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销策划书总结范文 销策划书总结导论 1、创新性和艺术性是营销策划永恒不变的两大主题。 2、营销策划竞争的利器首先，营销策划有利于塑造市场导向型企业；其次，营销策划有利于产品销量的提高；最后，营销策划有利于企业形象的提升。 3、营销策划具有以下特点商业性，创新性，时效性，综合性，灵活性，可行性。 4、营销策划框架与内容可以用“策划一条龙”来比喻，大致分为四个部分龙珠-内外部环境分析；龙头-策划思路确定；龙身-策略与技巧设计；龙尾-方案执行与调整。 第一章感悟营销策划 1、中国营销策划人、策划案何阳，电子策划；王力，公关策划；牟其中，飞天策划；余明阳，CI策划；王志纲，房地产策划；史玉柱，保健品策划；屈云波，营销教育策划；叶茂中，广告策划；沈南鹏，资本运营策划。 第二章营销策划的内涵与流程 1、营销策划的内涵是指市场营销策划活动的主体，根据企业的整体战略，在企业内部条件和外部环境分析的基础上，设定预期的营销目标并惊喜构思，设计和组合营销因素从而高效的将产品或服务推向目标市场的操作程序。 2、策划人员必须具备以下几种基本素质丰富的知识，敏锐的观察力，宽广的包容心，科学严谨与创新精神，良好的表达能力，执行能力。 3、营销策划的影响因素高层管理者地支持力度；经济环境的波动情况；竞争的激烈程度；企业自身实力。 第三章营销策划的组织与管理 1、选择有效的策划实现途径企业进行营销策划，主要可以通过两种途径来实现一种是通过“自力更生”的方式，即企业自行组织企业内的营销管理人员建立自己的策划部门进行策划；另一种是借助于“外脑”，即通过外聘专门的策划人员或专业的策划公司来进行策划。 2、如何来选取企业组织所需要的各类策划人才？首先，企业的领导者要了解一个完备的营销策划组织是由哪些人员构成的，从而确定组织对策划人员的具体需求；其次，要根据组织对策划人员的具体要求进行甄选，并且在甄选的过程中，还有“最优秀的并不一定是最合适的，最合适的才是最好的”这样的科学用人观。 3、策划成功营销的关键第一，了解决策者的情况；突出策划案的“卖点”；“持之以恒”进行提案。 4、为什么策划的关键在于实施？策划的再好，谋划的再周全，如果不能是策划方案有效的实施和付诸实践，那么一切都将是空谈。 对策划活动的领导者来说，能否让策划书中的各项措施落到实处，能否让策划者地意图得到真正的体现，将直接影响着策划活动的效果以及策划目标的实现。 策划的实施阶段，也是对策划方案的检验阶段。 宗旨，策划的实施对整个策划活动来说，既重要又关键。 策划者或具体的实施者都必须对策划的实施工作予以高度重视。 第四章营销策划的创意与方法 1、创意的创意 2、创意对策划的作用第一，为策划提供点子与方案；第二，是策划活动更具独特性与创新性。 3、群体思维法群体思维法师一种集思广益的创意方法，它最大的优势就在于能够利用集体智慧的发挥，来弥补个人思维与能力上的不足。 群体思维法的具体方法有很多，但最常见，最具代表性的是“脑力激荡法”，就是“头脑风暴法”。 所谓头脑风暴法，就是通过组织一种特殊的小型会议，是参与者无所顾忌的发表各自的看法，彼此激励，相互启发，以产生众多创造性设想的一种群体思维的方法。 4、侧向思维法就是利用一些与问题无正面联系的信息来寻找解决问题的途径的思维方法。 5、逆向思维法就是从正常思考路径的反面去寻求解决问题的途径这样一种思维方法。 第七章营销战略策划 1、SWOT分析是指对企业优势、劣势、机会、威胁进行综合分析与评估，从而选择最佳经营战略的一种方法。 2、市场定位菲利普科特勒将其定义为定位就是对公司的供应产品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位臵的行动。 3、定位的依据第一，产品特性或种类；第二，产品用途及使用场合；第三，使用者类型；第四，竞争状况。 4、定位的方法迎强定位，避强定位，重新定位，为竞争对手再定位，高级俱乐部定位。 5、差异化战略是指将企业生产的产品或提供的服务明显区别于竞争对手，形成在全产业范围中具有独特性质的产品或服务。 6、实施差异化战略的企业具有以下三方面的优势首先，有利于形成顾客对品牌的忠诚，构成进入壁垒；其次，差异化的产品或服务是其他竞争对手不能以同等价格提供的，因此削弱了顾客的讨价还价能力；再者，差异化能使企业有效地对抗替代品，使企业在对付替代品竞争时比竞争对手处于更有力的地位。 