交易磋商与合同订立..ppt

1 项目一交易磋商与合同订立 项目一 一 项目引入赵丹毕业于山东经贸职业学院国际商务专业 经过层层面试 进入一家流通性外贸企业 大发贸易公司 DAFATRADINGCO LTD 担任外贸业务员 该企业的主要经营范围以鞋类为主 包括各种皮鞋 运动鞋 休闲鞋 劳保鞋等 按照公司规定 业务员的收入与其订单数量直接相关 因此 赵丹进入公司以后面临的第一个问题 就是尽快寻找客户 建立业务关系 进行交易磋商并获得订单 二 项目分析要完成该项工作 就必须具备交易磋商与合同订立的相关知识 从而具备交易磋商与合同签订的能力 为此 我们将本项目的相关知识分解为三个学习任务 即 学习任务一 学习任务一建立业务关系 主要内容 主要内容 学习任务一建立业务关系 主要内容 学习任务一 一 寻找客户 LookingforCustomer 1 利用互联网 2 参加国际会展 第16届鲁台经贸洽谈会 广交会 3 利用工商名录 4 通过驻外机构 5 由代理商 老客户推荐 学习任务一 二 建立业务关系 Establishingbusinessrelations 一 建交函的内容 1 说明信息源 2 介绍业务范围及产品优势 3 提供信用咨询人 通常是往来银行 4 表达建立业务关系的愿望 二 撰写建交函的注意事项 1 文字规范 给对方留下良好印象 2 保持联系 发展为长期客户 3 迅速完整答复 学习任务一 一 利用互联网发布产品信息赵丹的通过阿里巴巴发布产品信息的操作 1 输入网址 三 赵丹建立的业务关系 学习任务一 学习任务一 青岛利华进出口公司 QingdaoLihuaimport exportCo Ltd 是一家流通性外贸企业 经营服装出口业务 主要面向中东市场 请你以该公司外贸业务员的身份 给阿联酋客户TimCo Ltd 写一封建交函 课堂练习 情景模拟 课后作业 1 翻译教材中的函电资料 2 上网查找其他外贸网站 了解网站内容并提供网址 学习任务二 学习任务二进行交易磋商 主要内容 学习任务二进行交易磋商 学习任务二 一 询盘 Inquiry 询盘通常包括以下内容 1 简单介绍经营范围 经营实力和市场前景 表明订约的意向 2 列出所询问商品的名称规格 数量 价格等要求 3 表明希望的交货方式 支付条件和交货期等 4 探寻出口商可允诺的折扣数额 一 交易磋商 BusinessNegotiation 的程序 学习任务二 函电示例1 1中国松香AA级200公吨 8月份装船 请报CIF安特卫普价 PleaseofferChineserosinAAgrade200M TAugustshipmentCIFAntwerp 函电示例1 2可供中国松香AA级 8 9月份装船 请递实盘 WecansupplyChineserosinAAgradeshipmentAug Sept Pleasefirmbid 学习任务二 二 发盘 Offer 发盘是交易磋商的法定环节 应重点掌握以下内容 1 发盘的主要内容发盘应包含品名 品质 规格 包装 数量 价格 支付方式 交货期等各项主要交易条件 函电示例1 3兹报200公吨中国松香AA级铁桶装 每公吨CIF安特卫普195美元 8月份装运 不可撤销即期信用证支付 限本月20日复到 OfferChineserosinAAgradeirondrum200M TUSD195perM TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL Creplyhere20th 学习任务二 2 构成发盘的条件 1 发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2 发盘内容必须十分确定 3 表明订立合同的意向 4 送达受盘人 3 发盘的撤回 撤销与终止发盘的撤回 是指发盘在送达生效之前将其取消的行为 发盘的撤销 是指发盘已生效后 发盘人以一定方式解除发盘效力的行为 发盘的终止 是指发盘法律效力的消失 学习任务二 案例讨论1 1A公司为B公司的动力煤供应者 6月12日A向B发盘 同日收到B发出的同样内容的递盘 6月14日市场涨价 A再次去电B 将原发盘每公吨38美元调高到42美元 双方往来函电如下 1 SellerAoutgoingcabledatedJune12 2008Steamcoal5000M TUSD38perM TFOBChinaportshipmentJuly othertermssamelast firmhere13 2 BuyerBoutgoingcabledatedJune12 2008Firmbidsteamcoal5000M TUSD38perM TFOBChinaportshipmentJuly othertermssamelast reply13 3 