《专业化销售循环》PPT课件.ppt

专业化销售循环 销售流程与成功原因 1 发掘准保户2 安排约访3 约访4 收集客户资料5 设计解决方案 1 信服业务员的专业知识2 业务员以满足准客户的需求为前提去接触他们3 业务员树立他的服务价值 并与客户建立关系4 业务员勤于确定关于准保户及其购买动机的真相5 业务员分析并把握客户的关键资料 找出基本需求 拿出解决方案 销售流程与成功原因 6 展示说明7 促成8 成交保单9 递交保单10 售后服务 6 业务员针对需求及解决方法 并注重基本需求7 业务员提供客观的资讯 并联系保险利益与购买动机8 业务员完成责任 并随时与保户联络9 加强对保户的推销 并提醒他购买的理由10 业务员承诺保持联系 并建立一套系统化的售后服务程序 发掘准客户安排约访约访售后服务收集客户资料递交保单设计解决方案成交保单促成展示说明 客户需求 专业化销售循环 循环的专业体现 专业化的流程专业化的步骤专业化的经营 STEP1 STEP1 发掘准保户 发掘准客户要点提示 发掘准客户系统的建立是取得业绩的前提 也是最难的环节准客户会因信服业务员的专业知识和专业行为而产生动机 如何有效发掘准客户 发掘准客户开始于寻找 正确 的名单利用有效的方法进行准客户开发建立详实的客户与准客户档案资料 正确名单 有一半以上机会达成销售的名单由产品或人群决定最好的准客户是你能立即引起他们兴趣的人 如何取得正确名单 最容易接近的人是你的家人和朋友 因为你非常接近他们 并且知道他们的需求 要毫不犹豫地去拜访这些人 因为人寿保险是一项有价值且必要的产品 缘故法 比较容易接近的人是和你有生意来往的人 因为你知道他们的职业 和他们交谈过 并且可以大概估计出他们的收入及财产 缘故法 如果你和那些认识你的人联络 他们至少会给你一个发言的机会 这些人包括你和你家人的朋友 相识之人 以及曾经与你共事的人 缘故法 准客户范围 你的家族你的朋友有生意往来的人认识你的人和对方有共同认识的人经人推荐的人 客户推荐的人额外服务的人由宣传单获得的人其他名单上的人来自新闻报道的人陌生拜访的名单 发掘准客户最难的是陌生拜访 但陌生拜访对于业务人员的心态建设与技巧提高具有良好的作用做陌生拜访 事前的调查与正确方法的使用非常关键 陌生拜访法 随机拜访的良好效果 做保险与无形 市场调查法座谈会法群体开拓法 陌生拜访可采用的方法 在任何可能的时间里 你会遇到你要推销和没准备要推销的人 不管这些人能否成为你的准客户 他们都没有理由不提供可能成为你准客户的人给你 转介绍法 发掘准客户的最佳来源善用影响力中心向老客户索取转介绍名单 转介绍法 缔结保单的方式 每10件保单中 1 4月 5 8月 9 12月 1 5 9 9 5 1 转介绍 个人发掘 STEP2 约访客户 安排约访要点提示 业务员以满足准客户的需求为前提去接触准客户 会使准客户产生继续接触甚至购买的动机 根据 正确 的客户名单安排约访的目的就在于获得一次确定的会面 二 如何有效地安排约访 事前准备与客户的初次接触安排约访的方式反对问题的处理 事前准备 充实的专业知识 透过社会活动的帮助 与区域的专业组织联络 透过各种教育计划继续自己的寿险教育 以人们会接受你的表达方式来表达自己 事前准备 事前准备通常也与下列有关 仪表 让你看起来是最好的 能力 展现针对准客户的需求提供服务的能力 态度 正面和自信 由话语 说话方式 所说的主题 提供的实质服务来达成 与准客户的初次接触 谈论特别适合客户个人需求的话题 让客户听你说明你要提供给他的服务 使准客户知道你可提供某些帮助 利用第三者的影响力 获得准客户的注意 一旦唤起准客户的兴趣 就应该要求一次确定的会面 可用积极的二择一法 如果你要做直接展示说明 如 陌生拜访的电话 要注意一旦引起客户的兴趣 就不要延误 立即去安排拜访 安排约访的方式 商品DM 销售的是拜访而不是计划 散枪弹式 和 步枪式 提起有价值的服务或引起兴趣 清晰而简捷 注意追踪 安排约访的方式 电话约访 引导准客户进入话题 引起兴趣或提供需求服务 获得准客户的承诺 避免离题 运用二择一法获得拜访机会 安排约访的方式 面对面交谈 引起准客户的兴趣 提供有价值的服务 工作承诺 运用第三者的影响 运用二择一的方法获得肯定的回答 订定下次拜访的时间 