HRT10610医院精细化管理与快速上量

2011年9月3日,医院精细化管理与快速上量-6R工作流程,江苏康缘药业股份有限公司,思考:,目前医院快速上量存在哪些主要问题？,问题表现：,1、目标科室锁定错了该科室做了很多工作就是 消化不提升2、目标医生锁定是否正确该医生做了很多工作就是 消化不提升3、产品掌握是否到位跟医生没话讲4、竞品多进了新品种5、拜访次数不够新计划开发的新医生没有用药6、费用比别人低某某品种的费用比我们高 .等等！,结果表现:当医院的消化做到一定时间后就会出现,医院销量提升缓慢 医院销量徘徊不前 医院销量呈现负增长,根本原因：,处方医生数量 不足 、处方医生的覆盖率低 医生质量低，平均处方量低,过程控制中：,医院、科室、医生分析不到位专业服务能力不足 客情服务能力不足,针对我们消化上量存在的根本问题-医生数量不足医生质量不高-我们可以通过提高代表临床消化6R工作流程的能力得到解决,如何能快速提升医院的消化,代表消化提升的- 6R工作流程,（一）、增量计划阶段-去哪里找增量,1、正确的增量医生-找准增量对象,2、正确的目标分解-设定合理的增量目标,3、正确的资源配置-合理的时间和费用投入计划,（二）、增量实施阶段-如何实现增量,4、正确的专业服务-产品卖点的传递,5、正确的客情服务-高效的客户服务,6、正确的过程控制-高效协访与团队互动,1）正确的目标医生在哪里？ 应该在正确的科室里2）正确的科室在哪里？A 、桂枝茯苓胶囊？B 、热毒宁注射液？,1、正确的增量医生找准增量对象,2） 从哪些维度来锁定我们的目标医生？1、专业2、客情3、费用4、竞品5、潜量门诊量最大的医生就一定是我们的目标医生吗？,1、正确的增量医生找准增量对象,医生的潜力分析,妇科各项疾病诊出率:子宫肌瘤 慢性盆腔炎 原发性痛经 卵巢囊肿 内异症 16% 20% 2% 12% 10% 模拟:某医生桂枝月处方潜量分析日门诊量X月坐诊时间X诊出率X单处方量X支持度=?,竞争分析,竞争分析,竞争公司分析,竞争产品分析,竞争代表分析,对手资源/形象主要推广方式,竞品优缺点价格差异医生评价患者评价是否医保.,工作态度工作技能医生支持度,你都清楚么？,通过对竞品的分析：1）找出我们产品的优势和针对竞品的差异化卖点；2）强化我们优势的营销有段；3）强化我们代表优势的客户服务；,1、正确的增量医生找准增量对象,3）医生的分类管理处方医生：处方过产品且处方量大于10盒的医生统称为处方医生要对处方医生进行分级管理：目前我们是根据医生的处方量将医生分为A+、A、B、C级医生，对医生的分级管理利于我们资源的合理分配目标医生：有处方机会且处方量少于10盒的医生统称为目标医生，同样我们要根据医生的潜量，对目标医生进行分级确定增量医生遵循原则：利用一线培养一线，培养我们的VIP、发展二线通过发展二线医生来扩大我们的用药医生数。计划制定周期：明确月和季度发展计划。重要参考：月门诊量、产品认可度、现有支持度、代表认可度、竞争情况、处方习惯等。,1、正确的增量医生找准增量对象,通过以上对科室医生的潜力分析、竞品分析及医生处方习惯、性格特点，代表的个人能力等按培养一线，发展二线和先易后难的顺序，明确开发和升级的目标医生及进度计划；案例：如何选定我们的目标医生,1、正确的增量医生找准增量对象,Measurable 可测量的Specific 具体的Ambitious 有挑战性Realistic 可实现的Timed 有时间性的,目的地,A、目标的设置：SMART原则,2、正确的目标分解设定合理的增量目标,B、量化的依据：日门诊量X月坐诊时间X诊出率X单处方量X支持度=潜量我们通过改变医生处方的适应症、单次处方量、支持度来提高处方量，同样要根据你对医生的工作计划提出合理的消化目标,C、学会跟医生量化分解目标： 与医生分解量化目标最好是到每次出诊的目标量化，化整为零：将你制定的月消化目标按半天出诊次进行分解，明确要求医生每次出诊使用的适应症、开方的病人数、单次处方量，这样医生比较容易接受，容易记住你的要求案例分析：如何给医生量化和分解指标,A、资源永远都是有限的-资源有限、智者无限 B、有效地时间管理-行为自律、以医院为平台对医生进行拜访 C、费用的预算制-事前控制 D、及时性评估-适时总结和反思 针对资源的配置要符合： 1、二八法则； 2、聚焦原则： 3、重点客户时间和行为前移原则,3、正确的资源配置合理的时间和费用投入计划,对于不同级别的医生资源的投入应该区别对待：拜访时间的分配、费用的分配等对于已是VIP客户时间和费用如何投入？