销售基本素养和仪表要求注意的问题及签约流程PPT课件.ppt

房地产销售日常相关培训银天 长兴湖壹号营销部2016年12月12日 1 第一节基本素养第二节仪容仪表要求第三节销售中注意的问题第四节业务流程 2 第一节基本素养一 服装仪容 1 男性 穿西装 打领带 仪容整洁 2 女性 职业套装 化淡妆 3 二 工作态度 1 注意电话礼貌 拿起话筒 先自报公司名或案名 并问候 您好 2 若属找人的电话 回答 请稍候 或 请等等 再转本人接 若所找之人不在 则客气地请对方留言或留下电话号码 以便回电 3 倘属咨询购房者 则掌握重点简单说明 吸引对方前来现场洽谈 通话时间尽量不超过二分钟 4 同事间的协调和睦与互相帮助 能营造出一个良好的工作环境 工作效率自然也相对提高 4 三 特别禁止事项 1 未经公司许可 不得私代已购户做决定 2 不得私接他人委托待售之楼盘 3 对于未经授权之事 不得擅自答应客户之要求 5 四 销售人员个人基本素质1 良好的心态良好的心态是成功的基础 说起来容易 但做起来很难 心态非常容易受到外部环境的影响而波动 特别是在当下浮躁喧嚣 物欲横流的社会环境中 你销售业绩好的时候 能想到你销售业绩不好的时候吗 你销售业绩不好时 能想到你业绩好时吗 你跟了很长时间的客户迟迟不定 你能承受打击吗 你有一个团购的大客户交了订金 但没有签约 你能不兴奋吗 别人能完成了销售任务 你还差很多 你如何面对业绩压力 我们应该是 波澜不惊 心态平和 6 2 明确的目标这里所说的目标是 你在业绩或职业规划上的以及你人生上的目标 为了达成目标 要把目标进行分解 目标可以分解到每个月 每天 甚至每小时 可以有高目标 有低目标 有短期的 有长期的 有了目标就有了前进的方向和动力 然后就是一步一个脚印 一步一个台阶向着这个目标前进 没有动摇 只有坚持 关键是你要清楚的知道你自己想要什么 7 3 对项目 对市场 对客户的深度理解对项目 对市场 对客户的深度理解是对一个优秀的销售代表的最基本的要求 没有了它一切无从谈起 它是销售人员打仗的武器 对项目的理解应像了解你自己一样了解它 包括优势 劣势 基本参数 设备实施 园林景观 销售条件 物业服务 地产知识 相关法律常识等等 对市场的理解包括 国家及区域的经济政策及情况 房地产市场的走势 区域内的竞争项目情况及在售项目情况 本项目区域内的人文 经济 道路交通 生活娱乐配套情况等等 对客户的理解 持续不断的挖掘客户需求 只有在了解了客户需求的前提下 才能有针对性地给客户提供能够满足他需要的产品和服务 8 4 勤奋古今中外 许许多多有成就的人 他们都是因为勤奋 才从众多的人中脱颖而出 成为人们所佩服的人 天才出于勤奋 成功来自勤奋 你一天接几组客户 多长时间回访一次客户 应当牢记 你比别人多走一步路 多说一句话 你的业绩就会比别人多一倍或十倍 9 5 良好的工作习惯工作习惯决定成败 首先应树立正确的工作态度 然后才是在日常工作中从细节 从一点一滴做起 要循序渐进 千万不要指望短期就能做到 有效率的工作 科学的工作 快乐的工作是我们的目标 10 6 善于总结和学习学习无止境 不学习就要被淘汰 总结得与失 使自己比别人更快的成长和进步 总结工作中的得失 会使自己的效率更高 结果更好 总结生活中的得失 会使自己更明白怎样去生活 如何去生活 不断的学习可以弥补你自身的不足 使自己变得越来越强大 与别人的差距越来越小 从而超越他人 直至卓越 11 7 一定的销售技巧销售技巧是解决临门一脚的问题 是锦上添花 但真正的高手是没有任何技巧的 这也就是所谓的 无招胜有招的 掌握了一定的销售技巧会使你事半功倍 但前提条件是在把握了客户需求 12 8 对生活有热情对新生事物接受能力强 没有热情的人对什么都无所谓 而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强 13 9 从容冷静的头脑 面对形形色色的客户 我们首先要稳住自己的阵脚 然后从容应对 不能太过情绪化和感情脆弱 14 10 微笑和自信 当你微笑着的时候 你比任何人都强大 因为那是一个人的自信的表现 