第五讲销售接洽ppt课件.ppt

第五讲销售接洽一 制定销售访问计划二 访问准备三 约见顾客四 接近顾客 一 制定销售访问计划 一 确定拜访顾客名单 二 选择拜访路线 三 安排拜访时间和地点 四 确定销售策略和模式 五 准备销售工具 一 确定拜访顾客名单根据工作时间与销售产品的难度 以及以往的销售经验来从准顾客名单上挑选具体拜访的顾客 二 选择拜访路线保证无一遗漏 又要保证节约时间和路费 三 安排拜访时间和地点根据顾客的意愿来确定拜访时间和地点 四 确定销售策略和模式了解客户的购买行为和需求 来选定合适的销售模式 对于不同类型的顾客要制定不同类型的销售策略 五 准备销售工具 1 本公司的资料 2 客户的相关资料 3 需要的各项工具 如笔记本 笔 手提电脑等 二 访问准备 1 自我形象准备2 心理准备3 面谈内容准备 自我形象准备 1 仪荣修饰的原则发型 在评价一个人的外表时 发型历来是很重要的 发型最能表现出一个人的精神状态 专业的销售员的头发需要精心地梳洗和处理 一定要梳整齐 没有头皮屑 耳朵 耳朵内必须清洗干净眼睛 眼屎绝不可以留在眼角上鼻毛 鼻毛不可以露出鼻孔 这可以去买专门的刮鼻毛器 每天进行修理 嘴巴 牙齿咬干净 口里不可留有蒜等异味 胡子 刮干净或修整齐手部 指甲要修剪整齐 保持整洁 女士指甲上不可有残缺的指甲油 自我形象准备 2 穿戴服饰的原则上衣和裤子 领带 鞋 袜子要相配 并保持整洁衣服颜色不可太鲜艳夺目 素色会使人感觉清爽 但对于销售员来讲不宜穿绿色的衣服 因为绿色是一种不稳定的颜色 销售员要给客户一种稳重值得信任的感觉 衣服大小要合身 太宽太窄都不宜 配合季节 夏天穿淡色 冬天穿深色因地制宜 访问办公室客户 宜穿西装领带 面谈内容准备 例 保险销售员面谈摘要 一 拜访目的了解客户的真正需求 二 拜访事由送资料给客户 同时让客户接受我 三 谈话内容1 介绍我和我的公司2 介绍我公司险种的特色 特别介绍比较适合客户的险种3 了解更多客户信息 为客户 量身定做 个人保险理财计划 三 约见顾客 小故事 一位销售员敲开一家公司的门销售员 您好 前台 请问您找谁 销售员 我是知音杂志广告的销售人员 找贵公司的孙先生谈宣传的事情 前台 孙先生有事出去了销售员 啊 那我白跑一趟了 前台 你们有预约吗 销售员 无奈地摇摇头 没有 我以为他每天都在前台 怎么可能呢 你只能改天再来了教训 这位销售员 没有预约 结果没有见到负责人 浪费了自己宝贵的时间和精力 约见也称预约 约见顾客是指销售人员征求顾客同意接近面谈的过程 约见是销售人员与顾客进行直接见面的前提 一 约见准备 1 约见前的物品准备 1 以前的客户接触记录或者客户资料 2 准备一个记事本和一支笔 2 确定约见的具体内容 1 确定约见对象 2 确定约见目的 3 确定约见时间 4 确定约见地点 2 确定约见的具体内容 1 确定约见对象 直接提出要求 借资料的传递提出要求 借谈话内容提出要求 用更改人数提出要求 2 确定约见目的 A 约见陌生客户的理由 慕名高攀 请教 市场调查 心理沟通 有目的无理由的求见 2 确定约见目的 续 B 约见老客户的理由 联络感情 表示感谢 2 确定约见目的 续 C 其他约见理由 正式推销 提供服务 签订合同 收取货款 礼节性走访顾客 留下第一印象 3 确定约见时间 根据目的确定约见时间 根据地点确定约见时间 根据区域性特点确定约见时间 根据交通情况确定约见时间 根据顾客空闲的时间确定约见时间 按照顾客的心理时间规律确定约见时间 根据目的确定约见时间 约见的目的是进行正式推销 就要选择最适宜进行推销讲演及展示产品的时机 选择适宜进行推销洽谈的时候 选择顾客进行购买行为决策之前 选择顾客心情比较愉快的时候 