客户开发指引.doc

2009年客户开发指引本指引包括渠道政策，忠诚合作政策和生动化政策，内容如下：一 渠道价表二 渠道价表和对应的销售管理政策三 次渠道对应的渠道价表四 渠道价表所对应的格式合同五渠道价表申请流程六渠道费用标准的地区差别七忠诚合作政策八渠道活动及其相互关系九合同管理一. 渠道价表（详细请参照财务部的价格表）价表价格渠道#1批发#2单体超市#3P101（含V101）#4E101#5教育/网吧/传统#6餐饮/娱乐/工矿/交通#7卖场/超市/便利店#8水业务#9MEP二. 价格渠道和对应的销售管理政策备注：1）Y 表示公司按统一政策支持/执行2）Y* 表示公司原则支持，需个案特批3）N 表示公司不支持该政策4）N* 表示公司不支持该政策，特例可以个案特批l 享受批发价表(#1)的客户及其下线客户将没有DME支持。(因特别下线客户特批的DME其销量将不参加针对批发商所做的促销活动，如二三批活动等)l E101的配送费分成：送货-0.5元/箱；信息共享-0.5元/箱；还可以有忠诚合作奖励0.2元/箱，具体操作参看E101政策三. 次渠道对应的渠道价表渠道次渠道价格渠道特大货场特大货场#7现卖场#7便利店便利店#7超级市场连锁超级市场#7独立超级市场#2加油站加油站#6食品店面包店/蛋糕店#5其他食品店#5传统杂货店传统开价式杂货店#5窗口柜台式杂货店#5一般商店小型一般商店#5一般商店-百货公司#5小卖亭/书报摊小卖亭/书报摊#5饮用酒吧#6茶室/咖啡室#6快餐店中式快餐店#6非中式快餐店#6餐馆高档中餐馆#6中档中餐馆#6低档中餐馆#6非中式餐馆#6火锅店#6其他类別饮食场所流动熟食贩卖店#6游乐/休闲/旅游点游乐/休闲/旅游点#6电影院电影院#6运动场所运动场所#6娱乐网吧#5浴室/按摩#6的士高/夜总会/卡拉OK#6游戏机中心/保龄球场#6住宿酒店/渡假村#6小旅馆/招待所#5家庭#5运输运输供应者#6运输地点#5小学/中学小学#5中学饭堂#5中学传统杂货店/小卖亭/其他校园内售点#5大专院校/职校/技校大学饭堂#5大学超市#5大学传统杂货店/小卖亭/其他校园内售点#5大学宿舍#5大学餐馆#5工厂/公用工厂/公用饭堂/ 餐馆#6工厂/公用超市/传统杂货店/小卖亭/其他#6商业办公室/专业事务所商业办公室/专业事务所#6军事军事#6员工福利采购员工福利采购#6承包贩卖及食品服务承包贩卖及食品服务#1第三者促销#1批发商批发商#1批零#1合作伙伴WP#3城县101城县101#3餐饮101餐饮101#4乡村101乡村101#3四. 渠道价表所对应的格式合同a) #1/#2/#5/#6 价表的客户使用2009版的直营及重点客户合同。b) #3/#4 价表 使用101格式合同，E101和P/V101有不同的附件以示区别c) #7 价表的客户使用原由有的业务合作协议。d) #9 价表的客户使用MEP合同e) 三方合同依然禁止使用五渠道价表申请流程:审核一店多号; 变更次渠道核查历史合同;避免多重支持按次渠道连接渠道价表营业所填写渠道更改表CSS渠道部收入管理部输入电子合同核查渠道价表和配套条款新价表定单输入营业所渠道价表合同管理六渠道费用标准的地区差异l 按照市场环境的不同，将申美区域分成不同的四级地区，各渠道可以制定不同的费用标准七忠诚合作政策l 忠诚合作定义l 忠诚合作 定义为: 销售且仅销售我司的碳酸产品+销售我司非碳酸产品，且不销售百事产品。