《寿险经营KPI知识》PPT课件.ppt

2010 04 22 课程目标 1 掌握KPI指标的定义和内容2 熟练运用KPI指标来明确我们工作目标 方向 举措3 通过持续改进KPI指标来打造又大又强的业务团队 一 KPI基本定义和内容 KPI KPI 什么是KPI K key关键性的P performance业绩 表现I index指标 关键业绩指标是一种管理工具 是一种管控体系 衡量公司长期竞争能力 健康程度制订正确的决策反映营业单位经营状况和发展趋势 改进的标准 KPI指标的意义 KPI管理具有三大基本功能 分析与计划汇报与指导透明 公正的考评 KPI指标数据是衡量一个团队各项能力的根本 1 业务指标2 人力指标3 培训指标 KPI 1 首年度保费 FYP 2 计划达成率3 人均保费 人效 4 人均件数 有效人均件数 5 件均保费6 人均产能7 继续率8 活动率9 增员率10 第13月留存率11 三个月转正率12 绿色增员率 1 业务指标 KPI 1 期初人力2 期末人力3 平均人力4 实动人力5 有效人力6 转正人力7 第7 13月留存人力 2 人力指标 3 培训指标 1 从业资格考试通过率85 2 持证率100 3 转正率35 4 6个月留存率65 5 12个月留存率35 KPI KPI指标定义 定义 报告期内保单第一年度保费之和 分为首年新契约保费与首年续期保费两部分 公式 FYP 新契约保费 当期契撤件保费 当期全额退保保费例如 1月份收进新契约保费1000万元 首年续期保费50万元 则 1月份FYP 1000 50 1050万元 用途 实务当中 预收保费速报表 所填报的数据是指预收新契约保费 首年保费体现一个公司当年创造的新产值 续年保费是以往业务的延续 其特点是随着保险年期的增加而积累额增加 所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标 1 首年度保费 FYP KPI KPI指标定义 例如 2月份FYP计划目标为2000万元 实际完成1900万元 则 2月份FYP计划达成率 1900 2000 95 用途 该指标的主要用途 一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标 二是比较各公司之间计划执行情况时 作为比较指标 2 达成率 定义 实际完成数与计划数的百分比 公式 FYP计划达成率 报告期实际完成FYP 报告期FYP计划 KPI KPI指标定义 例如 10月份完成FYP500万元 10月份平均人力1000人 则 10月份人均FYP 500万元 1000 5000元 人 用途 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标 3 人均保费 定义 报告期内平均每人完成的FYP量 公式 人均FYP 报告期实际完成FYP 报告期平均人力 KPI KPI指标定义 例如 2月份完成新契约2800件 2月份平均业务员1500人 则 2月份人均件数 2800 1500 1 87件 人 用途 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧 4 人均件数 定义 报告期内平均每人完成的保单件数 公式 人均件数 报告期新契约保单件数 报告期平均业务员人数 KPI KPI指标定义 定义 报告期内平均每件保单所收入的保费量 公式 件均保费 报告期实际完成FYP 报告期新契约件数 注意 新契约保单件数指主险保单件数 附险不算件数例如 1月份完成FYP800万元 1月份新契约件数2850件 则 1月份件均保费 800万元 2850 2807元 件 用途 件均保费可以反映出客户市场 销售导向 销售技巧 产品运作等方面的问题 5 件均保费 KPI KPI指标定义 定义 报告期内实际产生业绩的业务员人数 FYP大于零的人力 可按职级分为试用实动人力 正式实动人力 主任以上实动人力 实动人力又称活动人力和举绩人力 注意 实动人力应包括报告期内有业绩产生 但期末前又脱落的人力 6 实动人力 公式 实动人力 报告期平均人力 报告期活动率 7 有效人力 报告期内实际产生规定业绩的业务员人数 KPI指标定义 KPI KPI指标定义 定义 报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量 公式 人均产能 报告期实际完成FYP 报告期实动人力 例如 10月份完成FYP500万元 10月份实动人力800人 则 10月份人均产能 500万元 800 6250元 人 用途 人均产能反映出单人员战斗力状况 同时体现活动人员收入水平 是反映队伍稳定性的重要指标之一 8 人均产能 思考 人均保费和人均产能的区别在哪里 KPI KPI指标定义 定义 报告期实动人力占报告期平均人力的比率 公式 活动率 报告期实动人力 报告期平均人力 注意 可根据需要分别计算 试用业务员活动率 正式业务员活动率 例如 5月份实动人力1800人 而本月平均人力2000人 则 5月份活动率 1800 2000 90 用途 活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力 团队基础管理等问题 9 活动率 KPI KPI指标定义 定义 报告期新进业务员人数与期初人力的比率 公式 增员率 报告期新进业务员人数 期初人力 注意 1 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员 2 季度平均增员率 本季度累计新进人数 本季度各月月初人力之和例如 2月新进业务员300人 2月初业务员人数为1200人 则 2月增员率 300 1200 25 用途 增员率反映出一个团队员工的发展欲望 10 增员率 KPI KPI指标定义 定义 正式 含 以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率 公式 正式业务员比率 正式 含 以上业务员月末人数 当月末业务员总数 例如 2月末试用业务员100人 正式业务员260人 业务主任以上业务人员70人 总人数430人 则 2月份正式业务员比率 330 430 76 7 用途 正式业务员比率能够反映出组织的稳定程度 11 正式业务员比率 KPI KPI指标定义 定义 业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬 公式 FYC 首年度保费 首年度佣金率 约为30 用途 衡量队伍实力和稳定性的重要指标 12 初年度佣金 KPI KPI指标定义 定义 新入司新人经过一年时间在第13月时的留存比率 公式 第13月留存率 统计月份入司的新人在第13个月还留存的人数统计月份入司的新人总数量 用途 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标 13 第13月留存率 KPI KPI指标定义 定义 新入司新人3个月内晋升为正式业务员的比率 公式 3个月转正率 统计月份入司的新人3个月内转正人数统计月份入司的新人总数量 用途 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标 14 三个月转正率 KPI KPI指标定义 定义 新入司新人上岗当月出单2000P的比率 公式 3个月转正率 统计月份入司的新人当月出单2000P人数统计月份入司的新人总数量 用途 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要指标 15 绿色增员率 2010年培训指标 从业资格考试通过率85 持证率100 转正率35 及格新人活动率50 及格新人绿色率30 及格 2 KPI指标在营销管理工作中的运用 KPI KPI指标与保费关系 KPI 保费从哪里来的 KPI 保费 保费1 保费2 保费3保费1 试用人力 产能 活动率保费2 正式人力 产能 活动率保费3 主任 产能 活动率 思考 保费还等于什么 保费 保费1 保费2 保费3 保费4超级明星一般低产业务员业务员业务员业务员 保费 人力 拜访次数 10 件均 保费 KPI 1 业务员的高度自我期许心2 下级对上级的感恩的心3 同级员工的相互竞争的心4 上级对下级的爱心成功的管理卓越的领导 总保费 人力X人均保费X 看懂报表 找到差距 明确工作方向 20100130报表 目前我们要解决的 四个指标 人力 活动率 转正率 绿色率 有效人力 是营销赖以生存的基本要素 有人不一定能有保