销售处理客户疑议技巧PPT课件.ppt

处理客户异议的技巧 二 间接否定 对客户由于误解提出的异议 不要直接否定 不直接指出客户的错误 可以先与客户观点保持一致 然后再纠正客户的理解 如 上网人的收入水平太低了 购买力比较差 你可以说 对 和那些坐小车 私家车的人比 公交乘客的收入是低一些 我们调查的结果上网人的月收入大约在元到元之间 大部分比平均水平高 属于中间阶层 应该说 他们是城市消费的主力军 除了极高档的产品 他们的购买力还是很强的 1 处理客户异议的技巧 三 弥补的方法 没有一种产品或服务是完美无缺的 因此 当客户提出的异议是正确的时 采用弥补的方法最有效 所谓弥补的方法 就是承认缺陷 然后说明为了弥补缺陷 我们做了什么 就是取长补短 乘机强调有点 用来弥补的 最好是我们最强的优势 如 选择性太强 效果不好 或 广告太多 看不见 你可以说 对 这也是困扰我们的最大的问题 为了弥补这个缺陷 我们除了加强管理 综合版块 我们采用了比较大的图片设计 通过高亮的滚动来达到效果 弥补法有效的原因是 客户都明白没有一种产品或服务是完美的 2 处理客户异议的技巧 四 感觉和体验的方法 客户总是对广告效果有些担心 我们可以通过举例来引导客户的感受 如 这种广告到底有没有效果 你可以说 对 其他客户开始的时候也会有这样的担心 他们尝试了一下以后 发现这种广告效果真的很好 某某 最好是同行业的 做了几次以后 客户量增加了多少 所以我们的客户大部分都会继续投放广告 3 处理客户异议的技巧 五 抢先的方法 对客户可能提出的异议 在提案或演示的时候就先做了解答 这样可以阻止异议的提出 尽管客户提出异议并不是坏事 但有时候采用抢先的方法可以消除客户的怀疑 给客户一个客观实在的印象 取得客户的信任 如 故障率 问题 我们把故障率写进合同就是采用了这种方法 4 处理客户异议的技巧小结 正面回答要点 不要 辩解 要有过渡 间接否定要点 先同意 再纠正 弥补法要点 承认缺陷 取长补短 体验感受要点 肯定疑问 举例说明 抢先说明要点 在演示和提案时阐明异议 5 处理价格异议的几个小诀窍 一 花太多钱当然时浪费了 但有时候花少钱损失更大 东西贵一点 你只是损失一点钱 但如果便宜却没有效果 那失去的就多了 市场 商业机会等等 二 广告关键是看效果 三 注意各种媒体广告投放方式的区别 比如我们就不需要整年每周都投播 可以间歇性投播 四 给客户机会 如果客户的价格要求超过我们的底线 应诚恳说明实情 不要当客户面请示价格 传递错误信息 同时保持平静 总之要表现得很想做成生意 又确实没有办法 6 处理拖延的小诀窍 一 这时候不要努力推销 越努力也糟糕 二 重新挖掘客户需求 三 设法改变客户的习惯 鼓励尝试 四 了解客户拖延的原因 难下决心 担心风险 难以选择 四 约定下次面谈时间或争取机会 这种拖延很常见 我们再考虑一下吧 我们再给你打电话 7 处理怀疑的小诀窍 一 提供数据 并说明数据的权威性 可靠性 二 举例说明 提供其他客户的电话以供查询 三 鼓励试验 鼓励尝试 说明一旦尝试成功将有什么好处 不成功只是小损失 8