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文档简介

一 什么是FAB产品介绍法 F feature Feature 产品的属性 说明产品与众不同的特征或优点 属性分为通性和特性 通性 每一种产品的属性很多的 有些属性是跟其它产品相同的 特性 同类产品当中有些属性是与其他产品不同的 只有该产品独有的 A advantage 产品的功效 说明产品的特性会发挥什么用处 功效 优点 说明 特性 所具有的作用或功能它是在阐 B benefit 产品利益 说明产品的功效能替客户带来什么好处 猫和鱼的故事 谈到FAB 销售领域内一个著名的故事猫和鱼故事 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 猫吃饱了 想见女朋友了 一般说词及 说词之比较 一 我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词 因为 特性 它可以 功效 对你而言 利益 例 因为晨光儿童专用奶粉内含钙 铁 维他命B2 它可以使你的小孩吸收更充份的营养 让他长得快又壮 二 叙述词 FAB的运用 例 一件红色T恤的FAB销法 二 当在使用时 可省去特征或功效 甚致颠倒使用 却不可漏掉 利益 例 1 它容易吸收 使您长得快又壮 2 因为含有丰富的维他命B2 钙 铁 所以使您长得快又壮 3 晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮 因为营养丰富 含维他命B2 钙 铁 两项选一 两项选一是对比方法的具体运用 它遵从的是选择原则 从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项 对选择的顺序做精心安排 即使劝说促销的重点放到了后面 这也无非是利用人们的记忆原理 人们对发生时间最近的事情总是记忆最深 所以 在推介商品时 如果重点放在中档商品上 那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品 以强
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