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文档简介

人员推销案例 营销09 2衣梦 人员推销又称人员销售 是企业通过派出推销人员或委托销售人员亲自向顾客介绍 推广 宣传以促进产品的销售 特点 具有很大的灵活性具有选择性和针对性具有完整性具有公共关系作用 任务 沟通开拓销售服务调研 丝宝集团成立于1989年 中国管理总部位于湖北武汉 以 追求美的真谛 创造美的事业 奉献美的至诚 共建美的世界 为企业理念 丝宝集团事业涉足日用化工 卫生用品 药业 房地产 旅游 纺织等领域 形成多元化的产业格局 创造了丽花丝宝 舒蕾 美涛 洁婷 理舒达等品牌 丝宝的成功 舒蕾的打造 从终端打造核心竞争力 的方略 直接造就了舒蕾国内惟一可以与宝洁在单一产品上对峙的品牌地位 当宝洁品牌模式被业界纷纷效仿的时候 丝宝另辟蹊径 充分利用低成本终端资源打造品牌 扩大销售 首创目前已被日化企业广泛采用的终端营销模式 这种营销模式对冲动型购买者尤其有效 简单地讲 终端营销模式是指经营者在销售现场运用商品堆码 销售现场广告宣传 发放赠品和宣传手册 人员推销 公关 有奖销售活动等促销手段 来营造 烘托销售现场的商业气氛 从而直接引发消费者的购买欲望 在与中国消费者的直接接触中 丝宝发现 1 化妆用品的消费者多是情感型 冲动型的人 销售现场的刺激 包括广告宣传 人员推销 优惠促销 公共活动等等 对其购买欲望和购买行动的影响非常大 2 中国人容易受到其周围群体的影响 许多人本不愿购买某种产品 但当他发现很多人在排队甚至抢购该产品时 或很多人都在说该产品好时 他也会怦然心动 跟随群体的行为或认同群体的态度 最早引入导购促销模式 丝宝为经销其产品的商场配备导购小姐 她们由丝宝进行培训 并由丝宝支付薪酬 她们的职责是当有顾客走向丝宝在商场的专柜时 为顾客介绍丝宝系列产品的功效 根据顾客的要求和个人特征向顾客推荐适用的产品 帮助顾客试用丝宝的产品 给顾客传授一些日常的护理小知识等等 人海战术 在丝宝集团中国总部 四种最普遍的不同形态的丝宝产品终端 分别是大卖场 专业店 高档商场 连锁方便店 舒蕾的终端战略在这里得到了极致的演绎 在中国市场上 廉价的劳动生产力 是最划算的生产要素 因此 在很多情况下 运用人员促销来进行的差异化营销往往比作高端广告更实际和有效 而且 在中国市场上 产品同质化严重 消费者的忠诚度不高这些事实 使得顾客购买的临时随意性很大 终端促销这一
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