SellerAoutgoingcabledatedJune14 2008Ourcables12steamcoal werenewoffersubjectUSD42perM Treply16 B公司以12日去电与A公司12日来电内容完全一致为由 坚持要按原价成交 A公司不依 因此发生争议 B上诉至法院 讨论 你认为谁将胜诉 根据是什么 学习任务二 三 还盘 Counter offer 主要内容 1 对对方的发盘表示感谢 2 对不能接受表示遗憾 3 适当的进行还盘 4 表示希望成交的诚意 希望对方能够接受 函电示例1 4你14日电收悉 还盘每公吨185美元CIF安特卫普24日复到有效 Your14thcablescounter offerUSD185perM TCIFAntwerptill26thourtime 案例讨论1 2我某公司于7月16日收到法国某公司发盘 马口铁500公吨 单价CFR545美元大连 8月份装运 即期信用证支付 限7月20日复到有效 我方于17日复电 若单价500美元CFR大连可接受 履约中如有争议 在中国仲裁 法国公司当日复电 市场坚挺 价不能减 仲裁条件可接受 速复 此时马口铁价格确实趋涨 我方于19日复电 接受你方16日发盘 信用证已由中国银行开出 结果信用证被对方退回 讨论 我方的做法有何失误 学习任务二 四 接受 Acceptance 接受交易磋商的法定环节 应重点掌握以下内容 1 接受的法律地位在法律上称作 承诺 一方的发盘经另一方接受 交易即告达成 合同即告成立 双方就应分别履行合同义务 函电示例1 5你18日电我接受 200公吨中国松香AA级铁桶装每公吨185美元CIF安特卫普 8月份装运不可撤销即期信用证付款 Yourcables18thweaccept ChineserosinAAgradeirondrum200M TUSD185perM TCIFAntwerpAugustshipmentirrevocablesightL C 2 构成接受的条件 1 接受必须由受盘人做出 2 接受必须表示出来 3 接受必须在发盘规定的有效期内做出 4 接受必须与发盘相符 实质性变更 非实质性变更 学习任务二 3 接受的生效 撤回与撤销接受的生效 投邮生效与到达生效接受的撤回 视具体情况而定接受的撤销 不能撤销 案例讨论1 3 1 某外贸土产进出口公司 拟向外商出口一批土特产品 双方就出口商品的各项交易条件进行磋商 3月份基本达成协议 惟有价格一项 中方坚持单价不得低于每公吨1500元人民币 并要求外商 在两个月内答复 下半年 国际市场上该土特产品价格猛涨 外商才复电可按中方1500元 公吨的价格成交 中方未予理睬 外商于数日后未接到中方答复 便指责中方违约 并要求中方承担违约责任 问 中方是否要承担违约责任 为什么 学习任务二 2 2008年2月1日 巴西大豆出口商向我国某外贸公司报价 并表示 用编织袋包装运输 在发盘有效期内 我方复电表示接受并要求 用最新编织袋包装运输 巴西方收到上述复电后未表示反对 并随即着手备货 准备在双方约定的7月份装船 不料3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右 我方向对方去电称 我方对包装条件作了变更 你方未确认 合同并未成立 而巴西出口商则坚持认为合同已经成立 双方为此发生了争执 讨论 合同是否成立 简述你的理由 学习任务二 3 11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求 报价棉花500公吨 每吨340欧元CIF斯德哥尔摩 即期装运 发盘有效期至11月24日 TG公司接收到报价后 请求顺达公司 降低价格 增加数量 延长发盘有效期 顺达公司遂将价格每吨减至320欧元 数量增至800公吨 延长发盘有效期至12月10日 TG公司于12月6日来电接受该发盘 顺达公司在接到TG公司的承诺电报时 发现因受灾严重影响棉花产量 国际市场价格暴涨 顺达公司不愿意成交 复电称 由于世界市场价格变化 在接到承诺电报前已将货物售出 不能提供货物 讨论 顺达公司的做法合适吗 TG公司能同意吗 学习任务二 课堂练习 函电翻译 1 PleaseofferPekingroyaljellyCIFRotterdamMarchshipment 2 WecansupplyPekingroyaljellyMarchshipmentcableifinterested 3 ThankyouforyourenquiryofJuly8forraincoats Forthepriceyoumentionedwearepleasedquoteasfollows 4 WehavereceivedyourletterofJuly12 2001 Aftertheconsideration