售点九要素(2013版).doc

售 点 九 要 素 目录 一、位置与形象； 二、营业主推； 三、上柜组合； 四、陈列出样； 五、价格管理； 六、促销员； 七、库存； 八、促销； 九、POP； 位置与形象 位置 我们选择位置的标准： 1、第一注目率：选择顾客在店门口能够第一看见的位置； 2、第一到达率：选择顾客从主要入口第一到达的位置； 3、第一驻留率：选择顾客到达后最不容易流失的位置； 形象 1、三到形象标准：具体参考三到形象标准（2012版） ，在公司业务督导QQ群共享资料中； 2，上柜（组合）上 柜：有产品在售点卖。上柜组合：针对不同产品在不同零售终端的特性和销售差异，提出根据公司整体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。(有多个可以销售的型号） 影响上柜组合的因素1、品牌2、价格3、销售政策4、售点类型5、陈列面积6、产品的畅销程度如何提高上柜组合1、提高拜访客户的次数，加强沟通；2、上柜促销，奖励；3、促销活动拉动；4、签订上柜达标要求；5、丰富上柜产品类别。 上柜组合的标准 对于大城市或中心城市的国际连锁店及大卖场，由于购物大多是自选的特点，应多上机型，尤其是高、中、低档价位的梯度要拉开，上柜机型多也可以很好的树立我们品牌的形象； 在专卖店，毫无疑问，上全我们所有的主力机型，其他机型要多上柜； 百货商场，由于现在国内百货商场逐步提高管理，中高层消费者比例大，百货商场是宣传品牌和产品的很好窗口，可以考虑把高档价位的机器多上柜； 普通县城售点，尽量错开型号上柜，同样拉开价格层次，提高主推。 3，陈列1、定义 陈列是指产品在售点空间的摆放以便销售和 演示、体验。2、重要性 提升品牌竞争力； 便于产品宣传； 刺激购买欲望，提升销量。 陈列的三大原则1、分布面积广买得到；2、显而易见看得到； 3、随手可及拿得到； 陈列第一大原则：分布面积广 扩大陈列面积（增加柜台）； 增加出样点； 出样机型全； 陈列第二大原则：显而易见 最佳位置； 终端亮（靓）起来； 助销品的使用； 陈列第三大原则：随手可及 机模； 耳机； 票本； 彩页； 4，主推主推：指品牌和产品被优先和重点向消费者推荐并予以好评的过程。 主推有： 经销商/门店主推 柜组主推 营业员/促销员主推 主推的三个方面 一、愿意推；-客情关系融洽； 二、乐意推；-我们的品牌有不低于行业平均利润水平的利润； 三、会推；-门店老板、老板娘、店员通过我们自身的培训及带动销售要能够独立专业很好的销售我们品牌的机器；影响主推的因素：1，品牌。强势品牌可以促进销售。 2，相关支持和服务。如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快产品流转速度。 3，产品信息。 4，利益。主推的形成首先是利益驱动。 5，决策人。关键决策人是主推的关键因素。6，关系。良好的合作关系及相互信任有助于形成主推。如何形成主推？1，强势的品牌; 2，厂家主推; 3，厂家良好的服务; 4，充足的产品知识培训及销售技巧培训; 5，派驻促销员; 6，保护各方的合理利益（关键点）;7，形成良好的、密切的关系。 5，POP（助销品） POP（助销品）：是为用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等。 助销品标准：在每一个分销点的每个产品都受到助销材料的支持。 助销品对vivo的作用1、统一规范视觉形象，提高vivo产品在终端的第一注目率。2、树立品牌形象，提升品牌价值。使消费着生动体验vivo的品牌信息。3、使vivo在众多竞争对手中形成与市场份额的优势。4、吸引消费者，促进产品销售。有效的售点广告和助销可以给顾客的购买活动提供和增强刺激，促进消费者购买。5、宣传产品知识。产品宣传资料可以帮助消费者详细了解产品功能、性能、操作等方面的信息。 6，促销 促销：通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的促使他们接受某种产品。 促销的意义：提升产品销量。突出特点，树立形象。巩固与经销商的合作。 促销对象： 1，对经销商可以通过促销活动或返利提高经销商的库存或用于处理我们的滞销品，加快销售。 2，对消费者可以激发他们的购买欲望，加快产品的销售。 7，价格管理价格管理是公司运用经济的、行政的手段对价格进行管理和调控。目标：保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。终端价格的内容： 标价； 进货价； 成交价； 特价。 促销员 1、包括促销员的“选、育、留、用”工作； 2、选人比培养人更重要； 3、坚持“低标准、严要求”，即标准每天的标准低，但要求每天进行累加执行，达不能低标准累加进度的销售人员必须免职； 4、具体参考导购员选人标准，在公司业务督导QQ群共享资料中； 库存 1、库