7、顾客满意概述顾客满意的内涵是指顾客通过对一种产品或服务可感知的效果与其期望值相比较后，形成的满足或愉悦的状态。 8、新兴的营销战略战略联盟，关系营销，顾客营销第八章品牌策划 1、品牌的内涵国际营销之父菲利普科特勒在其经典著作营销管理中引用美国市场营销协会对品牌下的定义，认为“品牌是一种名称、术语、标志、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是介意辨认某个销售者或者某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来”。 而被誉为“世界整合营销之父”的唐舒尔茨则认为，品牌是为买卖双方所识别并能够为双方都带来价值的东西。 2、国际上工人一个品牌能够表达出六层含义，即属性、利益、价值、文化、个性和使用者。 3、产品采用品牌能为企业带来一系列的好处第一，有利于产品在市场上树立形象，减少新产品进入市场的费用；第二，品牌化有助于企业细分市场；第三，品牌可以有效降低消费者的价格敏感度；第四，品牌有助于建立公司形象。 4、策划人应该员应该遵循以下几个主要的品牌命名策划原则易读易记；独特新颖，不落俗套；注重文化意蕴；不触犯法律，不违反社会道德和风俗习惯。 5、品牌定位策划的原则以目标消费者为导向；以差异化为标准；以产品特点为基础；考虑成本效益比。 6、常见的品牌定位策略利益定位；情感定位；USP定位；空挡定位；比附定位；产品类别定位；文化定位；目标消费者定位。 7、品牌延伸的含义是指在已有相当知名度和市场影响力的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务上以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。 8、品牌延伸的准则应符合品牌的核心价值；新老产品之间尽量要有较高的关联度；服务系统相同；品牌延伸不能超出限度。 9、360度品牌管理就是每一个与消费者的接触点都能达到预期的效果，每一个接触点都能准确的传达信息，经验更加容易获取、信息更加丰富。 第九章企业形象策划 1、企业形象整体系统，也被称为企业形象识别系统，CIS。 是企业对组织的理念，行为和视觉形象等进行系统化，标准化，规范化设计所形成的科学管理体系。 2、企业形象整体系统包括三个构成要素，分别是理念识别系统、行为识别系统和视觉识别系统，即CIS的三个子系统。 3视觉识别的基本要素即识别符号，主要包括企业与品牌名称、企业与品牌标志、企业标准字、企业标准色、企业吉祥物等。 第十章促销策划 1、促销的定义是指促进营销、销售的简称。 广义是指企业通过产品、价格、分销策略、广告、公共关系、人员推销、销售促进等一系列工具的运用，达到增加销售的目的。 狭义并非是指麦卡锡所指的4P要素之一，而是指属于该促销中的与广告公共关系、人员推销处于并列关系的一个子要素销售促进。 2、企业在不同时期的促销目标产品生命周期各阶段的促销目标导入期缩短产品与顾客之间的距离，引导目标顾客试用，认知新产品；成长期鼓励重复购买，刺激潜在购买者，增强中间商的接受程度；成熟期刺激大量购买，吸引竞争品牌的顾客，保持原有的市场占有率；衰退期处理库存。 销售淡旺季的促销目标销售淡季维持顾客对产品的兴趣，刺激需求，减轻淡季的库存压力；销售旺季前影响消费者的购买决策，争取竞争品牌的顾客；销售旺季鼓励重复购买和大量购买，鼓励消费者接受品牌延伸的新产品；销售旺季后出售旺季剩余产品以回笼资金，减少积压风险。 第十一章广告策划 1、本书将广告定义为广告是广告主通过各种媒体将商品或者服务的信息传递给受众者的一种有偿活动过程。 2、广告是由三个部分构成的广告主体，广告媒体和广告信息。 3、广告策划定义本书中定义为，是根据企业的营销战略和广告目标，以企业产品、消费者、竞争者和广告环境为基础，充分考虑广告策划活动的系统性、可行性、目的性、创造性、效益性，从而为企业广告传播和市场开拓提供经济有效的广告计划方案的决策过程。 4、定位的作用第一，赋予产品以竞争对手不具备的优势；第二，它是说服消费者购买的关键；第三，正确的定位有利于商品识别；第四，帮助产品占据一个有利的地位。 5、广告创意的内涵本书中做出一下界定是广告人员根据对市场、产品和广告对象进行调查分析的基础上，紧紧围绕广告主题，运用联想、直觉、移植等创造性思维方法来传达广告信息的创造性思考过程。 6、广告创意原则第一，独创性原则，是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规，而要勇于和善于标新立异，独辟蹊径；第二，实效性原则；第三，真实性原则；第四，艺术性原则。 