六大景观组团（书、茶、花、棋、乐、和合）来实现的。一处一景，步随景移，我们将中式的园林特色及现代城市化的风格相互搭配、和谐布局。下马石、饮水槽、栓马桩和石磨、石盘等等，这些能体现小区文化特色的厚重物品均能在小区内随处可见，另外，小区还有在几个出入口处精心设计了一些景致水景，俗话说：“水有灵气、水为财”，也代表您住在这个静谧小区能够财源滚滚，人旺、财旺、精神旺！当然在视觉上也是一种舒适的享受。服务细节上更为业主准备了兼具按摩功能的卵石健康步道、户外健身器等等，让您的家人在小区里面就能享受运动及休闲的乐趣。您现在所看到的售楼部入口处的模范景观区就是一处中庭花园的缩影代表。我们项目在整体规划设计中，充分考虑景观价值、居住价值对项目的影响，引进了能净化空气、调节气温、俗称植物活化石“千年银杏树”珍贵树种，而不论您居住在小区的哪个方位和角度，都能最大限度的享受和观赏到这一树种。满足业主渴望亲近自然，享受田园式的生活需求。另外，我们也培植很多特别的香草植物，具备养生、健康的功能，不仅能带来香味，更重要的是每一种植物皆有它特别的功效，可以有益身体健康、安神舒心。只为更好的服务我们的业主提供一个健康的360度生态水系园林小区。为了保证业主出行方便、安全，小区设有两个入口处，北面为主入口，也是正门，在1 号楼与2号楼之间，次入口为5号楼与7号楼之间，主要为车入口，所有的车进入小区采用刷卡模式。人车分流，车库为地下车库，比例为1：1.2左右，业主每户至少设置一个车位，并在商业前均设置公共停车位。在户型设计方面，采用独特的别墅级的纯复式设计，电梯入户，挑高6米户型，考虑采光通风原理，兼顾朝向、动静分区、干湿分离、私密性、归属性等各种居住需求；在家庭公共空间设计中细化功能分区-超大花园台、阳光室、家庭厅、家庭影院、书房、画室、收藏品陈列室、超大主卧室、屋顶露台等特色功能设计，最大限度的提升了人们的生活品质，使人们的日常生活更加随性自在。小区目前销售的户型有3种，分别为212（五室二厅三卫）户型、256（五室三厅三卫）户型和184（四室二厅三卫）户型。整个小区的楼间距15米至35米左右，无遮挡，视野开阔，阳光充足。（销售宗旨：时刻让客户感觉我们销售的不仅仅是房子，而是一种生活标准，一种追求高品质的生活方式。）二、单体户模区：1、根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优势卖点）注意事项：1、侧重展现户模的立体空间的实景感受；2、初步与客户建立朋友的关系；3、系统的了解客户的个人资料；户模示范讲解：（略）三、样板房：1、深入了解客户的家庭信息：2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优点、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）注意事项：1、 侧重强调户型中的家居体验；2、 建立进一步的朋友定位；3、 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略4、 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动5、 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。6、 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。7、 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。8、 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。9、 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。10、 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。11、 讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。12、 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。四、区域户型定位。（推荐户型、幢号、单元，客户确认）1、引导返回沙盘位置2、过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位3、引导进行区域位置的落定注意事项：1、引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导 2、注意现场气氛的营造和销售配合五、谈判区：计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；1、倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个户型做试探性介绍。3、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5、在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。6、适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项：1、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3、了解客户的真正需求。4、注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。6、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7、对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。8、不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。六、带看工地现场：（略）七、送客：接待结束后，置业顾问应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，置业顾问不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。如暂未成交：1、将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2、登记客户资料，并再次强调优惠价格，完整客户资料。3、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。4、对有意的客户再次约定见面（看房）时间。 注意事项：1、销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达2、嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门3、无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。八、后期维护与再次邀约1、根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈2、邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户注意事项1、注意周期的控制，以免引起客户反感2、对反映问题应及时予以解释与反馈3、结束时应有邀约动作及对客户表示感谢九、成交收定1、客户决定购买并下定金时,需提前核控，及时告诉销售经理。2、恭喜客户。3、视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。4、填写房号、定金额、销售人员。5、详尽解释预定单填写的各项条款和内容。6、内容根据订单的格式如实填写。7、收取定金，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。8、填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案。9、将订单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单与收据带来。10、再次跟客户确定签约日。11、详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。12、再次恭喜客户。13、送客至售楼部大门外。十、客户签约1、恭喜客户选择我们的房屋。2、验对身份证原件，核察资料。3、缴交应付首付款。4、出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。5、签订商品房买卖合同并收取相关材料。6、签订物业管理契约。7、若银行按揭客户，签订借款合同并办理相关手续。8、登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。注意事项1、示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。2、事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。3、签约