反对问题的处理 回答准客户的问题或拒绝 然后重复二择一法以确定会面日期 实际情况显示 许多准客户被要求第二次或第三次时 才会答应会面 当客户想以谈论计划来替代会面时 应了解准客户兴趣所在 并指出坐下来讨论其兴趣的重要性 STEP3 约访 一 约访 之要点提示 业务员树立了其服务价值 并与准客户建立了关系 客户会因此产生购买动机 约访是推销拜访中收集客户资料的桥梁 二 如何有效地约访 用有条理的方法进行谈话 避免因忽视或耽搁而造成离题 引导客户对次要问题的 同意 把准客户置于肯定的心情中 为了导入收集资料的会谈 应采用顺利引导此结果的约谈方式 STEP4 收集客户资料 一 要点提示 业务员勤于确定关于准客户及其购买动机的真相 客户需求突显 确认 直至被满足时的购买需求分析的前提 二 如何有效地收集客户资料 一旦进入推销拜访 首先是要累积准客户的情报 动机和事实 潜在和特殊需求 然后进行运用 收集资料的两种拜访形式 纯收集资料的拜访和激发动机的拜访聆听的艺术把握客户的购买动机 设计解决方案 STEP5 一 要点提示 业务员针对准客户需求提供解决方法并注重基本需求最能打动准客户的是其心中最重要的需求被满足 二 如何有效地设计解决方案 最佳解决方案在于提供给客户一幅清晰的图画 目标市场细分后 准客户的基本需求分析 第一次拜访销售时 同时进行客户资料的收集或设计解决方案是必要的 在第二次拜访的情况下 将资料深入分析 提供解决方案 于销售拜访之间 请准客户思考转介绍名单 计划 什么计划要优先考虑什么计划应该留待未来什么计划准客户现在可以负担什么时候准客户可以负担额外需求的计划若准客户无法负担理想的费用支出 则满足其最重要的需求 STEP6 展示说明 一 要点提示 业务员解释未来可获得的利益 并制订明确的建议书动机需求与利益需求的互换与互动 引发购买动机 二 如何有效地展示说明 首要原则是事前准备 检视准客户需求 解决方案 提议是否符合购买动机 试着预测反对理由 时间和地点的选择 资料的准备 正式彩排 一旦开始说明 就要使准客户感到自在 解释基本原则 确定准客户知道是做决定的拜访 并且用肯定的态度重述问题作为开始 在说明的过程中 避免使用专门用语及复杂的计算 避免迂回或讨论小细 二 如何有效地展示说明 节 延缓处理拒绝及问题 并试着用文字或图片提供图解释例 或你的建议 确定自己的方案是最好的可能解决方案 而自己是专家 将推荐的特点转化为利益并且引起准客户的购买动机 STEP7 促成 一 要点提示 业务员提供客观的资讯并联系保险利益和购买动机 促成的秘密就是帮客户说 好的 二 如何有效地促成 一 促成技巧获取暗示同意 填写投保单 由小决定引出大决定决定性的二择一法有力的词句的使用 二 如何有效地促成 二 异议处理将问题简单化有时需要重复说明建议案反对问题的后面是机会方法简介 正面的方法 返回原处的方法 是的 但是方法 是的 再加上方法等 STEP8 成交保单 要点提示 业务员完成责任并再次体现高度的专业素质业务员对客户及对公司负责 是一种道德的体现 更是一种不折不扣的销售技巧 STEP9 递交保单 一 要点提示 业务员加强对客户的推销 并提醒客户购买保单的理由 于细微处开辟另一片天地 二 递交保单四大功能 1 再次推销客户的需求 2 让客户考虑下一次购买 3 取得推荐名单4 建立声望 三 递交保单十个基本步骤 检查保单有无错误将资料输入自己的档案准备保单和保单夹达电话定个约会准备一个递交保单的拜访 三 递交保单十个基本步骤 恭贺客户递交保单进行下一笔交易售后服务获得推荐名单 STEP10 售后服务 一 要点提示 业务员承诺保持联络 并建立一套系统的售后服务流程 专业化销售的高度体现 二 如何有效进行售后服务 售后服务服务包含的要素系统化服务的内容售后服务的具体步骤提高保户售后服务满意的方法 售后服务 售后服务开始于与准客户的第一次接触 并持续至整个契约的保障期间 甚至会延伸到保障期间之后 服务包含的要素 一个持续的服务计划 此计划建构于与你所有客户保持不断的接触 通过教育以及与其他同业精英的接触保持自我发展计划 并注意对客户的影响 以良心的努力去尝试做你的客户最有兴趣的事情及需求 并持续与客户接触 系统化服务的内容 时间与频率的设定内容的安排年度服务的事项保单保全保险理赔 服务