对于潜力的VIP客户时间和费用如何投入？对于新开发的C级客户时间和费用如何投入？学术会议的投入？,3、正确的资源配置合理的时间和费用投入计划,针对不同医生的不同策略,医生处方现状,大,小,处方潜力,大,小鱼,小狗,鲨鱼,八爪鱼,维持,防御,进攻,对产品和销售人员接受处方习惯符合公司的要求，没有扩大门诊和接触更多病人的机会潜力小、支持度大,门诊量大管床位多对产品接受处方用量大治疗的适应症广泛潜力大、支持度大,门诊量大管床位多对产品或销售人员或销售政策不接受是竞争对手的铁杆医生潜力大、支持度小,定期1次/周拜访严格控制投入,高频率2次/周拜访，必要时才投入,高频率4次/周拜访， 主动投入,门诊量大手术量大或管床位多对产品或销售人员或销售政策不接受潜力小、支持度小,定期拜访、不投入,江苏康缘药业人力资源部,20,1）专业化推广的形式：A、学术会议（群体形式）：科室会、科室联谊会、圆桌会、城市会、医院沙龙、学术旅游、发表论文等形式；学术会议的意义：学术会议对提升品牌、营造用药氛围、专家公关、提升销量都有较好作用；B、一对一专业化拜访（个体形式） 运用拜访八步骤和产品FAB对客户进行有效的拜访，是我们医药代表拜访客户的最高境界，通过这种拜访能给我们的客户准确传递公司产品的信息，能够提升自身在客户心中的专业化形象；,4、正确的专业服务产品信息的正确及时传递,2）专业化推广的注意事项：A、传递的产品信息一定要专业、准确；B、要针对每个适应症来开展；C、针对竞品要找出差异化卖点，进行专业化的沟通；D、要充满自信：进行专业化拜访一要做到熟练掌握产品的FAB，还要对产品充满自信，要相信我们的产品在自身的自疗领域是一流的产品，医生的使用是对患者和自身的负责任；,4、正确的专业服务产品信息的正确及时传递,5、正确的客情服务高效的、个性化的客户服务,正确的客情服务高效的、个性化的客户服务,有效开展各种销售活动,客服拜访形式：A、日常拜访 (礼节性拜访或礼仪性拜访) 在运动中寻找机会。 目的：信息调研 情感维护 产品推介 指标量化 销量跟踪 通路维护 费用处理 B、家访 最经济又富有实效的拜访方式。 家访意义 投资可控 情感见证 信息源 有效沟通 附加值. 注意事项：目的 计划 预约 访中控制 访后跟进C、宴请 主张小范围的个别宴请和家庭宴请 D、电话拜访 优点(经济 简便) 不足(低信息容量 诱惑不够),为客户提供更好的个性化服务,关爱服务：以三八妇女节、六一儿童节、母亲节等为主题的活动亲情服务：一份午餐、一次保洁、一次护肤、一次剧场等等医学服务：一份进展、一份杂志、一本专著、一次讲座等等礼品服务：一包纸巾、一瓶护手霜、一瓶洗手液等等日常服务：一瓶矿泉水、一份报纸、一份早餐、一个提醒等等特殊节日：生日、节日、纪念日、子女重要纪念日、父母重要纪念日等等特殊服务：一次亲子讲座、一次缓解压力的拓展、一次医师维权讲座、一次中考高考前的心理咨询、一项家教服务等等最好的服务是个性化服务-创造心动一刻 一定记住： 医生都是个体，各人的兴趣爱好不同，我们要因人而异、投其 所好地做好专业化和客情服务,开发新的用药医生 数量 开发新的用药科室销量 医生 拓展新的适应症 质量 提高处方频次 提高单处方量,存量轴：,理想的销售方法,情感需求服务满足,专业需求产品定位,推,拉,日访、夜访、家访等,科室会、一对一拜访等,6、正确的过程控制自我管理和干部辅导与督导,1）代表的自我管理：A、 要制定计划-月度计划、周计划、日志等；B、要坚决执行自己排定的计划；C、要参加例会，对自己计划的事进行总结，接收别人的建议；D、要进行数据分析总结 ；E、 要注意控制自己计划的关键节点；,2）干部的督导和管理：A、要督导和审核代表的各项计划-计划要严肃认真B、要对代表进行协访辅导-协访即是帮助代表解决问题提高代表能力的方法，更是计划执行过程控制的有效有段C、要检查和反馈代表计划的执行；D、利用周会、月会平台；E、对医院三员的掌控F、及时数据监控、分析和反馈,6、正确的过程控制自我管理和干部辅导与督导,请大家再回顾一下我们的6R