7、主要广告媒体的特点电视媒体形象生动，说服力强；覆盖面广，单位解除成本低；传播迅速，时空性强；直观真实，理解度高。 不足信息短暂；信息容量小；广告费用高；针对性不强。 广播媒体传播速度快；覆盖面广，受众多；具有较高的灵活性；价格便宜。 不足广告信息易逝；创意的局限性。 报纸媒体传播面广；时间性强；选择性强；印象深刻；简易灵活；可信度高。 不足有效时间短；注目率低；细分局限性；印刷效果欠佳。 杂志媒体读者集中，针对性强；便于保存，有效期长；印刷精美，表现力强。 不足周期性长，灵活性差；受众局限，影响面窄；制作复杂，成本较高。 户外广告媒体选择性强；成本费用少；形式灵活。 不足广告信息量有限；档次较低；宣传区域小，效力不如其他媒体。 *以下是课件内容*第十二章影视广告前期制作流程 1、广告策划就是对广告的整体战略与策略的运筹规划。 广告策划在整个广告活动中处于指导地位。 2、影视广告策划-创作原则冲击力要强；创意要新奇；兴趣感要浓；诉求要单一；感染力要深。 3、广告诉求的创意思考第一步，目标说明；第二步，支持性说明第三步，基调或品牌特点说明。 4、广告创意是一个不断发想，不断完善，不断舍弃，再不断发想的过程，在这过程中只靠一人之力是单薄的。 头脑风暴法又称为脑力激荡，在这过程中要遵守几条原则任何创意不得受人批评、所有创意都应该记录在案、不得偷懒、尽量避免漫无边际的闲谈。 5、好的广告创意不是靠制作成本的高低来定义的，以创意本身来吸引观众，要做到“四两拨千斤”的效果；好的广告创意不是靠播出频率来让观众记住的，创意好的话，可以引发收视人群的“口碑效应”；好的广告创意就是能够实现广告目标的创意，虽然靠一条好创意不能解决产品所有的问题，但是如果通过一条好的创意能够实现广告的目标，就是一个好的创意，即使它很“烂”好的广告创意是不是能一见钟情；是不是能出其不意；是不是能独特；是不是符合广告公司策略 6、广告目标包括产品的知名度，销售额，树立品牌形象，提高产品美誉度。 7、影视广告创意的表现手法怎样表现？告知式，产品示范式，比较式，新闻式用谁来表现？消费者证言式，名人演出式，中心人物式，婴儿表现式，动物表现式，产品主角式如何表现更合适？生活片断式，幽默式，多情节式，借用趣味式，情感式，比喻式，以怎样的情绪和格调来表现？生活形态式，幻想式，怀旧式，性感式，用怎样的技巧来表现？广告歌曲式，动画式，系列广告式几种巧妙的处理创意的技巧调整，想象，颠倒，联系，比喻，删节，滑稽模仿第十三章影视广告概述 1、广告的概念人们在日常生活中使用“广告”一词时，通常只有一种含义，即是指人们每天从电视里看到，从报纸上读到，从广播中听到的那些“广告”，但作为专业术语的“广告”一词至少包含了两层含义一方面它是指“物”，即我们所称的“广告作品”；另一方面它又是指一种“活动”，即人们通常所谓的“广告活动”。 我从“烧仙草”营销策划方案中学到的我从“烧仙草”营销策划方案中学到的通过这次“烧仙草”市场营销策划方案的实践，我学到了许多很有价值的东西。 首先我明白了营销策划就是企业在其经营方针、经营目标的指导下，通过对企业内外部环境分析，经过精心构思设计、采取一定的手段、改进营销渠道、促销手段，从而将产品推向市场，达到占有一定市场份额为目的的过程。 接下来浅谈一下这次市场营销策划活动我的收获。 一、准备充分，不打无准备之仗。 在决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。 营销调研活动涉及到产品、广告、促销渠道选择、竞争者等诸多方面。 如果不事先考察我们要做的策划内容与对象，真正做起来就会手忙脚乱。 而且孙子兵法里讲过“多算剩，少算不胜。 凡事预则立，不预则废。 我们小组在决定做烧仙草策划方案的时候就做好了准备。 我们大家先集中在一起讨论我们这次市场营销活动要解决的问题、每一个人的分工、每一个人写的部分有什么不同的问题、每一个部分应当怎样衔接、大体的方向是什么等内容。 然后进行了实地考察。 结果证明，我们的准备取得了很好的效果。 二、因地制宜，结合实际，施行方案要切实可行。 做营销策划方案，首先我们就需要确定烧仙草营销要达到的任务和目标。 这个任务和目标是对烧仙草的决策行为和经营活动起着指导的作用，让老板能够清楚的知道自己即将需要干什么才能够扩大产品销量、提高产品、店面的知名度。 抱着这样的目标，我们采取了行动。 