约访陌生客户约访逻辑ppt课件.ppt

约访 陌生客户约访逻辑 新人育成 新人职训A 专业化销售流程的五大步骤 准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍 环环相扣 缺一不可 课程目标 通过本课程的学习 使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑 并通过有效的训练 让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能 目录 陌生客户约访的目的 1 约访的步骤和逻辑 2 注意事项 3 演练及点评 4 一 常见陌生客户分类 二 约访陌生客户的目的 见面见面见面 重要的事说三遍 我没说过 目录 陌生客户约访的目的 1 约访的步骤和逻辑 2 注意事项 3 演练及点评 4 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网保险资料下载门户网站 一 约见陌生客户的顾虑如何解决 不要去想象还未遇到的事有随时激励自己的方法 建立心锚 利用深呼吸舒缓情绪体会拒绝背后的心理故事不好情绪发泄 适当转移 他对你不熟悉 拒绝很正常现在拒绝你 并不代表永远拒绝你下一个电话才是更精彩 概率决定论 所有的客户都在等着我去帮助 我要赶快打电话把他们挖出来 积极的正能量 常用方法 心理暗示 二 约访陌生客户前的准备 完善的准备工作就是成功的开始 信心来自对电话约访技巧的掌握 来自对拒绝的理解心态 及时将了解的客户信息进行记录 提前熟练掌握逻辑并演练 选择安静舒适的环境 保证注意力集中 沟通顺畅 陌生客户约访记录表 注 约访结果一定要详尽记录 1 成功件 记录与客户约定的见面时间 见面地点 客户的要求等 2 缓和件 记录客户缓和的理由和时间点 下次再约 如出差回来等 3 拒绝件 记录客户异议的问题 及时总结提升 步骤一 自我介绍步骤二 道明来意步骤三 二择一 法确定见面时间步骤四 异议处理步骤五 结束语 最后重申见面的日期 时间 地点 三 电话约访的步骤 电话约访纯陌生客户之新相识的客户 自我介绍业 陈先生 您好 我是中国人寿的小张 道明来意业 还记得我吗 上周五在您店铺里 和您聊得很高兴 感谢您对我工作的支持 明天我刚好到您店铺附近送保单 想顺路来看看您 二择一法确定见面时间及地点业 您看明天上午还是下午在店铺里呢 异议处理客 哎 不用这么客气 业 没有 我刚好要到您店铺附近办事 不会打扰您很长时间 您看是明天上午还是下午方便呢 结束 重申见面的日期 时间 地点客 那好吧 明天下午3点吧 业 那好 明天下午3点我到您店里面来 祝您生活愉快 再见 新相识的客户 消费购物 小店 运动休闲 广场舞 社交活动 车友会 要点 强调顺路 最好选择第一次认识的地点见面 自我介绍业 陈先生 您好 我就是上次跟您微信聊过的中国人寿的小张 道明来意业 一直以来跟您还是很投缘的 也看得出您是一个很有责任心的人 您上次关于保险的一些问题提的非常好 很希望能与您面见交谈 我想请您喝个茶 二择一法确定见面时间及地点业 您看明天下午还是晚上有空呢 异议处理客 哎 不用这么客气 业 没有 我们住的这么近也是一种缘分 就当交个朋友吧 您看是明天下午还是晚上方便呢 结束 重申见面的日期 时间 地点客 那好吧 明天下午3点吧 业 那好 明天下午3点就到咱们小区门口的幸会茶室 不见不散 电话约访纯陌生客户之微信来源的客户 通过微信附近的人加的好友 微信来源的客户 电话约访纯陌生客户之问卷调查开拓的客户 1 2 自我介绍业 王女士 您好 我是中国人寿的小张 道明来意业 恭喜您喜得贵子 上个月在妇幼您填写了健康宝宝问卷 希望获得对宝宝美好未来规划的资讯 正好我们公司目前对新生宝宝有祝福活动 每个妈妈可以免费获得一份精美的宝宝成长计划 