《提升业绩十大秘诀》PPT课件.ppt

提升业绩十大秘诀 主讲 刘进 王牌经销商所认同的学习十二大理念 21世纪是学习的人领导不学习的人21世纪是知识竞争时代是学习方法竞争时代 是学习速度的竞争时代 人要平静下来自我分析很不容易 而每次上课就是一个重新调整自我的机会 当你听课的时候 成功的种子已播撒在你的生命与心灵里 下一刻就会发芽成长 只有有系统有目的有组织的学习 知识才会变成力量 持续学习 持续复习 持续练习是持续赚钱的开始 每个行业的前两名企业 最重要的制胜秘诀都围绕一个主题 每天学习 我们必须变成超级大海绵 才能储存超级知识与能量 养成学习的好习惯 然后好习惯会成就我们一生 学习的速度与赚钱的速度成正比 学习是改变的原动力 你不改变是因为你不学习 没有穷口袋 只有穷脑袋 投资自己的大脑是唯一没有风险的投资 一 自我激励二 制定目标三 个人品牌四 训练员工五 维护形象六 激活产品七 高明定价八 善用工具九 销售榜样十 管理高手 成为王牌经销商的十大秘诀 一 自我激励 自我沟通自我确认自我超越 激励圣经 你的业绩与收入是你每天24小时自我激励的结果 顶尖店长意味着 透过简单的自我肯定便能取得巨大的业绩 怎么样不增加成本 从已有的客户和资源 能取得十倍百倍的业绩 标准答案是 自我激励人的改变全部因为潜意识 你心里有什么 你就会看到什么 你思考什么 你就会吸引什么 人脑是一部高级计算机 它需要好的指令 才能有好的结果 渴望的程度 是你能力唯一的限制 你将会因为改变对自己的看法 改变对自己的问话方式 而改变自己的一生 比你收入多百倍的人并不是比你聪明百倍 而仅是比你更会问自己问题 我们会成为什么样的人 全看我们重复做什么样的事 1 自我沟通 每天自我宣言与自我交谈回顾成就 心理排练三大步骤 1 回忆成功销售经验及细节 2 想像最佳结果 3 拟定一个达成目标的肯定叙述句 2 自我确认 心理暗示心理建设的四大步骤 A 展示成功后的画面B 展示成功理由的画面C 不断加强此画面D 下定决心和过去告别 3 自我超越 能量转换佩带标记与积极的人为伍积极培训与学习多听激励音乐 销售确认句 多看激励画面 二 制定目标 不可思议的目标才能创造不可思议的结果目标是引爆生命原动力的基本元素我们有两个选择 要么成为第一 要么被第一领导我是我自己的领袖成功等于目标 其他一切都是这句话的注解世界上最重要的事不在于我们在何处 而在于我们朝着什么方向走目标决定现实 而非现实决定目标小目标是大目标的条件 大目标是小目标的结果 六大潜意识步骤 白纸黑字写下来制作梦想版放松 想像每天早晚写目标十遍早晚大声朗诵目标大胆公众承诺 三 个人品牌 建立领导个人品牌是建立专卖店品牌的起点与支点建立个人品牌就是建立标准 就是像领导一样思考不仅要忠诚于目标与岗位职责 更要忠诚与团队价值观老板的品牌价值体现在他履行的职责中领导的过程就是争取更多追随者的过程王牌领导要每天强化成功动机 让它引爆自己的热力 活力与张力 王牌经销商黄金定律 用改善代替抱怨用建议代替批评用宽容代替责备用教育代替压力 建立个人品牌的八大秘诀 名字的含义与人生格言名片要特别 有图像管理好自己的情绪每天多做一点点 每天突破一点点 每天进步一点点 管理好自己 清楚三原则 创建快乐高效团队让自己的价值无处不在让个人品牌向外延伸 四大任务 提升业绩学习成长沟通激励改变自己观念与习惯 四 训练员工 选择比努力更重要 让 兔子 去跑不教 牛 爬树 1 招聘理念 选人比育人更重要选人要按互补规划因岗定人 不要因人定岗 一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是 面对面的影响力 而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象 良好的第一印象 自信的态度 整洁得体的仪容仪表 亲切自然的表情 明朗清晰的表达 大方有礼的行为举止 2 员工行为表现 3 招聘模型 1 选择合适人才 A 按标准选人B 客观描述岗位性质 2 营造展示场景 A 集体招聘B 规范面试五问 过去经历 优点 缺点 习惯 未来期望 3 设置满意过程 A 制造困难B 设置满意薪资 4 输入自信基因 A 营造竞争环境B 明示优秀表现 1 自我陶醉 2 强势扭转 3 依赖培训 4 以貌取人 5 光环效应 招聘误区 4 警惕 曾经辉煌 念念不忘者不用历经江湖闯荡 深味世态炎凉者不用内心压抑 行为反差者不用经验甚少 劲头甚高者不用 5 