浅谈旺季贺卡营销的三个关键点

浅谈旺季贺卡营销的三个关键点浅谈旺季贺卡营销的三个关键点 分析近几年邮政贺卡发展的数据 我们发现一个现象 那就是虽然近几年 各局邮政贺卡发展迅速 但销售型邮政贺卡增长普遍不快 也就是说邮政贺卡 的发展主要是由定制型贺卡发展带动的 所以 今年集团公司在邮政贺卡发展 上提出 定制型要占到总量的 90 的要求 省公司也强调了 抓定制 的发 展思路 正是看到定制型贺卡巨大的市场潜力而作出的一个决策 当前 邮政 贺卡发展的旺季已经到来 我们邮政部门都在抓紧时间 并各显神通地开展邮 政贺卡的营销工作 笔者认为在定制型邮政贺卡业务的营销应抓住以下三个关 键点 关键点一 发挥优势 通过不同的营销手段做大贺卡市场 首先 利用宣传的手段 营造市场需求氛围 宣传是 买方市场 环境下促进销售的必要手段 其作用有提醒 介绍 造势 等 其形式有广告 软文 评选等 通过宣传 才能扩大产品的知名度 提高 产品的美誉度 创造热烈的市场氛围 影响消费者的购买决策 为下一步的营 销活动打下基础 为让宣传效果最大化 最优化 贺卡营销宣传工作中以下几 点至关重要 一要统一宣传口径 要严格按集团公司制定的 2008 邮政贺卡宣 传推广手册 进行宣传 邮政是一个网络型企业 我们最大的优势就是 全网 力量 全国统一的形象与宣传策划一方面可以展示企业实力 另一方面也可 以更好的发挥宣传效果 二是要采取多层面 多形式的宣传 因为每种宣传方 式都有其特定的效果与受众面 只有采用组合式宣传 才能让不同细分市场的 目标客户对我们的产品认知更加丰富 在具体的操作上我认为集团公司 省公 司层面应通过电视 网站 报刊等媒体以整体形象宣传为主 主要目的是营造 气氛 而现业局则应采用大客户手册 营业厅宣传 实物样张等产品宣传为主 主要目的是产品推介 三要宣传与时间进度同步 邮政贺卡业务的开发最早在 9 月份 最迟可以到 2 月份 但定制型贺卡营销的最佳时期是 10 月下旬到 12 月上旬 所以我们宣传重点时段应该在 10 11 月 其中形象宣传应比产品宣传 提前一个月左右 其次 采用方案营销的手段 创造客户需求 今年省公司提出 2008 年邮政贺卡的确保收入目标是 1 2 亿元 增长率将达到 80 以上 要实现这样高的增长 仅仅靠挖掘传统市场是不够的 我们必须开发 新的市场 或者为老客户创造新的 更大的需求 如以宣传特定内容为主的宣 传卡 以慈善活动为内容的募捐卡 以反馈 征询为内容的反馈卡 以学生学 期表现及考试成绩为内容的报告卡 以慰问员工家属或特定群体的慰问卡等 这类贺卡制作量 影响面都比较大 但由于这类贺卡后期操作工作量大 一般 来说目标客户对使用邮政贺卡来实现操作目标往往没有感性认识 客户需求不 明显 所以公关难度要大大高于传统的贺卡项目 这就需要我们在开发前就制 定方案 以方案营销为客户创造需要 一个良好的方案往往会成为营销成功的关键 在制定贺卡营销方案时 首先要 尽量多的收集客户的内外部资料 分析该组织在整个社会中的地位 作用与追 求 抓住客户的最大诉求点 其次营销方案最好分为策划方案与操作方案 特 别是一些大型项目如宣传卡 募捐卡等 策划方案要简练 让客户以最短的时 间了解方案要点 激发消费兴趣 而操作方案则要细致详实 一方面是便于对 方操作 另一方面也可有效防止产生纠纷 第三营销方案还需要一个良好的包 装 如精美封套 标准格式 流畅文字等 一可以展示邮政企业形象 二也会 增加方案的可信度和权威性 第三 运用数据库营销的手段 激发客户需求 今年 全国名址信息系统二期工程成功上线 大部分局都建立了直复营销中心 如何整合我们的资源 运用数据库营销手段 为企业量身定制营销方案 将贺 卡作为企业产品和形象宣传的载体是今年邮政贺卡营销的主要增长点之一 特 别是当前我们正在推进浙江邮政助推中小企业创业发展工程 我们完全可以向 中小企业推介免费设计 免费提供名址 免费打印的一揽子宣传方案 解决中 小企业无法大投入做广告宣传但又急需提高知名度的难题 第四 通过创意设计 让客户满意 我们的每一个客户都希望自己的贺卡有自己的个性 能通过这张小小的卡片传 达最多的信息并让收件人留下最深的印象 邮政贺卡的平面设计要有创新 要 有艺术品味 这是提升贺卡价值的重要途径 不可否认的是当前我们大部分邮 政贺卡的设计水平还不高 