帮您为可爱的孩子规划美好的未来 相信一定对您非常实用 二择一法确定见面时间及地点业 您看明天我能为您送上这份计划吗 是约您家门口茶室还是到您家比较方便 问卷调查开拓的客户 妇幼 母婴问卷 商场 消费问卷 学校 家长问卷 电话约访纯陌生客户之问卷调查开拓的客户 2 2 异议处理客 什么计划啊 我有用吗 业 很多妈妈都非常认同我们的计划 宝宝们美好的未来也需要规划 明天见面后只要5分钟我可以为您做个讲解 就在您方便的地方 结束 重申见面的日期 时间 地点客 那好吧 明天下午3点左右你到百合小区 到了再打我电话吧 业 好的 明天下午3点我会准时到达并致电 祝您生活愉快 再见 问卷调查开拓的客户 妇幼 母婴问卷 商场 消费问卷 学校 家长问卷 电话约访转介绍陌生客户 自我介绍业 您好 是陈xx先生吗 道明来意业 我是中国人寿的小张 您的朋友刘xx是我的同学 前几天我向他推荐了一份 健康保障 计划 他觉得很不错 他说您也是一个很有责任心的人 可能会感兴趣 如果能和您见一面是我的荣幸 您看哪天方便见个面 让我用5分钟的时间给您介绍一下这个计划吧 二择一法确定见面时间及地点业 您看是这个周三还是周四方便呢 异议处理客 过段时间再说吧业 您看 我只需要5分钟向您做个简单的介绍 如果有兴趣 我再给您一些参考资料 假如您暂时没这个需要 就当认识个新朋友 您也不用觉得有压力 您看周三或周四哪天有空呢 结束 重申见面的日期 时间 地点客 那好吧 周三晚上见个面吧 业 那就周三晚6点在您公司楼下的茶楼吧 祝您愉快 再见 缘故转介绍 亲友介绍同学介绍老客户介绍熟人介绍 要点 称呼介绍人姓名用全称 并肯定对方有责任心 根据情况可以约介绍人一起面见 电话约访资源客户之上门服务 自我介绍业 陈先生 您好 我是中国人寿的服务专员 我叫张xx 代码XXXXX 道明来意业 您是我们公司的老客户了 为了感谢您一直以来对公司的信任和支持 我将于近期上门 为您做一下保单整理和咨询 二择一法确定见面时间及地点业 您看这周三或周四哪天方便呢 异议处理客 我已经买过保险了 不需要你的服务业 我非常理解您的想法 您购买了我们中国人寿的保险 我们公司有义务为您提供优质的服务 您也应该享受到公司给您的这项权利 您看明天是到您家里还是到您单位比较方便 结束 重申见面的日期 时间 地点客 那好吧 明天晚上到我家吧 业 好 那我明天晚上7点半准时到您家里来 祝您愉快 再见 孤单客户靶向客户 公司资源 电话约访资源客户之平台邀约 1 2 自我介绍业 陈先生 您好 这里是中国人寿VIP客户理财中心 我是小张 代码XXX道明来意业 为庆祝公司保费突破4000亿 公司特于XX时间XX地点举办新老客户答谢活动 非常诚挚的邀请您来参加 每位受邀请的嘉宾都可以现场领取一份精美的小礼物 二择一法确定见面时间及地点业 你看明天上午10点还是下午3点方便 我受公司委派把请柬给您送过去 孤单客户靶向客户 公司资源 电话约访资源客户之平台邀约 2 2 异议处理客 你们这是什么样的活动 业 陈先生 是这样的 我们的活动主要是为了答谢我们的VIP客户 公司重金聘请了著名的理财专家XXX解析在当前经济环境下 如何进行优质理财 资产保全 这个专家讲的非常好 很务实 客户反响都很热烈 所以公司这次邀请到他 机会难得 您看您是一个人来还是和您太太一起来 结束 确定会面的日期 时间 地点客 那好吧 到时我来听听 业 那好 你看明天上午10点还是下午3点方便 我把请柬给您送过去 客 明天上午好了 业 好的 明天我会和你联系 祝您愉快 再见 孤单客户靶向客户 公司资源 目录 陌生客户约访的目的 1 约访的步骤和逻辑 2 注意事项 3 演练及点评 4 约访陌生客户的注意事项 对拒绝正确看待 及时调整心态 语气要真诚 谦和 对客户表示理解 尽量留有余地 对异议不做过多处理 绝不争执 目录 陌生客户约访的目的 1 约访的步骤和逻