我们小组的方案是烧仙草营销策划，离科大龙源公寓很近，所以我们一行六人一起来到了烧仙草，去实地考察情况。 我们考察了烧仙草自身的经营状况和周围的情况，发现了烧仙草现在存在的问题，又观察了其他的类似的竞争对手的营销策略，不仅发现了它们之间的差别，还同时萌发了很多极具创意的想法来加强产品的宣传。 我们想出的大多数想法是在现有营销渠道和产品策略的改进、创新，这样实施起来不仅新鲜有趣、会收到预期的效果、并且实行起来也比较方便，可以节约成本。 三、策略要创新，达到吸引人的效果。 我们结合实际，想出了很多很好的方法来扩大销售量。 主要采用创新的方法是在网上营销。 现在很多的店家已经意识到了网络营销的重要性，但是现存的网络营销形式和方法过于单一。 如果能够以新的形式和方法实施网络营销活动，那会吸引更多人的眼球。 于是我们就想起了曾经很火的薇薇爱电影，把营销与其结合在一起，就可以产生很好的宣传效果，这是其他的竞争对手没有采用过的一种方法。 并且可以借助现有的腾讯QQ、人人、微信平台，这样的方法在不知不觉中会产生很好的反响，而且受众面比较广。 四、一个人很难成功，只有发挥集体的力量才好办事。 这次营销策划也大大提高了我们整个小组的凝聚力，让我们更加的注重的团队精神。 其实我们在面对确定我们主题时就发生了很大的争议，有的认为这样，有的认为那样，最后终于确定了我们此次营销策划活动的主题。 经过主题的确定后，我们就渐渐开始做我们的营销策划。 虽然在实践的过程中碰到了很多的困难和障碍，对实践的内容没头绪，制作过程不知道该如何着手?种种的问题困扰我们，有时候的我甚至有点不知所措，就在这时，我们的团队队员们来了，给我提供了灵感，从他们哪里我看到了问题的另一面，找到了问题的解决办法。 当然，我相信其他的队员他们也是这样。 这次营销策划活动我切实的体会到了整个团队的团结。 当然我们队员间除了了默契的配合外，当然也有为一点的问题而吵得面红耳赤，总是想让对方理解自己的见解，并且同意自己的想法。 虽然对问题的看法有不同的观点，但是很快也能达成共识，为了答上一份满意的作业，大家都努力着。 后来，我们就进入了我们的关键的环节，也就是我们的方案的策划，当然这一方案不是我们一个两个就可以完成的，这时候我们的团队一起来努力，我们分工与合作。 我们把这一方案的不同任务分下去，在我们团队的努力之下，策划方案出来了，最后我们在一教室里进行集体的讲评与交流。 我们还采用“头脑风暴”的方法，把每个人的不同见解都说出来，大家进行评论与改进，获得更好的方法。 策划的过程虽然任务很重，但我们也很开心，当遇到问题时，我们都会相互帮助，当有困难时，大家一起解决，那种破解困难后的成功的喜悦无法用言语来形容。 其实，不管最后的结果会怎样，我们都是成功的，因为我们更看中过程而不是结果，在策划活动的过程中，我们不但学到了市场营销策划课程方面的知识，而且还收获了团队协作的快乐！ 五、策划当中一定要运用所学的专业知识，才能更好地解决问题。 这次烧仙草的策划活动充分发挥了我学习的主动性和积极性，并在实践中应用了我在课堂上学到的知识。 我们这次营销策划的教学实践，利用了理论知识，去应用和创造，发挥了我们的优势，丰富了我们的实战经验。 经过这次充满挑战机遇的教学实践，锻炼我们的实际工作能力，提高了我的社交能力，写作能力。 我还学会了遇到困难该如何面对并去解决，这让我提高了分析能力。 此外，还让我巩固了专业知识，学会了如何运用理论与实践相结合。 另外，我们还重新学习了有关市场营销的理论知识、统计模型的分析和市场战略的制订。 这次的实战分析我们比以前变得更加的专业，我们也更加的知道该怎样的分析这些的数据表、采用怎样的方法可以有效夺取市场份额、扩大销售量。 大大的提高了自己在这方面的学习与应用，这样看来我们比上一次的应用是更加的准确与有方向感，知道该何去何从。 所以我们必须把我们所学的书本理论知识与实际工作相结合，以达到巩固书本知识的同时又能熟练运用于实体项目，并且具备做一个策划人的基本素质，为以后从事市场营销等工作打下坚实的基础。 六、策划书不应该面面俱到，集中力量解决一个方面。 在市场营销策划的点评课上，我也学到了很多。 在点评课上，每一个小组都做了汇报。 很多小组做的策划案不是不好，而是内容太杂，并且重点不突出。 市场的环境分析每一个人都会做，关键是拿出怎样的办法来解决他们。 并且有些企业暴露出来的问题不是一个两个，我们只能有针对性的开展战略，不能够想出什么办法就全部应用在上面，不仅行不通，而且会造成资源、人力的浪费。 其实很多企业暴露出来的问题都是一个方面的问题，把一个方面的问题解决好了，就可以顺带着解决了其他方面的问题。 