对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理 15 11 有着持久的耐力 你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约 你必须契而不舍的重复自己的说服工作 当然 最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因 16 第二节仪容仪表要求整体 自然大方得体 整洁 精神奕奕 充满活力 有亲切感 17 头发 经常梳洗 保持整齐清洁 自然色泽 切勿标新立异 男员工前发不过眉 侧发不盖耳 后发不触后衣领 无烫发 女员工发长不过肩 如留长发须束起或使用发髻 不染怪异的颜色 18 身体 脸 颈及耳朵保持干净 男员工每日剃刮胡须 女员工上班要化淡妆 特别是要涂口红或唇彩 不得浓妆艳抹和在售楼部现场化妆 注意个人卫生 身体 面部 手部保持清洁 勤洗澡 无异味 上班前不吃带刺激性气味的食物 保持口腔清新 上班时不在售楼部现场吸烟 嚼槟榔 不留长指甲及涂有色指甲油 19 衣服 工作时间内着本岗位规定制服 非因工作需要外出时不得穿着制服 制服应干净 平整 无污迹 破损 不可擅自改变制服的穿着形式 私自增减饰物 不敞开外衣 卷起裤脚 衣袖 制服外不得显露个人物品 衣 裤口袋整理平整 勿显鼓起 西装制服按规范扣好 衬衣领 袖整洁 钮扣扣好 衬衣袖口可长出西装外套袖口的0 5 1cm 20 裤子 干净 平整 折痕清晰 长及鞋面 21 饰物 领带平整 端正 长度要盖过皮带扣 领带夹夹在衬衣自上而下第四个扣子处 上班时间不佩带夸张的首饰及饰物 22 鞋 鞋底 鞋面 鞋侧保持清洁 鞋面要擦亮 以黑色为宜 无破损 勿钉金属掌 禁止着露趾凉鞋上班 男士只能着黑色皮鞋 不能着尖头皮鞋 23 袜 男员工应穿深色的短袜 女员工着裙装须着铁灰色 咖啡色或黑色丝袜 禁止穿着带花边 通花 有破洞 袜筒根外露的袜子 24 第三节房产销售中的常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接 一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败 在坚持客户公司 双赢策略 努力提高成交率的同时 销售技能的不断自我完善 则是现场销售人员成功的阶梯 下面 罗列了最常见的十二种情况出来学习 以避免销售中更多的失误 25 一 产品介绍不详实原因 1 对产品不熟悉 2 对竞争楼盘不了解 3 迷信自己的个人魅力 特别是年轻女性员工 解决 1 楼盘公开销售以前的销售讲习 要认真学习 确实了解及熟读所有资料 2 进入销售场时 应针对周围环境 对具体产品再做详细了解 3 多讲多练 不断修正自己的措词 4 随时请教老员工和部门领导 5 端正销售观念 明确让客户认可自己应有尺度 房屋销售成功才是最终目的 26 二 任意答应客户要求原因 1 急于成交 2 为个别别有用心的客户所诱导 解决 1 相信自己的产品 相信自己的能力 2 确实了解公司的各项规定 对不明确的问题 应向现场经理请示 3 注意辨别客户的谈话技巧 注意把握影响客户成交的关键因素 4 所有载以文字 并列入合同的内容应认真审核 5 应明确规定 若逾越个人权责而造成损失的 由个人负全责 27 三 未做客户追踪原因 1 现场繁忙 没有空闲 2 自以为客户追踪效果不大 3 销售员之间协调不够 同一客户害怕重复追踪 解决 1 每日设立规定时间 建立客户档案 并按成交的可能性分门别类 2 依照列出的客户名单 大家协调主动追踪 3 电话追踪或人员拜访 都应事先想好理由和措词 以避免客户生厌 4 每日追踪记录在案 分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理 相互研讨说服的办法 5 尽量避免电话游说 最好能邀请来现场 可以充分借用各种道具 以提高成交概率 28 四 不善于运用现场道具原因 1 不明白 不善于运用各种现场销售道具的促销功能 2 迷信个人的说服能力 解决 1 