第八讲促销策略第二单元人员推销策略ppt课件.ppt

市场营销学原理与实务 第一版 授课执行情况及分析 复习内容 新课讲授 促销组合策略 第八讲促销策略第二单元人员推销策略 一 促销的含义 二 有效沟通过程 三 沟通含义与作用 一 促销的含义 促销 是企业通过人员和非人员的方式 沟通企业与消费者之间的信息 引发 刺激消费者的消费欲望和兴趣 使其产生购买行为的活动 促销的含义促销的目的是引发 刺激消费者产生购买行为 促销的核心是沟通信息 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 二 有效沟通过程 媒体 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 沟通含义与作用 沟通是两个或两个以上的人之间分享信息的动态过程 其目的是获得信息 劝说或说服 传递信息 沟通产需 2 诱导需求 扩大销售 3 突出产品特点 强化产品优势 4 塑造企业形象 扩大企业的市场份额 沟通作用 泰州技师学院韩立 市场营销学原理与实务 第一版 沟通组合 沟通组合 人员沟通 非人员沟通 推销人员 售前服务人员 售后维修人员 公共关系 营业推广 广告 推式策略 拉式策略 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 促销的作用 1 传递信息 强化认知 2 突出特点 诱导需求 3 指导消费 扩大销售 4 形成偏爱 稳定销售 泰州技师学院韩立 市场营销学原理与实务 第一版 三 促销组合及促销策略 促销组合 就是企业根据产品的特点和营销目标 在综合分析各种影响因素的基础上 对各种促销方式的选择 编配和运用 促销策略包含推动策略与拉引策略 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 四 影响促销组合的因素 1 促销目标2 产品因素产品的性质产品寿命周期3 市场状况市场地位营销对象的分布4 推动与拉引策略5 促销预算 泰州技师学院韩立 市场营销学原理与实务 第一版 人员推销策略 一 人员推销的概念及特点二 推销人员的素质三 推销人员的甄选与培训四 人员推销的形式五 人员推销的对象六 人员推销的策略七 推销人员的奖励八 推销人员的考核与评价 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动 推销人员 推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素 推销人员是推销活动的主体 泰州技师学院韩立 市场营销学原理与实务 第一版 人员推销的特点 人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大 成本较高对推销人员的要求较高 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 二 推销人员的素质 态度热忱 勇于进取求知欲强 知识广博企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌 善于表达富于应变 技巧娴熟 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 强烈的敬业精神敏锐的观察能力良好的服务态度说服顾客的能力宽阔的知识面 产品知识企业知识用户知识市场知识社会知识美学知识 推销员素质 泰州技师学院韩立 市场营销学原理与实务 第一版 三 推销人员的甄选与培训 一 推销人员的甄选 二 推销人员的培训培训方法讲授培训模拟培训实践培训 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 接近 寻找顾客 约见 顾客资格审查 面谈 人员推销的步骤 泰州技师学院韩立 市场营销学原理与实务 第一版 上门推销柜台推销会议推销 消费者生产用户中间商 四 人员推销的形式 五 人员推销的对象 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 六 人员推销的策略 试探性策略针对性策略诱导性策略 泰州技师学院韩立 市场营销学原理与实务 第一版 七 推销人员的报酬与奖励 报酬计划的目标和意义 吸引推销人员减少推销人员的流动性激励推销人员控制推销人员从事非推销工作报酬给付的方法 固定工资制固定佣金制固定工资加佣金 推销人员的激励物资激励 佣金制度销售竞赛 金钱 奖品 精神激励 奖牌荣誉称号颁奖 发新闻 VIP俱乐部与老板共进晚餐 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 八 推销人员的考核与评价 一 考评资料的收集获得考评资料的主要途径 销售工作报告企业销售记录顾客及社会公众的评价企业内部员工的意见 泰州技师学院韩立 市场营销学原理与实务 第一版 考评标准的建立 基于成果的考核指标销售量毛利访问率访问成功率平均订单数目销售费用及费用率新客户数目 基于行为的考核指标销售技巧销售计划管理收集信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理 市场营销学原理与实务 第一版 泰州技师学院韩立 市场营销学原理与实务 第