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文档简介

1 拒绝处理 中国人寿讲师 崔保军 2 拒绝处理 探究拒绝的本质 一 客户习惯性的反射动作二 拒绝可以使交谈延续三 拒绝可以了解客户真正想法据统计 50 的客户的购买行为从拒绝开始放弃拒绝你的人 放弃1 2的市场 中国人寿讲师 崔保军 3 对 拒绝 的把握 人对自己不熟悉的东西本能地就要拒绝 这是人的自我保护 中国人寿讲师 崔保军 4 拒绝处理的原则 一 灵活运用话术 不能死背话术1 应用日常生活的实例谈2 用比喻法比说理更具说明力3 多用反问法 中国人寿讲师 崔保军 5 二 先认同 赞美 消除客户防卫心理1 认同2 给自己时间 留有余地3 收集资料寻找解决问题的方法 中国人寿讲师 崔保军 6 三 强化强点 弱化弱点四 以平常心面对拒绝五 以反问句收场 中国人寿讲师 崔保军 7 客户拒绝什么 一 拒绝营销员二 客户本身的问题三 对保险制度 公司信誉上的拒绝 中国人寿讲师 崔保军 8 拒绝处理的 四步曲 1 同意准保户的拒绝有理2 征得同意以探究他的拒绝原因3 改造拒绝4 询问他的意见后再渐渐尝试促成 中国人寿讲师 崔保军 9 拒绝型及化解办法 中国人寿讲师 崔保军 10 拒绝处理 处理技巧 表示谅解 处理拒绝 促成动作基本方法 1 直接法针对客户拒绝直接解说 例 1 就是因为 的原因 您更应该购买 因为 2 是的 这个保险就是针对 的情形 而特别设计的 中国人寿讲师 崔保军 11 拒绝处理 1 虚应反击法先认同客户的观念 再予以解说例 1 是的 但是 2 过去我也是这么认为但我深入了解保险后才知道 中国人寿讲师 崔保军 12 拒绝处理 我许多客户也都是这么想但经过我的解说后 他们都认为 4 我可以了解您感受 但 5 我明白您现在的情况 但 中国人寿讲师 崔保军 13 1 反问法 无法得知真正拒绝原因时反问客户探求真意 让客户把想法说出来 例 1 可不可以请教您 2 对于您刚才所说的 是否方便多谈一下有关 3 这一点我不太了解 可否请您解释一下 中国人寿讲师 崔保军 14 拒绝处理 另一招张先生 您说笑了 生意做这么大 怎么会没钱 您认为每天存5元会不会太少 微笑 凝视 期待 中国人寿讲师 崔保军 15 感谢拒绝 拒绝是推销的大敌 也是对推销的最大磨练 没有拒绝 就不可能提
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