l 特殊情况下与以上定义不相符，必须通过特别批准l 忠诚合作的销量l 忠诚合作 的销量: 该客户按其渠道属性售卖合理的包装的产品销量，按申美箱计算l 申美箱的定义：n 所有的家庭包装(单包装容量大于1升)的碳酸/茶/果汁产品，一自然箱算一申美箱n 24包装的碳酸即饮包装（PET和拉罐）的产品，一自然箱算一申美箱n 24包装的RB 即饮包装的产品，一自然箱算 0.5 申美箱n 24 包装的利乐包装的产品，一自然箱算 0.5 申美箱n 24 包装的即饮包装水产品，一自然箱算 0.5 申美箱；12 包装再减半n 12 包装的茶和果汁PET即饮包装，一自然箱算 0.5 申美箱n 加仑水产品，一自然箱算 0.5 申美箱n 糖浆产品，一桶（自然箱）算 5 申美箱n 大桶水产品，一桶（自然箱）算 一申美箱l 参加忠诚合作的售点必要条件：l DSD，P101/E101下线, 年销量 =480申美箱的售点l 策略客户(当地具有高知名度的重要客户)，或l 餐饮/网吧/教育/娱乐/旅游/工矿/交通渠道等封闭环境的客户l 忠诚合作奖励的单箱成本标准（按照申美箱计算）l 忠诚合作的奖励将覆盖以下几个方面：n 销量（申美箱）或销售额n 合理的售卖包装和产品n 售点货架的占比n 产品的冰冻化n 可乐冰箱的投放清单和陈列位置n 特别生动化的制作和维护n 特殊的陈列l 以上生动化的要求非但会影响到售点的奖励，也会影响到服务售点的销售人员的奖励和评估。l 续约忠诚合作的客户年销量目标必须超过去年的实际销量，费用不得超过去年的实际费用l 如果续约客户业务有明显的进步和可预计的增长（销量目标比去年实际销量有25%以上的增长，可以增加费用总额，但是单箱成本必须低于去年的水平）l 年度销量目标，超过480 申美箱的忠诚合作奖励的单箱成本标准 渠道单箱成本一级地区二级地区三级地区四级地区DSD101DSD101DSD101DSD101餐饮/娱乐/旅游/交通4.04.0 3.0 3.0 2.5 2.5 2.0 2.0 1.5 网吧/工矿/教育1.51.5 1.2 1.2 1.0 1.0 0.8 0.8 0.6 l 年度销量目标，超过 960 申美箱的忠诚合作奖励的单箱成本标准 渠道单箱成本一级地区二级地区三级地区四级地区DSD101DSD101DSD101DSD101餐饮/娱乐/旅游/交通5.05.0 4.0 4.0 3.0 3.0 2.5 2.5 2.0 网吧/工矿/教育2.02.0 1.5 1.5 1.3 1.3 1.0 1.0 0.8 l 单店年度销量目标超过 1500 申美箱，或年度费用超过10000 元，除需要特批外，还需要特别严格的跟踪和监管l 餐饮客户，E101下线的售点参照101标准，P101下线的售点按照101标准降低1元/箱l 没有历史销量记录的优质客户(目标销量符合以上标准)可以通过金矿来参加忠诚合作奖励l 对于忠诚合作的金矿客户，除需要特别跟踪和监管外，在合同期结束后，对于实际执行与合同内容严重不符的情况，将追究管理责任l 忠诚合作费用的审批l 在单箱成本标准内由渠道经理审批l 超过标准必须经过特批流程，需要渠道经理，销售运作控制，销售运作总监和渠道总监联合批准l 特批时，必须提供有关该客户的所有相关的业务条款和特批原因。相关的业务条款包括：n 客户的渠道属性和渠道价表，业务状况的简单描述，售点的数量和分布情况n 上期的分品种的实际销量以及实际支付的费用n 本期合同销售的品种，基本的陈列要求，冰箱的投放情况，销量和费用标的，费用用途n 长期特价的信息n 信用帐期n 参加渠道的标准活动及生动化制作的状况n 如果费用申请在费用开始日之后，需提供 YTD 的销量情况l 忠诚合作政策只适用DSD客户和E101/P101下线客户，V101下线客户不得享受。