了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能 2 多问多练 正确运用名片 海报 说明书 灯箱 模型等销售道具 3 营造现场气氛 注意团队配合 29 五 对激励制度不满原因 1 自我意识膨胀 不注意团队合作 2 激励制度不合理 3 销售现场管理有误 解决 1 强调团队合作 鼓励共同进步 2 征求各方意见 制订合理的激励制度 3 加强现场管理 避免人为不公 4 个别害群之马 坚决予以清除 30 六 客户喜欢却迟迟不作决定原因 1 对产品不了解 想再作比较 2 同时选中几套单元 犹豫不决 3 想付定金 但身边钱很少或没带 解决 1 针对客户的问题点 再作尽可能的详细解释 2 若客户来访两次或两次以上 对产品已很了解 则应力促使其早早下决心 3 缩小客户选择范围 肯定他的某项选择 以便及早下定签约 4 定金无论多少 能付则定 客户方便的话 应该上门收取定金 5 暗示其他客户也看中同一套单元 或房屋即将调价 早下决定则早定心 31 七 下定后迟迟不来签约原因 1 想通过晚签约 以拖延付款时间 2 事务繁忙 有意无意忘记了 3 对所定房屋又开始犹豫不决 解决 1 下定时 约定签约时间和违反罚则 2 及时沟通联系 提醒客户签约时间 3 尽快签约 避免节外生枝 32 八 退定或退户原因 1 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响 犹豫不决 2 的确自己不喜欢 3 因财力或其他不可抗拒的原因 无法继续履行承诺 解决 1 确实了解客户之退户原因 研究挽回之道 设法解决 2 肯定客户选择 帮助排除干扰 3 按程序退房 各自承担违约责任 33 九 一屋二卖原因 1 没作好销控对答 现场经理和销售人员配合有误 2 销售人员自己疏忽 动作出错 解决 1 明白事情原由和责任人 再作另行处理 2 先对客户解释 降低姿态 口秘婉转 请客户见谅 3 协调客户换户 并可给予适当优惠 4 若客户不同意换户 报告公司上级同意 加倍退还定金 5 务必当场解决 避免官司 34 十 优惠折让A 客户一再要求折让 原因 1 知道先前的客户成交有折扣 2 销售人员急于成交暗示有折扣 3 客户有打折习惯 解决 1 立场坚定 坚持产品品质 坚持价格的合理性 2 价格拟定预留足够的还价空间 并设立几重的折扣空间 由销售现场经理和各等级人员分级把关 3 大部分预留折让空间 还是由一线销售人员掌握 但应注意逐渐退让 让客户知道还价不宜 以防无休止还价 4 为成交而暗示折扣 应掌握分寸 切忌客户无具体行动 而自己则一泻千里 5 若客户确有困难或诚意 合理的折扣应主动提出 6 订金收取愈多愈好 便于掌握价格谈判主动权 7 关照享有折扣的客户 因为具体情况不同 所享折扣请勿大肆宣传 35 B 客户间折让不同 原因 1 客户是亲朋好友或关系客户 2 不同的销售阶段 有不同的折让策略 解决 1 内部协调统一折扣给予的原则 特殊客户的折扣统一说词 2 给客户的报价和价目表 应说明有效时间 3 尽可能了解客户所提异议的具体理由 合理的要求尽量满足 4 如不能满足客户要求时 应耐心解释为何有不同的折让 谨请谅解 5 态度要坚定 但口气要婉转 36 十一 订单填写错误原因 1 销售人员的操作错误 2 公司有关规定需要调整 解决 1 严格操作程序 加强业务训练 2 软性诉求 甚至可以通过适当退让 要求客户配合更改 3 想尽各种方法立即解决 不能拖延 37 十二 签约问题原因 1 签约人身份认定 相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误 2 签约时 在具体条款上的讨价还价 通常会有问题的地方是 面积的认定 贷款额度及程度 工程进度 建材装潢 违约处理方式 付款方式 3 客户想通过挑毛病来退房 以逃避因违约而承担的赔偿责任 解决 1 仔细研究标准合同通晓相关法律法规 2 兼顾双方利益以 双赢策略 签订条约细则 3 耐心解释强力说服 以时间换取客户妥协 4 在职责范围内研究条文修改的可能 5 对无理要求应按程序办事 若因此毁约则各自承担违约责任 人生重要的不是所站的位置 而是所