设计缺乏新意 创意 这也是我们邮政贺卡与社会 贺卡竞争最大的劣势 虽然近年来我们推出了不少新产品 但还是没有从根本 上改变这个现状 为提高邮政贺卡的设计创意水平 我们可以通过委托社会广 告公司设计 创意招标 设计大赛等形式征集好的设计方案 今年集团公司推 出了自创型贺卡 各地的数码冲洗店 婚纱店 书法家协会 摄影家协会 学 校 打印机销售店等单位是这个产品的良好销售渠道 一方面可以扩大我们的 销售量 另一方面还可以给我们贺卡设计提供更多 更好的创意 思路 关键点二 科学分配 通过激励机制激发员工营销积极性 再好的产品也需要营销 再好的营销思路也需要营销人员去实践 近年来 全省各局都加大了营销体系建设的进度 从人员配备 业务培训及绩效考核上 都进行了改革 营销力量得到了较大的提升 但提升速度与我们的业务特别是 贺卡业务的发展速度之间还是存在很大的差距 发展定制型贺卡关键看营销队 伍 只有真正发挥员工的营销积极性才能挖掘市场潜力 实现发展目标 用足政策 现代企业经营中销售费用的占比越来越高 这与买方市场的形 成不无关系 邮政贺卡的毛利率较高 今年总公司为了促进贺卡业务的发展也 提高了揽收酬金比例 结合营销体系绩效考核办法 我们应该将政策用足 通 过激励机制提高营销人员的积极性 用活政策 今年定制型邮政贺卡除了传统的普卡 信卡 贺卡型外 还增 加了贺卡 ZL 型 幸运封等 国际特惠封及幸运卡也纳入邮政贺卡的收入范畴 由于结算的因素 对现业局来说各类贺卡的实际利润率是不同的 特别是一些 高档卡 其利润率要大大高于普通卡 我们完全可以制定不同的奖励标准 利 用导向性激励引导营销员优先开发高档卡客户 企业得利 也符合总公司 省 公司提出的 提高邮政贺卡平均单价 的发展思路 严守诚信 分配政策的严肃性与权威性是组织执行力的根本保证 相关领 导在制定分配 奖罚 方案时要用活用足政策 政策推出后制定者一定要有宽 阔的胸怀与良好的承受能力 特别是在今年高速发展的市场环境下 员工激发 了自身潜力完成了 不可能完成的任务 但年终结算时作为领导千万不能以 各种理由扣减营销人员应得的利益 相反应大张旗鼓 光明正大的兑现承诺 这一方面体现了营销的价值 另一方面可以吸引更多的优秀人才充实到营销岗 位上来 加快营销体系的建设步伐 关键点三 重视售后服务 通过做好回访为可持续发展夯实基础 做好交货后回访 贺卡交货后一段时间我们营销人员应进行一次客户回访 主要目的是征求客户对贺卡设计 印制等方面的意见 了解贺卡的使用情况 对一些用于征求意见 产品反馈等特定用途的贺卡 我们还必须提供相应的支 持与配合 在回访中如发现客户的贺卡有积压的情况一定要相办法帮他们消化 当前全国名址信息库二期工程已经上线 我们完全可以使用名址库资源或我们 自有库的名址资源免费为客户打印名址寄递 做好开奖后回访 邮政贺卡与其它贺卡最大的不同点是邮政贺卡可以对奖 我们的营销员一般也会将邮政贺卡 至少两次让收件人想起寄件人 收到时 与核对中奖情况时 的优势向客户推介 虽然总公司每年都举办隆重的开奖仪 式 并在各大媒体上公布中奖号码 但每年还是有很多客户没有去核对中奖情 况 特别是一些企业客户 由于工作较忙更是没有时间去寻找中奖号码 有些 错过了大奖机会 作为邮政贺卡业务本身也就失去了这个比较优势 所以开奖 后营销员应及时 主动的向定制型客户提供中奖号码 体现我们对客户的重视 与负责 对维护老客户将有积极的作用 为让这种客户走访更加制度化 正规化 建议上级有关部门统一设计 邮 政贺卡中奖号码通知书 比如可使用四等奖奖品的加字木版年画小版张的邮 折 通知书上填写单位名称 定制贺卡数量 号码段 在到货时登记 及各级 奖项数量等 根据每个现业局开发的定制型贺卡单位数量下发 供有关客户经 理回访时使用 虽说企业客户定制的贺卡一般不可能还在企业内部 但如果产 生了大奖那么企业内部肯定会广为传颂 员工也会纷纷打电话给亲友询问节前 所寄的邮政贺卡号码 无形中又作了一次宣传 做好下一年度邮政贺卡业务承揽开始前回访 贺卡属快速消费品 客户每 年都要使用 而且由于上一年度曾使用过定制型贺卡业务 对我们的业务比较 了解 在新年度继续使用的可能性较高 河南省新乡局贺卡老客户忠诚度达到 100 在回访时可了解客户在新年度的有关变化 如有没有搬迁 组织性质 发展方向有无变化等 为接下