约见的目的是签订正式合同 则应该选择一个最有利于成交 有利于扩大影响的时间 在一些有影响的人物能够出席的时候 并尽量在顾客安全定货期之前进行 约见顾客的目的是成交的话 就应在顾客出现明显购买意向时 在顾客选择购买对象时 在竞争最激烈的时候 即使抓住有利时机 以只争朝夕的作风约见顾客 争取更好地完成推销手续过程 根据目的确定约见时间 约见目的是催付货款 则可以选择在顾客帐号上有汇款回笼 有余额的时间进行 也可以选择具有新闻意义的时间进行 还可以选择顾客购买行为决策人认为合适的时候等 约见的目的是进行市场调查的话 则应选择市场行情变化较大 市场前景不太明朗的时候进行 或者在销售人员仍然对顾客的情况不了解而不能进行推销活动准备的时候 如果是向顾客了解年度购买计划 就应该在计划刚刚制定出来的时候 或者在采购计划已趋成熟的有利时间 或者在顾客的购买行为有重大变化的时候前往约见顾客 约见是为了向顾客提供服务或是提供销售咨询 则应该越早越好 尽量做到 未雨绸缪 而不要 雨后送伞 确定约见时间注意事项 A 应尽量为顾客着想B 根据有效选择法确定约见时间C 时间的安排应留有余地D 应十分重视约见的时间 4 确定约见地点 A 常见的见面地点是办公室B 客户居住的地方也是不错的见面地点C 公共休闲场所也可作为见面地点D 见面地点还可选择在一些公共场所 二 选择正确的约见方式 1 电话预约这里所说的电话预约是通过电话来赢得与客户见面的机会 并不等于电话销售 优点 方便 快捷 实用不足 如遇到难缠的前台阻拦 则不能很快联络到决策人 以下情况不宜用电话方式预约 1 不知客户的负责人具体是谁 2 客户暂时对你的产品或服务不感兴趣 3 对自己业务不熟 电话预约步骤 1 开始 2 打电话前的准备 3 介绍自己和所在公司 4 导入主题 5 激发兴趣的陈述 6 说明打电话的目的 7 请求约见 8 处理拒绝 9 结束 电话预约的方法 1 自我介绍法 2 利用第三方 3 确定法 电话预约注意事项 1 别在电话中进行产品说明 2 事先弄清楚主要负责人的名字 3 不要在电话里抨击竞争对手 4 注意声音的魅力 5 克服心理障碍 6 尽量不要打负责人的私人电话 分析下面的电话谈话 按照自己的想法重新改写对话 销售员 早上好 我是否可以与赫尔曼先生谈话 接待员 哪一个赫尔曼先生 M R 赫尔曼 还是T J 赫尔曼 销售员 谁负责采购 接待员 是T J 赫尔曼 我替你接过去 销售员 赫尔曼先生 我是鲍勃 史密斯 我不知是否与你预约一下见面 赫尔曼 有什么事吗 销售员 我想介绍一下本公司在本地区提供的清洁服务 赫尔曼 我们已经有处理仓库的清洁服务 销售员 是的 先生 但我们公司保证以最低的价格为你提供满意的服务 赫尔曼 你们收费是多少 销售员 我们收费10美元 赫尔曼 我们目前的费用是每小时8美元 销售员 我们保证质量 赫尔曼 那是可能的 但是我们现在不想有所改变 明年再打过来吧 说不定会改变 挂断电话 2 电子邮件预约 优点 方便 及时不足 有时会被当作垃圾邮件删掉或忽视 邮件实例 张总经理 您好 我是 公司的销售员王 主要销售 牌打印机 上周五与您通过电话的 本周三下午和周四上午我会在您公司附近办事 到时给您带些我公司的产品资料 您看什么时候拜见您合适呢 回复为盼 顺颂商祺王 敬上年月日电话 E mail 地址 邮编 3 函约 函约是销售人员利用信函 邀请函等约见客户的一种方法 优点 选择面广 主动性强不足 速度慢 易受偶然因素的制约 如途中丢失或者被秘书前台拦截等 函约注意事项 1 信函内容要详细 让客户了解你的真实意图或活动目的 2 情况较紧急 如展会日期临近或本公司业务推广活动马上就要进行时等不要用此办法 3 通常对外地客户或一般客户用此法 4 