wehavepleasureinconfirmingthefollowingofferandacceptingit 学习任务二 二 赵丹的交易磋商函电资料 DearMr Zhao WeareverygladtoreceiveyourletterofMar 8 Asyouknow weareoneoftheleadingimportersofshoesinKorea andweneedareliablesupplierinChina YourcataloguehasbeencarefullystudiedandweareinterestedinyourTENDENCYSHOE767 CanyouoffermeyourfavorablepriceofCIFPUSANifweorder1 20 FCLforTENDENCYSHOE767 Yourearlyreplywillbehighlyappreciated 一 客户询盘函 学习任务二 二 赵丹发盘函 DearMr Jin ThankyouforyourinquiryofMar 15forourTENDENCYSHOE767 Atyourrequest wefaxbackthismorning offeringyou1 20 FCL 2400pairs ofTENDENCYSHOE767 CIFPUSANUSD12 5unitprice replyreachingherebeforeMar 28 Payment ByirrevocableL Ctobeavailablebysightdraft DeliveryDate Within45daysafterreceiptofyourL C Insurance Tobecoveredbythesellerfor110 oftotalinvoicevalueagainstAllRisksandWarRisks asperandsubjecttotherelevantOceanMarineCargoClausesofthePeople sInsuranceCompanyofChina 1 1 1981 学习任务二 三 客户还盘函DearMr Zhao ThankyouforyourquotationofMar 18 Althoughyoubelieveyourpriceiscompetitive wethinkit stoohighforustoacceptit Youknowthereisaverylargemarketinourcountry andwearetheleadingimporterinthisline IfyouwouldliketocutyourpricetoUSDl0 00 wewillplaceourorderimmediately Allothertermsandconditionsareunchanged Pleaseconsiderourcounter offerandgiveusyourreplyASAP 学习任务二 四 接受成交函 DearMr Zhao YourquotationhasbeenacceptedandwearegladtoplaceourorderNO 9711asfollows TENDENCYSHOE767UnitPrice USD11 10CIFPUSANQuantity 2400pairsTotalAmount USD26640 00Shipment TobeeffectedbysellerfromChinatoPusan Koreawithin45daysafteryoureceiptofL C Othertermsandconditionsremainthesameasweagreedinourpreviousmails Pleasecontactmeifyouhaveanyquestionsaboutthisorder Wearelookingforwardtoyoursalesconfirmationandthankyouinadvance 学习任务二 青岛利华进出口公司 QingdaoLihuaimport exportCo Ltd 是一家流通性外贸企业 经营服装出口业务 主要面向中东市场 2008年9月3日 该公司外贸业务员李丽收到来自阿联酋客户TimCo Ltd 的询盘 内容如下 DearMissLi ThankyouforyourletterofAug 12 2008andyourlatestcatalogue Weareimpressedbyyourmen sshirtsArtNo 44 black ArtNo 66 yellow ArtNo 77 red ArtNo 88 blue ArtNo 99 green andwouldapprecia