《加盟商如何突破扩张瓶颈.doc

企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本- 讲师：刘子滔 老师【课程前言】 如何开拓一个新的市场？ 在开拓新市场前应该做哪些准备工作？ 新市场开拓前应具备哪些能力？ 市场扩张应注意哪些方向？ 如何设定扩张目标？ 从哪些方向去扩张？ 扩张的方法有哪些？ 我们是否一定是只能做单一的品牌？ 我们能否多品牌经营？【培训收获】 帮助您掌握扩张中存在的管理问题； 掌握扩张过程中该如何形成标准化、专业化、简单化； 在扩张过程中提升自我实力，实现集团化经营； 细节决定成败-掌握扩张应注意的细节。【受益对象】经销商、加盟商、代理商【课程周期】1天【授课方式】授课现场情景演练【课程大纲】第一章 经销商对自身的定位 40%- 定位转变-强大自己才是解决根本之道目的：明确自身定位是发展的基础 从生意人到企业家 降低依赖，壮大自己 要有做大的愿景和计画 要具备社会责任感 从生存经营到发展经营 转守为攻 突破格局 空白市场没有开拓的原因： 小富积安，心态疲惫 过去个性化管理的结果，店铺复制困难 既有市场竞争激烈，面对空白市场，心有余而力不足 过度强化人，造成人力资源无法上带 市场开拓的成功要素： 强调法治 严格筛选 过程控管 目标管理 市场开拓的方向 同品牌扩张纵深 多品牌扩张横宽 创大营收 从短期经营到长足发展 思维 计画 做法 决心 从个人智慧到组织合力 培养是忠诚度建立的一个重要环节 信任是付出的基本重要要素 双赢是上下的重要基础第二章 经销商应具备的观念 15%- 观念转变-根源不对，结果自然大相径庭目的：只有转变观念才能做大做强 提醒 何谓分店的本质意义 何谓真正的服务营销 何谓用人 何谓留人 何谓投资第三章 经销商的思维方向 30%- 思维转变-思维不转变，行为自然没变化目的：改变思维，一切从细节出发提醒-精细化管理 管理细化 文本细化（案例视企业需要做安排） 流程细化（案例视企业需要做安排） 货品细化（案例视企业需要做安排）：历史数据的应用，周转率，贡献率，结构 促销，盘点，VIP，投诉调查表，退换货纪录表，店长工作日志，日报，周报，月报，库存表 销售细化 流程细化：迎宾，送客，收银，客诉，货品交付，VIP申请，电话打进和打出 问题细化：反对问题，价格异议，询问的特殊状况，老顾客接待 管理细化：深度沟通率，成交率，连带率，平均单价 服务细化 现场服务（案例视企业需要做安排） 售后服务（案例视企业需要做安排） 老顾客服务（案例视企业需要做安排） 重复购买率 激励的方法 激励的分类：常规激励，机动性激励，短期激励，长期激励 激励的实际案例分析 激励的方法 考核的方法 考核的分类：常规考核，机动性考核，短期考核，长期考核 考核的实际案例分析 考核的方法第四章 经销商应掌握的技术 15%- 技术转变-时代的巨轮在滚动，应从善如流目的：掌握技术和方法，为扩张做好准备 营业额目标制定 目标制订的四种方法 购买顾客数与平均单价 营业额的目标分解 购买顾客数与平均单价 落实到行为数量的目标分解方式 一个月三周的目标分解方式 三种动销曲线 月动销曲线图 周动销曲线图 日