建议 少说多问多点观察倾听分析记录分类择优录取 6 日常管理 A 制定明细的标准B 制定合理制度C 认真检查D 用心沟通教育E 创造积极氛围 7 规范 专卖店管理手册 制度流程A 人事制度 11 15 A 店务工作流程 19 23 B 礼仪制度 15 16 B 订单流程 24 26 C 卫生制度 16 17 C 库存流程 27 31 D 薪酬制度 18 D 信息流程 32 35 E 培训制度 17 E 售后服务流程 61 69 8 强化训练四大黄金法则 A 基本功天天练习B 制胜绝招天天练习C 每月综合训练D 考核 9 专卖店培训进行的方式 淡季设定每周固定的培训时间 专人负责组织或者轮流准备实施 形式可以丰富活泼 授课式 讨论交流 演练 实际操作 10 学习阶段与学习内容 1 入门期 一个月 价值观 行为态度 规章制度 工作流程 2 生存期 六个月 企业知识 产品知识 销售技巧 服务技巧 工具运用 3 成长期 1年 客户开发 市场操作 4 成熟期 2年 行销能力 11 销售员工军规 你进入的是一家讲求实效的企业 请用你的业绩说话 如果你要离开 请带上你的荣誉和奖金 我们是你最好的证明人 在你发出抱怨前 先想想同样条件下优秀者是如何做到的 企业永远喜欢这样的销售人员 面对困境就有原因分析 更有解决方案 昨天的经验会成为今天的障碍 你需要不停地学习和进步 销售人员生存的价值只有一条 为客户创造利益 被拒绝是销售的家常便饭 惟有你是优质弹簧 修复能力才会最强 全世界成功销售人员的共同点只有四条 喜欢 自信 悟性 诚信 我们无视你的文凭 背景和经验 惟有贡献证明你的价值 家居行业竞争之道 全心全意为我们的顾客服务 五 维护形象 四大步骤 1 明确标准 作业计划书 2 检查3 制定表格4 每天总结 调整 九个维护对象 装修产品陈列饰品搭配灯光及音乐效果POP摆放价格标签卫生工具私人物品 八大原则 1 生动原则2 协调原则3 系列原则4 主次原则5 规范原则6 产品文化原则7 轻松自由原则8 宣传效果原则 六 激活产品 1 样品要编号管理 定期销售2 样品不要有蛀牙效应3 人人都明白主推什么4 你的产品有呼唤声吗 5 你的产品有表情吗 6 你的产品有动作吗 7 你的产品有格言和产品描述吗 8 你的产品有购买故事及原因吗 七 高明定价 阶梯定价法竞争定价法侧翼定价法主题定价法高端定价法 定价的六大黄金观念 1 迎合顾客动线2 标明原价和降幅3 写明降价 特价时间4 放大特价牌5 色彩鲜艳 表达戏剧化6 选用立牌 八 善用工具 销售草稿全部印刷已定与已购顾客资料全部印刷名片特别化VIP顾客资料图像化独特价值塑造工具化 打火机 钢尺 纤维板 放大镜 印制品牌纸杯所有宣传资料全部多色复印顾客与产品合影照片组成照片墙与图册所有销售用笔 请用两色或三色笔让体现顾客价值的言辞在店内随处可见对手负面证据组合成册 客观数据 故事 专卖店的相关数据在店内随处可见故事 故事 故事历史 历史 历史售后服务登记本标准化八大表格一一执行员工快乐工作站全部上墙票据袋精致化 宣传化电话计划本 来去电表格 九 销售榜样 销售理念 销售最大核心竟争力是销售流程标准化 系统化销售就是销售自己的团队 就是销售自己的观念 就是销售责任与承诺 最有效的说服就是让顾客自己说服自己拒绝是成交的一部分 拒绝是购买的前奏销售行业没有失败者 只有放弃者准备不足与表情冷漠是销售最大杀手这世界最能传导热能的不是金属而是人顾客是被要求出来的顾客是你工作与职业存在的唯一原因 也是唯一目的竟争比合作更能促使人进步请每天审视自己 看自己是否会购买自己王牌店长都是教育家 教育顾客为何与如何选择产品 顶级销售剧本 第一篇 总述第二篇 开场白第三篇 问问题第四篇 有效倾听第五篇 建立信赖感第六篇 顾客分析第七篇 构图第八篇 介绍产品第九篇 解除异议第十篇 成交技巧 第一篇 总述 王牌店长十二大黄金词汇 服装热情微笑自信倾听赞美要求证据发问动作承诺感谢 第二篇 开场白 王牌领导开场白八大策略 1 问句开场白 2 建立期待心理开场白 3 假设问句开场白 4 赞美开场白 5 感谢开场白 6 帮助开场白 7 激发兴趣开场白 8 资料开场白 赞美的三个重点 优点与长处你欣赏他的地方他希望你欣赏他的地方 赞美中最经典的四句话 你真不简单我很认同你我很佩服你你很特别 第三篇 问问题 问问题策略 1 什么是有效问题 2 问哪些问题 3 四大黄金问题 4 有效问话的五大法则 1 什么是有效问题 