我们小组发现烧仙草的产品销量不高的原因是各种渠道的宣传力度不够、产品知名度不高，于是我们针对烧仙草的产品促销开展了一系列的活动，所有的活动都围绕产品跨销量来展开的，就具有集中性，问题就更容易得到解决。 从这次的市场营销策略课堂上我学会了怎样做市场营销策划书首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求制定销售计划并成功的施行并成功的达到目标，这一过程其实很不容易，如果在事前少了充分的准备，实地考察的过程中就会出现很多的麻烦，很难找到对应的解决办法。 并且市场营销策划要注重实践认知和掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好。 我也更感受到了集体的重要性，单靠着一个人的努力，是不能把事情做好的，大家只有相互协作，才可以取得成功。 我相信通过自身的不断努力，拿出百尺竿头的干劲，胸怀会当凌绝顶的壮志，不断提高自身的综合素质，将实践经验和知识结合在一起、和大家团结在一起，才可以在与社会的接触过程中，减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳脚跟，才能扬起理想的风帆，驶向成功的彼岸。 第一章导论 1、什么是策划？策划三要素是什么？策划是指运用智慧与谋略对未来某项活动进行计划和安排的具有创造性和理智性，并且具有最大预期收益的行动和方案。 策划三要素，创意、目的、可行性创意，即策划的内容必须独特新颖，令人叫绝。 平平淡淡，没有新鲜感，就谈不上策划，只不过是一种计划安排而已，是策划的重要特征之一目的创意必须有利于达成预定的目标，是为目标服务的，否则再好的创意也没有价值策划的构想要有实现的可能，做到这一点，必须将创意与企业现有人力、物力、财力合理结合，最终能落到实处而且不产生负作用。 无法实现的创意不是真正的策划，正像再好的点子，如果无法实施，只是启发人们的思路，不会产生效益。 2、什么是市场营销策划？简述市场营销策划的意义。 营销策划是以企业市场营销为对象的策划活动，是在对企业本身、产业环境、竞争企业、发展趋势和产品市场进行透彻分析和深刻认识的基础上，制定企业市场营销全过程的策略和行动计划，完成企业产品销售，实现企业市场经营目标或解决面临的市场营销问题的活动和计划安排意义首先，营销策划有利于塑造市场导向型企业营销策划的实质是对需求的策划，对顾客的策划；营销策划的直接结果是让产品畅销其次，营销策划有利于产品销量的提高引起消费者的关注，从而激发消费者的购买欲望。 即便是一些消费者对诸如恒源祥、脑白金等的广告产生反感，依然是通过营销策划有力推动产品销售的很好的例子。 最后，营销策划有利于企业形象的提升。 营销中的战略策略、市场定位、公关策划等都以以提升企业形象和企业核心竞争力为着眼点。 3、简要说明企业战略策划的层次。 总体战略，基本战略，职能战略战略策划的任务站在战略经营单位的角度分析形势，制定目标和计划。 性质是市场营销策划中至关重要的带有方向性、全局性和综合性的谋划。 特点长期的、广阔的、综合的、连续的。 内容是市场营销是策划人员通过了解现状、预测未来、寻求和评价 1、市场定位策划市场定位策划是企业在寻求市场营销机会、选定目标市场后，在目标消费者心目中树立某一特定位置及形象的行为方案、措施。 市场定位策划的内容寻找市场机会。 市场机会，即给企业及其市场营销带来赢利可能性的市场条件。 市场细分。 市场细分，即企业根据消费者对产品的不同需求、不同购买行为、不同购买习惯，将整体市场划分为若干个消费者群体的活动。 选择目标市场。 制订关于目标市场的营销战略。 2、市场竞争策划市场竞争策划是企业在市场竞争中为保持其实力和发展其地位而进行的、基于长期考虑和具有长远意义的总体性营销谋略市场竞争策划的主要内容企业竞争力分析竞争对手分析竞争策略确定 3、企业形象策划企业形象策划指企业用于市场竞争的一切设计采取一贯性和统一性的视觉形象，并通过广告以及其他媒体加以扩散，有意识地造成个性化的视觉效果，以便唤起公众的注意，使企业知名度不断提高。 企业形象策划的内容提案阶段调查阶段开发设计阶段实施管理阶段 4、顾客满意策划顾客满意策划即从顾客的角度出发进行市场营销组合设计，以提高满意度为目标，进行企业营销策划，以顾客满意度作为指标评价企业营销活动效果的方法、措施、策略等。 顾客满意策划的内容顾客满意指标顾客满意级度注意这里的顾客既包括外部客户，又包括内部员工。 4、简述营销战术策划的内容。 