八渠道活动及其相互关系除以上的忠诚合作活动外，渠道还有如下的标准渠道活动l 卖场和超市的成功图象推广l 单体超市的 /B/C/D/E 的陈列活动 (含金矿)l 传统渠道的金银铜陈列活动 (含金矿)l 网吧渠道的金银铜陈列活动 (含金矿)l 餐饮渠道的成功图象人员奖励l 批发商的积分奖励计划教育渠道的各类型售点除食堂外，可以参加相对应渠道的活动，如：单体超市，金银铜等由于在关于忠诚合作的的合同和协议中增加了必要的有关陈列和成功图象的要求，因此，以上的活动都是排它性的，即参加其中的一项活动就不可以参加其他的活动。以上的活动，需要在公司的BASIS 系统中与标识，以确保排它性得到落实和执行，并且在MM系统中可以方便的查询销量数据，以帮助执行和监管团队展开有效的实时管理和改善执行。九非卖场/超市（KA）的合同管理l 合同/协议的种类和费用支付的方法和对象l 直营客户必须签定直营及重点客户合同，费用的支付必须通过发票报销的形式来操作，此为支付形式Al 需要公司支持的下线客户也必须有书面合同，下线客户使用陈列协议来规范其业务执行n 该下线客户必须在拜访路线上，其销量必须实时记录在公司的系统销量n 公司按照其实际在公司系统中记录的销量来核定支付的费用n 正常的下线客户其费用支付是通过RED实地检查和按照检查结果通过当场发放赠饮券的方法来实现支付到售点的，此为支付形式B。n 对于需要将奖励支付到第三方则分二种情况u 支付形式C：支付到卖断方，而卖断方是我们的直接客户(如酒商)，通过特别陈列协议，开发票按照检查结果报销来实现支付。u 支付形式D：支付到管理方，而管理方不是我们的直接客户(如学校), 则通过销售队伍将赠饮券发放下去，通过101/MEP 兑付系统实现支付。公司有权在管理方核实支付情况n 通过支付形式C方式的情况，在签定特别的陈列协议时，必须提供正规有效的卖断协议。n 支付形式A/C本质上是开票报销；支付形式B/D本质上是赠饮券101/MEP 赠饮兑付报销。n 101/MEP 赠饮券兑付将涉及四个产品：冰露水；可乐拉罐；可乐1.5 PET，可乐600ml，原则上都用冰露水。n 101/MEP 所兑付的产品需要按照101/MEP的配送费补贴标准予以配送补贴。101兑付原则上执行先兑付，后补偿（包括产品和配送）；而MEP的兑付应执行避免垫付的原则。n 101 兑付应加快公司兑付给101的速度，原则上需要做到101当月兑付的赠饮必须在下个月内配送到该101的仓库中，这样我们才能要求101兑付中做到“见券即付”的服务水平，以提高客户的满意度和市场执行力。l 合同/协议有关 PFP 需要增加更新内容n 除销售目标/销售今额的内容外，需要赠加申美箱的定义和销量目标n 明确忠诚合作奖励是支付给销量和售点执行都符合要求的客户n 在售卖合理申美产品的内容中加入售卖的具体产品清单n 规定费用的可以实施考核内容：一般指忠诚合作，售卖品项，售点基本陈列，销量以及冰冻化的要求，投放可口可乐冰箱的位置和清单，以及特别的陈列和生动化制作的维护l 合同/协议的期限和销售目标n 一般情况下，合同期限定在一年（内），按照自然年度结算和考核。重要的客户和争夺激烈的客户可以签定二年（或以上）的合同期，除需要特批外，合同必须在自然年底结束。n 除重要的客户外，原则上，新开和客户和续约的客户09年的合同结束日期统一定在 12月31日，需要跨年的合同需要特批n 对于必须跨年的合同，则必须设定涉及到的各自然年度的目标和费用，目标的考核和费用的支付原则上是当年结清。n 标明自然年度的目标和费用的合同，原则上分段考核和结算；费用的分段依据是销售的分段依据。n 一般情况下，合同开始和结束以月份为分割，尽量避免精确到日期，以增加计算的复杂。l 合同/协议的忠诚合作奖励实际支付额度的介定n 一般情况下，合同/陈列不延期执行，除非该合同结束后客户明切表示不再需