有助于了解顾客现状的问题有助于把顾客潜在需求转换为及时需求的问题有助于满足顾客需求的问题有助于表达对顾客关注的问题 2 问哪些问题 问开始问兴趣问痛苦问快乐问需求问成交 3 四大黄金问题 用开放式问题了解顾客需求拉近距离用封闭式问题引导顾客思维用选择性问题明确结果用反问掌握主动 4 有效问话的五大法则 容易回答不断取得小YES对最后成交有帮助每次问话不超过27个字每次问话都更接近销售的核心 第四篇 有效倾听 有效倾听策略 1 有效倾听的三大好处 2 倾听的五个层次 3 倾听的四个耳朵 4 五种最好倾听者的状态 1 有效倾听的三大好处 它能提供清楚的互动使状况变少它能让你听到可能带来订单的线索让顾客觉得他自己很重要 2 倾听的五个层次 忽视的听假装的听选择性的听全神贯注的听带同理心的听 3 最好的倾听者必须具备四个耳朵 听对方正在讲的话听对方想说而没有说出来的话听对方想说没有说出但希望你说出来的话听对方不知道说同时很重要的 4 五种最好倾听者的状态 有好的眼神接触说值得一听的话说他们的语言释放顾客更多的记忆与想像力让顾客觉得从谈话中获益良多 第五篇 建立信赖感 建立信赖感的三大招势 立刻在心中默念顾客名字三次五分钟叫出顾客的名字三次使顾客重回高峰经验 第六篇 顾客分析 顾客购买前的三大心理特征 想要获得希望成为希望去做 客户购买时的疑问 我为什么要听你说你要说什么到底对我有什么好处到底有谁购买了 第七篇 构图 如何构图 问自己顾客会如何使用这个产品再自问顾客使用这个产品享受它的效果与利益会有什么快乐景象在自己脑海中想像一幅具体的有趣的能打动人图像然后化成文字把这幅图像放电影一般描述给顾客听 什么时候使用构图技巧 描述产品使用时功能叙述的时候突出卖点的时候 第八篇 介绍产品 介绍产品的七大心态 只有自己百分百喜欢顾客才会有兴趣提前演练才会有备无患多提问清楚自己的目的以顾客的兴趣为中心将产品的优点与顾客的需求结合起来如何减少顾客的痛苦带来快乐 产品介绍前四大自问 我怎样引起对方注意我怎样证明产品有效我怎样让顾客产生购买欲望我怎样表现产品 第九篇 解除异议 招到拒绝的几种原因 没能让顾客信任没有找到顾客需求没有让对方认识到足够的价值你的介绍很无力没能让对方产生足够渴望没能让顾客产生一种今天必须买的紧迫感 解除抗拒的几大心态 交换心态帮助顾客解决问题心态销售是一种数字游戏成交是一种概率顾客并不在意对你的拒绝没有不好的顾客只有不好的心态其实顾客也很紧张这是我的责任与使命 解除抗拒的八大步骤 调整心态完全接受 微笑 点头 语调柔和 全身认同 确认抗拒点以问题做回答辨别抗拒真假锁定抗拒点取得承诺再次框定以合理的解释来解决 解除抗拒的八种方式 预埋管线充分准备把抗拒点变成热卖点转移注意力用其它利益补偿资料与故事说服让顾客回答自己的反对理由使顾客的意见具体化 解除抗拒的常用语 您说的很有道理我理解您的心情我了解你的意思感谢您的建议我认同你的观点您这个问题问的好我知道你这样做是为我们好 顾客常见的六大借口 我考虑一下我想多比较几家看看您家具价格太高了你的产品有某某品牌好吗你给我资料我再和你联系我现在不能够立刻决定 价格异议的六大解决办法 先价值后价格好处加起来讲 价格分开来说负面成本加起来说用不同品类做比较优劣质比较法奔驰理论法 魔幻词语 不要说买而要说拥有不要说卖而要说帮助不要说生意而要说机会不要说很便宜而要说很经济不要说顾客而要说服务对象 第十篇 成交技巧 十大钻石成交法则 用肢体动作 声音 表情创造立体效应适当传播控制点向上沟通多赞美多激励多问神奇问句使用镜面效果创造共同意识用组合证据创造奇迹FABE说服3F策略解除抗拒 顾客三大金感觉 让顾客觉得所有的决定都是他自己下的让顾客有赢的感觉让顾客觉得全友是他最好的选择 使顾客产生重要感觉的三策略 关心对方关心的事欣赏对方欣赏的事请教对方擅长的事 五大销售魔法句 为什么这种产品是如何为您我们来您感觉依您之见如你所知 十大销售魔法词 容易秘密安全免费证实全新保证快乐让您绝对 NEAS说服法 N 现在使用什么E 哪里比较满意A 哪里不太满意S 解决方案 顾客十大激励按钮 赚钱生活品质事业学习成长健康工作气氛休闲家庭成就感满足感 神奇话语 我了解请你多谈谈好吗好奇的请教一下这个对你很重要吗我知道你不知道 假如你知道还有呢 重播法则 谈话中断之后谈话过程中重复销售时即将成交前下次见面开始 太极策略 我了解 同时 而且 我感觉 同时 而且 我同意 同时 而且 我觉得 同时 而且 说服力几大神奇话语 是的 同样感觉 发现 是的 同