产品策划、价格策划、销售渠道策划、促销策划 1、产品策划产品策划指企业从产品开发、上市、销售至报废的全过程的活动方案。 2、价格策划价格策划是企业产品在进入市场过程中如何利用价格因素来争取进入目标市场，进而渗透甚至占领目标市场，以及为达到营销目标而制定相应的价格策略的一系列活动及方案、措施。 3、分销策划分销是企业及其产品由生产地点向销售地点运动的过程。 营销渠道决策是公司所面临的最复杂和最有挑战性的决策之一。 4、促销策划促销策划是把人员促销、广告促销、公共关系和营业推广等形式有机结合，综合运用，最终形成一种整体促销的活动方案。 5、简述营销创新策划的内容。 营销创新策划是指企业用新观念、新技术、新方法对企业营销活动的战略与策略组合进行重新设计、选择、实施与评价，以促进企业市场竞争能力不断提高的方案与措施。 1、知识营销策划知识营销策划是以创新产品为对象，以知识、技术为媒体的营销理念和方式，以产品的科技创新和创新产品的知识促销、知识服务为突破口，从而培养和创造出一个崭新的生产体系的全过程及其活动。 4Ps是传统营销组合策略的核心，知识营销的组合策略为4Ps+2K。 K即相关知识 2、关系营销策划关系营销是把营销活动看成是一个企业与顾客即消费者、供应商、经销商、竞争者、政府机构、社区及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立并发展与这些公众的良好关系。 在这一过程中，营销人员对顾客所做的分析、判断、构思、设计、安排、部署等工作，便是关系营销策划 3、网络营销策划网络营销策划是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介手段，对将来要发生的营销活动及行为进行超前决策。 4、整合营销策划整合营销策划是指企业对将要在实现与消费者沟通中的传播行为进行超前规划和设计，以提供一套统一的有关企业传播的未来方案，这套方案是把公关、促销、广告、直销等集于一身的具体行动措施。 第二章市场营销策划的基本流程 1、简述市场营销的方法1.点子方法什么是点子?一般来说，点子就是出个主意，想个办法，搞个发明或设计规划。 点子是智慧的内核，点子需要的是创新的欲望、超人的胆识和勇气及个性等。 从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，为营销方案的具体实施所想出的主意与方法。 一个点子往往展现整个营销策划的精华。 2.创意方法创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。 创意其实就是在不断寻找各种事物与事物间存在的一般或不一般的关系，然后把这些关系重新组合、搭配，使其产生奇妙、变幻的创意。 3.谋略方法谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。 谋略的中心是一个“术”字，战术、权术、手段和方法在谋略中发挥核心作用。 现代的谋略则含有组织、管理、规划、运筹、目标、行为等多方面的内容，既有全局性、根本性，又有艺术性、方向性。 4.运筹学方法田忌赛马是典型的运用运筹学的具体方式。 第三章市场营销调研策划 1、简述调研项目的分类。 探索性调研描述性调研因果关系调研预测性调研 2、简述调研的基本方法 1、访问法、观察法、实验法注问卷调查法适用于描述性调研；观察法和询问法适用于探索性调研；实验法适用于因果性调研。 询问调查法调查者通过口头或者书面方式向被调查者提问收集数据的方法，包括人员访问调查、邮寄调查、电话调查和网上调查。 观察调查法是指调查人员在现场对有关情况直接观察记录的一种调查方法，包括自然或人工环境下的观察、公开或伪装的观察、结构性或非结构性观察、直接或间接观察、人类或机器观察。 实验法通过实验的方法收集数据，并建立变量之间的联系第四章STP策划 1、简要说明目标市场营销战略的三大组成市场定位策划是在细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径，运用各种手段，为企业的产品及形象确定一个有利的竞争位置，并且制定一套详细的方案及措施。 包括细分市场、优选目标市场、市场定位的过程、策略和方法。 一、市场细分市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 二、目标市场的选择1市场集中化选择专业化产品专业化4市场专业化市场全面化 三、产品定位与市场定位策划产品定位指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程 2、简述市场细分的理论依据市场细分的客观基础是消费者需求的差异性。 