一般在公司搞活动或举办展示会 新闻发布会等 用此法预约客户能显示出对客户的尊重 函约实例 函约实例 邀请函张 小姐 本公司将于 月 日上午9 00在 饭店8层多功能厅举行新品上市发布会 为感谢您对本公司长期的垂爱及支持 我们现场特别举行 会员客户联谊会及优先选购活动 特邀请您拨冗参加 届时请携带本信函入场 再次感谢您的支持 销售员 敬上年月日 4 直接约见 是与客户当面约定拜访事宜的方法 以下情况不宜采用此方法 1 销售新手 2 不知道客户具体负责人是谁 3 对自己的产品不了解的时候 或者业务还不熟练的时候 5 托约 指销售人员选择第三者代为约见客户的约见方式 托约的方式有 电话托约口头托约便条托约信函托约礼品托约 四 接近顾客 问题与思考 一名顾客站在柜台旁边观看 售货员走过来问 您买些什么 顾客立即走开 您知道顾客为什么会这样吗 一个销售防火布的推销人员 在见到顾客时 总是先递一个打火机给顾客 然后 指指手肘处的衣服说 您烧烧这里 烧烧 顾客都很好奇地打着打火机 原来他的手肘处的衣服外有一块防火布 他的推销业绩一直都比较好 您知道为什么吗 启示 第一个故事销售人员没有实现与顾客的接近 而第二个销售人员成功地与顾客接近了 接近顾客的含义 是指销售人员在地理位置与心理距离上靠近顾客 以达到能和顾客进行面对面直接沟通的过程 接近顾客是销售活动实质性的开始 接近顾客的方法 一 陈述说明式接近法1 介绍式2 赞美式3 引荐式4 馈赠式 二 演示式接近法1 产品式2 表演式 三 询问式接近法1 询问顾客利益2 激发好奇心3 震惊式4 征求意见式5 多项询问式 推销收银机 不同的接近方式 业务代表A 您好 我是希望公司的业务代表王小东 在百忙之中打搅你 想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情 商店老板 你认为我店里的收银机有什么毛病吗 业务代表A 并不是有什么毛病 我是想是否已经到了需要换新的时候 商店老板 对不起 我们暂时不想考虑换新的 业务代表A 不会吧 对面周老板已更换了新的收银机 商店老板 我们目前没有这方面的预算 将来再说吧 推销收银机 不同的接近方式 业务代表B 刘老板在吗 我是希望公司业务代表王小东 经常经过贵店 看到贵店生意一直都是这么好 实在不简单 商店老板 你过奖了 生意并不是那么好 业务代表B 贵店对客户的态度非常亲切 刘老板对贵店员工的教育训练一定非常用心 对街的张老板 对你的经营管理也相当钦佩 商店老板 张老板是这样说的吗 张老板经营的店也是非常的好 事实上 他一直是我学习的对象 业务代表B 不瞒你说 张老板昨天换了一台新功能的收银机 非常高兴 才提及刘老板的事情 因此 今天我才来打扰你 商店老板 喔 他换了一台新的收银机 业务代表B 是的 刘老板是否也考虑更换新的收银机呢 目前你的收银机虽也不错 但是新的收银机有更多的功能 速度也较快 让你的客户将不用排队等太久 因而会更喜欢光临你的店 请刘老板一定要考虑这台新的收银机 案例 拉尔夫是WOSH广播公司的销售代表 他正在摆放达勒商店的老板珍妮弗 格雷尼姆 拉尔夫与珍妮弗会面 向珍妮弗推销WOSH的广播时间 希望达勒商店能做广告 拉尔夫 早上好 格拉姆夫人 今天好吗 珍妮弗 很好 顺便提一下 我叫格雷尼姆 拉尔夫 对不起 今天天气很不错 真希望能出去打高尔夫球 你打高尔夫球吗 珍妮弗 不 我不打 现在我能为你做点什么 我很忙 让达勒运转很花时间 拉尔夫 你肯定很忙 你知道 每个人都说你这里是镇上最好的商店 人人都这么说 珍妮弗 很好 听到这话我很高兴 现在说一说你为什么来这里 拉尔夫 好 首先 让我做个自我介绍 我是WOSH广播公司的拉尔夫 我希望我今天没有占用