消费者需求的相似性是市场细分的理论基础。 基本市场偏好有三种模式，即1.同质偏好.分散偏好.集群偏好 3、简述目标市场战略目标市场战略包括无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略营销策划方案总结报告绥芬河市邮政局以提升客户价值为宗旨，以增强市场开拓能力为目标，成立营销体系，健全营销发展机制，加强客户资源培育。 xx年充分发挥了优势克服了劣势，我局打赢了多场营销战役的胜利，取得了可喜战绩积累了宝贵经验。 现将期间几项成功的方案总结如下 一、大客户的开发与维护 1、20的高端客户能带来0的收入关注大客户、追求大客户满意度已成为当今邮政企业经营的主旋律。 邮政局认识到大客户服务对于抢占邮政金融市场的重要性创新机制勇于尝试。 为维护老客户开发新客户为使全局业务尤其是金融业务更好更全面发展我局率先成立VIP客户管理中心成功的迈出了营销体系建设的第一步。 目前邮政局已在龙须沟支局建立了VIP客户服务中心在青云路、建华、中心储蓄所设立了VIP贵宾室。 2、划分等级整合资源根据用户年使用邮政业务量或储蓄余额平均量我局将VIP会员卡分为至尊卡、金卡和银卡三类。 根据会员卡的不同类别通过整合内外部资源与多家知名企业达成合作为VIP客户提供全面优质的服务服务涵盖餐饮、通信、商旅、装潢、金融、娱乐等各个方面并制作了精美的宣传单及宣传手册大客户持VIP会员卡消费即可享受不同的优惠。 、建章立制特色服务VIP管理中心的成立是对各支局及局内各专业部门大客户维护工作的辅助开发我们在成立之初便制定了大客户管理办法、档案管理制度、支局管理制度等规定力求在工作中做到规范化、严谨化。 针对不同等级大客户采取不同的服务方式实施个性化、专业化、一站式优质服务、满足客户需求提升客户满意和忠诚度。 、xx年我们提出了“三优一超”的服务理念即优先、优质、优惠和超值服务增强市场化的经营与管理。 重点客户重点服务。 通过优质的服务以稳定既有的客户资源。 充分利用各支局的VIP窗口和VIP大客户室为大客户提供电脑上网查资料为客户提供饮水、咖啡各种报刊杂志为客户提供会客、休息、洽谈的良好环境并且尽量减少大客户排队时间真正做到为大客户提供优先、优质服务。 旭升旋转餐厅是绥芬河十六层最高的餐厅它与众不同别具一格知名度高。 坐在旋转台上就餐不仅可以品尝到味美香甜的甜品还可以吃到各式新鲜的水果和具有特色的南美风味烤肉绥芬河市全景一览无余、尽收眼底。 去年旭升旋转餐厅与邮政局的合作非常融洽我们为其做广告真正给商户起到了宣传增加了收入的作用VIP卡那里实行了会员优惠政策增加了客户满意度带去了实惠的客源商家受益实现了双方的共赢。 为了更好的完善VIP客户维护工作经过多次的洽谈与商谈在原有合作的基础上跟据当地的风俗大家都喜欢周末去户外烧烤我们又增加了一项即外卖商品提前腌制好的烤肉、甜品凭VIP卡可享受8.5折优惠。 、服务的卓越与否决定了客户的去留优质的服务不仅让客户满意更增加了客户对企业的忠诚度。 目前我们为客户的服务范围有生日当天为客户赠送生日蛋糕并且每一张亲自用碳素笔书写生日贺卡真心送上祝福还可在绥芬河范围内享受预定机票低折扣优惠政策用身份证可先乘机后付费不限地域范围代缴电费、手机、固定电话费送发票上门服务代订火车票、国际国内客车票送票上门免收手续费在邮政媒体发布广告优惠或等服务绥芬河市是座商业城市经商人较多通过我们精心的服务就会为客户省下许多宝贵时间来做自己的事让大客户切切实实地感受邮政为其提供的超值服务拉近了我们和客户之间的距离为客户提供了便利解决了客户的实际困难。 市场的竞争就是客户的竞争尤其是对于大客户的竞争决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值谁能够更多地满足他们的需求。 我们的服务格言是服务就是做细节和做小事顾客不是上帝但顾客至上。 截至目前VIP客户管理中心共计为百余位客户赠送生日蛋糕先后为大客户购买火车票、飞机票累计达0多张代缴电费、电话费达000余元VIP客户累计平均存款余额达200余万。 在当代的营销中我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经收到了严峻的挑战这需要我们在挖掘客户需求的过程中不断地增加客户的感知利益。 关于客户的价值是一种感知价值是客户在面对产品时感知到的利益与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。 而被称之为现代营销学之父的菲利普科特勒博士认为客户价值就是过渡价值是客户总价值与客户总成本之差是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。 我们的观点虽然站的角度有所不同但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。 二、数码港酒店策划数码港酒店是我市较具特色一家酒店我局利用其开业时机自主研发了数码港酒店开业策划创新营销理念为客户策划了全程开业庆典首先我们想到它具有位臵好、毗邻人工湖夏天和秋天举行婚宴方便用户到美丽湖边录像它场地大可摆放50余桌、最大包间可容纳15人/桌它类型多可经营寿宴、婚宴、学子宴、丧宴、会员大中小型聚餐等各种宴席它服务周到提供宴会用舞台它设施全附有超大停车场它特色鲜每天有演艺晚餐、特色压锅菜、生日赠送生日蛋糕及小提琴演艺节目等。 具体策划如下 1、开业庆典前期宣传1户外宣传。 大型摩托车队在市里环绕进行宣传并配有刀旗刀旗内容尽量简明扼要宣传目标明确让市民对数码港饭店有一个了解并引发其好奇心。 例如内容可为数码港饭店欢迎您DM广告、印刷彩页宣传单以DM广告和彩页宣传单为载体力求在全市内覆盖式的宣传。 在开业庆典前十天对当天参与活动的人员进行招募扩大知名度。 DM广告发放人群市内各门厅及商场彩页宣传单发放人群各企事业单位 2、开业当天宣传活动。 1捕捉微笑活动开业庆典当天为抽选出来的过生日及评菜价顾客进行集体照相并对活动全程进行录像庆典后通过DM广告和彩页宣传单继续加强舆论造势在广大市民中打响一定的知名度。 微笑服务。 在店庆期间所有员工一律微笑服务细致耐心让顾客乘兴而来满意而归提高顾客的感觉消费价值。 数码港为您过生日给数码港饭店开业当天过生日的5位客户每人赠送一间包间他可以邀请亲朋好友前来包间聚餐消费所有费用最后由数码港代为支付。 数码港请您定菜价。 聘请10位定价员对提出的若干菜品集体评定其菜价。 、开业当周宣传1特价。 每日推出一款特价菜每日不重样。 随顾客所点菜品加赠部分菜品如当次消费满100元加赠2碟凉菜满200元加赠4碟凉菜等打折这是一个迅速提高销售额与吸引客户就餐的法宝可制作本月优惠卷如满100返30吸引顾客眼球礼品。 有计划发放饭店开业庆典纪念品、小礼物增强与客人亲近感扩大宣传面。 数码港请您评大厨定菜价活动开始后第二天起每天对每个厨师随机抽取其烹饪的5道菜请享用该菜的客户对该菜的各项品质属性如味、色、香、形等进行打分先做好打分登记表以方便客人操作最好只要打勾就行了并请客户签名对于参加评分的客户每人赠送一份精美的纪念品。 收集每天的评分进行累加即可得出每个厨师的总分从而能排出名次。 4、店庆现场布置。 1所用媒介氢气球、条幅、酒店吉祥营销策划总结第一章绪论 一、市场营销策划的意义和特点 1、策划的含义策划也称出谋划策，是对未来将要发生的事情所做的当前决策，具体表现一种借助脑力进行操作的理性行为，也就是说是对未来活动出主意，想办法，制定行动方案。 2、策划的三个要素目标、信息、创意 3、市场营销是指以消费者为中心的企业整体经营活动。 也就是个人或组织通过创造产品，并同别人相交换，以获取所需之物的一种社会过程。 4、市场营销策划指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统仇恨的一种超期决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。 5、.市场营销策划的必然性首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。 其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。 再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。 最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。 6、营销策划的作用可以强化企业市场营销目标；可以加强市场营销活动的针对性；可以提高市场营销活动的计划性；可以降低营销成本。 7、市场营销策划的特点目的性；战略性；动态性；可操作性 8、市场营销策划的类型按照